保健品该不该抢风头？
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2006年10月2日
随着药品利润的降低，多元化经营已成为很多药店的选择，保健品也成为多元化经营的重点之一。为了吸引顾客的注意，一些药店将保健品陈列在药店最醒目的位置。不料这引发了部分顾客的质疑：你们这里究竟是药店还是保健品店？
店员面对这种情况该怎么办？保健品在药店究竟应如何陈列，该不该抢风头呢？
1
从保健品的产品特性考虑，有观点认为，这个"风头"应该抢。
让消费者第一眼看到保健品
■殷博武
与药品不同，保健品只有在受到消费者关注的时候才能体现出其价值，因此，保健品的陈列展示对保健品销售显得格外重要。对不理解的顾客，店员可做好解释工作，但药店对保健品的突出化陈列却不能因此弱化。
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药店的营业员基本上都没有保健品陈列的专门知识，因此药店可以聘请专业人员组织营业员到大卖场、大商厦去观看他们的商品陈列，现场讲解商品陈列的要点；再回过头来从点、线、面着手，告诉营业员保健品陈列最基本的知识。例如：保健品要陈列在靠近客流量大的通道二侧，让消费者进入药店后第一眼就看到保健品；尽量将药品放在120～160cm高的黄金视觉区域，使消费者从各个角度看都没有视线阻挡的感觉；陈列面至少要有3个以上的实物包装面正面对着顾客，确保消费者对品牌、品名、包装留下印象。专业人员还告诉我们营业员一个小小的窍门，将需要展示的保健品陈列在著名品牌商品的旁边位置，美其名曰"傍大款"。特别要注意的是：商品陈列展示的知识和技巧要与相应的主题相结合，要与一年四季的季节特点相结合。
为了让所属的药店和营业员做好保健品陈列展示的工作，在做好市场调研工作的前提下，连锁总部组织可按区域分布所属的药店进行商品陈列展示竞赛，根据商店规模的大小分级进行。保健品陈列展示竞赛的要求是：1.快速完成陈列；2.争取高的空间利用率；3.陈列分类合理；4.陈列美观得体。还应该制定相应的陈列展示竞赛计划和合理的评比细则。总部组织门店管理部人员定期巡视和检查药店的保健品陈列展示，力求保持保健品陈列的稳固和陈列的整洁干净，提醒营业员及时调整产品陈列展示时的疏忽。
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2
药店在顾客心目中的专业性非常重要，因此另一种看法是：保健品抢这个"风头"，把握不当便会影响顾客购买药品的方便性，因此需慎重处理。
不扰乱顾客购药视线
■朱丽华
药品零售企业有专营药店和兼营药店之分，其实现在，专门经营药品而不经营其它商品的药店已经很少，大多数药店既经营药品，又经营保健食品、化妆品、医疗器械，人们也已经习惯从药店买到体温表、洗发液等非药品。
只要国家规定允许，经相关部门批准，药店就可以大胆销售保健品在内的非药品。有顾客提出"药店怎么还卖保健品"时，店员应详细的解释，让顾客明白我们经营非药品手续齐备，是先经药品监督管理部门验收合格、审核批准发给经营许可证、而后申领营业执照后才可经营，属于严格管理的一类商品，没有什么不妥。
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其实有的顾客也不一定就是不理解药店怎么卖保健品，而是因为部分药店把一些保健品陈列在突出位置，陈列位置选择上又考虑得不是很周到，致使部分顾客买药时反而一时难以找到自己所需的药品，给顾客购药带来不便，这时顾客就难免对保健品的突出陈列有意见了。还有的药店陈列保健品时，甚至违反规定把保健品和药品摆在一块，给人一种既不专业，又不美观的感觉，很杂乱，像杂货铺，既不能提升保健品的销售，也影响了药品的销售。
纵观管理规范的药店，通常的做法是，按照药品和非药品分开的原则，合理摆放店内的商品，做到美观、大方、丰满。把非药品单独陈列，非药品之中又按照保健食品、医疗器械、洗涤化妆品等分类存放，既能方便顾客购买商品，又能让顾客有一种愉悦的感觉，从而做到以"美丽--摆放商品的层次合理"吸引顾客，以"专业--规范的陈列方式"留住消费者。
3
"抢风头"其实并不一定是要陈列在药店最醒目处，赵店长就提出，可以根据保健品品种特征予以近、中、远陈列，满足不同消费者的购物习惯。
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将速购、选购、高档品种分类陈列
■赵迎春
药品零售市场竞争激烈，药店为吸引客源，提高销售额，大都进行多元化经营：如在经营药品的同时销售保健品、日常生活用品等。由于保健品的利润相对较高，因此药店都加大了保健品的销售力度，在保证保健品品种齐全的同时将其摆放在最能促进销售的醒目位置。
多元化经营应该说这是一种双方共赢、互惠互利的经营行为。但有个不容忽视的问题，即药品不同于一般商品，药品应严格按照药品分类标准进行正确摆放，因此药店在进行保健品陈列时不能单纯为吸引顾客的注意而任意摆放，尤其不可与药品混放。那么保健品该如何陈列才能既符合相关法律法规的要求，又能更好地促进保健品的销售呢？
首先，应严格按照药品分类标准进行合理摆放。《药品经营质量管理规范》(GSP)明文规定，药品与非药品应分开陈列。因此药店应注意将保健品与药品分开(柜)摆放，并设立明显标识(即用不同标志牌加以区分)，这样不仅符合相关药品法律法规的要求，而且还会给顾客留下一种此药店比较正规、专业的良好印象。
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其次，在严格遵循药品分类标准的基础上将保健品进行最佳陈列。勿庸置疑，商品摆放位置对商品的销售至关重要，因此药店在保证保健品正确摆放的基础上可根据顾客消费习惯进行合理摆放：顾客速购品种放在最明显、最易选购的位置，如药店入口附近；选购品种摆放在比较安静、光线充足的位置上，便于顾客仔细观看，慢慢挑选；一些价格较高的高档保健品可摆放在距出售一般保健品稍远、环境幽雅的地方，以显示其高档贵重，满足高消费群体的求名心理。
再次，如有可能药店可实行保健品开架自选销售方式。这种陈列方式使得药店与消费者之间更具互动性和亲和力，使消费者能够更快地、以更为简单便捷的方式挑选自己所需的药品，而且让消费者感觉更为随意闲适。当然，药店在实行开价自选销售方式时也应注意将保健品与药品(非处方药)分开陈列，实行保健品专区开架陈列。
在进行保健品陈列时我们只有做到合理、正确，才能赢得顾客的好感和信任，从而在提高保健品销售的同时，更好地促进我们药店的多元化经营。
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4
保健品陈列大有学问，除了分析品种特征，药店还可以从陈列空间、是否开架、药店的规模大小等方面灵活吸引消费者的眼球。
"堆式陈列"VS"柜式陈列"
■王献波
但凡进药店消费的顾客，半数以上是为购买药品而来的，而药店的主要销售收入也来自于药品。因此，药品在药店陈列上的主导地位不应改变。部分药店将保健品陈列在最显眼的位置，将其效果无限扩大，虽非原则性问题，却给顾客带来了视觉和心理上的不悦，因此应适当调整保健品在药店的陈列位置。
在此之前，店员首先要做的是抚慰顾客的不悦心情，使其大体接受药店的陈列方式："您好，这位先生(女士)，我们之所以将保健品陈列在醒目位置，是为了方便广大顾客的选购，这种陈列并不会影响药店的专业性。另外，多元化经营是药店发展的一个方向，保健品的存在不是削弱了药店的专业化属性，而是拓展了药品经营的外延。在一些大城市的大型药店，除了保健品，诸如香皂、防晒霜、牙膏牙刷等生活用品都是可以登上药店的大雅之堂的。这样，还给顾客的生活提供了很多便利。您说呢？"店员如此解释，顾客就会从"不舒服的视觉阴影"中走出来，正确认识药店的多元化发展。
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对于保健品的陈列方式，我认为有两种陈列比较可行：
一是堆式陈列。即开辟独立的保健品展示区域，将保健品呈"下面多、上面少"的"金字塔式"陈列。如此陈列的好处是：在给顾客带来强烈视觉冲突的同时，因为保健品是独立的集中陈列效果，在空间上没有和其他药品近距离比较的条件，所以很容易引起消费者关注，但不会激发其反感。
二是柜式陈列。保健品展柜应摆放的位置，可因药店而异。规模较大的开架式销售药店，可将保健品展示柜摆放于店内的中心位置，使其整体呈"一"字型，沿药店的中轴线依次展开，保健品两侧则摆放药品展柜，最终达到保健品展柜将药品展柜东、西(或南、北)"一分为二"的效果，使整个药店的药品陈列格局生动起来。而规模较小的闭架销售药店，保健品展柜则尽可能放在距离药店出口较远的地方，也就是药店"深处"，这样做的好处是：1.给其他药品的陈列提供了有效空间；2.保健品的外包装一般较大，顾客远远便可看到，再加上很多保健品都是广告作用推动下的"热门产品"，顾客一般可以关注到。所谓"酒香不怕巷子深"，只要是市场反馈比较好的保健品，即便放在最不起眼的地方，顾客也会注意并购买；市场反馈不好或者潜力不佳的产品，即使放在最惹眼的地方顾客也只会一"扫"而过。因此，大众化的柜式陈列，很容易实现药店整体陈列的合理性，不会给顾客带来不良的视觉压力。, http://www.100md.com
店员面对这种情况该怎么办？保健品在药店究竟应如何陈列，该不该抢风头呢？
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从保健品的产品特性考虑，有观点认为，这个"风头"应该抢。
让消费者第一眼看到保健品
■殷博武
与药品不同，保健品只有在受到消费者关注的时候才能体现出其价值，因此，保健品的陈列展示对保健品销售显得格外重要。对不理解的顾客，店员可做好解释工作，但药店对保健品的突出化陈列却不能因此弱化。
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药店的营业员基本上都没有保健品陈列的专门知识，因此药店可以聘请专业人员组织营业员到大卖场、大商厦去观看他们的商品陈列，现场讲解商品陈列的要点；再回过头来从点、线、面着手，告诉营业员保健品陈列最基本的知识。例如：保健品要陈列在靠近客流量大的通道二侧，让消费者进入药店后第一眼就看到保健品；尽量将药品放在120～160cm高的黄金视觉区域，使消费者从各个角度看都没有视线阻挡的感觉；陈列面至少要有3个以上的实物包装面正面对着顾客，确保消费者对品牌、品名、包装留下印象。专业人员还告诉我们营业员一个小小的窍门，将需要展示的保健品陈列在著名品牌商品的旁边位置，美其名曰"傍大款"。特别要注意的是：商品陈列展示的知识和技巧要与相应的主题相结合，要与一年四季的季节特点相结合。
为了让所属的药店和营业员做好保健品陈列展示的工作，在做好市场调研工作的前提下，连锁总部组织可按区域分布所属的药店进行商品陈列展示竞赛，根据商店规模的大小分级进行。保健品陈列展示竞赛的要求是：1.快速完成陈列；2.争取高的空间利用率；3.陈列分类合理；4.陈列美观得体。还应该制定相应的陈列展示竞赛计划和合理的评比细则。总部组织门店管理部人员定期巡视和检查药店的保健品陈列展示，力求保持保健品陈列的稳固和陈列的整洁干净，提醒营业员及时调整产品陈列展示时的疏忽。
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药店在顾客心目中的专业性非常重要，因此另一种看法是：保健品抢这个"风头"，把握不当便会影响顾客购买药品的方便性，因此需慎重处理。
不扰乱顾客购药视线
■朱丽华
药品零售企业有专营药店和兼营药店之分，其实现在，专门经营药品而不经营其它商品的药店已经很少，大多数药店既经营药品，又经营保健食品、化妆品、医疗器械，人们也已经习惯从药店买到体温表、洗发液等非药品。
只要国家规定允许，经相关部门批准，药店就可以大胆销售保健品在内的非药品。有顾客提出"药店怎么还卖保健品"时，店员应详细的解释，让顾客明白我们经营非药品手续齐备，是先经药品监督管理部门验收合格、审核批准发给经营许可证、而后申领营业执照后才可经营，属于严格管理的一类商品，没有什么不妥。
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其实有的顾客也不一定就是不理解药店怎么卖保健品，而是因为部分药店把一些保健品陈列在突出位置，陈列位置选择上又考虑得不是很周到，致使部分顾客买药时反而一时难以找到自己所需的药品，给顾客购药带来不便，这时顾客就难免对保健品的突出陈列有意见了。还有的药店陈列保健品时，甚至违反规定把保健品和药品摆在一块，给人一种既不专业，又不美观的感觉，很杂乱，像杂货铺，既不能提升保健品的销售，也影响了药品的销售。
纵观管理规范的药店，通常的做法是，按照药品和非药品分开的原则，合理摆放店内的商品，做到美观、大方、丰满。把非药品单独陈列，非药品之中又按照保健食品、医疗器械、洗涤化妆品等分类存放，既能方便顾客购买商品，又能让顾客有一种愉悦的感觉，从而做到以"美丽--摆放商品的层次合理"吸引顾客，以"专业--规范的陈列方式"留住消费者。
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"抢风头"其实并不一定是要陈列在药店最醒目处，赵店长就提出，可以根据保健品品种特征予以近、中、远陈列，满足不同消费者的购物习惯。
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将速购、选购、高档品种分类陈列
■赵迎春
药品零售市场竞争激烈，药店为吸引客源，提高销售额，大都进行多元化经营：如在经营药品的同时销售保健品、日常生活用品等。由于保健品的利润相对较高，因此药店都加大了保健品的销售力度，在保证保健品品种齐全的同时将其摆放在最能促进销售的醒目位置。
多元化经营应该说这是一种双方共赢、互惠互利的经营行为。但有个不容忽视的问题，即药品不同于一般商品，药品应严格按照药品分类标准进行正确摆放，因此药店在进行保健品陈列时不能单纯为吸引顾客的注意而任意摆放，尤其不可与药品混放。那么保健品该如何陈列才能既符合相关法律法规的要求，又能更好地促进保健品的销售呢？
首先，应严格按照药品分类标准进行合理摆放。《药品经营质量管理规范》(GSP)明文规定，药品与非药品应分开陈列。因此药店应注意将保健品与药品分开(柜)摆放，并设立明显标识(即用不同标志牌加以区分)，这样不仅符合相关药品法律法规的要求，而且还会给顾客留下一种此药店比较正规、专业的良好印象。
, 百拇医药
其次，在严格遵循药品分类标准的基础上将保健品进行最佳陈列。勿庸置疑，商品摆放位置对商品的销售至关重要，因此药店在保证保健品正确摆放的基础上可根据顾客消费习惯进行合理摆放：顾客速购品种放在最明显、最易选购的位置，如药店入口附近；选购品种摆放在比较安静、光线充足的位置上，便于顾客仔细观看，慢慢挑选；一些价格较高的高档保健品可摆放在距出售一般保健品稍远、环境幽雅的地方，以显示其高档贵重，满足高消费群体的求名心理。
再次，如有可能药店可实行保健品开架自选销售方式。这种陈列方式使得药店与消费者之间更具互动性和亲和力，使消费者能够更快地、以更为简单便捷的方式挑选自己所需的药品，而且让消费者感觉更为随意闲适。当然，药店在实行开价自选销售方式时也应注意将保健品与药品(非处方药)分开陈列，实行保健品专区开架陈列。
在进行保健品陈列时我们只有做到合理、正确，才能赢得顾客的好感和信任，从而在提高保健品销售的同时，更好地促进我们药店的多元化经营。
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4
保健品陈列大有学问，除了分析品种特征，药店还可以从陈列空间、是否开架、药店的规模大小等方面灵活吸引消费者的眼球。
"堆式陈列"VS"柜式陈列"
■王献波
但凡进药店消费的顾客，半数以上是为购买药品而来的，而药店的主要销售收入也来自于药品。因此，药品在药店陈列上的主导地位不应改变。部分药店将保健品陈列在最显眼的位置，将其效果无限扩大，虽非原则性问题，却给顾客带来了视觉和心理上的不悦，因此应适当调整保健品在药店的陈列位置。
在此之前，店员首先要做的是抚慰顾客的不悦心情，使其大体接受药店的陈列方式："您好，这位先生(女士)，我们之所以将保健品陈列在醒目位置，是为了方便广大顾客的选购，这种陈列并不会影响药店的专业性。另外，多元化经营是药店发展的一个方向，保健品的存在不是削弱了药店的专业化属性，而是拓展了药品经营的外延。在一些大城市的大型药店，除了保健品，诸如香皂、防晒霜、牙膏牙刷等生活用品都是可以登上药店的大雅之堂的。这样，还给顾客的生活提供了很多便利。您说呢？"店员如此解释，顾客就会从"不舒服的视觉阴影"中走出来，正确认识药店的多元化发展。
, http://www.100md.com
对于保健品的陈列方式，我认为有两种陈列比较可行：
一是堆式陈列。即开辟独立的保健品展示区域，将保健品呈"下面多、上面少"的"金字塔式"陈列。如此陈列的好处是：在给顾客带来强烈视觉冲突的同时，因为保健品是独立的集中陈列效果，在空间上没有和其他药品近距离比较的条件，所以很容易引起消费者关注，但不会激发其反感。
二是柜式陈列。保健品展柜应摆放的位置，可因药店而异。规模较大的开架式销售药店，可将保健品展示柜摆放于店内的中心位置，使其整体呈"一"字型，沿药店的中轴线依次展开，保健品两侧则摆放药品展柜，最终达到保健品展柜将药品展柜东、西(或南、北)"一分为二"的效果，使整个药店的药品陈列格局生动起来。而规模较小的闭架销售药店，保健品展柜则尽可能放在距离药店出口较远的地方，也就是药店"深处"，这样做的好处是：1.给其他药品的陈列提供了有效空间；2.保健品的外包装一般较大，顾客远远便可看到，再加上很多保健品都是广告作用推动下的"热门产品"，顾客一般可以关注到。所谓"酒香不怕巷子深"，只要是市场反馈比较好的保健品，即便放在最不起眼的地方，顾客也会注意并购买；市场反馈不好或者潜力不佳的产品，即使放在最惹眼的地方顾客也只会一"扫"而过。因此，大众化的柜式陈列，很容易实现药店整体陈列的合理性，不会给顾客带来不良的视觉压力。, http://www.100md.com