品牌产品终端“获释”
连锁终端在选择高毛利产品时，首先必须考虑的是产品的客户价值即产品力；其次才是产品的市场销售潜力和利润的合理搭配，并不是毛利率越高的产品就是首选对象，还必须综合考虑产品的潜在销售量。只有产品的销量乘以产品利润率的积最大化，这样的产品才能成为重点推荐品种。
现象：终端开始关注品牌药了
去年许多连锁药店几乎同时发出“明天你还卖品牌药吗”的疑问。在模糊的回答声中，也几乎所有连锁药店的老总们都表示：我们真的不想再卖品牌药，因为他们不赚钱。只是现在还不是时候，消费者还需要品牌药品；当时机成熟后，我们真想将不赚钱的品牌药品统统下柜……
在去年到今年年初对零售终端的走访中，笔者发现，几乎所有连锁药店的店员都在拼命地向顾客推荐一些高毛利的非品牌产品，针对品牌药的终端拦截愈演愈烈。笔者曾经以消费者的身份去药店购药，店员非常热情地推荐了一些从来没有听说过的非品牌产品，在笔者再三表示犹豫的情况下，店员依然保持极度的热情介绍另外几种非品牌产品，而同类品牌产品却始终没有被提及过。当笔者最后询问品牌药时，店员总会给出很多的理由，如：推荐的非品牌药是品牌药的换代产品，疗效更好，现在很多消费者都指名购买此产品；品牌药就是广告打得多，价格高等等。总之店员会用一些合理或不合理的理由来说服顾客，有时还会出现顾客不领情时店员的态度就来个180度的大转弯，表现出极大的不乐意，甚至撇下这位顾客去迎接新来的顾客，让消费者感觉非常不好，根本谈不上店员对顾客的服务。
, 百拇医药
而从今年下半年开始，笔者在走访药店终端时却逐步感受到店员推荐药品的方式正在悄然发生改变，尤其是在一些知名品牌连锁药店中表现得更加突出。有一次笔者去药店购买皮肤外用膏剂，店员首先拿出了一种非品牌的药膏，见笔者不太满意，她又拿出了另外两支其他牌子的药膏，同样还是非品牌产品。虽然店员已经解释了这些药膏的优点和疗效如何好，笔者依然表现出犹豫不决。这时店员主动拿出达克宁、兰美舒等品牌药膏供选择，还一再说明这些都是名厂生产的名牌产品。这至少表明，药店店员不再极力阻止消费者购买品牌药，开始尊重消费者的选择。有时店员还会积极地给消费者提供更多品牌药的产品知识和同类药品的相关信息，以消费者为中心的客户服务理念正在加强。当然，店员依然还是以推荐高毛利的非品牌药为主，但并不排斥顾客对品牌产品的选择。
以消费者为核心应是营销的总原则
在连锁药店的经营管理中，通过销售高毛利产品来提升盈利水平，是门店经营模式中最为常见的一种手段。如何合理地销售高毛利产品，高效地获取更多的经营利润，是门店经营盈利的主要技巧之一。
, http://www.100md.com
连锁终端各门店资源是有价值的，合理选择高毛利产品时，不仅要考虑产品的利润率，更要考虑产品的潜在销量。要想通过门店资源来提升高毛利产品的销售量，关键在于对高毛利产品的产品力的准确判断。加强与品牌企业和成长性品牌企业的整体合作，整合彼此资源，获取更高、更加合理的利润收入，是提升门店盈利水平的务实之道。
然而，零售药店的经营管理模式必须尊重消费者，以消费者为核心的经营理念是指导门店经营思路的总原则。零售药店与其他零售企业的不同之处是：他经营的是药品这样的特殊商品，但他依然摆脱不了零售行业的基本规律和原则，那就是充分满足顾客的需求；而品种的齐全是满足消费者相对充分选择商品的基础，是否有品牌产品销售是体现产品品种是否齐全的最直观表现。当然，我们并不反对零售药店对高毛利产品销售趋大的心态，但高毛利产品销售的最大化是建立在门店盈利模式有效实施的基础之上的，而不能是以牺牲品牌药产品为代价的极端做法。
终端选择重点推荐品种有标准
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具有高利润的产品一般是非品牌企业的非品牌产品，由于企业自身缺乏市场拓展和推广能力，只能通过低价位来争取零售连锁企业的协助，利用零售连锁企业门店的店员和门店资源进行产品的市场推广。连锁药店则在这些产品高毛利的驱动下，主动为这些产品拓展市场份额而努力。这种销售模式在目前的连锁药店经营中非常普遍。目前，连锁药店经营的品种中一般有2%～3%属于这类品种，其销售额占比在20%左右，利润贡献率在25%左右。连锁药店的经营者主观上非常希望能够扩大这类产品的数量和营业额。但是，单纯依靠连锁药店各门店资源(主要是店员资源)来推广一个新品种，想获得较大的市场份额是件非常困难的事情。事实告诉我们，连锁药店付出了很大的人力、物力去推广高毛利产品是很难让产品销售有突破性进展的。而如果高毛利产品不能突破销量的瓶颈，其实对连锁药店来说是得不偿失的。尤其是以牺牲品牌产品的销量为代价的话，那就更是捡了芝麻丢了西瓜，因为连锁药店巨大的市场推广却只换来25%的利润，实在不值。
产品要想被消费者认知并接受，关键在于其核心价值，即产品的客户价值。产品的客户价值就是除去销售推广功能以外产品的市场份额和价值，即产品力。产品的客户价值是第一位的，其次才是围绕产品本身所制定的营销策略和推广方法。产品力首先决定了产品的市场生命力，产品力和营销活动所带来的效益占比一般为7∶3。因此，连锁终端在选择高毛利产品时，首先必须考虑的是产品的客户价值即产品力；其次才是产品的市场销售潜力和利润的合理搭配，并不是毛利率越高的产品就是首选对象，还必须综合考虑产品的潜在销售量。只有产品的销量乘以产品利润率的积最大化，这样的产品才能成为重点推荐品种。产品单位利润再大，如果没有销量的支撑，利润只会是一个很美丽的神话，门店并不会因此而得到真正的实惠。如果算上各门店资源(可以转化为价值)的投入，还有可能是亏损。因此，选择通过发挥门店人力、物力等资源比较容易上量的品种，才是连锁终端真正需要的首推品种和重点推荐产品。
医药经济报2006年 第119期, 百拇医药(杨泽)
现象：终端开始关注品牌药了
去年许多连锁药店几乎同时发出“明天你还卖品牌药吗”的疑问。在模糊的回答声中，也几乎所有连锁药店的老总们都表示：我们真的不想再卖品牌药，因为他们不赚钱。只是现在还不是时候，消费者还需要品牌药品；当时机成熟后，我们真想将不赚钱的品牌药品统统下柜……
在去年到今年年初对零售终端的走访中，笔者发现，几乎所有连锁药店的店员都在拼命地向顾客推荐一些高毛利的非品牌产品，针对品牌药的终端拦截愈演愈烈。笔者曾经以消费者的身份去药店购药，店员非常热情地推荐了一些从来没有听说过的非品牌产品，在笔者再三表示犹豫的情况下，店员依然保持极度的热情介绍另外几种非品牌产品，而同类品牌产品却始终没有被提及过。当笔者最后询问品牌药时，店员总会给出很多的理由，如：推荐的非品牌药是品牌药的换代产品，疗效更好，现在很多消费者都指名购买此产品；品牌药就是广告打得多，价格高等等。总之店员会用一些合理或不合理的理由来说服顾客，有时还会出现顾客不领情时店员的态度就来个180度的大转弯，表现出极大的不乐意，甚至撇下这位顾客去迎接新来的顾客，让消费者感觉非常不好，根本谈不上店员对顾客的服务。
, 百拇医药
而从今年下半年开始，笔者在走访药店终端时却逐步感受到店员推荐药品的方式正在悄然发生改变，尤其是在一些知名品牌连锁药店中表现得更加突出。有一次笔者去药店购买皮肤外用膏剂，店员首先拿出了一种非品牌的药膏，见笔者不太满意，她又拿出了另外两支其他牌子的药膏，同样还是非品牌产品。虽然店员已经解释了这些药膏的优点和疗效如何好，笔者依然表现出犹豫不决。这时店员主动拿出达克宁、兰美舒等品牌药膏供选择，还一再说明这些都是名厂生产的名牌产品。这至少表明，药店店员不再极力阻止消费者购买品牌药，开始尊重消费者的选择。有时店员还会积极地给消费者提供更多品牌药的产品知识和同类药品的相关信息，以消费者为中心的客户服务理念正在加强。当然，店员依然还是以推荐高毛利的非品牌药为主，但并不排斥顾客对品牌产品的选择。
以消费者为核心应是营销的总原则
在连锁药店的经营管理中，通过销售高毛利产品来提升盈利水平，是门店经营模式中最为常见的一种手段。如何合理地销售高毛利产品，高效地获取更多的经营利润，是门店经营盈利的主要技巧之一。
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连锁终端各门店资源是有价值的，合理选择高毛利产品时，不仅要考虑产品的利润率，更要考虑产品的潜在销量。要想通过门店资源来提升高毛利产品的销售量，关键在于对高毛利产品的产品力的准确判断。加强与品牌企业和成长性品牌企业的整体合作，整合彼此资源，获取更高、更加合理的利润收入，是提升门店盈利水平的务实之道。
然而，零售药店的经营管理模式必须尊重消费者，以消费者为核心的经营理念是指导门店经营思路的总原则。零售药店与其他零售企业的不同之处是：他经营的是药品这样的特殊商品，但他依然摆脱不了零售行业的基本规律和原则，那就是充分满足顾客的需求；而品种的齐全是满足消费者相对充分选择商品的基础，是否有品牌产品销售是体现产品品种是否齐全的最直观表现。当然，我们并不反对零售药店对高毛利产品销售趋大的心态，但高毛利产品销售的最大化是建立在门店盈利模式有效实施的基础之上的，而不能是以牺牲品牌药产品为代价的极端做法。
终端选择重点推荐品种有标准
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具有高利润的产品一般是非品牌企业的非品牌产品，由于企业自身缺乏市场拓展和推广能力，只能通过低价位来争取零售连锁企业的协助，利用零售连锁企业门店的店员和门店资源进行产品的市场推广。连锁药店则在这些产品高毛利的驱动下，主动为这些产品拓展市场份额而努力。这种销售模式在目前的连锁药店经营中非常普遍。目前，连锁药店经营的品种中一般有2%～3%属于这类品种，其销售额占比在20%左右，利润贡献率在25%左右。连锁药店的经营者主观上非常希望能够扩大这类产品的数量和营业额。但是，单纯依靠连锁药店各门店资源(主要是店员资源)来推广一个新品种，想获得较大的市场份额是件非常困难的事情。事实告诉我们，连锁药店付出了很大的人力、物力去推广高毛利产品是很难让产品销售有突破性进展的。而如果高毛利产品不能突破销量的瓶颈，其实对连锁药店来说是得不偿失的。尤其是以牺牲品牌产品的销量为代价的话，那就更是捡了芝麻丢了西瓜，因为连锁药店巨大的市场推广却只换来25%的利润，实在不值。
产品要想被消费者认知并接受，关键在于其核心价值，即产品的客户价值。产品的客户价值就是除去销售推广功能以外产品的市场份额和价值，即产品力。产品的客户价值是第一位的，其次才是围绕产品本身所制定的营销策略和推广方法。产品力首先决定了产品的市场生命力，产品力和营销活动所带来的效益占比一般为7∶3。因此，连锁终端在选择高毛利产品时，首先必须考虑的是产品的客户价值即产品力；其次才是产品的市场销售潜力和利润的合理搭配，并不是毛利率越高的产品就是首选对象，还必须综合考虑产品的潜在销售量。只有产品的销量乘以产品利润率的积最大化，这样的产品才能成为重点推荐品种。产品单位利润再大，如果没有销量的支撑，利润只会是一个很美丽的神话，门店并不会因此而得到真正的实惠。如果算上各门店资源(可以转化为价值)的投入，还有可能是亏损。因此，选择通过发挥门店人力、物力等资源比较容易上量的品种，才是连锁终端真正需要的首推品种和重点推荐产品。
医药经济报2006年 第119期, 百拇医药(杨泽)