从“窜货”到“跨区域物流”管理
“窜货”已是国内医药营销的一大痼疾，但是，随着中国营销流通秩序的变化和企业营销管理的变革，“窜货”将成为一个陈旧的概念，其正确概念应该是“跨区域物流”。下面，笔者将谈谈对这一问题的看法和对跨区域物流进行营销管理的应对措施。
原因：未来商业发展的趋势
为什么说“窜货”将成为历史性概念呢？
首先，是因为目前中国的流通格局变化巨大，出现了许多覆盖全国的医药流通公司，以后全国很可能形成以西北、东北、华中、华南、华东、西南为格局的区域性强势流通公司，他们的业务将覆盖整个区域而不是一个省，产品覆盖也将更为广泛和深入。随之而来的就是所谓的窜货问题，商业公司在整个西南覆盖，你的销售管理却是实行西南各省分开的省区管理，必然有所谓的窜货问题，出现这一现象也就很正常了。
其次，快批公司的调拨与批发业务进一步发展。有人认为，医药分销渠道就等于医药高速公路。快批类医药公司也正好符合这一渠道定位，在传统的四级医药站制度下，本来调拨就是其最大的职能之一，因此各医药站建立起来的商业关系，即使流通体制变革了，也还会保留其一定的运作惯性，加上品种资源的垄断，异地窜货就成为必然。
, 百拇医药
再次，跨区域招标尤其是网上招标将跨越传统的销售区域。对于处方药来说，由于异地商业公司可以参与医疗单位的招标。例如，理论上广东的医药公司可直接在网上向乌鲁木齐的医疗单位举办的招标活动进行投标，一旦中标，就存在异地货物进入新疆的情况，这算不算窜货？又如何管理？
综上所述，窜货即使是在没有业务员暗中操作的情况下，由于市场变化，也将成为一个正常存在的市场现象。笔者思考良久，觉得把“窜货”改为“跨区域物流”更为合适。
应对：更新营销管理理念
时代变了，环境变了，企业如果不变，就会没有出路。那么，企业如何适应“跨区域物流”呢？
扩大销售管理区域
首先，企业应该不再按行政区域来划分市场。很多市场区域可以不按省级行政区划来划分，比如，河北可以覆盖内蒙，武汉可以覆盖湖南岳阳和河南南部，西安可以覆盖甘肃天水等。如果硬要按区域来划分，就不太符合市场的实际流通状况。
, 百拇医药
其次，随着高速公路和运输业的日益发达，跨区域物流就成为可能，区域性商业公司的覆盖范围必将扩大。在这个过程中，需要企业投入精力制定合理的管理措施。比如，某医药公司就采取了这样的划拨方式来处理“跨区域物流”，其可以归纳为“两个100%，一个80%，一个20%”原则。
两个100%：把流向其他市场的销售任务100%算作所流入市场的纯销任务，这样才能鼓励流入方办事处集中精力做纯销，同时把商业返利100%地划归到流出方，鼓励流出方的医药公司更大量地出货和覆盖市场。
一个80%：把统计到的流出销售或回款量的80%的提成奖励和市场推广等费用划归流入方的市场办事处，鼓励其继续做大、做好市场上的各项基础工作，以真正扩大市场份额。
一个20%：把统计到的流出销售或回款量的20%的提成奖励和市场推广费划归到流出方的市场办事处，鼓励其做好商业关系，进行渠道拦截和快速回款，让自己的产品流出更多。
, 百拇医药
商务和市场推广分开
对通路与商务工作，总部可以进行垂直管理，由总部销售总监负责物流和回款工作，不对其进行回款指标的绝对值考核，只考核其回款率及信用额度控制，另外还有铺货率等指标，达到了这些指标就有奖励。这样，商务队伍就没有了进行跨区域销售的动机，自然也就减少了人为乱价的现象。
省级办事处主要做终端推广与纯销工作。也就是做终端推广促销的业务员对销售指标负责，通过消费者教育、店员教育、终端维护等多样化活动，真正把市场纯销做大，这样，销售回款自然就上来了。省级经理的所有工作就是考虑如何把自己的一亩三分地耕好，就算你想把促销费用用于跨区域销售，也不可能，因为商务部不管，而且他的奖励不与你的市场纯销挂钩，也就没有协助你进行“跨区域物流”的欲求。
变渠道促销为“渠道促通”
很多跨区域乱价物流都是因为业务员销售任务过重，当销售队伍完不成任务时，迫于压力，就开始想法子把各种市场费用变相用于渠道促销，给商业公司政策，让其放低价格进行乱价跨区域销售。
笔者一直反对渠道促销，主张“渠道促通”和“渠道拦截”。所谓促通就是把渠道的下游各环节彻底打通，协助二、三级渠道和终端零售渠道提高销售，这样渠道下游畅通了，一级商业渠道自然也就会多进货，也就不用你去向一级商业公司压货了。
医药经济报2006年 第91期, 百拇医药(李从选)
原因：未来商业发展的趋势
为什么说“窜货”将成为历史性概念呢？
首先，是因为目前中国的流通格局变化巨大，出现了许多覆盖全国的医药流通公司，以后全国很可能形成以西北、东北、华中、华南、华东、西南为格局的区域性强势流通公司，他们的业务将覆盖整个区域而不是一个省，产品覆盖也将更为广泛和深入。随之而来的就是所谓的窜货问题，商业公司在整个西南覆盖，你的销售管理却是实行西南各省分开的省区管理，必然有所谓的窜货问题，出现这一现象也就很正常了。
其次，快批公司的调拨与批发业务进一步发展。有人认为，医药分销渠道就等于医药高速公路。快批类医药公司也正好符合这一渠道定位，在传统的四级医药站制度下，本来调拨就是其最大的职能之一，因此各医药站建立起来的商业关系，即使流通体制变革了，也还会保留其一定的运作惯性，加上品种资源的垄断，异地窜货就成为必然。
, 百拇医药
再次，跨区域招标尤其是网上招标将跨越传统的销售区域。对于处方药来说，由于异地商业公司可以参与医疗单位的招标。例如，理论上广东的医药公司可直接在网上向乌鲁木齐的医疗单位举办的招标活动进行投标，一旦中标，就存在异地货物进入新疆的情况，这算不算窜货？又如何管理？
综上所述，窜货即使是在没有业务员暗中操作的情况下，由于市场变化，也将成为一个正常存在的市场现象。笔者思考良久，觉得把“窜货”改为“跨区域物流”更为合适。
应对：更新营销管理理念
时代变了，环境变了，企业如果不变，就会没有出路。那么，企业如何适应“跨区域物流”呢？
扩大销售管理区域
首先，企业应该不再按行政区域来划分市场。很多市场区域可以不按省级行政区划来划分，比如，河北可以覆盖内蒙，武汉可以覆盖湖南岳阳和河南南部，西安可以覆盖甘肃天水等。如果硬要按区域来划分，就不太符合市场的实际流通状况。
, 百拇医药
其次，随着高速公路和运输业的日益发达，跨区域物流就成为可能，区域性商业公司的覆盖范围必将扩大。在这个过程中，需要企业投入精力制定合理的管理措施。比如，某医药公司就采取了这样的划拨方式来处理“跨区域物流”，其可以归纳为“两个100%，一个80%，一个20%”原则。
两个100%：把流向其他市场的销售任务100%算作所流入市场的纯销任务，这样才能鼓励流入方办事处集中精力做纯销，同时把商业返利100%地划归到流出方，鼓励流出方的医药公司更大量地出货和覆盖市场。
一个80%：把统计到的流出销售或回款量的80%的提成奖励和市场推广等费用划归流入方的市场办事处，鼓励其继续做大、做好市场上的各项基础工作，以真正扩大市场份额。
一个20%：把统计到的流出销售或回款量的20%的提成奖励和市场推广费划归到流出方的市场办事处，鼓励其做好商业关系，进行渠道拦截和快速回款，让自己的产品流出更多。
, 百拇医药
商务和市场推广分开
对通路与商务工作，总部可以进行垂直管理，由总部销售总监负责物流和回款工作，不对其进行回款指标的绝对值考核，只考核其回款率及信用额度控制，另外还有铺货率等指标，达到了这些指标就有奖励。这样，商务队伍就没有了进行跨区域销售的动机，自然也就减少了人为乱价的现象。
省级办事处主要做终端推广与纯销工作。也就是做终端推广促销的业务员对销售指标负责，通过消费者教育、店员教育、终端维护等多样化活动，真正把市场纯销做大，这样，销售回款自然就上来了。省级经理的所有工作就是考虑如何把自己的一亩三分地耕好，就算你想把促销费用用于跨区域销售，也不可能，因为商务部不管，而且他的奖励不与你的市场纯销挂钩，也就没有协助你进行“跨区域物流”的欲求。
变渠道促销为“渠道促通”
很多跨区域乱价物流都是因为业务员销售任务过重，当销售队伍完不成任务时，迫于压力，就开始想法子把各种市场费用变相用于渠道促销，给商业公司政策，让其放低价格进行乱价跨区域销售。
笔者一直反对渠道促销，主张“渠道促通”和“渠道拦截”。所谓促通就是把渠道的下游各环节彻底打通，协助二、三级渠道和终端零售渠道提高销售，这样渠道下游畅通了，一级商业渠道自然也就会多进货，也就不用你去向一级商业公司压货了。
医药经济报2006年 第91期, 百拇医药(李从选)