秋燥：又到药店『进补』时
入秋以来，天气干燥，由热转寒，中医理论认为，这一时期人体的“阳消阴长”会对新陈代谢产生很大影响，使人体出现咽燥声嘶、干咳无痰、口唇干裂等“秋燥综合征”。所以，人们一般从秋季开始便会注重“进补”，逐渐进入冬季的“进补高峰”。此时，药店也纷纷开始“排兵布阵”，迎接一年中进补时节的开始。
品种先行
四种保健品商机凸现
一是生津润肺的保健食品。秋燥会使人体大量丢失水分，据测算，一个人秋天每日至少要比其他季节多喝水500毫升以上，才能保持肺脏与呼吸道的正常湿润。除此之外，中医认为，燥是秋季的主气，肺易被燥邪所伤，应当注意“润补”，即养阴、生津、润肺，所以服用一些生津润肺的保健食品，也可以有效维持体内水的代谢平衡。
二是健胃补气类保健食品。从炎夏转入凉秋，人们胃口和精神往往大大好转，使秋季成为一个最佳的进补季节。中医认为，秋天进补的食物既不可过热、又不能太凉，要“甘润温养”，以不伤阳不耗阴为度。这时不少人特别是家中有身体虚弱的老人、病人的家庭，会产生购买健胃补气类保健食品的需求。
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三是旅游用保健品会日渐火爆。金秋时节，很多人会选择外出旅游，特别是一些退休在家的中老年人。但这些人一般都会旅游不忘保健，选购一些增强免疫力等功能的保健食品。
四是用于皮肤保养的保健品。秋阳曝晒，人们常会出现口干舌燥、嘴唇干裂出血、皮肤干涩等症状，对用于皮肤保养的保健品的需求量也会上升。(金矢)
不妨卖卖“保健汤”
8月底，在北京某药企的招商会上，一种味道酸中带甜、带甘草的苦味的袋装“保健酸梅汤”引起了众多经销商的注意和欢迎。这种酸梅汤的“研发者”告诉大家，其实也没有什么“秘方”，无非是用乌梅配以大枣，又加了少量甘草，经煎药机的加工后制成。
这件事给了笔者很大启发。我国自古就讲究“药食两用”、“寓医于食”。药王孙思邈在《千金方》中说：“凡欲治疗，先以食疗，既食疗不愈，后乃用药尔。”现代药理研究也证明，很多食物具有治疗作用并可药食同用。可见保健养生之道，药补不如食补。应对“秋燥”，除了向消费者推荐带“小蓝帽”的保健食品外，也可以从有保健调养功能的食物中寻找良方。
, 百拇医药
而且，像“保健酸梅汤”这种汤剂，既有保健功效，花费相对也低。不少消费者不是不想保健，而是畏于保健品的高昂价格。而以“保健酸梅汤”为例，煎制200毫升塑料袋装的200袋，原料成本才32.1元，如果零售价定在每袋5角左右，消费者是容易接受的，而销售利润也不低。因此在靠近城市社区的药店，只要配备一台煎药机，配上一名有经验的中医师，像“保健酸梅汤”这样的保健汤剂就不愁销路了。(王惠琳)
行动致胜
造势“秋补进行时”
根据笔者的一线工作经验，在秋燥的影响下，传统的鹿茸、人参、阿胶、燕窝及现代的蛋白粉、维生素、深海鱼油、羊胎素等相关保健产品一般比较受顾客青睐。尽管这些保健品往往价格不菲，但在药店“秋补口号”的渲染和引导下，顾客还是会慷慨解囊。
一般情况下，顾客购买保健品的行为多属感性消费，购买欲望产生于短暂的几秒或几十秒中，其与保健品的接触率直接影响产品销售。因此，药店在促销的“排兵布阵”上，可突出陈列此类保健品，并配以“秋补进行时”醒目标语，激发顾客的连带性消费。
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药店开展重大促销活动前，厂商和药店往往会联合对促销员进行针对性培训。就秋季保健品促销而言，应强调促销员在经营活动中的“推波助澜”。比如，顾客举棋不定时，促销员适时切入，宣传早已备好的“秋补理念”：“您好，这位先生(女士)，感谢您在这个最适宜秋补的季节来本店选购保健品。秋季干燥少雨，加之秋风阵阵，易引起疲劳、鼻干、唇裂、舌红少津等，因此预防和治疗秋燥症，应以多吃清润滋补保健品为佳。这是本店新推出的主打产品——西洋参口服液，既是名贵上品中药，又是秋补佳品，同时也是馈赠亲友的首选，它含有人体必需的16种微量元素和17种以上氨基酸和多糖、多肽及多种维生素等，可以作为您和您家人秋补的不错选择。”这样“有理有据”的药学服务往往更容易打动消费者。(洛城飞雪)
给秋燥画一张“路线图”
在很多人眼里，秋燥没什么大不了的，“随便吃点败火药就可以了”的旧观念根深蒂固。因此药店首先应该在宣传秋燥的危害、防治等知识方面多下功夫，从纠正消费者的错误认识入手，激发消费者潜在的需求。
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对药店来说，最好的办法是给秋燥绘一张“路线图”，通过直观、简洁的视觉效果、一目了然的感性认识，增加消费者对秋燥这种“亚健康”状态的认识。“路线图”应该包括如下内容：秋燥的产生、危害、防治秋燥的重要性、防治机理、途径、措施等等。当然，药店有哪些保健品属于防治秋燥“别动队”成员之列的，也应在“路线图”中详细说明。
“路线图”制作应图文并茂，突出视觉效果、直观感受，可配以苍茫秋色、斑驳土地等效果图，衬以水灵灵的时令水果做对比，增加其感官冲击力。“路线图”的发布形式，可采用POP式、橱窗式，也可用卷纸式或其他便携式。有条件的药店，还可以通过短片、视频等形式，增加“路线图”的感染力，点燃消费者购买的欲望。(逄增志)
相时而动
先“火”后“补”分阶段促销
“秋燥”时间比较长，大约有3个月，因此，不宜长时间打一个概念，引起公众感觉疲劳，可以把这3个月划分为两个阶段。
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第一阶段是国庆节前，主推润嗓通便类产品，虽然这也是“润补”的一种，但策划主题可以“防火”为概念诉求。每周主推一个品种，活动以宣传产品品牌、相关保健知识和药店形象为主。连锁药店可借助规模优势，集中制作广告散发，做到商圈内宣传无缝隙覆盖。同时，投放产品期间一定要控制各分店对货品的提取量，由于是一种全面推介的活动，各门店为了保证自己货源充足，一般会大批量进货，容易造成脱销的假相，以致活动过后产品积压。
第二阶段是国庆节之后。深秋适宜进补，滋补类保健品如蜂蜜、大豆卵磷脂等产品也开始逐步进入销售旺季，这一阶段要做好“补”的文章。药店可将一些药食两用中药饮片按照配方制成养神补身的保健品。比如，顾客若出现口舌干燥、烦渴引饮，或纳食不香、气逆呕恶、大便秘结、小便黄赤等症状，可用麦门冬汤、增液汤加减：麦冬、玄参、生地、半夏、太子参、大枣、粳米等制成处方，按方配制。需要注意的是，营养类补品也要分清症状，由中药师严格把关，合理调剂，避免滥补或乱补导致意外。(郭胜利)
深思熟虑
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药店也要防“上火”
秋燥来了，药店促销红红火火，但也要切记促销活动不可过火。
一是连续促销应防顾客反应疲劳。进入9月份后，教师节、国庆节、仲秋节、重阳节，节日一个接着一个，药店活动也难免一个接着一个。顾客在众多眩人耳目的宣传攻势之下，往往无所适从。过火的促销攻势，使得药店虚火旺盛。
二是要防外在宣传与内在服务脱节。一些药店动辄打出让利、打折扣、买M赠N、惊爆价的招式，吸引更多客源。殊不知，保健品和药品一样都不同于百货商品，顾客有所需才会买，见惯了商家各种促销招式的顾客，已很少会再疯狂抢购。再说，选购什么样的保健品来滋补身体，需要专业人士指导。一味促销却不注重提高自身质量监控，提高营业员的业务水平，促销也可能会“外热内寒”，甚至宣传活动做得越大，对药店的品牌损害也越大。
所以药店要“秋燥我不燥”，经营细水长流。中医讲究辩证施治，药店的发展也需要根据药店自身特点、市场定位，从点滴做起，从细节做起，以质量树立品牌，以知名度和美誉度吸引顾客。是社区药店，重点做好上门服务；是农村药店，不妨一次性把药价降下来；是旗舰店，仍要坚守住阵地，发挥排头兵的作用。
看到秋燥带来的商机，店家尽可以施展自己的促销“独门绝技”，但同时要注意掌握分寸，避免“上火”，万万不要下力气促销只是热闹了自己，消费者却没有跟着“热”起来。(朱丽华)
医药经济报2006年 药店周刊第35期, 百拇医药
品种先行
四种保健品商机凸现
一是生津润肺的保健食品。秋燥会使人体大量丢失水分，据测算，一个人秋天每日至少要比其他季节多喝水500毫升以上，才能保持肺脏与呼吸道的正常湿润。除此之外，中医认为，燥是秋季的主气，肺易被燥邪所伤，应当注意“润补”，即养阴、生津、润肺，所以服用一些生津润肺的保健食品，也可以有效维持体内水的代谢平衡。
二是健胃补气类保健食品。从炎夏转入凉秋，人们胃口和精神往往大大好转，使秋季成为一个最佳的进补季节。中医认为，秋天进补的食物既不可过热、又不能太凉，要“甘润温养”，以不伤阳不耗阴为度。这时不少人特别是家中有身体虚弱的老人、病人的家庭，会产生购买健胃补气类保健食品的需求。
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三是旅游用保健品会日渐火爆。金秋时节，很多人会选择外出旅游，特别是一些退休在家的中老年人。但这些人一般都会旅游不忘保健，选购一些增强免疫力等功能的保健食品。
四是用于皮肤保养的保健品。秋阳曝晒，人们常会出现口干舌燥、嘴唇干裂出血、皮肤干涩等症状，对用于皮肤保养的保健品的需求量也会上升。(金矢)
不妨卖卖“保健汤”
8月底，在北京某药企的招商会上，一种味道酸中带甜、带甘草的苦味的袋装“保健酸梅汤”引起了众多经销商的注意和欢迎。这种酸梅汤的“研发者”告诉大家，其实也没有什么“秘方”，无非是用乌梅配以大枣，又加了少量甘草，经煎药机的加工后制成。
这件事给了笔者很大启发。我国自古就讲究“药食两用”、“寓医于食”。药王孙思邈在《千金方》中说：“凡欲治疗，先以食疗，既食疗不愈，后乃用药尔。”现代药理研究也证明，很多食物具有治疗作用并可药食同用。可见保健养生之道，药补不如食补。应对“秋燥”，除了向消费者推荐带“小蓝帽”的保健食品外，也可以从有保健调养功能的食物中寻找良方。
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而且，像“保健酸梅汤”这种汤剂，既有保健功效，花费相对也低。不少消费者不是不想保健，而是畏于保健品的高昂价格。而以“保健酸梅汤”为例，煎制200毫升塑料袋装的200袋，原料成本才32.1元，如果零售价定在每袋5角左右，消费者是容易接受的，而销售利润也不低。因此在靠近城市社区的药店，只要配备一台煎药机，配上一名有经验的中医师，像“保健酸梅汤”这样的保健汤剂就不愁销路了。(王惠琳)
行动致胜
造势“秋补进行时”
根据笔者的一线工作经验，在秋燥的影响下，传统的鹿茸、人参、阿胶、燕窝及现代的蛋白粉、维生素、深海鱼油、羊胎素等相关保健产品一般比较受顾客青睐。尽管这些保健品往往价格不菲，但在药店“秋补口号”的渲染和引导下，顾客还是会慷慨解囊。
一般情况下，顾客购买保健品的行为多属感性消费，购买欲望产生于短暂的几秒或几十秒中，其与保健品的接触率直接影响产品销售。因此，药店在促销的“排兵布阵”上，可突出陈列此类保健品，并配以“秋补进行时”醒目标语，激发顾客的连带性消费。
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药店开展重大促销活动前，厂商和药店往往会联合对促销员进行针对性培训。就秋季保健品促销而言，应强调促销员在经营活动中的“推波助澜”。比如，顾客举棋不定时，促销员适时切入，宣传早已备好的“秋补理念”：“您好，这位先生(女士)，感谢您在这个最适宜秋补的季节来本店选购保健品。秋季干燥少雨，加之秋风阵阵，易引起疲劳、鼻干、唇裂、舌红少津等，因此预防和治疗秋燥症，应以多吃清润滋补保健品为佳。这是本店新推出的主打产品——西洋参口服液，既是名贵上品中药，又是秋补佳品，同时也是馈赠亲友的首选，它含有人体必需的16种微量元素和17种以上氨基酸和多糖、多肽及多种维生素等，可以作为您和您家人秋补的不错选择。”这样“有理有据”的药学服务往往更容易打动消费者。(洛城飞雪)
给秋燥画一张“路线图”
在很多人眼里，秋燥没什么大不了的，“随便吃点败火药就可以了”的旧观念根深蒂固。因此药店首先应该在宣传秋燥的危害、防治等知识方面多下功夫，从纠正消费者的错误认识入手，激发消费者潜在的需求。
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对药店来说，最好的办法是给秋燥绘一张“路线图”，通过直观、简洁的视觉效果、一目了然的感性认识，增加消费者对秋燥这种“亚健康”状态的认识。“路线图”应该包括如下内容：秋燥的产生、危害、防治秋燥的重要性、防治机理、途径、措施等等。当然，药店有哪些保健品属于防治秋燥“别动队”成员之列的，也应在“路线图”中详细说明。
“路线图”制作应图文并茂，突出视觉效果、直观感受，可配以苍茫秋色、斑驳土地等效果图，衬以水灵灵的时令水果做对比，增加其感官冲击力。“路线图”的发布形式，可采用POP式、橱窗式，也可用卷纸式或其他便携式。有条件的药店，还可以通过短片、视频等形式，增加“路线图”的感染力，点燃消费者购买的欲望。(逄增志)
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先“火”后“补”分阶段促销
“秋燥”时间比较长，大约有3个月，因此，不宜长时间打一个概念，引起公众感觉疲劳，可以把这3个月划分为两个阶段。
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第一阶段是国庆节前，主推润嗓通便类产品，虽然这也是“润补”的一种，但策划主题可以“防火”为概念诉求。每周主推一个品种，活动以宣传产品品牌、相关保健知识和药店形象为主。连锁药店可借助规模优势，集中制作广告散发，做到商圈内宣传无缝隙覆盖。同时，投放产品期间一定要控制各分店对货品的提取量，由于是一种全面推介的活动，各门店为了保证自己货源充足，一般会大批量进货，容易造成脱销的假相，以致活动过后产品积压。
第二阶段是国庆节之后。深秋适宜进补，滋补类保健品如蜂蜜、大豆卵磷脂等产品也开始逐步进入销售旺季，这一阶段要做好“补”的文章。药店可将一些药食两用中药饮片按照配方制成养神补身的保健品。比如，顾客若出现口舌干燥、烦渴引饮，或纳食不香、气逆呕恶、大便秘结、小便黄赤等症状，可用麦门冬汤、增液汤加减：麦冬、玄参、生地、半夏、太子参、大枣、粳米等制成处方，按方配制。需要注意的是，营养类补品也要分清症状，由中药师严格把关，合理调剂，避免滥补或乱补导致意外。(郭胜利)
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药店也要防“上火”
秋燥来了，药店促销红红火火，但也要切记促销活动不可过火。
一是连续促销应防顾客反应疲劳。进入9月份后，教师节、国庆节、仲秋节、重阳节，节日一个接着一个，药店活动也难免一个接着一个。顾客在众多眩人耳目的宣传攻势之下，往往无所适从。过火的促销攻势，使得药店虚火旺盛。
二是要防外在宣传与内在服务脱节。一些药店动辄打出让利、打折扣、买M赠N、惊爆价的招式，吸引更多客源。殊不知，保健品和药品一样都不同于百货商品，顾客有所需才会买，见惯了商家各种促销招式的顾客，已很少会再疯狂抢购。再说，选购什么样的保健品来滋补身体，需要专业人士指导。一味促销却不注重提高自身质量监控，提高营业员的业务水平，促销也可能会“外热内寒”，甚至宣传活动做得越大，对药店的品牌损害也越大。
所以药店要“秋燥我不燥”，经营细水长流。中医讲究辩证施治，药店的发展也需要根据药店自身特点、市场定位，从点滴做起，从细节做起，以质量树立品牌，以知名度和美誉度吸引顾客。是社区药店，重点做好上门服务；是农村药店，不妨一次性把药价降下来；是旗舰店，仍要坚守住阵地，发挥排头兵的作用。
看到秋燥带来的商机，店家尽可以施展自己的促销“独门绝技”，但同时要注意掌握分寸，避免“上火”，万万不要下力气促销只是热闹了自己，消费者却没有跟着“热”起来。(朱丽华)
医药经济报2006年 药店周刊第35期, 百拇医药