店员服务的十个步骤(中)
五、专业说明。顾客在产生了购买欲望之后，并不会立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才会购买。在这个过程之中，店员就必须做好药品的专业说明工作。即店员向顾客介绍药品的疗效。这就要求店员对于自己店里的药品有充分了解。同时还要注意的是，药品说明并不是在给顾客开药品知识讲座，药品说明必须针对顾客的疑虑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明。一定要在不失专业知识的前提下，用尽量通俗易懂的语言向顾客说明。
六、劝说。顾客在听了店员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时店员要把握机会，及时游说达成购买，这一步骤称为“劝说”。
一个优秀的店员劝说应有以下5个特点：实事求是的劝说；投其所好的劝说；辅以动作的劝说；用药品本身质量的劝说；帮助顾客比较、选择的劝说。
七、销售要点。一个顾客对于药品往往会有较多需求，但其中必有一个需求是主要的，而能满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。
我们把这些最能导致顾客购买的药品特性称之为销售要点。当店员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐药品时，交易是最易于完成的。
一个优秀的店员在做销售要点的说明时，一般会注意到以下5点：利用“五W-H”原则，明确顾客购买药品时是要由何人使用(who)，在何处使用(where)，在什么时候用(when)，想要怎样用(what)，为什么必须用(why)以及如何去使用(How)；说明要点时要言词简短；能形象、具体地表现药品的特性；针对顾客提出的病症进行说明；按顾客的询问进行说明。(未完待续)
医药经济报2006年 药店周刊第39期, 百拇医药(于长江)
六、劝说。顾客在听了店员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时店员要把握机会，及时游说达成购买，这一步骤称为“劝说”。
一个优秀的店员劝说应有以下5个特点：实事求是的劝说；投其所好的劝说；辅以动作的劝说；用药品本身质量的劝说；帮助顾客比较、选择的劝说。
七、销售要点。一个顾客对于药品往往会有较多需求，但其中必有一个需求是主要的，而能满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。
我们把这些最能导致顾客购买的药品特性称之为销售要点。当店员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐药品时，交易是最易于完成的。
一个优秀的店员在做销售要点的说明时，一般会注意到以下5点：利用“五W-H”原则，明确顾客购买药品时是要由何人使用(who)，在何处使用(where)，在什么时候用(when)，想要怎样用(what)，为什么必须用(why)以及如何去使用(How)；说明要点时要言词简短；能形象、具体地表现药品的特性；针对顾客提出的病症进行说明；按顾客的询问进行说明。(未完待续)
医药经济报2006年 药店周刊第39期, 百拇医药(于长江)