“关内”药店轨迹迥异
深圳特区药店解剖之三
【编者按】上两期，“特区药店解剖”系列报道对深圳药品零售市场消费特点以及曾经兴旺的深圳药店一条街进行了全面剖析。从药店一条街的兴衰，人们可追寻到连锁药店当年为树立品牌形象而热衷抢占商业旺地的不成熟。走过那一段历史，理智的药店经营者懂得了低成本的重要，务实引领他们一步步走向成熟。从本期记者到深圳关内的跑街结果来看，深圳知名连锁药店经过几年的痛苦蜕变，均已形成各自的风格。
如果你想在深圳的主要干道上走马观花，藉此得出一个对深圳药店的总体印象，这完全是徒劳的。记者坐车在深圳的街道穿梭，偶尔才有一两家药店掠过眼前。在商业旺街华强北路，仅有一家庄生堂孤零零地站在街头。
事实上，深圳药店的数量多得惊人，远远高于北京、上海和广州三大城市，而且每年的增幅明显，根据深圳市食品药品监督管理局提供的数据显示，去年底有5000多家，而今年已近6000家，平均每月约增加100家。人们习惯地以边检站为界，把深圳市划分为关内和关外两个区域。据了解，关内和关外的药店数量大致相等。
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这么多的药店都分布在哪里？在许多住宅小区附近的街道上，记者找到了答案。与交通要道相比，这些街巷都有一个明显的特点——酒楼林立，每当华灯初上，酒楼的生意就格外火爆，甚至酒楼外的人行道上，也密密麻麻地铺满了桌椅。
这些街巷的特点之二是药店多，隔几步就有一家，身份尊贵的“四大家族”和一些不出名的小药店在这里显得亲密无间。不必惊讶，深圳药品零售市场的毛利率和客单价(详情见8月9日本版)都较高，这是数量庞大的药店得以生存的土壤。
意识决定形态，以“四大家族”为代表的深圳药店，走过了怎样一条发展道路？
各有优势
去年3月，《深圳晚报》和深圳热线、新浪网联手开展了一次消费者对深圳药店印象的调查活动，结果一致药店以29%的得票率排在第一位。在深圳药品零售市场成长的初期阶段，业内流传着这样一句话：一致的品牌、海王的形象、中联的效益。
, 百拇医药
在“四大家族”中，闹市中最常见的是一致的药店，在东门步行街附近，记者总共看到3家一致的药店，而其他三大家族的药店踪影全无。
一致在关内拥有地理的优势，得益于其所属的原深圳市医药生产供应总公司(现为深圳一致医药(集团)股份有限公司)。当时医药公司下属的18家二级公司拥有近百家药店，广布于市区各地的商业街。医药公司把这些出租的药店回收整合，于1997年3月28日正式挂牌成立“一致医药连锁有限公司”，并确立了“五个一致”的经营理念，即一致的品牌、一致的价格、一致的配送、一致的质量管理、一致的服务规范。一致连锁当年实现销售收入1.2亿元，利润达380万元，并且迅速成为深圳药店中的知名品牌。
在深圳的一些主干道，假如你看到一两家药店，那多数是海王星辰的药店。据当地业内人士介绍，海王星辰把门店开在这些租金昂贵的地段，主要是出于形象上的需要。实际上海王星辰的大部分门店都开在社区，社区一直都是海王星辰的主战场。
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海王星辰成立于1995年6月，它把自己定位于健康药店，因此非常注重药店的形象。海王星辰的药店形象是业内公认最漂亮的，这是因为海王星辰拥有先进的空间管理技术，这项技术是海王星辰在多年的实践中总结出来的。海王星辰前总经理钱舜尧曾自豪地说：“在社区店里，海王星辰的空间管理是最有创意的，摆放、规划、丰满度、陈列的准确性是其他药店无法比拟的。”他们的空间管理已经形成系统性的文件，包括向门店提供平面图、商品陈列、商品分类手册等。
海王星辰的药价不是最便宜的，但其社区店的特点是“低销量、高毛利”，凭借在社区广布网点，又取得了规模上的优势，成为“四大家族”中门店数量最多的药店，单是深圳的门店已达300多家，位居“四大家族”的前列。
中联大药房成立于1995年5月，是我国最早实行连锁经营的药店，属于深圳中联广深医药(集团)股份有限公司控股的企业。中联有两项创举，一是1998年在武汉开办湖北中联大药房，成为国内第一家跨地区发展的连锁药店；二是成为美国沃尔玛(中国)有限公司在中国境内的全国性合作伙伴，开创了“店中店”的模式。一惯低调、强调专业化服务的中联在市场风雨面前表现得波澜不惊，一直保持着良好的运转。
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1996年12月，万泽深圳洪湖店开业，这是万泽药店成立后开出的第一家药店。这家要做“珠三角地区最优秀的医药连锁企业”以“专业、平价”在深圳药品零售市场独树一帜，快速地成长，曾经创下一个月开19家店的纪录。后来居上的万泽取代了南北药行的地位，成为“四大家族”的一员。
遭遇“瓶颈”
从全国药品零售市场的发展来看，深圳药店一直走在最前面，迈出的步伐最大，但先行者的勇于探索并非一帆风顺，有时还要付出代价。
今年8月10日上午，在深圳国际高新技术产权交易中心拍卖现场，三九医药连锁有限公司的股权被浙江中耀药业集团以1710万元的价格获得。随着槌子的落下，宣告了三九集团描绘的“万家连锁”宏伟蓝图成为泡影。当年，为了实现“万家连锁”的目标，三九集团约投入了8亿元，在全国各地掀起轰轰烈烈的扩张热潮，但仅仅两年便陷入困境，其股权拥有者三九医药不得不在去年10月发布转让公告，而三九连锁在业内留下的只是“粗放经营”、“管理失控”等失败的教训。
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早在今年4月，深圳兵团在向外扩版图的拼杀中就失去了一员大将——广州好一生的8家门店一夜之间全部关门，供应商一起堵在其总部门口讨债。美好的愿望与残酷的现实形成了巨大的反差，在药品零售市场遭到挫折的好一生股东——深圳万基药业显得有点心灰意冷，宣布今后几年都不再考虑进军药品零售市场。
在三九连锁即将倒下之际，海王星辰接过了先锋的大旗，继续以无畏者的姿态领跑。当海王星辰的药店在今年突破1000家时，理所当然成为药品零售市场的明星。但是，海王星辰的“车速”越来越快，引起了业内人士的担忧：这辆高速行驶的列车也可能有出轨的危险。
2004年9月，全球著名投资银行高盛动用4000万美元注资海王星辰，为海王星辰的快速发展提供了资金保障。根据双方签订的协议，高盛要求未来5年内海王星辰的门店数量要达到2000～2500家，年营业额达到40亿元，利润达到1亿元。而2005年海王星辰的销售总额约为16亿元，利润约1000万元。从目前的经营情况来看，要达到高盛的要求尚有较大的差距。
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据了解，如今海王星辰的门店数量已达1200多家。大规模扩张需要投入大量的资金，而药店从开张到赢利需要一段时间。为了能在短期内提升利润，海王星辰近期开始在门店大量增加自有品牌产品，自有品牌产品与采购商品的比例为1∶1。此举带来的风险有两个方面：一是引起品牌厂家的不满，二是让对品牌认知度较高的城市消费者接受并非易事。虽然钱舜尧向媒体声称其辞职与此无关，但业内人士认为这正是钱萌生去意的原因。
另外值得一提的是深圳南北药行，这家连锁有限公司成立于2001年7月，是在原深圳市南北医药有限公司所属南北药行分店的基础上成立的，为深圳市南北医药有限公司全资子公司。南北药行是当地较有名气的连锁企业，曾一度排在万泽之前，但后来发展脚步迟缓，被万泽迎头赶超。
据了解，南北药行的停滞不前主要是由于公司战略的失误所致。长期以来，南北医药公司的配送主攻医院，以致药店的配送业务被忽略。南北药行有180多家门店，但与“四大家族”几乎是清一色的直营店不同，其70%是加盟店，管理难度较大，这对公司的长远发展不利。
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随着药店数量的迅速增加，竞争日益加剧，深圳知名连锁药店的经营一度停滞甚至倒退。中联的发展较为平稳，在很大程度上获益于与大型超市沃尔玛、屈臣氏、万客隆等的合作。
努力破冰
面对市场竞争的加剧，一致积极在内部进行调整，最大的举措就是2004年由国药集团控股。一致总经理曲文浩认为此举的重大意义在于，国药控股的资金、管理、物流及人才的支持，为一致进入第二次快速发展提供了动力。不过，要论改革动作之大，效果之明显，非万泽莫属。
2003年10月，深圳万泽对其管理高层进行调整，挖来原任职于华润万佳、具有丰富零售业从业经验的陈一枫出任董事总经理。陈一枫执掌万泽连锁后，药店的定位由“专业、平价”变为“健康、生活、便利”，最大的变化就是万泽的商品种类由六大类变为八大类，化妆品、日用品等在万泽门店的品种比例中大幅度提升。
陈一枫的改革首先是对管理团队进行调整，引进了一批来自零售行业的管理人才，陈一枫的目标是：“将药店业的专门人才与来自零售业的管理人才整合，锻造出一支具有药品、生活用品、便利品等营销能力的专业管理团队，在采购、物流、发展、信息、财务各环节上尽量专业化，并逐步形成万泽独有的核心竞争力。”
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在对新的管理团队进行整合的同时，陈一枫还挑选了万泽的30多家门店按照新的定位进行改造，采取一系列措施，包括用缩小经营面积、分租等手段降低成本，在保证药品品类不减少的情况下，压缩药品的陈列空间，引进快流品，引进便民服务项目以增加客流量，等等。陈一枫改革的代表作之一是2005年12月经改造后隆重开业的中航店，该店的快流品达上千种，包括护理产品、化妆品、日常用品等。为了使这些非药品达到“快流”的目的，中航店把价格定得很低，以吸引大量的消费者。
当然，并不是每家门店的改造都获得成功，有的门店按照新的模式调整商品结构后，销售反而有所下滑。陈一枫认为，由于以前没有这种业态，因此只有不断地尝试和调整，最终才能确立一套适合药店经营的快流品品类体系。显然，并非所有的超市商品都适合药店，而哪些商品是合适的，需要经过实践来考验。陈一枫强调，增加了商品的选择范围不能削弱药店经营的专业性，主业不能偏废，这是改革的基本原则。
为了使新业态尽快被消费者接受，万泽想了许多办法，其中包括在2004年推出的“万泽会员家计划”，一张会员卡附带三张会员“随意贴”，可以把“随意贴”送给亲朋好友贴到手机上，享受共同积分优惠。2006年1月，万泽对会员政策进行调整，由以前的“重返利、轻打折”改为“轻返利、重打折”，使消费者的优惠可以得到更快的体现。
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与前几年相比，药品零售市场的经营环境发生了很大的变化，修炼内功成为当前药店的主旋律，而万泽始于3年前的变革正是这种行业趋势的一个典型。
同中有异
在2004年以前，深圳市药监部门对开办药店的经营面积要求较高，关内不得少于120平方米，关外不得少于80平方米。2004年开始执行统一的国家标准，关内关外的标准都降到40平方米，于是深圳的药店数量迅速增加，2004年底由2003年的2000多家增加到3500家。
虽然药店数量的增长造成竞争加剧，单店的销量有所下降，但“四大家族”没有在价格上进行恶性竞争，并在业态上积极进行尝试与探索，试图找到一条适合自己企业发展的模式，主要有两个方向，一是尝试平价业态，二是开展多元化。如海王星辰、一致推出了“会员折扣店”，万泽形成了三种模式——传统药店，以药品经营为主；百美店，以经营平价药品为主；便利店，在提供药品的基础上还提供便利生活服务。
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“四大家族”虽然大的发展方向一致，但各有侧重，例如海王星辰的“药妆汇”把目标顾客锁定为时尚的知识型都市女性，而一致的“生命元素”、“清新伊人•魅力坊”等则是在坚持“专业药房”定位的基础上，以生活馆的形式对其产品与服务进行重新组合。曲文浩认为，这些业态并没有好坏之分，不管是哪种业态，只要把它做好了，就有可能获得成功，关键是企业要搞清自己的优势在哪里，据此进行定位，然后对资源进行整合。
在发展连锁的道路上，深圳药店为其他城市的同行提供了许多可以借鉴的经验和应当吸取的教训。此外，深圳药店还为同行培养出大批管理人才，如一致总经理曲文浩、广东老百姓总经理江欣、云南鸿翔药业副总裁吴俊华等都是从海王星辰出来的。
眼下，以“四大家族”为首的深圳药店在社区展开了新一轮的角逐，其结果同样值得人们关注。
医药经济报2006年 药店周刊第32期, http://www.100md.com(陈爱军 王军 摄影报道)
【编者按】上两期，“特区药店解剖”系列报道对深圳药品零售市场消费特点以及曾经兴旺的深圳药店一条街进行了全面剖析。从药店一条街的兴衰，人们可追寻到连锁药店当年为树立品牌形象而热衷抢占商业旺地的不成熟。走过那一段历史，理智的药店经营者懂得了低成本的重要，务实引领他们一步步走向成熟。从本期记者到深圳关内的跑街结果来看，深圳知名连锁药店经过几年的痛苦蜕变，均已形成各自的风格。
如果你想在深圳的主要干道上走马观花，藉此得出一个对深圳药店的总体印象，这完全是徒劳的。记者坐车在深圳的街道穿梭，偶尔才有一两家药店掠过眼前。在商业旺街华强北路，仅有一家庄生堂孤零零地站在街头。
事实上，深圳药店的数量多得惊人，远远高于北京、上海和广州三大城市，而且每年的增幅明显，根据深圳市食品药品监督管理局提供的数据显示，去年底有5000多家，而今年已近6000家，平均每月约增加100家。人们习惯地以边检站为界，把深圳市划分为关内和关外两个区域。据了解，关内和关外的药店数量大致相等。
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这么多的药店都分布在哪里？在许多住宅小区附近的街道上，记者找到了答案。与交通要道相比，这些街巷都有一个明显的特点——酒楼林立，每当华灯初上，酒楼的生意就格外火爆，甚至酒楼外的人行道上，也密密麻麻地铺满了桌椅。
这些街巷的特点之二是药店多，隔几步就有一家，身份尊贵的“四大家族”和一些不出名的小药店在这里显得亲密无间。不必惊讶，深圳药品零售市场的毛利率和客单价(详情见8月9日本版)都较高，这是数量庞大的药店得以生存的土壤。
意识决定形态，以“四大家族”为代表的深圳药店，走过了怎样一条发展道路？
各有优势
去年3月，《深圳晚报》和深圳热线、新浪网联手开展了一次消费者对深圳药店印象的调查活动，结果一致药店以29%的得票率排在第一位。在深圳药品零售市场成长的初期阶段，业内流传着这样一句话：一致的品牌、海王的形象、中联的效益。
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在“四大家族”中，闹市中最常见的是一致的药店，在东门步行街附近，记者总共看到3家一致的药店，而其他三大家族的药店踪影全无。
一致在关内拥有地理的优势，得益于其所属的原深圳市医药生产供应总公司(现为深圳一致医药(集团)股份有限公司)。当时医药公司下属的18家二级公司拥有近百家药店，广布于市区各地的商业街。医药公司把这些出租的药店回收整合，于1997年3月28日正式挂牌成立“一致医药连锁有限公司”，并确立了“五个一致”的经营理念，即一致的品牌、一致的价格、一致的配送、一致的质量管理、一致的服务规范。一致连锁当年实现销售收入1.2亿元，利润达380万元，并且迅速成为深圳药店中的知名品牌。
在深圳的一些主干道，假如你看到一两家药店，那多数是海王星辰的药店。据当地业内人士介绍，海王星辰把门店开在这些租金昂贵的地段，主要是出于形象上的需要。实际上海王星辰的大部分门店都开在社区，社区一直都是海王星辰的主战场。
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海王星辰成立于1995年6月，它把自己定位于健康药店，因此非常注重药店的形象。海王星辰的药店形象是业内公认最漂亮的，这是因为海王星辰拥有先进的空间管理技术，这项技术是海王星辰在多年的实践中总结出来的。海王星辰前总经理钱舜尧曾自豪地说：“在社区店里，海王星辰的空间管理是最有创意的，摆放、规划、丰满度、陈列的准确性是其他药店无法比拟的。”他们的空间管理已经形成系统性的文件，包括向门店提供平面图、商品陈列、商品分类手册等。
海王星辰的药价不是最便宜的，但其社区店的特点是“低销量、高毛利”，凭借在社区广布网点，又取得了规模上的优势，成为“四大家族”中门店数量最多的药店，单是深圳的门店已达300多家，位居“四大家族”的前列。
中联大药房成立于1995年5月，是我国最早实行连锁经营的药店，属于深圳中联广深医药(集团)股份有限公司控股的企业。中联有两项创举，一是1998年在武汉开办湖北中联大药房，成为国内第一家跨地区发展的连锁药店；二是成为美国沃尔玛(中国)有限公司在中国境内的全国性合作伙伴，开创了“店中店”的模式。一惯低调、强调专业化服务的中联在市场风雨面前表现得波澜不惊，一直保持着良好的运转。
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1996年12月，万泽深圳洪湖店开业，这是万泽药店成立后开出的第一家药店。这家要做“珠三角地区最优秀的医药连锁企业”以“专业、平价”在深圳药品零售市场独树一帜，快速地成长，曾经创下一个月开19家店的纪录。后来居上的万泽取代了南北药行的地位，成为“四大家族”的一员。
遭遇“瓶颈”
从全国药品零售市场的发展来看，深圳药店一直走在最前面，迈出的步伐最大，但先行者的勇于探索并非一帆风顺，有时还要付出代价。
今年8月10日上午，在深圳国际高新技术产权交易中心拍卖现场，三九医药连锁有限公司的股权被浙江中耀药业集团以1710万元的价格获得。随着槌子的落下，宣告了三九集团描绘的“万家连锁”宏伟蓝图成为泡影。当年，为了实现“万家连锁”的目标，三九集团约投入了8亿元，在全国各地掀起轰轰烈烈的扩张热潮，但仅仅两年便陷入困境，其股权拥有者三九医药不得不在去年10月发布转让公告，而三九连锁在业内留下的只是“粗放经营”、“管理失控”等失败的教训。
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早在今年4月，深圳兵团在向外扩版图的拼杀中就失去了一员大将——广州好一生的8家门店一夜之间全部关门，供应商一起堵在其总部门口讨债。美好的愿望与残酷的现实形成了巨大的反差，在药品零售市场遭到挫折的好一生股东——深圳万基药业显得有点心灰意冷，宣布今后几年都不再考虑进军药品零售市场。
在三九连锁即将倒下之际，海王星辰接过了先锋的大旗，继续以无畏者的姿态领跑。当海王星辰的药店在今年突破1000家时，理所当然成为药品零售市场的明星。但是，海王星辰的“车速”越来越快，引起了业内人士的担忧：这辆高速行驶的列车也可能有出轨的危险。
2004年9月，全球著名投资银行高盛动用4000万美元注资海王星辰，为海王星辰的快速发展提供了资金保障。根据双方签订的协议，高盛要求未来5年内海王星辰的门店数量要达到2000～2500家，年营业额达到40亿元，利润达到1亿元。而2005年海王星辰的销售总额约为16亿元，利润约1000万元。从目前的经营情况来看，要达到高盛的要求尚有较大的差距。
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据了解，如今海王星辰的门店数量已达1200多家。大规模扩张需要投入大量的资金，而药店从开张到赢利需要一段时间。为了能在短期内提升利润，海王星辰近期开始在门店大量增加自有品牌产品，自有品牌产品与采购商品的比例为1∶1。此举带来的风险有两个方面：一是引起品牌厂家的不满，二是让对品牌认知度较高的城市消费者接受并非易事。虽然钱舜尧向媒体声称其辞职与此无关，但业内人士认为这正是钱萌生去意的原因。
另外值得一提的是深圳南北药行，这家连锁有限公司成立于2001年7月，是在原深圳市南北医药有限公司所属南北药行分店的基础上成立的，为深圳市南北医药有限公司全资子公司。南北药行是当地较有名气的连锁企业，曾一度排在万泽之前，但后来发展脚步迟缓，被万泽迎头赶超。
据了解，南北药行的停滞不前主要是由于公司战略的失误所致。长期以来，南北医药公司的配送主攻医院，以致药店的配送业务被忽略。南北药行有180多家门店，但与“四大家族”几乎是清一色的直营店不同，其70%是加盟店，管理难度较大，这对公司的长远发展不利。
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随着药店数量的迅速增加，竞争日益加剧，深圳知名连锁药店的经营一度停滞甚至倒退。中联的发展较为平稳，在很大程度上获益于与大型超市沃尔玛、屈臣氏、万客隆等的合作。
努力破冰
面对市场竞争的加剧，一致积极在内部进行调整，最大的举措就是2004年由国药集团控股。一致总经理曲文浩认为此举的重大意义在于，国药控股的资金、管理、物流及人才的支持，为一致进入第二次快速发展提供了动力。不过，要论改革动作之大，效果之明显，非万泽莫属。
2003年10月，深圳万泽对其管理高层进行调整，挖来原任职于华润万佳、具有丰富零售业从业经验的陈一枫出任董事总经理。陈一枫执掌万泽连锁后，药店的定位由“专业、平价”变为“健康、生活、便利”，最大的变化就是万泽的商品种类由六大类变为八大类，化妆品、日用品等在万泽门店的品种比例中大幅度提升。
陈一枫的改革首先是对管理团队进行调整，引进了一批来自零售行业的管理人才，陈一枫的目标是：“将药店业的专门人才与来自零售业的管理人才整合，锻造出一支具有药品、生活用品、便利品等营销能力的专业管理团队，在采购、物流、发展、信息、财务各环节上尽量专业化，并逐步形成万泽独有的核心竞争力。”
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当然，并不是每家门店的改造都获得成功，有的门店按照新的模式调整商品结构后，销售反而有所下滑。陈一枫认为，由于以前没有这种业态，因此只有不断地尝试和调整，最终才能确立一套适合药店经营的快流品品类体系。显然，并非所有的超市商品都适合药店，而哪些商品是合适的，需要经过实践来考验。陈一枫强调，增加了商品的选择范围不能削弱药店经营的专业性，主业不能偏废，这是改革的基本原则。
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在2004年以前，深圳市药监部门对开办药店的经营面积要求较高，关内不得少于120平方米，关外不得少于80平方米。2004年开始执行统一的国家标准，关内关外的标准都降到40平方米，于是深圳的药店数量迅速增加，2004年底由2003年的2000多家增加到3500家。
虽然药店数量的增长造成竞争加剧，单店的销量有所下降，但“四大家族”没有在价格上进行恶性竞争，并在业态上积极进行尝试与探索，试图找到一条适合自己企业发展的模式，主要有两个方向，一是尝试平价业态，二是开展多元化。如海王星辰、一致推出了“会员折扣店”，万泽形成了三种模式——传统药店，以药品经营为主；百美店，以经营平价药品为主；便利店，在提供药品的基础上还提供便利生活服务。
, 百拇医药
“四大家族”虽然大的发展方向一致，但各有侧重，例如海王星辰的“药妆汇”把目标顾客锁定为时尚的知识型都市女性，而一致的“生命元素”、“清新伊人•魅力坊”等则是在坚持“专业药房”定位的基础上，以生活馆的形式对其产品与服务进行重新组合。曲文浩认为，这些业态并没有好坏之分，不管是哪种业态，只要把它做好了，就有可能获得成功，关键是企业要搞清自己的优势在哪里，据此进行定位，然后对资源进行整合。
在发展连锁的道路上，深圳药店为其他城市的同行提供了许多可以借鉴的经验和应当吸取的教训。此外，深圳药店还为同行培养出大批管理人才，如一致总经理曲文浩、广东老百姓总经理江欣、云南鸿翔药业副总裁吴俊华等都是从海王星辰出来的。
眼下，以“四大家族”为首的深圳药店在社区展开了新一轮的角逐，其结果同样值得人们关注。
医药经济报2006年 药店周刊第32期, http://www.100md.com(陈爱军 王军 摄影报道)