一次成功的第三终端商业订货会
古龙的《七种武器》世人皆知，第三终端的每一个工作环节同样需要七种武器，那就是——科学、信心、激情、细心、创新、勤奋和客情。让我们从一次成功的第三终端商业订货会中体会七种武器的威力吧。
开会契机
2006年8月15日下午3点，马小刚(某制药公司辽宁省区经理)此时正在沈阳市建设大街上狂踩油门，眼看这个月过半，可A产品的销售任务才完成30%。当时又是A产品的淡季，各地方都不进货，怎么办？马小刚上午去的几家医药公司都表示无奈，下午他赶去C医药公司看看，因为C公司的终端配送最好，希望能在那里找到机会。
一到C公司，马小刚立刻找到采购部经理，就A产品的销售情况进行了沟通，了解到销售和库存基本正常，但采购经理明确表示，要进货已经比较困难。马小刚心想，如果连终端配送最好的医药公司都无法再进货，他真是一点机会也没有了。正在他犹豫之时，采购部经理突然想起一件事，对马小刚说：“8月20日，我们在本溪有一场针对农村市场的配送订货会，A产品在那里纯销不错，也许在本溪做一次订货会能够分销不少产品呢。”这个可是救命稻草啊!马小刚立即要了一份会议日程，匆匆赶回办事处，组织办事处人员讨论。
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会前研讨
商务主管甲：“本溪的确是一个纯销区域，A产品铺货率达90%以上，每月的流向单反映出产品大量流向本溪下属各乡镇的诊所和卫生院。”
商务代表乙：“本溪人口有160万左右，有32个镇，我们的产品每个月能够销售大约20件，但如果在此开订货会，如何保证目标客户的到达率？我们在本溪目前只有一位业务人员。”
商务代表丙：“参加订货会需要考虑采用什么样的促销政策，我们的目标是‘分销多少件’，目标越高，促销政策可以放得越宽。”
商务代表丁：“经过调查我了解到，本溪已有两个多月没举行类似会议了，据闻，D医药公司也准备下月初在本溪开会。要赶先，我们肯定要参加C公司组织的这场订货会。”
马小刚听完大家的意见总结道：“大家分析得非常到位，接下来我们就要制定推广战术了。第一，订货会我们要参加；第二，目标是分销40件，消化C公司的库存后再进货100件，完成本月任务。刚才大家分别从市场潜力、历史销售情况、人力资源配置、商务分销尺度、竞争商业订货会的召开情况进行了有效分析，说明参加这次订货会将有可能取得巨大成功。在本溪，有两个月没有医药公司搞活动了，市场应该比较‘饥渴’，我宣布，所有人马全部集中到会议的准备和执行上来!”
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点评：
马小刚的团队在推广方案的研讨阶段向我们展示了第三终端的两种武器——科学和信心。在市场一线，每天都会遇到这样或那样的问题和选择，如果没有科学的市场分析能力，营销资源的投入产出将严重失衡。而如果有科学的分析和战术，却没有信心的支持，那么，再好的方案也是废纸一张。
会前预备
当天晚上，马小刚的团队确定了订货奖励政策。根据会议日程，他们与电脑喷绘公司合作印刷了1500张宣传单，当晚12点，商务代表甲带着宣传单前往本溪，务必在8月17日之前利用商业公司的业务员将宣传单发送到本溪市各乡镇终端。同时，向总部额外申请了200个A产品的模型盒和空盒、100份宣传海报以及若干品牌提示性小礼品。一场第三终端战役在这一支富有激情的团队导演下紧锣密鼓地展开了。
点评：
, 百拇医药
马小刚的团队在推广方案的准备阶段向我们展示了第三种武器——激情。第三终端客户数量多而零散，任何推广活动的实施如果没有团队激情元素推动，很难达到预期效果。
会场布置
8月19日，马小刚率领5名队员出现在订货会现场。参加这次会议的共有6家制药企业，如何在众多的品种中凸显A产品的优势？
会场的布置除了部分地方是承办商C医药公司指定用于自己的品牌宣传外，其余位置全部开放，可任意摆放，于是，抢夺最佳位置成为布置过程中的头等任务。
会场入口处摆放什么呢？普通的堆头无法吸引眼球，易拉宝也缺乏新意，挂横幅只能淹没在横幅的海洋中。大家七嘴八舌，一个绝佳的创意出炉了——用产品的空盒摆出“孔雀开屏”的特殊造型。用孔雀开屏欢迎每一位到会的客户，既能给人耳目一新的感觉，也能使产品信号立即占领客户的脑海。
, 百拇医药
由于会场在2楼，沿途的楼梯也成为马小刚团队追逐的目标。产品模型盒和宣传海报派上用场了，模型盒沿楼梯扶手一字排开，好不壮观。楼梯旁的墙壁贴海报，两面夹击，持续刺激客户的“订货神经”。同时，在会场的每一张洽谈桌上摆放产品形象笔(要订货就要签字，没有笔怎么行!)当然，产品宣传资料也不可少。在会场的立柱上也要贴上宣传海报，等等。
点评：
马小刚的团队在订货会的布置阶段向我们展示了两种武器——细心和创新。在第三终端的每一项推广工作中，都会遇到如何吸引客户的眼球、树立产品的特性、树立企业的品牌等问题，需要我们细心观察，并保证思维的创新。
会中作战
8月20日上午8点，马小刚一行准时到达会场，做好最后准备，迎接客户的到来。300多位终端客户陆续到达会场。团队的每个队员分别拿着产品订货单在每一张洽谈桌上与客户交谈，由于此次订货奖励的礼品相对丰厚，不仅C公司有订货奖励，还有来自各厂家的订货奖励，甚至还有抽大奖活动，终端客户订货都非常积极，马小刚的队伍一举拿到订单41件，圆满完成了既定任务目标。
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点评：
在订货会的实施阶段，马小刚端出了第6种武器——勤奋。如果没有与客户的深入洽谈，前期所做的一切都是白费。正是这种勤奋精神，才能让每一个推广活动达到预期目标。
会后跟进
会议期间，马小刚的团队记录了每一位终端客户的信息，包括名称、职位、联系地址、电话、客户的喜好、客户的年龄等，有了这一个“终端宝典”，会后的跟进工作就容易得多。
会后，马小刚对参会客户进行了电话回访，在沟通中总结了工作得失，为下次推广奠定了基础。同时与终端客户建立良好的客情关系，在客户心目中树立起公司的专业品牌地位。
点评：
没有良好的客情关系，推广活动的过程就不够完美。我们可以用另外一个专业词汇来形容会后跟进阶段马小刚所使用的武器，即“客户关系管理”。
总而言之，第三终端的推广工作非常繁琐，没有七种武器在手，往往很难取得突破和持续性发展。第三终端的成功，一定要在渠道设计和分销、产品品牌宣传、各式各样的促销活动、价格的维护等方面做得比竞争对手、比自己的以往做法更好，才能获得更大的成功。
医药经济报2006年 第三终端周刊第44期, 百拇医药(刘冠中)
开会契机
2006年8月15日下午3点，马小刚(某制药公司辽宁省区经理)此时正在沈阳市建设大街上狂踩油门，眼看这个月过半，可A产品的销售任务才完成30%。当时又是A产品的淡季，各地方都不进货，怎么办？马小刚上午去的几家医药公司都表示无奈，下午他赶去C医药公司看看，因为C公司的终端配送最好，希望能在那里找到机会。
一到C公司，马小刚立刻找到采购部经理，就A产品的销售情况进行了沟通，了解到销售和库存基本正常，但采购经理明确表示，要进货已经比较困难。马小刚心想，如果连终端配送最好的医药公司都无法再进货，他真是一点机会也没有了。正在他犹豫之时，采购部经理突然想起一件事，对马小刚说：“8月20日，我们在本溪有一场针对农村市场的配送订货会，A产品在那里纯销不错，也许在本溪做一次订货会能够分销不少产品呢。”这个可是救命稻草啊!马小刚立即要了一份会议日程，匆匆赶回办事处，组织办事处人员讨论。
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会前研讨
商务主管甲：“本溪的确是一个纯销区域，A产品铺货率达90%以上，每月的流向单反映出产品大量流向本溪下属各乡镇的诊所和卫生院。”
商务代表乙：“本溪人口有160万左右，有32个镇，我们的产品每个月能够销售大约20件，但如果在此开订货会，如何保证目标客户的到达率？我们在本溪目前只有一位业务人员。”
商务代表丙：“参加订货会需要考虑采用什么样的促销政策，我们的目标是‘分销多少件’，目标越高，促销政策可以放得越宽。”
商务代表丁：“经过调查我了解到，本溪已有两个多月没举行类似会议了，据闻，D医药公司也准备下月初在本溪开会。要赶先，我们肯定要参加C公司组织的这场订货会。”
马小刚听完大家的意见总结道：“大家分析得非常到位，接下来我们就要制定推广战术了。第一，订货会我们要参加；第二，目标是分销40件，消化C公司的库存后再进货100件，完成本月任务。刚才大家分别从市场潜力、历史销售情况、人力资源配置、商务分销尺度、竞争商业订货会的召开情况进行了有效分析，说明参加这次订货会将有可能取得巨大成功。在本溪，有两个月没有医药公司搞活动了，市场应该比较‘饥渴’，我宣布，所有人马全部集中到会议的准备和执行上来!”
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点评：
马小刚的团队在推广方案的研讨阶段向我们展示了第三终端的两种武器——科学和信心。在市场一线，每天都会遇到这样或那样的问题和选择，如果没有科学的市场分析能力，营销资源的投入产出将严重失衡。而如果有科学的分析和战术，却没有信心的支持，那么，再好的方案也是废纸一张。
会前预备
当天晚上，马小刚的团队确定了订货奖励政策。根据会议日程，他们与电脑喷绘公司合作印刷了1500张宣传单，当晚12点，商务代表甲带着宣传单前往本溪，务必在8月17日之前利用商业公司的业务员将宣传单发送到本溪市各乡镇终端。同时，向总部额外申请了200个A产品的模型盒和空盒、100份宣传海报以及若干品牌提示性小礼品。一场第三终端战役在这一支富有激情的团队导演下紧锣密鼓地展开了。
点评：
, 百拇医药
马小刚的团队在推广方案的准备阶段向我们展示了第三种武器——激情。第三终端客户数量多而零散，任何推广活动的实施如果没有团队激情元素推动，很难达到预期效果。
会场布置
8月19日，马小刚率领5名队员出现在订货会现场。参加这次会议的共有6家制药企业，如何在众多的品种中凸显A产品的优势？
会场的布置除了部分地方是承办商C医药公司指定用于自己的品牌宣传外，其余位置全部开放，可任意摆放，于是，抢夺最佳位置成为布置过程中的头等任务。
会场入口处摆放什么呢？普通的堆头无法吸引眼球，易拉宝也缺乏新意，挂横幅只能淹没在横幅的海洋中。大家七嘴八舌，一个绝佳的创意出炉了——用产品的空盒摆出“孔雀开屏”的特殊造型。用孔雀开屏欢迎每一位到会的客户，既能给人耳目一新的感觉，也能使产品信号立即占领客户的脑海。
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由于会场在2楼，沿途的楼梯也成为马小刚团队追逐的目标。产品模型盒和宣传海报派上用场了，模型盒沿楼梯扶手一字排开，好不壮观。楼梯旁的墙壁贴海报，两面夹击，持续刺激客户的“订货神经”。同时，在会场的每一张洽谈桌上摆放产品形象笔(要订货就要签字，没有笔怎么行!)当然，产品宣传资料也不可少。在会场的立柱上也要贴上宣传海报，等等。
点评：
马小刚的团队在订货会的布置阶段向我们展示了两种武器——细心和创新。在第三终端的每一项推广工作中，都会遇到如何吸引客户的眼球、树立产品的特性、树立企业的品牌等问题，需要我们细心观察，并保证思维的创新。
会中作战
8月20日上午8点，马小刚一行准时到达会场，做好最后准备，迎接客户的到来。300多位终端客户陆续到达会场。团队的每个队员分别拿着产品订货单在每一张洽谈桌上与客户交谈，由于此次订货奖励的礼品相对丰厚，不仅C公司有订货奖励，还有来自各厂家的订货奖励，甚至还有抽大奖活动，终端客户订货都非常积极，马小刚的队伍一举拿到订单41件，圆满完成了既定任务目标。
, http://www.100md.com
点评：
在订货会的实施阶段，马小刚端出了第6种武器——勤奋。如果没有与客户的深入洽谈，前期所做的一切都是白费。正是这种勤奋精神，才能让每一个推广活动达到预期目标。
会后跟进
会议期间，马小刚的团队记录了每一位终端客户的信息，包括名称、职位、联系地址、电话、客户的喜好、客户的年龄等，有了这一个“终端宝典”，会后的跟进工作就容易得多。
会后，马小刚对参会客户进行了电话回访，在沟通中总结了工作得失，为下次推广奠定了基础。同时与终端客户建立良好的客情关系，在客户心目中树立起公司的专业品牌地位。
点评：
没有良好的客情关系，推广活动的过程就不够完美。我们可以用另外一个专业词汇来形容会后跟进阶段马小刚所使用的武器，即“客户关系管理”。
总而言之，第三终端的推广工作非常繁琐，没有七种武器在手，往往很难取得突破和持续性发展。第三终端的成功，一定要在渠道设计和分销、产品品牌宣传、各式各样的促销活动、价格的维护等方面做得比竞争对手、比自己的以往做法更好，才能获得更大的成功。
医药经济报2006年 第三终端周刊第44期, 百拇医药(刘冠中)