靠什么杜绝渠道乱象
药品的市场价格管理和冲窜货管理是当前许多制药企业非常关心却又难以根治的市场顽症。要根本解决这一市场问题，笔者认为，还是要从源头上即药品的市场价格混乱及冲窜货形成的原因进行分析，再有针对性地找到适合企业自身情况的解决方案和管理模式。
【根源】三方责任都少不了
企业——内部先乱了方寸
企业自身的原因主要有以下几个方面：
药厂没有专门的市场督查管理机构，没有健全的关于药品价格及冲窜货的市场管理体系；
药厂管理混乱，部门交叉、重叠，且职责不明；
药厂销售价格政策的不统一，对经销商没有统一的供货价和统一的最低市场出货价。
, 百拇医药 各地办事处——销售经理“知法犯法”
企业设在各地的办事处内部管理混乱，没有健全的营销管理制度，也是导致价格混乱和冲窜货的一个重要原因。
很多药品的市场价格混乱和冲窜货其实是药厂办事处的销售人员自己造成的。主要表现在，一些办事处经理的职业素养太差，在任期内对自己的权利过度或者盲目使用，不顾企业的长远利益，勾结经销商形成冲窜货联盟，赢得短暂的不合理利润。另外，还有一些办事处经理对医药批发公司的责任不清楚，对医药批发公司的销售渠道覆盖区域认识不清，双方没有签订有约束力的销售价格及销售区域协议，造成医药批发公司无所顾及地“想卖什么价就卖什么价，想卖到哪里就卖到哪里”!
医药批发公司——终端“大杂烩”
医药批发公司为了完成制药企业定下的年度销售指标和销售任务，也为了制药企业的年度销售返利不超过药品进货价，把药品销售在本区域和其他区域市场的终端客户连通起来。
, 百拇医药
而且，医药批发公司之间也有以货换货的情况；还有的医药批发公司勾结药厂办事处的相关人员为谋求短期利益“铤而走险”，置药厂的相关管理规定于不顾，出现一系列不规范的市场行为。
【管理对策】先将规范立起来
药厂要想在一夜之间把市场的价格混乱及冲窜货问题解决掉，是不太可能的，药厂只能在可操作和可控的范围内，把这些不规范行为的影响降低到最小程度。
具体来说，企业可以采取以下这些措施：
药品销售价格体系的建立与统一管理
这特别是对于全国性医药物流公司和区域性医药物流公司来说，厂家对其执行统一的供货价和出货价，签订药品最低销售出货价协议书是十分重要的。
在销售协议中，要约定药厂给医药批发公司的进货价和对外出货价、医药批发公司的销售区域，以及若出现冲货和低于出货价销售的相关处理办法。以长远的价格保护体系来实现合理的商业利润，约束厂商，共同遵守双方签订的药品销售合同。
, 百拇医药
实行药品代码制
代码制是指制药企业给每个销售区域的药品编上一个惟一药品生产批号，印在药品的内外包装上。采用代码制可使药厂在处理冲窜货问题上掌握主动权。首先，可以使企业对药品的去向了如指掌，避免医药批发公司的有恃无恐，使其不敢贸然采取冲窜货行为；其次，即使发生冲窜货行为，企业也可以搞清楚其中的来龙去脉。
实行一级经销商营销管理模式
即企业在直辖市、省级市市场上寻找二家经营规模大、有较强资金实力、有良好的业内口啤和信誉度、有强大的药品终端覆盖能力的医药批发公司，一家有较强的医院销售网络，一家有较强的OTC销售网络。由办事处的营销人员联系下游的终端客户(二、三级医药批发公司或连锁公司)或由医药批发公司的外勤销售人员联系下游客户，签订三方合同，约定三方认可的进货、出货价及销售区域。此模式可使药厂直接掌控药品的进出货价格，并对销售渠道和终端进行日常监控。
, 百拇医药
【处罚办法】视“情节”而定
除了提前制定管理措施，对于已经发生的不规范行为，药企也要采取相应的举措，加强对各个渠道销售环节的监督。
办事处——加强调查取证
药厂的办事处供货给医药批发公司的价格不得低于药厂规定的最低商业供货价，应在办事处的管理制度中写进对冲窜货的界定。
对于办事处以低于规定的供货价把产品销到本区域或其他区域的行为，则视为冲货，药厂应严厉处罚，决不枯息养奸。可以通过采取高额罚款，停发工资奖金和提成或者解聘的手段来约束办事处的销售行为。
对于有窜货行为的办事处，药厂要视其无意还是有意来给予相应的处理。对于为了销售业绩和其他利益有意把药品销售到其他区域市场的行为，依据对医药批发公司、大区督查经理或被窜货办事处的调查取证，一旦查实，药厂可采取停发工资奖金、提成等手段来处罚办事处的销售行为。
, 百拇医药
对于刮、涂箱号、识别码的办事处，由于此行为属于恶意冲货，药厂应施以更加严厉的处罚。
医药批发公司——不能一堵了事
对于医药批发公司的冲货行为，药厂要按双方签订的销售协议书严格执行，给予口头或书面的严厉劝告，若其仍不停止冲货行为，厂家应停止供货，取消其药品经销权。
对于医药批发公司的窜货行为，药厂应该遵循现有流通渠道的特点——“易畅不易堵”。只要商业公司能提供真实而准确的销售明细流向，不低于药厂规定的药品出货价即可；而不是用简单的“堵”来解决问题，这样，对药厂产品的销售及向空白区域市场的渗透和覆盖也能起到一定的积极作用。
医药经济报2006年 第119期, 百拇医药(张鸿)
【根源】三方责任都少不了
企业——内部先乱了方寸
企业自身的原因主要有以下几个方面：
药厂没有专门的市场督查管理机构，没有健全的关于药品价格及冲窜货的市场管理体系；
药厂管理混乱，部门交叉、重叠，且职责不明；
药厂销售价格政策的不统一，对经销商没有统一的供货价和统一的最低市场出货价。
, 百拇医药 各地办事处——销售经理“知法犯法”
企业设在各地的办事处内部管理混乱，没有健全的营销管理制度，也是导致价格混乱和冲窜货的一个重要原因。
很多药品的市场价格混乱和冲窜货其实是药厂办事处的销售人员自己造成的。主要表现在，一些办事处经理的职业素养太差，在任期内对自己的权利过度或者盲目使用，不顾企业的长远利益，勾结经销商形成冲窜货联盟，赢得短暂的不合理利润。另外，还有一些办事处经理对医药批发公司的责任不清楚，对医药批发公司的销售渠道覆盖区域认识不清，双方没有签订有约束力的销售价格及销售区域协议，造成医药批发公司无所顾及地“想卖什么价就卖什么价，想卖到哪里就卖到哪里”!
医药批发公司——终端“大杂烩”
医药批发公司为了完成制药企业定下的年度销售指标和销售任务，也为了制药企业的年度销售返利不超过药品进货价，把药品销售在本区域和其他区域市场的终端客户连通起来。
, 百拇医药
而且，医药批发公司之间也有以货换货的情况；还有的医药批发公司勾结药厂办事处的相关人员为谋求短期利益“铤而走险”，置药厂的相关管理规定于不顾，出现一系列不规范的市场行为。
【管理对策】先将规范立起来
药厂要想在一夜之间把市场的价格混乱及冲窜货问题解决掉，是不太可能的，药厂只能在可操作和可控的范围内，把这些不规范行为的影响降低到最小程度。
具体来说，企业可以采取以下这些措施：
药品销售价格体系的建立与统一管理
这特别是对于全国性医药物流公司和区域性医药物流公司来说，厂家对其执行统一的供货价和出货价，签订药品最低销售出货价协议书是十分重要的。
在销售协议中，要约定药厂给医药批发公司的进货价和对外出货价、医药批发公司的销售区域，以及若出现冲货和低于出货价销售的相关处理办法。以长远的价格保护体系来实现合理的商业利润，约束厂商，共同遵守双方签订的药品销售合同。
, 百拇医药
实行药品代码制
代码制是指制药企业给每个销售区域的药品编上一个惟一药品生产批号，印在药品的内外包装上。采用代码制可使药厂在处理冲窜货问题上掌握主动权。首先，可以使企业对药品的去向了如指掌，避免医药批发公司的有恃无恐，使其不敢贸然采取冲窜货行为；其次，即使发生冲窜货行为，企业也可以搞清楚其中的来龙去脉。
实行一级经销商营销管理模式
即企业在直辖市、省级市市场上寻找二家经营规模大、有较强资金实力、有良好的业内口啤和信誉度、有强大的药品终端覆盖能力的医药批发公司，一家有较强的医院销售网络，一家有较强的OTC销售网络。由办事处的营销人员联系下游的终端客户(二、三级医药批发公司或连锁公司)或由医药批发公司的外勤销售人员联系下游客户，签订三方合同，约定三方认可的进货、出货价及销售区域。此模式可使药厂直接掌控药品的进出货价格，并对销售渠道和终端进行日常监控。
, 百拇医药
【处罚办法】视“情节”而定
除了提前制定管理措施，对于已经发生的不规范行为，药企也要采取相应的举措，加强对各个渠道销售环节的监督。
办事处——加强调查取证
药厂的办事处供货给医药批发公司的价格不得低于药厂规定的最低商业供货价，应在办事处的管理制度中写进对冲窜货的界定。
对于办事处以低于规定的供货价把产品销到本区域或其他区域的行为，则视为冲货，药厂应严厉处罚，决不枯息养奸。可以通过采取高额罚款，停发工资奖金和提成或者解聘的手段来约束办事处的销售行为。
对于有窜货行为的办事处，药厂要视其无意还是有意来给予相应的处理。对于为了销售业绩和其他利益有意把药品销售到其他区域市场的行为，依据对医药批发公司、大区督查经理或被窜货办事处的调查取证，一旦查实，药厂可采取停发工资奖金、提成等手段来处罚办事处的销售行为。
, 百拇医药
对于刮、涂箱号、识别码的办事处，由于此行为属于恶意冲货，药厂应施以更加严厉的处罚。
医药批发公司——不能一堵了事
对于医药批发公司的冲货行为，药厂要按双方签订的销售协议书严格执行，给予口头或书面的严厉劝告，若其仍不停止冲货行为，厂家应停止供货，取消其药品经销权。
对于医药批发公司的窜货行为，药厂应该遵循现有流通渠道的特点——“易畅不易堵”。只要商业公司能提供真实而准确的销售明细流向，不低于药厂规定的药品出货价即可；而不是用简单的“堵”来解决问题，这样，对药厂产品的销售及向空白区域市场的渗透和覆盖也能起到一定的积极作用。
医药经济报2006年 第119期, 百拇医药(张鸿)