药店需要 “华佗再造”
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“没有不景气的行业，只有不景气的企业”，当“市场不景气”已经难以说服自己时，经营者就该好好考虑企业的转型问题了。在不同的药店系统中，有这么一群“家道中落”的药店，经营已感“头疼脑热”，有幸遇上“华佗”，妙手回春，再造辉煌——
国有企业：放下架子，学习“民营”
青岛国风大药房：
国有企业的一系列工作作风使药房决策者大多沿袭着计划经济体制下的运行模式，进行按部就班的经营，在迅速到来的市场化竞争面前缺乏应变能力，处于劣势，更不要拥有说进攻能力了!
主刀人：任家迅(国风大药房连锁有限公司董事长)
术式：重定位术
青岛国风大药房连锁有限公司是1996年在由原青岛药材采购供应站所属宏仁堂连锁门店、青岛医药站所属连锁门店、青岛中药厂所属金百合连锁门店基础上整合扩张而成的，当初隶属青岛国风集团，是青岛市区惟一一家国有零售连锁企业。由于当时的青岛市没有医药管理局，只有青岛国风集团(即青岛市医药总公司)所属的一个行业办来管理审批零售药店，开办药店的审批权就掌握在其上级单位手上，对零售医药市场的垄断，为药房创造了一个没有竞争对手的经营环境，同时也埋下了竞争力不足的种子。
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市场放开，风光不再
2001年，青岛市药品监督管理局组建成立后，逐步放开了对零售药店的审批，几年下来，青岛市的零售药店如雨后春笋般地发展起来。这些新开办药店的老板，大都是原先青岛药材采购供应站、青岛医药采购供应站的职工或其亲属，他们非常了解国风大药房经营所存在的弊端，也深知如何使零售药店赢利的经营之道。由于是民营企业，没有上级主管部门条条框框的制约，没有计划任务，这些药店迅速发展起来。
国风大药房经营的品种采购方式与青岛市的医疗机构类似，大多为代销，销后几个月才付款，而且其有相当大的一部分采购流动资金使用权掌握在其主要股东——青岛国风药业有限公司手中，所属门店要优先销售国风药业的产品，优先给国风药业承付货款，所以国风大药房从其他渠道采购的药品进价普遍比民营药店的进价高。加上供货厂商要进入国风大药房所属门店，还要经过新药审批这个门槛，供货厂商感到麻烦，新药往往就放弃了国风这块终端。相比之下，新开办的民营药店，由于均为现款进货，付款信誉高，药品购进价格也较低，新品种只要手续齐全，就可以顺利进入民营药店销售，这就使国风大药房所属门店在价格、品种竞争方面明显处于劣势。
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为了与其他民营药店竞争，曾经有一段时期，国风大药房在新办门店的房租方面不计成本地与民营药店竞争，网点虽然从民营药店手中争到了手，但是却为新办的药店埋下了高成本经营的种子，之后的竞争更是处于劣势。
虽然在门店数量方面，国风大药房仍然名列前茅，但在发展潜力与经济效益方面，国风大药房已经远远落后于丰硕堂、杏林、海诺、紫光、康杰等青岛市新兴的民营药品零售连锁企业之后，青岛市药品零售行业老大的地位已经失去。
转型“经济”，顾客回头
此时，国风大药房连锁有限公司董事长任家迅意识到，国有企业的一系列工作作风使过去国风大药房的决策者大多沿袭着计划经济体制下的运行模式经营，在迅速到来的市场化竞争面前缺乏应变能力，处于劣势，更不要说具有进攻能力了。国风大药房沧口店，在药店审批放开前的日零售额为7000~8000元，后来该店的对面新开了一家民营药店，价格、品种的劣势，使该店的日零售额一下子降到2000多元，经营一度陷入困境。
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2003年5月，上级主管部门调整了国风大药房的领导班子，对药房的经营思路进行彻底调整。连锁实行单店考核，落实到每个营业员的个体考核，调整药品零售价格，尽量和市场接轨，以提高连锁门店的竞争活力。
他们对沧口门店的周边市场进行了分析：顾客流失的问题在哪里？老顾客都到哪里去了？得出的结果是，经营策略调整得不够好。分析发现，老年人是药店服务的一大群体，而这部分顾客还具有用药持久性的特点，是药店必须留住的客户群。于是，国风大药房沧口店调整了店面布局结构，将定位改为“经济药店”，发挥门店药学人员多的特点，强化员工对消费者的服务转型和质量提升。过去，一些顾客只有在别的门店买不到药，才光顾国风大药房，而现在经过价格与服务观念的调整，一些老顾客又陆续回来了，目前沧口门店的日销量已经恢复到5000多元。
谈起国风大药房沧口店转型成功的经验，一位不愿透露姓名的药房门店负责人认为，过去大家总认为民营药店良莠不齐，不正宗，不是守法经营。其实，凡是取得药品经营许可证及GSP认证合格的药店在取得营业执照后，即为合法药店。国有药店不应戴着有色眼镜来看待民营药店，应取长补短，多学习民营药店的长处，甚至也应走民营药店发展的路子。(卢锡奂)
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百年老店：你走低端，我往上游
江西黄庆仁栈华氏大药房樟树国药局分店：
作为一家百年老店，“黄庆仁栈”在激烈的市场竞争中难免有其滞后一面，如何做大做强，与时俱进，这是摆在老药店面前的一大难题。
主刀人：程光平(江西黄庆仁栈华氏大药房总经理)
术式：整容术
随着市场竞争日益激烈和相关部门对医药市场监管力度不断加大，医药零售业的日子是越来越难过了。一直以来享有“豫章药业第一家”美誉的江西黄庆仁栈华氏大药房也遇到了这个窘境，是维持现状，还是主动争取客源？黄庆仁栈华氏大药房的高层动起了脑筋。
“南昌老字号”江西黄庆仁栈华氏大药房樟树国药局分店地处南昌市老城区的繁华地段，以前该店生意不错。可如今由于平价卖场的兴起以及周边单体药店的夹击，生意已大不如前，每天的毛收入只有1.5万元左右。药店通过问卷调查、现场询问顾客等方法，分析了生意下降的主要原因：一是药房的药品价格普遍偏高，没有价格优势；二是货架均为传统的玻璃柜台，非处方药、保健品、计生用品等未开架自选，购药不方便；三是品种规格不全，品规无优势；四是门店装修简单，灯光较弱，售药环境与附近单体药房及平价药房的区别不大。
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鉴于此，黄庆仁栈华氏大药房不惜重金，对樟树国药局分店进行了大刀阔斧的装修扩容，风格定位于高档、便利、时尚的药店，为的就是细分顾客群，和周边药店形成差异化竞争，争夺顾客和市场。日前，装修一新的店面已开门迎客。
面积更大，品类更全
此番装修将药店的经营面积从原来的400平方米增至800平方米，在一楼门面的基础上又增加了二楼卖场(一楼店面只有400平方米，要扩展只有向二楼延伸，以增加经营品种，布置店中店和专柜)，经营品种由以前的3000种增加到现在的5000余种，解决了经营面积和品种问题。
药房一楼大厅窗明几净，令人舒适称心。一楼原有的中药柜、处方药柜、医疗器械柜、计生用品柜全部移到了二楼，一楼只保留非处方药、保健品等，但新增了时尚的药妆专柜、参茸专柜和日用品专柜，全部为开架自选，货架平均高度为135厘米，有4层层板；货架与货架之间的间距为150厘米，设计极富人性化，方便顾客自由选购；装修后的药店注重灯光的运用，灯箱、白织灯、射灯、隔层灯等交替使用，制造出销售氛围。药房进门的左边是时尚的药妆专柜，灯箱广告令人赏心悦目，销售薇姿、理肤泉、雅荡等知名品牌；药房进门的右边为参茸专柜，以金黄的灯光烘托，令人眼睛一亮。此外，美国许氏、香港俞氏和本溪龙宝三大知名品牌的店中店坐落其中，古色古香的装饰风格，精致的装饰愈发凸显出高档与不凡。这样就锁定了中高端顾客群。
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药店二楼则是另一番风景，由于楼梯和地形的限制，设计者将楼上的中药材、西成药以及医疗器械专柜围成一个“品”字形，功能划分明确，顾客一目了然。中药专柜在上楼梯的右手边，古朴温馨，透明柜台里摆满了各类品牌饮片，并为顾客提供免费的切片、打碎和代煎中药服务，可见设计者的用心良苦；楼梯的正对面是西成药专柜，除了经营一些常规品种外，还特意开辟出新药、特药、上海药品以及抗肿瘤药等专柜，其中的新药、特药及抗肿瘤药就有800多个品种，保证其他药店买不到的药品都能在这里买到，传承百年老店药品齐全的古风；楼梯的左手边则为医疗器械专柜，品类齐全，瑞士迈克大夫、上海脉博士、小护士、欧姆龙等专柜令人目不暇接，免费量血压、测血糖、试用理疗仪器等优惠更是留住了不少顾客。
发挥优势，迈步向前
该分店的张店长表示，药店将充分发挥执业药师的专业优势，为顾客提供安全、合理用药指导。不方便来药店购药的顾客还可以“电话购药”，提供免费送药上门服务，就算是店里没有的药品，也尽力为顾客采购。据介绍，药店开业后不仅对200多个品种进行让利促销，还有礼品相送。药店“整容”后，每天的毛收入已增加到2万元，而且随着天气转凉，预计收入还将逐步提高。
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黄庆仁栈大药房的一位负责人指出，作为一家百年老店，“黄庆仁栈”在激烈的市场竞争中难免有其滞后一面，但药店正在积极地从内进行整改，樟树国药局分店的扩容改造只是整个“黄庆仁栈”在南昌80多家连锁店结构性调整的重要一步，药店的目标是：做大做强，与时俱进，打造“政府放心、市民满意”的药店。(胡品福 赖海荣)
单体药店：转战城郊，特色服务
江苏东台佳健大药房：
单体药店实力不足，不可能像其他药店那样一窝蜂地在城市主要街道安营扎寨，都市商业圈的高消费没能提升药店档次，反而吓跑了药店的主要客户群，得不偿失。
主刀人：常建军(江苏东台佳健大药房老板)
术式：分流术
当初，看到本地商业步行街对外招商的时候，药店当家人常建军只想着，在苏北地区比较少见像这样规模一流的都市商业圈，于是他不惜重金投资，在步行街中央开了一家药店，原以为人来人往的，生意肯定旺旺旺。可是试营业半年后，药店并没有出现他预期的热闹场面，在步行街上闲逛的多为少男少女，且周边商店的定价颇高，吓跑了药店当初定位的消费群体——老年顾客，现在连高额的租金也成了问题，你说这药店该如何发展壮大？再这样耗下去，药店肯定得卷铺走人。痛定思痛之后，常建军作出了一个重要的决定：药店必须迁址转型，寻找出路。
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在接下来的几个月里，常建军看了又看，找了又找，好不容易在城乡结合部找到了一间适合经营药店的场所，这里的竞争对手较少，能避开与连锁药店的正面冲突，开发出一块属于自已的新市场。由于是单体药店，体制灵活加上管理成本低，佳健大药房一开张就站稳了脚跟。
药店还针对固定消费者，打服务差异化牌，为附近年老顾客提供送药上门，代客煎煮中药，建立顾客档案，去除价格尾数实行让利优惠，免费为高血压患者量血压、测血糖，顾客缺药及时调整品类等。嘿，你还别小瞧这些细小的服务变化，城乡结合部的居民讲究实在，看到药房的服务与众不同，一传十，十传百，口碑效应让几公里内的顾客都知道了这家药店。图价格实惠是一方面，更主要的是药店为固定的老年顾客提供了贴心服务，只要老顾客一进门，营业员就能叫出张大爷、王奶奶……店员与顾客关系拉得更近了，药店的效益也与日俱增，当家人常建军多日不见的笑脸又重现了。
选址定位于城郊，服务定位于特色，谈起药店转型成功的经验，常建军感慨万千，开药店光有好地段还不行，还要结合自身实际，把握顾客心理，揣摩市场行情，及时调整对策，才能找到一条适合自已的特色之路。(杨玉明)
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一家之言
未开店，先考虑“不可行性”
做生意前的分析，最忌投资者情绪化，脑袋一热就仓促决定。既然药店生意不好，一定有其原因，如果这些原因解决不了，恐怕即使转了型也只能靠运气，再次失败再所难免。
在转型以前要做一件重要的事，就是客观评估现营药店效益不好的主客观原因。主观方面主要是反观投资者自身，包括经营者是否具有正确的思维方式、在项目选择上是否经过了缜密的分析等等；客观方面是要检查，是否把一个成功概率较高的项目，在操作层面搞砸了，内容包括经营模式是否切合产品推广要求，与供货商合作关系是否融洽，员工素质是否满足经营要求，现金流控制是否合理等。
如果认真进行了这些检视，经营者才能从中学到很多在顺境中不可能学到的东西，对于今后的经营而言，这才是真正的财富。
, http://www.100md.com 需要说明的是，以上分析不能只停留在用脑袋想想而已，还要把思考的过程和结果写下来。切记，一定要写下来 ! 一般来讲，药店生意不好，绝大多数问题看似出在开门营业之后，但个中根由却是在开业之前就已经埋下的。很多生意人在投资时，只做了“可行性”分析，而且这种报告一般委托专业顾问来做，或者干脆参考项目推广商的意见。需要指出的是，你缺少了做“不可行性”分析这一不可或缺的一步。
做生意不能“抓着麦穗估亩产”，以偏概全。不可行性分析，主要是分析项目有哪些不利的因素，分别列举出来。再判断其中的哪些不利因素是可以解决的，哪些是致命因素，又一时难以克服的。以便在你再次起步之前，能在经营要素的这个“木桶”中，找到你的“短板”，并把它补高。
要把“不可行性分析”做好，就要广泛占有信息。宏观方面的信息包括行业现状、产品前景展望、国家法规和相关政策。也要掌握微观方面的信息，比如现营店址是否适合新项目的要求，辐射到的商圈内顾客需求等等。
做“不可行性分析”并非消极表现，而是让项目考察和评估的过程更为科学。将“可行”和“不可行”两个报告对比着看，最后得出的结论才更客观、更有价值。(王惠琳)
医药经济报2006年 药店周刊第38期, http://www.100md.com