调价令难解青霉素“失宠”之困
8月下旬，国家发改委官方网站公布了《关于制定青霉素等99种抗微生物药品最高零售价格的通知》(以下简称《通知》)，调价新政策自8月28日起执行。此次调价方案中，在大中城市销售量逐渐走低、于第三终端农村市场运用普遍的青霉素、链霉素等普药产品的零售价上涨了30%左右。以常用的80万单位青霉素注射剂为例，每瓶零售价由原来的0.71元涨到0.91元，上调率达21.9%。这对于将此类产品作为扩大第三终端销售市场的药企而言，是否意味着新一轮的拓展契机？
青霉素被边缘化？
记者在采访中发现，一些企业对《通知》中青霉素价格的上调不以为然。在他们看来，在农村市场，青霉素的实际价格本身已低于政府原先制定的零售价，虽然这次的最高零售价调高了，也是象征意义大于实际意义。“市场该卖什么价，还是卖什么价。”山东鲁抗医药集团农村开发部经理宋政伟透露说，他们的80万U青霉素注射剂目前在主要销售地区卖到0.5元，而其某个竞争对手在山东部分地区只卖到0.41元。
, 百拇医药
我们知道，抗生素家族的主要成员包括青霉素类和先锋类在内。其中，前者中的青霉素及阿莫西林，上世纪90年代初在中国城市医院中广泛使用，但随着价格的下调，它们也逐渐“失宠”，取而代之的是头孢类抗生素，也就是人们熟悉的“先锋类”。
目前一个众所周知的事实是，低端青霉素注射剂在城市医疗机构中的用量在逐渐下降，而在第三终端市场，青霉素同样面临衰退的危机。
记者随后采访了河南省的几位乡村医生，他们一致认为，青霉素因为过敏反应多和易产生耐药性，当地很多村医已经不怎么使用这种药了。另一方面，采访的几位企业人士也告诉记者，青霉素的可替代性比较强，随着疗效确切的头孢类抗生素价格的不断下调，青霉素在低价方面的优势也正在失去，市场被进一步挤占。一位企业人士观察到，较早获得广泛使用的头孢曲松、使用时间较长的头孢氨苄(“先锋4号”)及头孢拉定(“先锋6号”)，这几类药在21世纪也将逐步退出城市市场，在农村市场的份额则呈现出进一步扩大的趋势。
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普药销售的现实阻隔
对上述现象，九州通集团北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾指出，第三终端农村市场的竞争日渐激烈，“蓝海”正在变为介于“蓝海”和“红海”之间的“黄海”。
最激烈的竞争莫过于价格的竞争，由此而形成的恶性循环已成业内诟病。“乡村医生在用药时，第一看认价格，第二认质量，第三认品牌。而农民患者也是如此。”山东鲁抗医药集团市场部副经理章翔告诉记者，面对低价竞争，国内几大青霉素生产厂家曾发起“价格限制联盟”，但后来流于失败，因为在利益面前各方无法结成统一战线。
同时，章翔和宋政伟一致认为，时下在农村市场的竞争中，既做普药又做原料药的大厂家失去了部分竞争优势，而一些小厂家的产品价格却能卖得很低。一方面，生产普药和原料药的成本在逐渐升高，水电支出和环保投入在增加，生产设备、工艺和技术投入等都要严格按国家标准来做，带给企业的资金链压力不小。另一方面，普药的技术性要求相对较低，一些小厂家把大厂家的原料药买来自己上马生产，只要通过了GMP认证，质量稳定，就畅通无阻，但其生产成本远远低于大厂家。随着与大厂家在第三终端市场“同台竞技”的小厂家数量的增多，像青霉素这类的药品价格一直被压得很低也不足为奇。
, 百拇医药
除此之外，地区性差异也成为企业开拓第三终端的阻碍。
据宋政伟介绍，鲁抗的普药销售范围主要集中在“大山东”区域(即山东及山东周边的江苏、河南、安徽、湖北和陕西等地)。在农村“两网”建设和新农合推进较好的山东省，市场竞争已较为规范，恶性低价竞争的局面很少见到。但在河南、安徽等地，经济发展、交通状况和政策执行等方面的滞后成为困扰企业的难题。“河南、安徽某些地方药贩子满天飞，把市场搞得很乱，我们的产品只能做当地的几个地级市市场，根本没法再往下配送。”宋政伟强调说，有些地区的招标有地方保护主义色彩，这也成为企业打开第三终端通路的阻碍。
第三终端通路何在
在采访中，多家企业表示，他们对于第三终端的看法是，市场很大，但路还不好走。广州中一药业第三终端部部长梁英健认为，开拓第三终端，掌握渠道是最为关键的。
哈药、华药、石药等大型国有企业在占领农村普药市场的过程中，依靠传统的一级代理、二级分销的模式将货发给一级经销商(即省一级的大型商业公司)，然后由商业公司直接配送到医院或分销给二级分销商，其最终的购买对象是县级医院和农村医疗站。而商业公司正成为工业企业开拓第三终端的得力合作伙伴。迅速崛起的快批商业公司帮助厂家把产品配送到农村市场，合作的方式也越来越灵活。
, 百拇医药
牛正乾指出，在政策的大力推动下，今后第三终端的形势会越来越利好。当然，在政策一片利好的情况下，市场竞争也将愈发激烈。他表示，现有的一些商业手段之所以被称为“模式”，就是因为可以被复制。当企业培训乡村医生等公关手法被拷贝，与商业公司的合作模式被抄袭之后，产品的同质化和营销手段的同质化将成为阻碍企业进军的脚步。在这个时候，无论是工业企业还是商业企业，都需要实现旧有模式的不断更新。
根据现实的形势，牛正乾给致力于第三终端的制药企业提出两个建议：一是借助商业公司的力量，二是借助社会机构和行业协会等社会力量。“关键是不能太雷同，要有创新。”牛正乾最后强调。
医药经济报2006年 第三终端周刊第37期, http://www.100md.com(钟可芬)
青霉素被边缘化？
记者在采访中发现，一些企业对《通知》中青霉素价格的上调不以为然。在他们看来，在农村市场，青霉素的实际价格本身已低于政府原先制定的零售价，虽然这次的最高零售价调高了，也是象征意义大于实际意义。“市场该卖什么价，还是卖什么价。”山东鲁抗医药集团农村开发部经理宋政伟透露说，他们的80万U青霉素注射剂目前在主要销售地区卖到0.5元，而其某个竞争对手在山东部分地区只卖到0.41元。
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我们知道，抗生素家族的主要成员包括青霉素类和先锋类在内。其中，前者中的青霉素及阿莫西林，上世纪90年代初在中国城市医院中广泛使用，但随着价格的下调，它们也逐渐“失宠”，取而代之的是头孢类抗生素，也就是人们熟悉的“先锋类”。
目前一个众所周知的事实是，低端青霉素注射剂在城市医疗机构中的用量在逐渐下降，而在第三终端市场，青霉素同样面临衰退的危机。
记者随后采访了河南省的几位乡村医生，他们一致认为，青霉素因为过敏反应多和易产生耐药性，当地很多村医已经不怎么使用这种药了。另一方面，采访的几位企业人士也告诉记者，青霉素的可替代性比较强，随着疗效确切的头孢类抗生素价格的不断下调，青霉素在低价方面的优势也正在失去，市场被进一步挤占。一位企业人士观察到，较早获得广泛使用的头孢曲松、使用时间较长的头孢氨苄(“先锋4号”)及头孢拉定(“先锋6号”)，这几类药在21世纪也将逐步退出城市市场，在农村市场的份额则呈现出进一步扩大的趋势。
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普药销售的现实阻隔
对上述现象，九州通集团北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾指出，第三终端农村市场的竞争日渐激烈，“蓝海”正在变为介于“蓝海”和“红海”之间的“黄海”。
最激烈的竞争莫过于价格的竞争，由此而形成的恶性循环已成业内诟病。“乡村医生在用药时，第一看认价格，第二认质量，第三认品牌。而农民患者也是如此。”山东鲁抗医药集团市场部副经理章翔告诉记者，面对低价竞争，国内几大青霉素生产厂家曾发起“价格限制联盟”，但后来流于失败，因为在利益面前各方无法结成统一战线。
同时，章翔和宋政伟一致认为，时下在农村市场的竞争中，既做普药又做原料药的大厂家失去了部分竞争优势，而一些小厂家的产品价格却能卖得很低。一方面，生产普药和原料药的成本在逐渐升高，水电支出和环保投入在增加，生产设备、工艺和技术投入等都要严格按国家标准来做，带给企业的资金链压力不小。另一方面，普药的技术性要求相对较低，一些小厂家把大厂家的原料药买来自己上马生产，只要通过了GMP认证，质量稳定，就畅通无阻，但其生产成本远远低于大厂家。随着与大厂家在第三终端市场“同台竞技”的小厂家数量的增多，像青霉素这类的药品价格一直被压得很低也不足为奇。
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除此之外，地区性差异也成为企业开拓第三终端的阻碍。
据宋政伟介绍，鲁抗的普药销售范围主要集中在“大山东”区域(即山东及山东周边的江苏、河南、安徽、湖北和陕西等地)。在农村“两网”建设和新农合推进较好的山东省，市场竞争已较为规范，恶性低价竞争的局面很少见到。但在河南、安徽等地，经济发展、交通状况和政策执行等方面的滞后成为困扰企业的难题。“河南、安徽某些地方药贩子满天飞，把市场搞得很乱，我们的产品只能做当地的几个地级市市场，根本没法再往下配送。”宋政伟强调说，有些地区的招标有地方保护主义色彩，这也成为企业打开第三终端通路的阻碍。
第三终端通路何在
在采访中，多家企业表示，他们对于第三终端的看法是，市场很大，但路还不好走。广州中一药业第三终端部部长梁英健认为，开拓第三终端，掌握渠道是最为关键的。
哈药、华药、石药等大型国有企业在占领农村普药市场的过程中，依靠传统的一级代理、二级分销的模式将货发给一级经销商(即省一级的大型商业公司)，然后由商业公司直接配送到医院或分销给二级分销商，其最终的购买对象是县级医院和农村医疗站。而商业公司正成为工业企业开拓第三终端的得力合作伙伴。迅速崛起的快批商业公司帮助厂家把产品配送到农村市场，合作的方式也越来越灵活。
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牛正乾指出，在政策的大力推动下，今后第三终端的形势会越来越利好。当然，在政策一片利好的情况下，市场竞争也将愈发激烈。他表示，现有的一些商业手段之所以被称为“模式”，就是因为可以被复制。当企业培训乡村医生等公关手法被拷贝，与商业公司的合作模式被抄袭之后，产品的同质化和营销手段的同质化将成为阻碍企业进军的脚步。在这个时候，无论是工业企业还是商业企业，都需要实现旧有模式的不断更新。
根据现实的形势，牛正乾给致力于第三终端的制药企业提出两个建议：一是借助商业公司的力量，二是借助社会机构和行业协会等社会力量。“关键是不能太雷同，要有创新。”牛正乾最后强调。
医药经济报2006年 第三终端周刊第37期, http://www.100md.com(钟可芬)