直击银河联盟首次招商
独家报道
海王集团于国内首创的药房联合营销组织——“CGA银河联盟”终于告别了以往的低调发展，于8月9日开始了其在山东、浙江、河南的招商之旅。这个医药界的新事物在业界引起了怎样的反响？本报记者专程奔赴其在济南的首场招商会一探究竟。
“自营品牌产品+药店综合管理经验输出”，这是业内对银河联盟的一个简单概括。这样的模式虽然在国外早有先例，但在国内仍具有相当的前瞻性。药店从业者希望拿到实实在在的真金白银，银河联盟这样的模式又能否得到大家的承认呢？
会场：人气颇旺
“报名参加济南招商会的药店大概有100家，接下来在威海、日照开办的两场招商会也将有大约120家药店的代表到场。” 美信国际医药连锁有限公司董事长张国芳告诉记者。这样的人气令组织者感到相当满意。记者在现场看到，前来参加招商会的，除了来自济南城内的药店代表，还有不少来自周边地级市及郊县的药店经营者。
, 百拇医药
促成他们齐赴这场招商会的，是对先进药房管理、营销经验的浓烈兴趣。会上，当演讲嘉宾打出美国药店商品陈列示意图的时候，不少参会代表拿起手机拍照。“这几年药店的利润下降得很快，所以一有机会，我就会去向别的药店取经。”一位参加招商会的药店经营者告诉记者。
另一些经营者则是出于对银河联盟的好奇而到场参会。山东曲阜市阳光大药房负责人刘振斌告诉记者：“这个计划比较新鲜。如果推动起来，很可能成为一种新的药店发展模式。而在目前的竞争态势下，我们很盼望新盈利模式的出现。”
有的参会者对银河联盟以及美信医药连锁已有相当的认识，有意成为两者的的区域代理；有的则直接找到负责招商的海王银河负责人，想把自己的门店改造成济南地区的示范店；更多的参会者希望看到示范店，以加深对银河联盟的了解。
“事实上，银河联盟已经在山东做了一年多的推广，目前发展了300多家加盟店，大多在胶东地区，如潍坊、青岛以及周边的城市，每个城市都有相应的示范店。在县级市，我们一般与当地较大的连锁企业合作，而在青岛这样的城市则与中型连锁企业合作较多。”山东海王银河医药有限公司副总经理王志宏告诉记者。
, 百拇医药
焦点：商圈界定
记者发现，参会零售商的兴趣点主要集中在以下几方面：
首先，招商会提出“一个商圈原则上只发展一家药店”，但这个商圈有多大，尚不明确。一位药店经营者说：“具体界定商圈的大小很重要。如果我们药店加入了银河联盟，可周围又出现几家同样的加盟店，那么原有的顾客资源就要分成好几份。如此一来，加盟的意义就不大了。”在场的不少参会者都有类似的担忧。
对此，王志宏承认，目前公司并没有明确地界定商圈大小，“各地情况不一样，需要区别对待。但可以在合同里列出排斥性的条款以保证不会出现过度竞争的局面。比如在一个县级市有一个加盟商带领几十家药店集体加盟，我们可在合同中注明，在该县级市不能再发展其他的加盟商。”据了解，银河联盟在一个地区的加盟店数量不会超过当地药店数量的10%。
其次，参会的零售商提出，银河联盟应该有更系统的宣传计划。刘振斌说：“目前我们的处方药销售主要还是靠医院的销售来带动，药店店员的千句万句比不上医生的一张处方，而病人往往是在服用一段时间的药品之后，出于价格考虑转而选择药店。如何摆脱这种劣势，银河联盟能否为加盟商提供强大的广告支持呢？”
, 百拇医药
再次，不少零售商对银河联盟的首次进货量及如何维护价格颇感兴趣。对此，王志宏表示：“由于目前自有品牌在药店品类中所占的比例大约为10%，因此首次进货量大概占全年销量的10%～15%。以一家年销量20万元的药店为例，大概进货金额在2.5万～3万元之间，350个品规左右。另外，为了保证价格政策的实行，每个门店要交1万元的保证金。”
优势：管理输出
“从目前的情况看，药店最初是对我们的管理输出感兴趣，包括销售技巧等指导。后来在接触过程中，又逐渐对我们的产品产生了依赖。”王志宏坦承，推行该模式的困难比想象中的要大。“内地药店经营者的观点跟广东等沿海城市不一样，其门店里90%都是药品。我们要说服其调整门店的商品结构，适当引入非药品，以提高门店的盈利能力。然而，他们的第一反应常常是：药店就是卖药的，怎么能卖其他东西呢？只有通过一步一步的引导，才让他们信服并接受我们的理念。相应地，我们不仅给予药店商品，还要教他们怎么卖，只有让药店尝到甜头了，才会最终接受我们的这套模式。”
据记者了解，目前银河联盟的自有品牌占比约为10%，与早先张国芳提出的70%的目标尚有较大距离，也与其宣传材料中提到的“自有品牌将能满足药店的所有需求”这一目标存在较大的差距。对此，王志宏称：“我们与海王星辰的推动模式不同，还是以稳健为主。”一位参会者告诉记者，其所在的药店目前与十几家商业公司同时保持来往，“目前仍找不到一家占据绝对优势的商业公司，能在所有品种上满足我们的价格需求。”看来，银河联盟要想提供一个全面的解决方案，还有相当多的工作要做。
医药经济报2006年 药店周刊第30期, 百拇医药(江沂 摄影报道)
海王集团于国内首创的药房联合营销组织——“CGA银河联盟”终于告别了以往的低调发展，于8月9日开始了其在山东、浙江、河南的招商之旅。这个医药界的新事物在业界引起了怎样的反响？本报记者专程奔赴其在济南的首场招商会一探究竟。
“自营品牌产品+药店综合管理经验输出”，这是业内对银河联盟的一个简单概括。这样的模式虽然在国外早有先例，但在国内仍具有相当的前瞻性。药店从业者希望拿到实实在在的真金白银，银河联盟这样的模式又能否得到大家的承认呢？
会场：人气颇旺
“报名参加济南招商会的药店大概有100家，接下来在威海、日照开办的两场招商会也将有大约120家药店的代表到场。” 美信国际医药连锁有限公司董事长张国芳告诉记者。这样的人气令组织者感到相当满意。记者在现场看到，前来参加招商会的，除了来自济南城内的药店代表，还有不少来自周边地级市及郊县的药店经营者。
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促成他们齐赴这场招商会的，是对先进药房管理、营销经验的浓烈兴趣。会上，当演讲嘉宾打出美国药店商品陈列示意图的时候，不少参会代表拿起手机拍照。“这几年药店的利润下降得很快，所以一有机会，我就会去向别的药店取经。”一位参加招商会的药店经营者告诉记者。
另一些经营者则是出于对银河联盟的好奇而到场参会。山东曲阜市阳光大药房负责人刘振斌告诉记者：“这个计划比较新鲜。如果推动起来，很可能成为一种新的药店发展模式。而在目前的竞争态势下，我们很盼望新盈利模式的出现。”
有的参会者对银河联盟以及美信医药连锁已有相当的认识，有意成为两者的的区域代理；有的则直接找到负责招商的海王银河负责人，想把自己的门店改造成济南地区的示范店；更多的参会者希望看到示范店，以加深对银河联盟的了解。
“事实上，银河联盟已经在山东做了一年多的推广，目前发展了300多家加盟店，大多在胶东地区，如潍坊、青岛以及周边的城市，每个城市都有相应的示范店。在县级市，我们一般与当地较大的连锁企业合作，而在青岛这样的城市则与中型连锁企业合作较多。”山东海王银河医药有限公司副总经理王志宏告诉记者。
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焦点：商圈界定
记者发现，参会零售商的兴趣点主要集中在以下几方面：
首先，招商会提出“一个商圈原则上只发展一家药店”，但这个商圈有多大，尚不明确。一位药店经营者说：“具体界定商圈的大小很重要。如果我们药店加入了银河联盟，可周围又出现几家同样的加盟店，那么原有的顾客资源就要分成好几份。如此一来，加盟的意义就不大了。”在场的不少参会者都有类似的担忧。
对此，王志宏承认，目前公司并没有明确地界定商圈大小，“各地情况不一样，需要区别对待。但可以在合同里列出排斥性的条款以保证不会出现过度竞争的局面。比如在一个县级市有一个加盟商带领几十家药店集体加盟，我们可在合同中注明，在该县级市不能再发展其他的加盟商。”据了解，银河联盟在一个地区的加盟店数量不会超过当地药店数量的10%。
其次，参会的零售商提出，银河联盟应该有更系统的宣传计划。刘振斌说：“目前我们的处方药销售主要还是靠医院的销售来带动，药店店员的千句万句比不上医生的一张处方，而病人往往是在服用一段时间的药品之后，出于价格考虑转而选择药店。如何摆脱这种劣势，银河联盟能否为加盟商提供强大的广告支持呢？”
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再次，不少零售商对银河联盟的首次进货量及如何维护价格颇感兴趣。对此，王志宏表示：“由于目前自有品牌在药店品类中所占的比例大约为10%，因此首次进货量大概占全年销量的10%～15%。以一家年销量20万元的药店为例，大概进货金额在2.5万～3万元之间，350个品规左右。另外，为了保证价格政策的实行，每个门店要交1万元的保证金。”
优势：管理输出
“从目前的情况看，药店最初是对我们的管理输出感兴趣，包括销售技巧等指导。后来在接触过程中，又逐渐对我们的产品产生了依赖。”王志宏坦承，推行该模式的困难比想象中的要大。“内地药店经营者的观点跟广东等沿海城市不一样，其门店里90%都是药品。我们要说服其调整门店的商品结构，适当引入非药品，以提高门店的盈利能力。然而，他们的第一反应常常是：药店就是卖药的，怎么能卖其他东西呢？只有通过一步一步的引导，才让他们信服并接受我们的理念。相应地，我们不仅给予药店商品，还要教他们怎么卖，只有让药店尝到甜头了，才会最终接受我们的这套模式。”
据记者了解，目前银河联盟的自有品牌占比约为10%，与早先张国芳提出的70%的目标尚有较大距离，也与其宣传材料中提到的“自有品牌将能满足药店的所有需求”这一目标存在较大的差距。对此，王志宏称：“我们与海王星辰的推动模式不同，还是以稳健为主。”一位参会者告诉记者，其所在的药店目前与十几家商业公司同时保持来往，“目前仍找不到一家占据绝对优势的商业公司，能在所有品种上满足我们的价格需求。”看来，银河联盟要想提供一个全面的解决方案，还有相当多的工作要做。
医药经济报2006年 药店周刊第30期, 百拇医药(江沂 摄影报道)