新兴的终端营销模式登场
第三终端的重要意义之一在于营销模式创新的提出与深入探讨。通常情况下，我们所面对的终端医药营销是医院和药店，这些终端数量不多，销售份额所占比例却很大。而其他数量众多的终端，主要集中在广大农村市场的乡镇卫生院、乡村卫生所/室、诊所、药品销售柜台和城市社区医疗服务机构等，是目前医院推广模式和药店推广模式所无法触及的药品销售终端。随着医药市场竞争程度的进一步加剧以及国家医药政策的引导，这一市场的销售潜力逐步放大。
基于营销模式的不同而提出
第三终端是基于营销模式的不同而提出的面对一群数量庞大而特殊的终端所采取的新营销模式。
一般而言，营销团队能够触及的终端叫目标终端，目前还不能触及的终端叫非目标终端。而营销队伍通过增加人员或扩大现有人员的工作量，以提升目标终端的覆盖量，从而达到提升营销团队的销售业绩的做法，是营销团队根据区域市场状况作出的营销工作范围的扩大。
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在第三终端市场，针对乡村医生进行医药代表“一对一”的拜访促销模式，以及通过业务人员拜访开展终端促销活动的推广模式，无论从人力成本和营销费用来看，都不现实。因为第三终端对众多企业来说还是非目标终端。
如何有针对性地进行终端营销模式的操作呢？
首先，要对客户群进行细分；其次，按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式；再次，针对第三终端客户群进行重点筛选。
第三终端客户群到底有哪些？主要是广大农村医药市场和城市社区卫生服务机构，其营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式是医药分销会议。医药分销会议主要包括：(1)医药渠道组织的第三终端会议营销；(2)单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送；(3)利用专业第三终端推广公司完成产品销售；(4)其他，包括商业卖场促销、商业业务人员促销和开票员促销等。
, 百拇医药
我们看到，越来越多的第三终端分销会议效果似乎日趋不尽人意。其问题主要体现在：人力队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清；经常在费用支出、基层人员管理等细节上出问题；眉毛胡子一把抓，会议效果听天由命。要解决好第三终端营销的问题，最重要的是做好客户群的细分，进而针对不同客户群采取不同的推广策略。
以乡村医生为主体的终端客户群
第三终端重点客户(目标客户)一般是哪些呢？他们一般服务于以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所(包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等)，其主体是乡村医生。
以乡村医生为主体的第三终端客户有着其特殊的需求特点，针对产品方面：零售价格相对较低，农村顾客易于接受(为患者着想)；产品利润大，毛利高(为自己经营着想)；药品的治疗效果比较明显，疗效好(这直接影响到患者对乡村医生医疗水平的朴素评判，事关乡村医生的医疗名声)。针对服务方面：产品知识培训以及相关临床应用知识的了解和答疑，目前，最经济的售后服务是对乡村医生进行电话回访，可借此了解一线市场用药情况，帮助医生更好地使用产品；此外还有除销售产品所获利益外的其他支持，包括实用培训、专家培训、晋级培训、同行交流等。
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乡村个体诊所及村卫生室的乡村医生大多比较朴实，订货量实在，一般是现款拿货，且二次拿货率较高；而乡镇卫生院尤其是中心卫生院(代购主体)，已部分沾染了一些大医院的不良习气——回款率不高，有促销就大量拿货，先拿了促销品，货款以后再说，销售不掉也不着急，一近有效期就退还给商业公司。
值得注意的是，由于卫生院对乡村医生有一定的管理职能，乡村医生有时并不愿意与他们一同参加会议，这样会影响其拿货积极性。此外，卫生院、卫生所/室、诊所、医务室等医疗机构的拿货能力一般会比小药店强，因为它们有品种种类和数量的采购决定权，这就对企业提出了更高要求，即要加强对它们售货的服务体系的完善。其中，最简单的办法就是上文中提及的电话回访。
开发第三终端市场还必须注意以下几个核心问题：(1)人员编制增加的管理和投入/产出的合理规划；(2)产品促销政策中第一、第二终端销售政策的合理配伍，防止产品价格混乱，造成产品窜货、冲货；(3)提高人员的拓展能力和技巧(即现场拉单能力)；(4)产品线的丰富，能够充分满足第三终端客户的产品需求，提高客户参加订货会的意识和订货的积极性。
有了适合的营销模式，抓住了主要的目标客户群，同时注重市场开发的核心问题的解决，必将对开发第三终端大有裨益。
医药经济报2006年 第三终端周刊第33期, 百拇医药(杨泽)
基于营销模式的不同而提出
第三终端是基于营销模式的不同而提出的面对一群数量庞大而特殊的终端所采取的新营销模式。
一般而言，营销团队能够触及的终端叫目标终端，目前还不能触及的终端叫非目标终端。而营销队伍通过增加人员或扩大现有人员的工作量，以提升目标终端的覆盖量，从而达到提升营销团队的销售业绩的做法，是营销团队根据区域市场状况作出的营销工作范围的扩大。
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在第三终端市场，针对乡村医生进行医药代表“一对一”的拜访促销模式，以及通过业务人员拜访开展终端促销活动的推广模式，无论从人力成本和营销费用来看，都不现实。因为第三终端对众多企业来说还是非目标终端。
如何有针对性地进行终端营销模式的操作呢？
首先，要对客户群进行细分；其次，按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式；再次，针对第三终端客户群进行重点筛选。
第三终端客户群到底有哪些？主要是广大农村医药市场和城市社区卫生服务机构，其营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式是医药分销会议。医药分销会议主要包括：(1)医药渠道组织的第三终端会议营销；(2)单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送；(3)利用专业第三终端推广公司完成产品销售；(4)其他，包括商业卖场促销、商业业务人员促销和开票员促销等。
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我们看到，越来越多的第三终端分销会议效果似乎日趋不尽人意。其问题主要体现在：人力队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清；经常在费用支出、基层人员管理等细节上出问题；眉毛胡子一把抓，会议效果听天由命。要解决好第三终端营销的问题，最重要的是做好客户群的细分，进而针对不同客户群采取不同的推广策略。
以乡村医生为主体的终端客户群
第三终端重点客户(目标客户)一般是哪些呢？他们一般服务于以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所(包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等)，其主体是乡村医生。
以乡村医生为主体的第三终端客户有着其特殊的需求特点，针对产品方面：零售价格相对较低，农村顾客易于接受(为患者着想)；产品利润大，毛利高(为自己经营着想)；药品的治疗效果比较明显，疗效好(这直接影响到患者对乡村医生医疗水平的朴素评判，事关乡村医生的医疗名声)。针对服务方面：产品知识培训以及相关临床应用知识的了解和答疑，目前，最经济的售后服务是对乡村医生进行电话回访，可借此了解一线市场用药情况，帮助医生更好地使用产品；此外还有除销售产品所获利益外的其他支持，包括实用培训、专家培训、晋级培训、同行交流等。
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乡村个体诊所及村卫生室的乡村医生大多比较朴实，订货量实在，一般是现款拿货，且二次拿货率较高；而乡镇卫生院尤其是中心卫生院(代购主体)，已部分沾染了一些大医院的不良习气——回款率不高，有促销就大量拿货，先拿了促销品，货款以后再说，销售不掉也不着急，一近有效期就退还给商业公司。
值得注意的是，由于卫生院对乡村医生有一定的管理职能，乡村医生有时并不愿意与他们一同参加会议，这样会影响其拿货积极性。此外，卫生院、卫生所/室、诊所、医务室等医疗机构的拿货能力一般会比小药店强，因为它们有品种种类和数量的采购决定权，这就对企业提出了更高要求，即要加强对它们售货的服务体系的完善。其中，最简单的办法就是上文中提及的电话回访。
开发第三终端市场还必须注意以下几个核心问题：(1)人员编制增加的管理和投入/产出的合理规划；(2)产品促销政策中第一、第二终端销售政策的合理配伍，防止产品价格混乱，造成产品窜货、冲货；(3)提高人员的拓展能力和技巧(即现场拉单能力)；(4)产品线的丰富，能够充分满足第三终端客户的产品需求，提高客户参加订货会的意识和订货的积极性。
有了适合的营销模式，抓住了主要的目标客户群，同时注重市场开发的核心问题的解决，必将对开发第三终端大有裨益。
医药经济报2006年 第三终端周刊第33期, 百拇医药(杨泽)