企业政府共赴直销大考
4月6日，国内直销界巨头安利公司向外界公布了《安利业务新纲要》(下称《新纲要》)。《新纲要》的醒目之处便是在计酬方式等方面做了与《直销法》保持一致的调整。
而早在上个月的中旬，国家工商总局正式成立了一个单列部门——中国直销监管局，其职能范围广于原国家工商总局公平交易局下的打击传销办公室。
安利调整规则、工商总局成立新部门，无非都在烘托一个主题：规范直销。
企业：适应
据悉，在推出《安利业务新纲要》的10天前，安利已经向商务部提交了直销牌照的申请材料，使得外界对于安利是否会申请牌照的猜测终于尘埃落定。
《新纲要》中，安利推出一种“营销代表+网点负责人+营销部主管”的混合模式，这三类人员将分别以“产品销售、品牌建设和管理培训为导向”，以团队内人员不同的分工和职责来建立符合《直销法》定义下的直销模式和业务构架。
, http://www.100md.com
其中，作为公司非员工身份的营销代表和作为公司有固定经营场所的经销商，都直接归安利管理和监督。在计酬制度上，安利的销售代表也将继续按其直接向消费者销售产品的收入计算销售佣金，最高比率为30%，服务网点负责人则采用预约定额的计酬方式。销售代表和经销商之间相互独立的身份，以及销售代表和经销商分开计酬的方式，无疑是安利为了适应《直销法》而作的调整。
尽管有营销人士都对《新纲要》持肯定态度，但是其施行的效果还不得而知。然而，去年发生的几起“经销商逼宫”事件，则反映出了企业对《直销法》仍需一个适应过程。
去年，雅芳成为直销试点之后，发生了雅芳经销商“逼宫”事件，经销商的营业额大幅下降。之后，此类事件又在如新、完美等直销巨头身上上演。
今年3月初，山东永春堂就发生了营销系统近10个高级经销商带领旗下20余万人离开，投向另外一家即将跨入直销行业的制药企业。
, 百拇医药
无论是雅芳事件、完美事件还是永春堂事件，都为业界敲响一个警钟：如何在适应《直销法》的同时，充分协调传统营销渠道和直销模式之间的渠道冲突，以及如何最大化地平衡各方面的利益分配问题。这不仅仅是雅芳、完美和永春堂应该思考的，也是需要整个直销界直面的。
然而，尽管难题重重，但仍有许多企业纷纷加入直销队伍。用一位已经申请了直销牌照的业内人士的话说，就是“直销法让大家都站在同一条起跑线上，要难大家一起难”。更何况，中国直销市场的巨大潜力依然魅力无穷。因此，有外资直销企业的负责人甚至自信地宣称，“进入中国直销市场不是挑战，而是机遇。”
作为增加盈利水平改变保健品在宣传等方面困境的重要手段，直销情绪在医药保健品界的暗流涌动也是由来已久，哈药、美罗、健康元、昂立，三株、万基等知名企业都纷纷涉水直销。哈药集团总经理姜林奎在公开场合坚定地表示，哈药进军直销市场绝不是尝试，而是要将其作为未来发展战略。
, 百拇医药 但问题是，国内医药及保健品企业在运营管理和渠道搭建等方面，与外资企业还存在一定的差距，渠道冲突、人事大变动等等这些让有多年直销经验的老牌企业都感到头痛的问题，不知道这些企业会有何破解之术？
政府：谨慎
根据2001年11月11日出台的《中华人民共和国加入世界贸易组织议定书》，中国政府作出承诺：在中国加入世界贸易组织的3年内，将会取消“无固定地点的批发或零售服务”的“市场准入限制”和“国民待遇限制”；中国将会制定有关无固定地点销售的法规。
这也就是说，按照当时加入WTO的承诺，中国政府应当在2004年底取消对外资企业在无固定地点的批发或零售服务领域设立商业存在方面的限制，并制定与WTO规则和中国入世承诺相符和的关于无固定地点销售的法规。这里所称的“无固定地点销售”，内容广泛，互联网营销、邮购都可以纳入进去，但最被人们关注的还是多层次网络营销，也就是通常意义上的直销。
, 百拇医药
《直销法》的出台所应对的，是来自国际的压力。然而，中国市场经济不成熟，人口众多等现实状况，加大了对直销的监管难度。因此，将原来的打击传销办公室升格为一个正厅级的直销监管局，无疑意味着政府在谨慎地放开直销市场的同时，在这一方面的监管力度也进一步加强，直销立法也倾向于选择秩序高于自由的保守态度。
目前，在政府树起的直销高门槛之下，已经有直销企业萌生退意，如著名的直销企业日晖，这家原属于“十家转型企业”之一的企业甚至于去年11月表示将退出直销，并转向了“特许加盟店方式”进行业务拓展。
但也有专家认为，《直销管理条例》的严格规定，事实上对中国直销业的发展也有有利的一面。因为严格的监管制度可以尽量减少违法行为的出现，而只有合法经营，直销业的发展才能获得良好的外部环境，从而走上持续、健康的良性发展道路。
尽管在忽然面对一个有诸多规范的法规时，传统直销企业和直销人都表现出一种不知所措的茫然甚至颇有微词，但是《直销管理条例》的颁布，毕竟为中国的直销业树立了一个规范性的标准，将原来游走于江湖的直销企业纷纷纳入政府管理的正规渠道。
, 百拇医药
而且，我们还应注意到，《直销管理条例》仅仅是一个条例，还不是最后的法律，最后的定稿将是什么样子，谁也无法回答，只能是在实践中不断地发展、完善、修改。直销能否在中国顺利发展下去，还要看直销界如何自我调整、改善，走出目前混乱的局面。
这些，无论对于企业还是政府，都将是一个严峻的考验。
相关链接
目前世界存在直销的国家中，大部分都有直销法规。总的来看，各国的直销法规大概有两种形式。一是专门直销法，即为直销专门设立法律，如韩国《直销法》、马来西亚《直销法》、日本《无限连锁链防止法》；二是直销法律条文，即在某一商业法律中设立有关直销法律条文，如加拿大《竞争法》中设有“多层次传销”法律条文，英国的《公平贸易法》中设有反“金字塔”法律条文。
美国是直销的发源地，但美国没有全国性的专门直销法律。它的直销公司主要受两种法规约束，一是美国联邦贸易委员会法规，二是美国各州直销法律。欧洲国家的直销流行普遍，欧洲国家一般也都有直销法，但欧洲国家大多是直销法律条文，被包含在其他法律中。例如法国、奥地利在《消费者权益保护法》中设立直销法条文，英国、比利时在《公平贸易法》中设立直销法条文，德国在《竞争法》中设立直销法条文等等。
亚洲直销发展主要集中在亚洲东南部地区。日本、韩国、马来西亚、泰国、新加坡、中国台湾和香港地区都是“世界直销联盟”成员。亚洲直销法规参差不齐，有的国家制定有专门的直销法规，例如日本、韩国、马来西亚。有的地区有局部直销法律条文，中国台湾地区在其《公平交易法》中就设有直销法规条文。有的国家没有直销法，例如印度尼西亚，即无专门直销法，也无条文。
比较世界各国的直销法，韩国《直销法》可以说是目前世界上最系统的直销法，该法共有六章，包括：总则、直销、通信销售、多层次传销、补充、处罚。总计50条。其内容之详尽，不是其他直销法所能比拟的。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊, 百拇医药(贺彩丽)
而早在上个月的中旬，国家工商总局正式成立了一个单列部门——中国直销监管局，其职能范围广于原国家工商总局公平交易局下的打击传销办公室。
安利调整规则、工商总局成立新部门，无非都在烘托一个主题：规范直销。
企业：适应
据悉，在推出《安利业务新纲要》的10天前，安利已经向商务部提交了直销牌照的申请材料，使得外界对于安利是否会申请牌照的猜测终于尘埃落定。
《新纲要》中，安利推出一种“营销代表+网点负责人+营销部主管”的混合模式，这三类人员将分别以“产品销售、品牌建设和管理培训为导向”，以团队内人员不同的分工和职责来建立符合《直销法》定义下的直销模式和业务构架。
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其中，作为公司非员工身份的营销代表和作为公司有固定经营场所的经销商，都直接归安利管理和监督。在计酬制度上，安利的销售代表也将继续按其直接向消费者销售产品的收入计算销售佣金，最高比率为30%，服务网点负责人则采用预约定额的计酬方式。销售代表和经销商之间相互独立的身份，以及销售代表和经销商分开计酬的方式，无疑是安利为了适应《直销法》而作的调整。
尽管有营销人士都对《新纲要》持肯定态度，但是其施行的效果还不得而知。然而，去年发生的几起“经销商逼宫”事件，则反映出了企业对《直销法》仍需一个适应过程。
去年，雅芳成为直销试点之后，发生了雅芳经销商“逼宫”事件，经销商的营业额大幅下降。之后，此类事件又在如新、完美等直销巨头身上上演。
今年3月初，山东永春堂就发生了营销系统近10个高级经销商带领旗下20余万人离开，投向另外一家即将跨入直销行业的制药企业。
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然而，尽管难题重重，但仍有许多企业纷纷加入直销队伍。用一位已经申请了直销牌照的业内人士的话说，就是“直销法让大家都站在同一条起跑线上，要难大家一起难”。更何况，中国直销市场的巨大潜力依然魅力无穷。因此，有外资直销企业的负责人甚至自信地宣称，“进入中国直销市场不是挑战，而是机遇。”
作为增加盈利水平改变保健品在宣传等方面困境的重要手段，直销情绪在医药保健品界的暗流涌动也是由来已久，哈药、美罗、健康元、昂立，三株、万基等知名企业都纷纷涉水直销。哈药集团总经理姜林奎在公开场合坚定地表示，哈药进军直销市场绝不是尝试，而是要将其作为未来发展战略。
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政府：谨慎
根据2001年11月11日出台的《中华人民共和国加入世界贸易组织议定书》，中国政府作出承诺：在中国加入世界贸易组织的3年内，将会取消“无固定地点的批发或零售服务”的“市场准入限制”和“国民待遇限制”；中国将会制定有关无固定地点销售的法规。
这也就是说，按照当时加入WTO的承诺，中国政府应当在2004年底取消对外资企业在无固定地点的批发或零售服务领域设立商业存在方面的限制，并制定与WTO规则和中国入世承诺相符和的关于无固定地点销售的法规。这里所称的“无固定地点销售”，内容广泛，互联网营销、邮购都可以纳入进去，但最被人们关注的还是多层次网络营销，也就是通常意义上的直销。
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《直销法》的出台所应对的，是来自国际的压力。然而，中国市场经济不成熟，人口众多等现实状况，加大了对直销的监管难度。因此，将原来的打击传销办公室升格为一个正厅级的直销监管局，无疑意味着政府在谨慎地放开直销市场的同时，在这一方面的监管力度也进一步加强，直销立法也倾向于选择秩序高于自由的保守态度。
目前，在政府树起的直销高门槛之下，已经有直销企业萌生退意，如著名的直销企业日晖，这家原属于“十家转型企业”之一的企业甚至于去年11月表示将退出直销，并转向了“特许加盟店方式”进行业务拓展。
但也有专家认为，《直销管理条例》的严格规定，事实上对中国直销业的发展也有有利的一面。因为严格的监管制度可以尽量减少违法行为的出现，而只有合法经营，直销业的发展才能获得良好的外部环境，从而走上持续、健康的良性发展道路。
尽管在忽然面对一个有诸多规范的法规时，传统直销企业和直销人都表现出一种不知所措的茫然甚至颇有微词，但是《直销管理条例》的颁布，毕竟为中国的直销业树立了一个规范性的标准，将原来游走于江湖的直销企业纷纷纳入政府管理的正规渠道。
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而且，我们还应注意到，《直销管理条例》仅仅是一个条例，还不是最后的法律，最后的定稿将是什么样子，谁也无法回答，只能是在实践中不断地发展、完善、修改。直销能否在中国顺利发展下去，还要看直销界如何自我调整、改善，走出目前混乱的局面。
这些，无论对于企业还是政府，都将是一个严峻的考验。
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美国是直销的发源地，但美国没有全国性的专门直销法律。它的直销公司主要受两种法规约束，一是美国联邦贸易委员会法规，二是美国各州直销法律。欧洲国家的直销流行普遍，欧洲国家一般也都有直销法，但欧洲国家大多是直销法律条文，被包含在其他法律中。例如法国、奥地利在《消费者权益保护法》中设立直销法条文，英国、比利时在《公平贸易法》中设立直销法条文，德国在《竞争法》中设立直销法条文等等。
亚洲直销发展主要集中在亚洲东南部地区。日本、韩国、马来西亚、泰国、新加坡、中国台湾和香港地区都是“世界直销联盟”成员。亚洲直销法规参差不齐，有的国家制定有专门的直销法规，例如日本、韩国、马来西亚。有的地区有局部直销法律条文，中国台湾地区在其《公平交易法》中就设有直销法规条文。有的国家没有直销法，例如印度尼西亚，即无专门直销法，也无条文。
比较世界各国的直销法，韩国《直销法》可以说是目前世界上最系统的直销法，该法共有六章，包括：总则、直销、通信销售、多层次传销、补充、处罚。总计50条。其内容之详尽，不是其他直销法所能比拟的。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊, 百拇医药(贺彩丽)