销售代表如何维护终端市场——京沪穗蓉等八城市药店美容养颜产品抽样调查分析(九)
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调查显示：
■对于销售比较好的口服美容养颜产品的销售代表拜访频次，在所列举的六个口服美容养颜品牌中，店员提到销售代表“极少来/几乎不来”的比例最高的品牌是青春宝抗衰老片；提到销售代表拜访“一个月至少一次”的店员比例最高的品牌是太太口服液；提到销售代表“半年来一次”的店员比例最高的品牌是上药牌珍珠粉。
■店员经常推荐的口服美容养颜产品的销售代表拜访频次如何？“不确定时间，但经常来”的店员提及率最高的品牌是排毒养颜胶囊(盘龙云海)；“一个月至少一次”的店员提及率最高的品牌是“太太”静心口服液；“两个月一次”的店员提及率最高的品牌是清之颜润通胶囊；“三个月一次”的店员提及率最高的品牌仍是清之颜润通胶囊；“极少来/几乎不来”的店员提及率最高的品牌是青春宝抗衰老片。
■店员对销售代表拜访的重要性的认识方面，51%的店员反映一般重要，反映“不重要/没什么作用”的店员占36%，13%的店员认为销售代表的拜访是“非常重要”的。
, 百拇医药
■52%的店员认为销售代表拜访的目的是为了“了解产品的销售情况”；认为销售代表是为了“推介自身产品”的店员占19%；还有部分店员提到，销售代表拜访主要是看产品是否缺货、了解产品的陈列情况、沟通与店员的关系、落实激励政策、培训或监督促销活动、了解市场竞争情况/市场调查等。
●销售代表对店员的拜访频次不高
对于销售比较好的口服美容养颜产品的销售代表拜访频次，在所列举的六个口服美容养颜品牌中，店员提到销售代表“极少来/几乎不来”的比例最高的品牌是青春宝抗衰老片；提到销售代表拜访“一个月至少一次”的店员比例最高的品牌是太太口服液；提到销售代表“半年来一次”的店员比例最高的品牌是上药牌珍珠粉(见表1)。从中可以看出，口服美容养颜产品销售代表对店员的拜访频次不是很高。
表1：销售比较好的口服美容养颜产品销售代表的拜访频次
, 百拇医药 总样本量：240个，30个/城市
店员经常推荐的口服美菅詹返南鄞戆莘闷荡稳绾危俊安蝗范ㄊ奔洌?br>但经常来”的店员提及率最高的品牌是排毒养颜胶囊(盘龙云海)；“一个月至少一次”的店员提及率最高的品牌是“太太”静心口服液；“两个月一次”的店员提及率最高的品牌是清之颜润通胶囊；“三个月一次”的店员提及率最高的品牌仍是清之颜润通胶囊；“极少来/几乎不来”的店员提及率最高的品牌是青春宝抗衰老片(见表2)。与销售比较好的口服美容养颜产品的销售代表拜访频次相比，排毒养颜胶囊(盘龙云海)、“太太”静心口服液、太太口服液这三个品牌，店员所提及的销售代表拜访频次没有太大的差异。
表2：店员最常推荐的口服美容养颜产品的销售代表的拜访频次
总样本量：240个，30个/城市
●13%的店员认为销售代表的拜访“非常重要”
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对于店员对销售代表拜访的重要性的认识，51%的店员反映一般重要，反映“不重要/没什么作用”的店员占36%，13%的店员认为销售代表的拜访是“非常重要”的(见图1)。可见，销售代表作为连接零售终端和企业的纽带，还是起到了很积极的作用的，这也提示企业，在销售代表队伍建设上应多下工夫。
●销售代表拜访店员多为“了解产品销售情况”
从销售代表拜访的目的来看，52%的店员认为销售代表是为了“了解产品的销售情况”；认为销售代表的拜访是为了“推介自身产品”的店员占19%；还有部分店员提到，销售代表的拜访目的是了解产品是否缺货、了解产品的陈列情况、沟通与店员的关系、落实激励政策、培训或监督促销活动、了解市场竞争情况/市场调查等(见表3)。这些数据显示出，口服美容养颜产品的销售代表的工作职责主要集中在了解产品的销售和进行产品的推介上。
表3：销售代表对店员拜访的主要目的──────────────────────────
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拜访目的 提及率──────────────────────────了解产品销售情况 52%推介自身产品 19%看产品是否缺货 13%了解产品的陈列情况 6%沟通与店员的关系 3%落实激励政策 3%培训或监督促销活动 2%了解市场竞争情况\市场调查 1%──────────────────────────
总样本量：240个，30个/城市
文/致联
(九)
(本调查由本报委托上海致联市场研究有限公司完成。未经允许，不得转载。)
图1：销售代表对店员拜访的重要性, 百拇医药