压货没了，分销商“起死回生”
冷静分析、紧握时机、灵活应对，经过一番心智与经验的较量，因过量压货而命悬一线的市场就这样重获生机了。
引子:
压货，本是销售人员为了完成销售业绩，激发分销商积极销售本企业产品的一种常见手段。但是，因为不能及时处理库存，分销商被以种种名目一而再、再而三的压货“撑死”的情况比比皆是。这不仅制约了企业的良性发展，也严重打击了分销商的销售热情，导致恶性循环，更有甚者，整个市场都会因此而“死掉”。这不，某保健品企业A市新上任的业务经理小王就遇到了这样的问题。
临危受命
新官上任，应该是一件让人开心的事，小王却一点也乐不起来，作为新上任的A市业务经理，刚到任几天，他就被好几个分销商打来要求退货的电话搞得焦头烂额。A市办事处的其他业务员都是新手，有的加入企业不到几天，看着他们茫然的眼神，小王又急又气。不仅如此，他从其他区域的老业务员口中了解到：A市的分销商已经被前几任业务经理换了几轮，每换一次，就给分销商压一大笔货，拿到提成后，就拍拍屁股走人，他的前一任，已经因为经济问题被公司开除。而现在的分销商又刚刚加盟，虽然有一定实力，但同样被压了大量产品，在资金压力面前，分销商吴老板已经放话：“你不仁，我就不义，不退货就低价抛售。”临危受命，在困难重重的市场面前，就算是有8年销售经验的小王，也不禁感到十分头痛。
, 百拇医药
还好，毕竟有着8年的销售经验，在忙完接手工作后，小王就走到了终端卖场，并渐渐从焦躁的情绪中冷静下来，根据以往的经验和所学知识，他在工作计划中写下了大大的两个字：分析。
【点评】：面对各种沟通渠道反馈的问题，学会冷静是销售人员的必备素质，只有强迫自己冷静下来，才能发现问题，才能进行正确分析，才能找到解决问题的办法。让自己冷静下来的方法很简单，就是花一天或几天时间走入市场，走到终端卖场，作调查。只有在终端市场面前，才能让有责任心的销售人员焦躁的心情平静下来，回到冷静分析问题的基本层面。
有了头绪
要分析什么呢？小王摊开区域市场地图，结合自己走访市场了解到的情况，给自己的行动制定了以下思路：(1)经销商现有网点覆盖的区域中，是否存在可发展的市场空白点；(2)分析近3个月来分销商的销售业绩和未来发展潜力，关键是了解其现有库存消化不了的原因何在，是经销商的能力有限，还是有能力但过去的业务没有尽职，或经销商的动力不足等；(3)积压库存的主要品类是哪些，及其相对应的市场销售前景怎样；(4)经销商现有的对我企业品牌的支持力度如何，我品牌在当地的地位如何，主要竞品的强势程度如何；(5)需要向上级请示什么资源才能更好地推动库存处理。
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“对!就这么办!”小王放下笔，显得有点兴奋。有了这些思路，行动就会慢慢明晰起来，要了解以上信息，当务之急就是找分销商老板好好谈谈。夜已深了，小王办公室的灯却依然明亮，他伏在灯下，仔细设定和分销商老板要谈的几个问题及应对方法。
【点评】：分析，是所有基层销售人员在遇到问题时必须要走的一步。优秀的销售人员善于分析，往往能够“以面看点”；而普通的销售人员却往往不善于分析，只能做到“以点看面”，而且不知道在自己还没做到一定层次之前，“以点看面”往往得不到自己真正想要的东西。
茶楼面谈
了解到分销商吴老板爱喝茶，第二天，小王便打电话给吴老板，约定下午5∶30在某茶楼喝茶。由于小王是新来的业务经理，吴老板在开始时还比较客气，但谈到现有的产品情况时，吴老板便开始抱怨：“王经理，你们公司太不负责了，压了这么多货就不管了，一句话都没说就跑了，这叫我们公司怎么做!我说过，你不仁我就不义，你们这样做事，就不要怪我们不讲游戏规则。”小王知道，这时候和吴老板争辩就是自找麻烦，只有慢慢安抚他，承认公司在操作中的失误，才能换取对方的信任和配合。小王慢慢给吴老板倒满茶，说道：“吴老板，您说得对，公司在这件事情上确实有处理不到位的地方，我的前任有不负责任的行为，现在，公司已经把他开除了。同时，公司也意识到给您留下了比较大的药品库存，所以，派我来和您一起把A市的市场做起来，共同赚钱。我在公司已经有8年的销售经验，之前在B市担任业务经理，现在B市一个月可以做到300万元的销售额，这次我来A市，就是来帮您解决问题的。”
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听了小王的这番话，喝着香浓的茶，吴老板脸上的表情慢慢舒缓下来。小王见状，便把几天来自己的想法和问题一一和吴老板交流。谈到最后，小王心里已经有底了，A市的市场情况并没有想象中的差，而且吴老板也在积极想办法拓宽渠道，消化库存，虽然没有很大的效果，但每天还是可以走一些量。同时，由于公司产品具有一定的知名度，A市的消费者对公司产品还是比较感兴趣的。市场到了现在这个地步，一方面是由于此前给分销商压货过多导致分销商无法消化；另一方面是上任业务经理不负责任，没有积极发展销售渠道，拿不出打压竞品的有效方法而导致市场萎缩。
在茶楼送走吴老板后，小王的信心更足了，望着灯火通明的街道，小王长嘘一口气，心想：“现在要解决的，就是办事处业务员的问题了。”
【点评】：要重建分销商的信心，作为业务经理，首先自己要有清晰的规划，并有足够的信心。在第一次和分销商老板交谈时，要选择轻松的地点，把自己的经验摆到他面前，言语镇定，充分展示自己的信心和能力，在气势上压倒对方。
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树立威信
“团队的力量是无穷的。”小王深知这一点，要达到目标，只有通过调动整个团队的力量才能实现。虽然办事处的业务员都是新进人员，但是，新人能更好地实现自己设想的目标，也能够更好地进行管理。
早上8点，小王准时出现在办事处的办公室里，等人员到齐之后，他召集大家，宣布了以下事项：(1)今明两天进行关于公司产品和新客户开发技巧的培训，帮助大家充分了解公司的产品及作业规则；(2)培训结束后，下一步工作重点是产品的终端陈列检查与整改，每个人都要设定当日的客户拜访数量；(3)将下发四张表格：《客户清单》、《每日拜访计划》、《客户拜访记录》、《每日工作总结》，要求每位业务员的工作严格按照四张表格的设定内容进行；(4)每周一次聚餐，增进相互交流；(5)公司马上会有针对A市的终端促销动作，只要用心做，一定可以获得好业绩。
随着上述举措的实施，办事处的业务人员明确了工作目标和方向，有了科学的工作方法，工作态度也有了明显的改善。加上小王的销售经验丰富，不仅能指出他们业务工作中存在的问题，还能给出适当的解决方法，很快，小王就在办事处树立起了自己的威信，将团队的力量拧在了一起。
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【点评】：对于新上任的业务经理，到了一个新的城市后不能盲目地指手画脚，只有在充分了解市场之后，把自己的过往经验转化成可操作的管理方法，才能树立自己的威信。
说服总监
半个月很快就过去了，“五•一”即将到来，黄金周是产品走量的好时候。通过一个月的团队努力，分销商的库存虽然有了一定的消化，但走量还是不大，库存还没达到完全合理的程度。虽然通过半个月的客户拜访，分销商正慢慢恢复信心，也认可了小王的工作能力，但市场依然处在不愠不火的境地。小王认识到，要彻底改变市场布局，让分销商“起死回生”，对产品树立起绝对信心，“五•一”黄金周就是一个绝佳的时机，小王也深知在销售中“会哭的娃有奶喝”的道理。此时，就是需要公司的促销策略，他应该向公司诉诉苦，争取到更多、更好的支持。
公司的“‘五•一’通路促销策略通知”一下发，小王便立刻着手，把近半个月的市场改善情况、发现的问题、存在的机会、自己的方法、A市的市场潜力、竞品的动作和自己的黄金周促销方法，整理成一份完整的报告，连夜乘车赶往公司销售总部。第二天，他见到了负责该省销售工作的销售总监。在和销售总监的面谈中，小王把依托公司“五•一”促销策略的A市促销方法全盘托出，恳请公司支持。由于准备充分，策略清晰，目标明确，销售总监和小王共同为A市分销商积压产品数量较多、市场前景较好的两款产品制定了特价和买赠的促销办法，以多种促销方式一起启动的方式拉动销量。在得到了销售总监的肯定后，小王的信心更足了。
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【点评】：销售人员在向上级请求资源支持的时候，需要尽可能地把问题分析透彻。在书写报告时，应该多用数据，同时明确申请的必要性，而且要抢在第一时间提交，这样，才能争取到更多的支持。
完全“激活”
资源已经申请下来了，政策也已经在内部公布。接下来和分销商的沟通工作就显得非常重要，小王来到分销商吴老板的办公室，和他耐心地分析了公司在“五•一”期间的促销策略。当然，作为沟通策略的重要一步，小王没有马上把公司针对A市“五•一”期间做出的特价和买赠支持告诉吴老板，而是在谈话最后才把它们抛出来，并告诉吴老板，这可是他费了不少功夫才争取到的，目的就是让对方能充分重视，同时借此提高自己在吴老板心中的分量。小王和吴老板一直从中午谈到夜幕降临。最后，吴老板提出请小王吃饭，小王没有拒绝，因为他知道，这一次，吴老板被“激活”了。
【点评】：销售人员在争取到有利资源后，不要马上就拿出来和自己的合作伙伴分享，而是要讲究策略。要让对方对问题更加重视，最好的办法就是在开始时降低对方的期望值，随后忽然抛出对策，让对方有意外惊喜，就能加深其对此的重视程度。
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结语:
准备工作做足了，事情就像预期的那样进展顺利。“五•一”黄金周期间，不仅分销商吴老板积压的库存得到了清理，连带一些过去销售不佳的单品也卖得很好，吴老板对小王信任有加，经常打电话约小王喝茶。看着窗外的人来人往，小王的头脑并没有发热，因为他知道，这只是万里长征的第一步，后面的路还长呢。但小王没有胆怯，作为一个专业的销售人员，他已经非常清楚，要让快“撑死”的分销商起死回生，只有充分发挥销售人员的作用，冷静思考，找寻机会，猛一发力，就能够将其激活。就像温水中的青蛙，只要你拿一根针，轻轻刺它一下，它就一定会跳起来。想到这里，小王的脸上露出了会心的微笑……
医药经济报2006年 第92期, 百拇医药(刘晓钟)
引子:
压货，本是销售人员为了完成销售业绩，激发分销商积极销售本企业产品的一种常见手段。但是，因为不能及时处理库存，分销商被以种种名目一而再、再而三的压货“撑死”的情况比比皆是。这不仅制约了企业的良性发展，也严重打击了分销商的销售热情，导致恶性循环，更有甚者，整个市场都会因此而“死掉”。这不，某保健品企业A市新上任的业务经理小王就遇到了这样的问题。
临危受命
新官上任，应该是一件让人开心的事，小王却一点也乐不起来，作为新上任的A市业务经理，刚到任几天，他就被好几个分销商打来要求退货的电话搞得焦头烂额。A市办事处的其他业务员都是新手，有的加入企业不到几天，看着他们茫然的眼神，小王又急又气。不仅如此，他从其他区域的老业务员口中了解到：A市的分销商已经被前几任业务经理换了几轮，每换一次，就给分销商压一大笔货，拿到提成后，就拍拍屁股走人，他的前一任，已经因为经济问题被公司开除。而现在的分销商又刚刚加盟，虽然有一定实力，但同样被压了大量产品，在资金压力面前，分销商吴老板已经放话：“你不仁，我就不义，不退货就低价抛售。”临危受命，在困难重重的市场面前，就算是有8年销售经验的小王，也不禁感到十分头痛。
, 百拇医药
还好，毕竟有着8年的销售经验，在忙完接手工作后，小王就走到了终端卖场，并渐渐从焦躁的情绪中冷静下来，根据以往的经验和所学知识，他在工作计划中写下了大大的两个字：分析。
【点评】：面对各种沟通渠道反馈的问题，学会冷静是销售人员的必备素质，只有强迫自己冷静下来，才能发现问题，才能进行正确分析，才能找到解决问题的办法。让自己冷静下来的方法很简单，就是花一天或几天时间走入市场，走到终端卖场，作调查。只有在终端市场面前，才能让有责任心的销售人员焦躁的心情平静下来，回到冷静分析问题的基本层面。
有了头绪
要分析什么呢？小王摊开区域市场地图，结合自己走访市场了解到的情况，给自己的行动制定了以下思路：(1)经销商现有网点覆盖的区域中，是否存在可发展的市场空白点；(2)分析近3个月来分销商的销售业绩和未来发展潜力，关键是了解其现有库存消化不了的原因何在，是经销商的能力有限，还是有能力但过去的业务没有尽职，或经销商的动力不足等；(3)积压库存的主要品类是哪些，及其相对应的市场销售前景怎样；(4)经销商现有的对我企业品牌的支持力度如何，我品牌在当地的地位如何，主要竞品的强势程度如何；(5)需要向上级请示什么资源才能更好地推动库存处理。
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“对!就这么办!”小王放下笔，显得有点兴奋。有了这些思路，行动就会慢慢明晰起来，要了解以上信息，当务之急就是找分销商老板好好谈谈。夜已深了，小王办公室的灯却依然明亮，他伏在灯下，仔细设定和分销商老板要谈的几个问题及应对方法。
【点评】：分析，是所有基层销售人员在遇到问题时必须要走的一步。优秀的销售人员善于分析，往往能够“以面看点”；而普通的销售人员却往往不善于分析，只能做到“以点看面”，而且不知道在自己还没做到一定层次之前，“以点看面”往往得不到自己真正想要的东西。
茶楼面谈
了解到分销商吴老板爱喝茶，第二天，小王便打电话给吴老板，约定下午5∶30在某茶楼喝茶。由于小王是新来的业务经理，吴老板在开始时还比较客气，但谈到现有的产品情况时，吴老板便开始抱怨：“王经理，你们公司太不负责了，压了这么多货就不管了，一句话都没说就跑了，这叫我们公司怎么做!我说过，你不仁我就不义，你们这样做事，就不要怪我们不讲游戏规则。”小王知道，这时候和吴老板争辩就是自找麻烦，只有慢慢安抚他，承认公司在操作中的失误，才能换取对方的信任和配合。小王慢慢给吴老板倒满茶，说道：“吴老板，您说得对，公司在这件事情上确实有处理不到位的地方，我的前任有不负责任的行为，现在，公司已经把他开除了。同时，公司也意识到给您留下了比较大的药品库存，所以，派我来和您一起把A市的市场做起来，共同赚钱。我在公司已经有8年的销售经验，之前在B市担任业务经理，现在B市一个月可以做到300万元的销售额，这次我来A市，就是来帮您解决问题的。”
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听了小王的这番话，喝着香浓的茶，吴老板脸上的表情慢慢舒缓下来。小王见状，便把几天来自己的想法和问题一一和吴老板交流。谈到最后，小王心里已经有底了，A市的市场情况并没有想象中的差，而且吴老板也在积极想办法拓宽渠道，消化库存，虽然没有很大的效果，但每天还是可以走一些量。同时，由于公司产品具有一定的知名度，A市的消费者对公司产品还是比较感兴趣的。市场到了现在这个地步，一方面是由于此前给分销商压货过多导致分销商无法消化；另一方面是上任业务经理不负责任，没有积极发展销售渠道，拿不出打压竞品的有效方法而导致市场萎缩。
在茶楼送走吴老板后，小王的信心更足了，望着灯火通明的街道，小王长嘘一口气，心想：“现在要解决的，就是办事处业务员的问题了。”
【点评】：要重建分销商的信心，作为业务经理，首先自己要有清晰的规划，并有足够的信心。在第一次和分销商老板交谈时，要选择轻松的地点，把自己的经验摆到他面前，言语镇定，充分展示自己的信心和能力，在气势上压倒对方。
, 百拇医药
树立威信
“团队的力量是无穷的。”小王深知这一点，要达到目标，只有通过调动整个团队的力量才能实现。虽然办事处的业务员都是新进人员，但是，新人能更好地实现自己设想的目标，也能够更好地进行管理。
早上8点，小王准时出现在办事处的办公室里，等人员到齐之后，他召集大家，宣布了以下事项：(1)今明两天进行关于公司产品和新客户开发技巧的培训，帮助大家充分了解公司的产品及作业规则；(2)培训结束后，下一步工作重点是产品的终端陈列检查与整改，每个人都要设定当日的客户拜访数量；(3)将下发四张表格：《客户清单》、《每日拜访计划》、《客户拜访记录》、《每日工作总结》，要求每位业务员的工作严格按照四张表格的设定内容进行；(4)每周一次聚餐，增进相互交流；(5)公司马上会有针对A市的终端促销动作，只要用心做，一定可以获得好业绩。
随着上述举措的实施，办事处的业务人员明确了工作目标和方向，有了科学的工作方法，工作态度也有了明显的改善。加上小王的销售经验丰富，不仅能指出他们业务工作中存在的问题，还能给出适当的解决方法，很快，小王就在办事处树立起了自己的威信，将团队的力量拧在了一起。
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【点评】：对于新上任的业务经理，到了一个新的城市后不能盲目地指手画脚，只有在充分了解市场之后，把自己的过往经验转化成可操作的管理方法，才能树立自己的威信。
说服总监
半个月很快就过去了，“五•一”即将到来，黄金周是产品走量的好时候。通过一个月的团队努力，分销商的库存虽然有了一定的消化，但走量还是不大，库存还没达到完全合理的程度。虽然通过半个月的客户拜访，分销商正慢慢恢复信心，也认可了小王的工作能力，但市场依然处在不愠不火的境地。小王认识到，要彻底改变市场布局，让分销商“起死回生”，对产品树立起绝对信心，“五•一”黄金周就是一个绝佳的时机，小王也深知在销售中“会哭的娃有奶喝”的道理。此时，就是需要公司的促销策略，他应该向公司诉诉苦，争取到更多、更好的支持。
公司的“‘五•一’通路促销策略通知”一下发，小王便立刻着手，把近半个月的市场改善情况、发现的问题、存在的机会、自己的方法、A市的市场潜力、竞品的动作和自己的黄金周促销方法，整理成一份完整的报告，连夜乘车赶往公司销售总部。第二天，他见到了负责该省销售工作的销售总监。在和销售总监的面谈中，小王把依托公司“五•一”促销策略的A市促销方法全盘托出，恳请公司支持。由于准备充分，策略清晰，目标明确，销售总监和小王共同为A市分销商积压产品数量较多、市场前景较好的两款产品制定了特价和买赠的促销办法，以多种促销方式一起启动的方式拉动销量。在得到了销售总监的肯定后，小王的信心更足了。
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【点评】：销售人员在向上级请求资源支持的时候，需要尽可能地把问题分析透彻。在书写报告时，应该多用数据，同时明确申请的必要性，而且要抢在第一时间提交，这样，才能争取到更多的支持。
完全“激活”
资源已经申请下来了，政策也已经在内部公布。接下来和分销商的沟通工作就显得非常重要，小王来到分销商吴老板的办公室，和他耐心地分析了公司在“五•一”期间的促销策略。当然，作为沟通策略的重要一步，小王没有马上把公司针对A市“五•一”期间做出的特价和买赠支持告诉吴老板，而是在谈话最后才把它们抛出来，并告诉吴老板，这可是他费了不少功夫才争取到的，目的就是让对方能充分重视，同时借此提高自己在吴老板心中的分量。小王和吴老板一直从中午谈到夜幕降临。最后，吴老板提出请小王吃饭，小王没有拒绝，因为他知道，这一次，吴老板被“激活”了。
【点评】：销售人员在争取到有利资源后，不要马上就拿出来和自己的合作伙伴分享，而是要讲究策略。要让对方对问题更加重视，最好的办法就是在开始时降低对方的期望值，随后忽然抛出对策，让对方有意外惊喜，就能加深其对此的重视程度。
, 百拇医药
结语:
准备工作做足了，事情就像预期的那样进展顺利。“五•一”黄金周期间，不仅分销商吴老板积压的库存得到了清理，连带一些过去销售不佳的单品也卖得很好，吴老板对小王信任有加，经常打电话约小王喝茶。看着窗外的人来人往，小王的头脑并没有发热，因为他知道，这只是万里长征的第一步，后面的路还长呢。但小王没有胆怯，作为一个专业的销售人员，他已经非常清楚，要让快“撑死”的分销商起死回生，只有充分发挥销售人员的作用，冷静思考，找寻机会，猛一发力，就能够将其激活。就像温水中的青蛙，只要你拿一根针，轻轻刺它一下，它就一定会跳起来。想到这里，小王的脸上露出了会心的微笑……
医药经济报2006年 第92期, 百拇医药(刘晓钟)