老客户不能怠慢
目前，一些药企在销售过程中，往往习惯于将目光更多的停留在新客户身上，而忽略了对老客户的维护。其实，对老客户的巩固与维持，对于帮助企业建立和完善品牌，保持稳定的销售额，有着至关重要的作用。
为何忽略老客户
从表面上看，对老客户的忽略是企业营销人员的工作不细致造成的，其本质却是贪多求大的务虚思想在做祟，求量不求质。企业高层的经营思维模式和工作习惯，必然影响到下层工作人员，若企业高层一贯求真务实，注重质量建设，强调对老客户的管理和价值深挖，那员工也会朝这个方向努力。
如何抓牢老客户
在发挥老客户的新价值之前，首先要留住老客户，怎么留呢？在商业领域，能保持双方长久合作的，就是利益这条纽带。要想留住老客户，就得在利益维系这方面想办法。
客户对利益的需求并不是固定的，而是动态的，是不断增长的。所以，企业不仅要保持利益的递增率，还要保证不断有新的利益形式出现。
, 百拇医药
一般来说，企业与客户之间的往来是以产品为载体的，对于客户，最基础的利益形式就是产品的销售利益，这也是许多企业想方设法做广告、做促销、投放新产品的出发点。但这种常见的产品利益形式是单一的，也很容易被客户拿来比较和量化。
其实，我们可以换个思路：利润来自于两个方面，要么开源要么节流，增加销量属于开源，那么，是不是可以从节流这个角度来考虑呢？生产企业完全可以在这方面做一些工作，如聘请相关专家，为客户(尤其是老客户)提供降低成本的技术支援服务，帮他们降低销售成本、内部管理成本、市场开发成本、竞争成本等，或是帮助客户解决一些管理和经营上的技术难题。帮助客户解决这些问题，也是在促进客户的发展和进步，对于客户来说也是一个全新的利益形式和利润增长点。
具体来说，厂商之间在产品基础上的往来属于前台问题，而客户自己内部的各类问题则属于后台问题，包括上面所提到的降低成本和管理难题等。企业需要加强的工作，就是帮助客户解决这些后台问题。
, http://www.100md.com
老客户的新功能
前面笔者提到，成本是可无限压缩的。其实，客户的价值也是可无限发掘的。
一、 向客户学习
即学习客户使用的经营方法和技能。老客户与企业的交往时间长，对企业的优缺点也较为了解，对于企业的某些短处，老客户往往能提供一些行之有效的解决方法。问题在于，现在许多企业在客户面前往往以管理者和老师的身份自居，不肯弯下腰来向客户学习。
二、 建立市场信息交换系统
老客户毕竟身处市场一线，对微观市场环境的反应较为灵敏，观察问题和收集信息的角度也不一样，往往能比企业更快、更准确的检索到最新信息。如果企业和这类客户建立起良好的信任关系，那么它对市场信息的获得也将变得更加容易和迅速。
, http://www.100md.com 三、 教育其他客户
客户毕竟不是企业的下级，在企业所拥有的客户群中，必然有一些客户是不那么“听话”的，对企业的安排也会有某些抵触情绪和抵制行为，若企业直接出面来教育这些客户，也很难有效果。这里，企业就可以发挥老客户的作用，让老客户现身说法，来教育这些难缠的客户。
四、 帮助开发新客户
越是老客户，其横向联系的面越广，同行业的朋友也越多，这对于企业来说是非常宝贵的资源，因为这里面蕴藏着大量的潜在客户。企业若直接开发新客户，首先是不清楚优秀的客户在哪里，也不知道这些客户的真实状况是怎样的，而且，厂商之间还要花费时间来解决信任度这个问题。如果发动老客户去开发新客户，那效果就大不一样了，客户之间的互相介绍和推荐，目标定位准确，开发进程快，开发成本也会低很多。
五、 发掘地方客情资源
地方客情，就是企业在本地的社会关系。一般来说，经销商客户多为本地人，且在当地经商数年方方面面有着不少关系，例如与政府主管部门的关系、与各分销商的关系、与终端零售商的关系等，这些都是最重要的资源。毕竟是人熟好办事，做生意可少不了这个。客户所拥有的地方客情资源，能在很大程度上减少企业的经营成本和风险，并能增加封闭销售渠道。
医药经济报2006年 第92期, 百拇医药(潘文富)
为何忽略老客户
从表面上看，对老客户的忽略是企业营销人员的工作不细致造成的，其本质却是贪多求大的务虚思想在做祟，求量不求质。企业高层的经营思维模式和工作习惯，必然影响到下层工作人员，若企业高层一贯求真务实，注重质量建设，强调对老客户的管理和价值深挖，那员工也会朝这个方向努力。
如何抓牢老客户
在发挥老客户的新价值之前，首先要留住老客户，怎么留呢？在商业领域，能保持双方长久合作的，就是利益这条纽带。要想留住老客户，就得在利益维系这方面想办法。
客户对利益的需求并不是固定的，而是动态的，是不断增长的。所以，企业不仅要保持利益的递增率，还要保证不断有新的利益形式出现。
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一般来说，企业与客户之间的往来是以产品为载体的，对于客户，最基础的利益形式就是产品的销售利益，这也是许多企业想方设法做广告、做促销、投放新产品的出发点。但这种常见的产品利益形式是单一的，也很容易被客户拿来比较和量化。
其实，我们可以换个思路：利润来自于两个方面，要么开源要么节流，增加销量属于开源，那么，是不是可以从节流这个角度来考虑呢？生产企业完全可以在这方面做一些工作，如聘请相关专家，为客户(尤其是老客户)提供降低成本的技术支援服务，帮他们降低销售成本、内部管理成本、市场开发成本、竞争成本等，或是帮助客户解决一些管理和经营上的技术难题。帮助客户解决这些问题，也是在促进客户的发展和进步，对于客户来说也是一个全新的利益形式和利润增长点。
具体来说，厂商之间在产品基础上的往来属于前台问题，而客户自己内部的各类问题则属于后台问题，包括上面所提到的降低成本和管理难题等。企业需要加强的工作，就是帮助客户解决这些后台问题。
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老客户的新功能
前面笔者提到，成本是可无限压缩的。其实，客户的价值也是可无限发掘的。
一、 向客户学习
即学习客户使用的经营方法和技能。老客户与企业的交往时间长，对企业的优缺点也较为了解，对于企业的某些短处，老客户往往能提供一些行之有效的解决方法。问题在于，现在许多企业在客户面前往往以管理者和老师的身份自居，不肯弯下腰来向客户学习。
二、 建立市场信息交换系统
老客户毕竟身处市场一线，对微观市场环境的反应较为灵敏，观察问题和收集信息的角度也不一样，往往能比企业更快、更准确的检索到最新信息。如果企业和这类客户建立起良好的信任关系，那么它对市场信息的获得也将变得更加容易和迅速。
, http://www.100md.com 三、 教育其他客户
客户毕竟不是企业的下级，在企业所拥有的客户群中，必然有一些客户是不那么“听话”的，对企业的安排也会有某些抵触情绪和抵制行为，若企业直接出面来教育这些客户，也很难有效果。这里，企业就可以发挥老客户的作用，让老客户现身说法，来教育这些难缠的客户。
四、 帮助开发新客户
越是老客户，其横向联系的面越广，同行业的朋友也越多，这对于企业来说是非常宝贵的资源，因为这里面蕴藏着大量的潜在客户。企业若直接开发新客户，首先是不清楚优秀的客户在哪里，也不知道这些客户的真实状况是怎样的，而且，厂商之间还要花费时间来解决信任度这个问题。如果发动老客户去开发新客户，那效果就大不一样了，客户之间的互相介绍和推荐，目标定位准确，开发进程快，开发成本也会低很多。
五、 发掘地方客情资源
地方客情，就是企业在本地的社会关系。一般来说，经销商客户多为本地人，且在当地经商数年方方面面有着不少关系，例如与政府主管部门的关系、与各分销商的关系、与终端零售商的关系等，这些都是最重要的资源。毕竟是人熟好办事，做生意可少不了这个。客户所拥有的地方客情资源，能在很大程度上减少企业的经营成本和风险，并能增加封闭销售渠道。
医药经济报2006年 第92期, 百拇医药(潘文富)