渠道变革三大关注
中国医药流通渠道的多环节事实上备受公众责难，这也是导致药品价格居高不下的重要原因之一。因此，减少中间流通环节成为了一些制药商与终端零售商的共同目标。即便是走代理制的制药商，也不再满足于与它的“总代”或“一批”打交道，而是更深入地参与到各级代理商、分销商的业务当中，建立较为稳固的渠道，促进产品的销售。
每一次变革，都是医药产业价值链的突破与重组。要想先人一步，关键在于对产业价值链进行正确分析，认清未来的发展趋势。与医院、药店“二元渠道”相对应，包括医院、药店、网络、第三终端在内的“多元渠道”的3个关键词无疑就是下沉、深化与创新。
渠道下沉
主要指制药商一步到终端，以及由第一、第二终端转向第三终端。它的一个突出表现是减少了流通环节。中国医药流通渠道的多环节事实上备受公众责难，这也是导致药品价格居高不下的重要原因之一。因此，减少中间流通环节成为了一些制药商与终端零售商的共同目的。例如，老百姓大药房直接向厂家发出采购订单，不少制药商通过“老百姓”即可把药品推向终端，即渠道下沉到了终端。另一个例子是，包括中国医药集团、广东省医药集团、九州通集团、丽珠医药贸易公司等在内的国内58家药品、医疗器械供应商与广州一家民营医院签订了合作协议，终端渠道直接下沉到医院。由此可以看出，即便是走代理制的制药商，也不再满足于与它的“总代”或“一批”打交道，而是更深入地参与到各级代理商、分销商的业务当中，建立较为稳固的渠道，促进产品的销售。
, 百拇医药
渠道下沉的另一个表现是第三终端兴起。随着城市药品市场竞争日益加剧，不少制药商开始把目光投向长期被忽视的农村终端、城市诊所、社区医疗点，这些渠道统称为第三终端。目前国家投入的重点在社区医疗点和乡村卫生院，有道是哪里有投入哪里就有商机，由城市主流市场向第三终端转移已是诸多药企的共识。不少企业目前都看好第三终端，并纷纷成立农村市场部，鲁抗药业、长富洁晶药业、罗欣药业等都有类似的部门。事实上，不少企业目前并没有计划立即从第三终端赢得利润，他们只是觉得，如果目前不做这块市场，等到未来市场成熟时再去做，将需要投入更多的成本。目前进入虽然可能不能赚得利润，但却可以赢得渠道，为公司将来其他产品的进入开辟了一条通道。广西梧州制药采用直接邀请第三终端客户参加招商会的形式进行药品销售推广，经过近两年的实践，逐步形成适合于企业发展的商业模式。
渠道深化
主要指服务深化及分工细化。按以往的常规，走代理制的生产商只是负责生产，对药品销售经营不闻不问，代理商只要向生产商按确定好的回款计划回款就可以了。但随着市场竞争的加剧，生产商更愿意以市场反馈的信息引导研发，指导生产，因此他们更多地插手药品营销环节，为代理商提供物料的支持，进行相应的培训，指导代理商利用资源和渠道进行推广活动，协助代理商开发市场，从而形成广义上的联盟。对于代理经销商而言，由于得到上游生产商的服务，市场开拓的难度将有所降低，因此也乐意接受这样的合作形式。
, 百拇医药
当前，区域总经销模式在一定程度上让生产商心存疑虑，主要担心分销产品市场覆盖任务难以保证，区域总经销商无人做终端促销工作，销售政策难以执行，出现产品积压或断货等，因此渠道销售创新模式就出现了以下几种类型：区域总经销+助销、区域代理+助销、区域经销+办事处等，通常由经销商做物流、资金流，企业做促销信息流，分工更为明细。
渠道创新
主要指模式创新和开辟新渠道。模式创新显然并不是一件容易的事，笔者以4个例子说明模式创新为企业带来的良好收益：一是九州通走医药“快批”模式，短短几年间成长为销售额排在中国第三位的医药公司；二是湖北新龙药业提出“合理营销”，追求各合作方利益的平衡，几年间获得长足进展；三是广东康芝药业，以“厂商联盟”赢取市场；四是广西梧州制药转战第三终端，为老牌企业带来新机。无论渠道怎样创新，归根结底离不开3大关键：定位、服务和可行性分析。
山东长富洁晶药业总经理季维芹就渠道创新分析道，渠道创新是销售代理制公司的主要销售模式，在市场培育、企业销售队伍尚未成熟的初期，它对尽快提高产品销量、获利市场份额起到了良好的效果，而在当前市场状况改变、市场微利、企业形成了自己的销售队伍的情况下，销售渠道的创新应当提上改革议程，这样企业才能在微利时代尽可能多地获利。当然，渠道创新不是一蹴而就的事，而有一个循序渐进的过程，应根据企业的品种、行业销售环境、企业资金情况，充分认证变革时间、程度和风险，真正通过渠道创新适应市场的变化，实现销售利润的最大化。当然，渠道创新并不是对原来销售代理制的否定，评判一种销售模式好坏的标准不在于模式的名称，而在于这种模式是否适应市场的形势，是不是符合企业的实情，这也是我们在渠道创新中所坚持的准则。例如，与销售代理制相对应的终端推广制，普药销售部的许多区域市场就是采用终端销售模式。总之，公司的生产规模逐年扩大，各种销售模式应与之互补，使公司的销售工作扎扎实实，有声有色。
在开辟新渠道上，除了医院、药店外，更多有特色的医药产品开始出现在新的渠道中，如直销渠道和网络渠道，而会堂、公园、诊所、美容院、社区医疗点等“特殊渠道”也逐渐受到重视，对于保健品而言，“特殊渠道”被更多地运用。但其合法性，仍然是“仁者见仁，智者见智”，在操作上有的仍有所偏差，甚至步入违规的境地。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊, 百拇医药(韦绍锋)
每一次变革，都是医药产业价值链的突破与重组。要想先人一步，关键在于对产业价值链进行正确分析，认清未来的发展趋势。与医院、药店“二元渠道”相对应，包括医院、药店、网络、第三终端在内的“多元渠道”的3个关键词无疑就是下沉、深化与创新。
渠道下沉
主要指制药商一步到终端，以及由第一、第二终端转向第三终端。它的一个突出表现是减少了流通环节。中国医药流通渠道的多环节事实上备受公众责难，这也是导致药品价格居高不下的重要原因之一。因此，减少中间流通环节成为了一些制药商与终端零售商的共同目的。例如，老百姓大药房直接向厂家发出采购订单，不少制药商通过“老百姓”即可把药品推向终端，即渠道下沉到了终端。另一个例子是，包括中国医药集团、广东省医药集团、九州通集团、丽珠医药贸易公司等在内的国内58家药品、医疗器械供应商与广州一家民营医院签订了合作协议，终端渠道直接下沉到医院。由此可以看出，即便是走代理制的制药商，也不再满足于与它的“总代”或“一批”打交道，而是更深入地参与到各级代理商、分销商的业务当中，建立较为稳固的渠道，促进产品的销售。
, 百拇医药
渠道下沉的另一个表现是第三终端兴起。随着城市药品市场竞争日益加剧，不少制药商开始把目光投向长期被忽视的农村终端、城市诊所、社区医疗点，这些渠道统称为第三终端。目前国家投入的重点在社区医疗点和乡村卫生院，有道是哪里有投入哪里就有商机，由城市主流市场向第三终端转移已是诸多药企的共识。不少企业目前都看好第三终端，并纷纷成立农村市场部，鲁抗药业、长富洁晶药业、罗欣药业等都有类似的部门。事实上，不少企业目前并没有计划立即从第三终端赢得利润，他们只是觉得，如果目前不做这块市场，等到未来市场成熟时再去做，将需要投入更多的成本。目前进入虽然可能不能赚得利润，但却可以赢得渠道，为公司将来其他产品的进入开辟了一条通道。广西梧州制药采用直接邀请第三终端客户参加招商会的形式进行药品销售推广，经过近两年的实践，逐步形成适合于企业发展的商业模式。
渠道深化
主要指服务深化及分工细化。按以往的常规，走代理制的生产商只是负责生产，对药品销售经营不闻不问，代理商只要向生产商按确定好的回款计划回款就可以了。但随着市场竞争的加剧，生产商更愿意以市场反馈的信息引导研发，指导生产，因此他们更多地插手药品营销环节，为代理商提供物料的支持，进行相应的培训，指导代理商利用资源和渠道进行推广活动，协助代理商开发市场，从而形成广义上的联盟。对于代理经销商而言，由于得到上游生产商的服务，市场开拓的难度将有所降低，因此也乐意接受这样的合作形式。
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当前，区域总经销模式在一定程度上让生产商心存疑虑，主要担心分销产品市场覆盖任务难以保证，区域总经销商无人做终端促销工作，销售政策难以执行，出现产品积压或断货等，因此渠道销售创新模式就出现了以下几种类型：区域总经销+助销、区域代理+助销、区域经销+办事处等，通常由经销商做物流、资金流，企业做促销信息流，分工更为明细。
渠道创新
主要指模式创新和开辟新渠道。模式创新显然并不是一件容易的事，笔者以4个例子说明模式创新为企业带来的良好收益：一是九州通走医药“快批”模式，短短几年间成长为销售额排在中国第三位的医药公司；二是湖北新龙药业提出“合理营销”，追求各合作方利益的平衡，几年间获得长足进展；三是广东康芝药业，以“厂商联盟”赢取市场；四是广西梧州制药转战第三终端，为老牌企业带来新机。无论渠道怎样创新，归根结底离不开3大关键：定位、服务和可行性分析。
山东长富洁晶药业总经理季维芹就渠道创新分析道，渠道创新是销售代理制公司的主要销售模式，在市场培育、企业销售队伍尚未成熟的初期，它对尽快提高产品销量、获利市场份额起到了良好的效果，而在当前市场状况改变、市场微利、企业形成了自己的销售队伍的情况下，销售渠道的创新应当提上改革议程，这样企业才能在微利时代尽可能多地获利。当然，渠道创新不是一蹴而就的事，而有一个循序渐进的过程，应根据企业的品种、行业销售环境、企业资金情况，充分认证变革时间、程度和风险，真正通过渠道创新适应市场的变化，实现销售利润的最大化。当然，渠道创新并不是对原来销售代理制的否定，评判一种销售模式好坏的标准不在于模式的名称，而在于这种模式是否适应市场的形势，是不是符合企业的实情，这也是我们在渠道创新中所坚持的准则。例如，与销售代理制相对应的终端推广制，普药销售部的许多区域市场就是采用终端销售模式。总之，公司的生产规模逐年扩大，各种销售模式应与之互补，使公司的销售工作扎扎实实，有声有色。
在开辟新渠道上，除了医院、药店外，更多有特色的医药产品开始出现在新的渠道中，如直销渠道和网络渠道，而会堂、公园、诊所、美容院、社区医疗点等“特殊渠道”也逐渐受到重视，对于保健品而言，“特殊渠道”被更多地运用。但其合法性，仍然是“仁者见仁，智者见智”，在操作上有的仍有所偏差，甚至步入违规的境地。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊, 百拇医药(韦绍锋)