药店:加入保健品争夺战
作为药店经营者，与超市终端竞争保健品销售，必须要知道各自的优劣势。
超市的优势在于：实力雄厚，经营品类丰富；购物氛围好，轻松舒适；集众效应强，客流大；促销活动多；保健品进货价低、价格便宜。这些优势得天独厚，绝对领先普通药店。
而药店的长处在于：专业化特点突出。这是药店与超市的根本区别，也且?br>店竞争取胜的关键。有句名言，消费者买的不是钻头，而是钻孔；同样，消费者买的不是保健品，而是健康。如果让保健品消费者在购买产品时，能收获更大的有益其健康的附加价值，就能弥补自身在价格、购物氛围的劣势。那么药店该怎样扬长避短，促进保健品销售呢？
■强化专业性形象
药店给人的印象是“专业、科学、可信赖”。化妆品“可采”上市时，终端只选择药店，目的就是利用药店的“专业感”给产品添彩。
, 百拇医药
药店的专业感主要靠人、靠细节来建立。因此，必须加强对药店员工知识结构、服务意识、销售能力的培养和完善，让店员成为药店的代言人。在保健品、药品等销售过程中，药店营业员能细心周到答疑解惑，周到服务，为消费者提供专业的健康知识指导，自然就能给人以专业感、信任感。如果顾客对药店产生信任感，他就可能在购买保健品以及其他药品时仍然会来到药店。从长远来看，专业化服务也能提升药店品牌形象，强化品牌好感度。另外，在专业性健康服务上做足工夫，消费者也会忽略药店和超市间微小的差价，从而减少销售障碍。
■聚焦老顾客
“二八法则”告诉我们，必须把重点资源集中在老顾客身上，避免销售额大幅波动。因此，药店应该开展数据库营销，对经常来店购买药品、保健品及其他商品的顾客，建立档案资料，定期回访。在这方面，药店可以借鉴保健品会议营销的某些思维，做好售后跟踪、复购等方面的工作。开展免费体检、送货上门、联谊等服务活动，维护顾客忠诚度。
, 百拇医药
另外，最大限度地利用数据库资源，在药品购买者中发展保健品消费者。例如，糖尿病患者可服用蜂胶保健品用于防治并发症；慢性病患者可服用增强免疫力保健品等等。
銎防喙芾碓谙?br> 在保健品品种选择上，药店经营要与超市区别开来。除洋参等滋补型保健品，成熟品牌保健品外，药店可选择一些指定销售点的保健品，避免与超市正面竞争。同时，这类保健品多以会议营销、报纸广告的方式运作市场，走量很快，利润较高，容易形成新的盈利点。在品类上，应该选择与健康产业关联程度高的品种，并根据药店辐射区域特性进行有特色的多元化经营。多元化目的一是提高客流量，二是增加新的盈利点。品类除药品、保健品、医疗器械外，滋补食品、健身器材、健康护理品、消毒卫生用品、化妆品也可选择。
■走出去竞争
药店应该由坐商变行商。深入社区，为居民提供健康咨询、用药指导、身体检测等，培养客源，建立口碑。同时，可根据保健品销售旺季特点，开展有特色的促销活动，拉动市场。
另外，全方位的市场调查也是十分必要的，顾客流失的深层次原因是什么？超市保健品经营品种、经营价格和自己的药店有什么差异？是否可以考虑缩短进货渠道，压低进价？调查工作越充分，剖析越深入，药店经营策略也就越清晰。
文/季伟, http://www.100md.com
超市的优势在于：实力雄厚，经营品类丰富；购物氛围好，轻松舒适；集众效应强，客流大；促销活动多；保健品进货价低、价格便宜。这些优势得天独厚，绝对领先普通药店。
而药店的长处在于：专业化特点突出。这是药店与超市的根本区别，也且?br>店竞争取胜的关键。有句名言，消费者买的不是钻头，而是钻孔；同样，消费者买的不是保健品，而是健康。如果让保健品消费者在购买产品时，能收获更大的有益其健康的附加价值，就能弥补自身在价格、购物氛围的劣势。那么药店该怎样扬长避短，促进保健品销售呢？
■强化专业性形象
药店给人的印象是“专业、科学、可信赖”。化妆品“可采”上市时，终端只选择药店，目的就是利用药店的“专业感”给产品添彩。
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药店的专业感主要靠人、靠细节来建立。因此，必须加强对药店员工知识结构、服务意识、销售能力的培养和完善，让店员成为药店的代言人。在保健品、药品等销售过程中，药店营业员能细心周到答疑解惑，周到服务，为消费者提供专业的健康知识指导，自然就能给人以专业感、信任感。如果顾客对药店产生信任感，他就可能在购买保健品以及其他药品时仍然会来到药店。从长远来看，专业化服务也能提升药店品牌形象，强化品牌好感度。另外，在专业性健康服务上做足工夫，消费者也会忽略药店和超市间微小的差价，从而减少销售障碍。
■聚焦老顾客
“二八法则”告诉我们，必须把重点资源集中在老顾客身上，避免销售额大幅波动。因此，药店应该开展数据库营销，对经常来店购买药品、保健品及其他商品的顾客，建立档案资料，定期回访。在这方面，药店可以借鉴保健品会议营销的某些思维，做好售后跟踪、复购等方面的工作。开展免费体检、送货上门、联谊等服务活动，维护顾客忠诚度。
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另外，最大限度地利用数据库资源，在药品购买者中发展保健品消费者。例如，糖尿病患者可服用蜂胶保健品用于防治并发症；慢性病患者可服用增强免疫力保健品等等。
銎防喙芾碓谙?br> 在保健品品种选择上，药店经营要与超市区别开来。除洋参等滋补型保健品，成熟品牌保健品外，药店可选择一些指定销售点的保健品，避免与超市正面竞争。同时，这类保健品多以会议营销、报纸广告的方式运作市场，走量很快，利润较高，容易形成新的盈利点。在品类上，应该选择与健康产业关联程度高的品种，并根据药店辐射区域特性进行有特色的多元化经营。多元化目的一是提高客流量，二是增加新的盈利点。品类除药品、保健品、医疗器械外，滋补食品、健身器材、健康护理品、消毒卫生用品、化妆品也可选择。
■走出去竞争
药店应该由坐商变行商。深入社区，为居民提供健康咨询、用药指导、身体检测等，培养客源，建立口碑。同时，可根据保健品销售旺季特点，开展有特色的促销活动，拉动市场。
另外，全方位的市场调查也是十分必要的，顾客流失的深层次原因是什么？超市保健品经营品种、经营价格和自己的药店有什么差异？是否可以考虑缩短进货渠道，压低进价？调查工作越充分，剖析越深入，药店经营策略也就越清晰。
文/季伟, http://www.100md.com