医疗机构“挂网”采购 医药商业“联盟”求存
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尽管业内评论其破釜沉舟者有之，情势所迫、利益结盟者亦有之，但“广东省医药商会商业联盟大会”(以下简称“联盟”)显然对未来的发展踌躇满志，而事实上，在其成立当日，这份自信对于受邀的200多家工业企业来说也产生了足够的感染力。
■“挂网”打破原有流通格局
10月12日，在经过第十次修改后，《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案(试行)》终于宣布启动，由此，占全国各省市采购总量9%的广东省医药招标也正式拉开了网上竞价限价(“挂网”)的序幕。14天后，直接催生于“挂网”模式的“联盟”高调宣布成立——在即将于2007年1月1日开始的广东省“网上限价竞价”招标采购中，首批18家“联盟”成员希望以这种“抱团”的形式增强自身的竞争力和“话语权”。
“以前的招标只对经营企业而不对生产企业，现在是只对生产企业不对经营企业，两者有根本性的改变。”广东省卫生厅规划财务处处长蔡铨茂认为，这是“挂网”与之前的集中招标采购最根本的区别。
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“‘挂网’后，原来厂家和商业的关系被打破了，这就必然需要一种新的流通方式和做法。”此次联盟的牵头者之一、广东大翔药业有限公司销售中心总经理谢嘉松(同时也是“联盟”的秘书长)向记者介绍，“以前要么是企业自己销售，要么是通过委托各级商业公司和代理商进行招标，现在则必须由厂家自己来投标，然后再通过配送公司，指定第一配送商，由第一配送商配送到医院——跟以前的模式完全不一样了。”
在百洋医药集团有限公司广东大区经理景向阳看来，招标格局变化带来的商机已经显现。“最近，不少商业公司非常主动地向我们靠近，希望洽谈明年的合作——招标的新形势刺激了他们必须有一些积极的动作，抓住好的品种和客户。”
而对于广大的中小型商业公司而言，单个企业生存空间小，也必须联合起来。“联盟”理事长、东莞振东药业有限公司总经理戴伟生坦言，“以前是各地市独立招标，可以一对一协商，现在是全省统一，民营商业企业的压力很大，单打独斗不具杏攀疲鎏逍∑笠档纳婵占浔湫×恕!?br> ■商业“联盟”合力应对变局
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“之前我们已经开了6次筹备会，经过了半年的策划和将近3个月的筹备。”戴伟生强调，“联盟”的成立绝不是简单地一时兴起，“我们是很谨慎的”。
据了解，目前“联盟”中的18家二级商业公司分别来自广东省内18个地市。“虽然在全省范围内，我们并不占据商业主渠道，但是在各自所在的地市，我们的网络达到了90%、甚至100%的覆盖——其实，这也是我们在企业信誉之外，吸收联盟成员时考虑最多的地方。”戴伟生说。
而据谢嘉松介绍，目前“联盟”所包括的18家单位网络覆盖率已经达到了全省医疗机构的95%以上，年销售额将近40亿元，占广东省医疗机构药品销售总额的1/3以上。他坚信，随着“联盟”的正式运转，这一组数字必将得到攀升。
谢嘉松的自信当然不仅仅来自简单的数字组合，在“挂网”招标这种新形式之下，厂家对于招标规则和当地市场认知的不足，都在不同层面凸显了“联盟”存在的现实意义——“因为是厂家自己‘挂网’，所以就不得不派出大量的人力、物力来参加，况且几乎很难有企业熟悉广东省所有的市场，短时间内也很难掌握这些消息和资料。”
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在谢嘉松看来，这些正是联盟的优势所在——遍布全省18家地市的本土会员单位对这些情况一清二楚，而从“挂网”规则第一稿开始就酝酿成立的“联盟”，也早已对招标细则进行了反复研究。
“我们的联盟对这些都是清楚的，可以协助厂家提供产品的全程‘挂网’服务，减轻厂家‘挂网’负担和销售管理的成本压力，厂家保证了销售量，生产饱和，生产成本就有空间降低，也就可以有一部分利润空间让给‘联盟’、医院和患者。”实现“统一采购-降低成本-减少中间环节-降低经营成本”这一良性循环愿景，在谢嘉松看来并不遥远。
作为海南先锋制药有限公司的总经理，刘全胜对这一点也深信不疑。该公司目前有70多个产品在广东省销售，年销售收入有两三千万元。“通过联盟，我认识了18家商业企业，我们的产品配送到了18家地市医院，对我们的企业来说，这是一个节省成本、效益最大化的捷径。”刘全胜的乐观还在于，同海南先锋一样，同样处于成长期的“联盟”还将不断吸收新会员，这张销售的网络将越织越大、越织越密。
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然而，另一方面，来自商业主渠道的竞争一刻也没有停止。对于广东这样的医药大省，大型商业公司的市场占有率和“财大气粗”的现款结算，都是“联盟”目前不可企及的强势。
对此，戴伟生认为，由于处于初创期，“联盟”在资金方面确实不如国有大公司，但18家企业都是从原来单体的企业做过来的，无论是四五年还是十几年的发展历史，都在一定程度上具备了医药商业企业的普遍优势。而在某些方面，“联盟”自身的优势还可以继续挖掘，“比如说对医院配送的输液，广州市商业公司一瓶都没有做，巨大的用量都是我们这些二级公司做的”。
对于服务，戴伟生表现得更自信：“我们在服务方面绝对有优势，民营企业市场意识强，服务周到、细致，医院更愿意接受。最关键的是，‘联盟’的成员对这一点也有很高的认同。
江苏海纳投资有限公司董事长王宁很看好“联盟”的发展，虽然目前18家企业单独来看与大型商业公司不可同日而语，但集合起来的资源优势不可小视，加上服务等方面的优势，“将来与主渠道抗争不是没有可能”。
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■工商关系正在重新调整
当在会场看到近300家工业企业的600余位代表时，刘全胜的感觉和他的同行们是相同的，“真没想到会来这么多人，我原以为最多来50家企业就很不错了，联盟的号召力确实挺强。”可没多长时间，刘全胜的感叹就被焦急所取代，“18家企业我都想谈一谈，可是恐怕来不及了，厂家来得太多，可能轮不到我们。”
王宁认为，在四川“挂网”基础上最终形成的《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案(试行)》，从根本上改变了已有的工商关系。“以前工业和商业这样面对面的大范围交流极少见到，今天这么多的企业关注‘联盟’，从根本上说还是招标带来的工商格局和利益的变动。”
“‘挂网’带来了配送格局的改变，现在是以厂家为主，那些真正把市场做透的商业公司就有了更大的竞争力。”景向阳告诉记者，“这几天在我们举办的各种活动上，都有一些商业公司的代表向我们发放资料，商业之间的争夺已经很明显了。”
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而《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案(试行)》本身的规则，也无形中助推这一波动划出更大的圈——“企业就是要在同组竞价时尽可能地报出低价，同时你们还要考虑自己的成本、利润等一系列问题，看看你们能不能承受。”蔡铨茂处长在“挂网”细则解释会上一出此言，台下近300家厂家的代表们顿时议论一片。
事实上，这也是此次广州“挂网”规定中广受争议的地方——“以前是说同一个质量层面的商品价格占28分，其余72分是厂家的规模、产品和服务等方面的评判；现在只要在同一个价格层面上，价格就占100分，品牌药厂家受冲击的可能性非常大。”所以，戴伟生认为，“联盟”要找一些真正的好品种，避免一些小企业用低价投标，导致将来要么不能供货，要么产品质量有问狻!傲恕币?br>和厂家达成一个共同的协定，实行公平价格竞争而非过低的恶性价格竞争。选择好企业、好品种，因为一旦产品质量出现问题，就可能影响到“联盟”的信誉。
“这也就从政策层面上鼓励了真正的药物创新，那些科技含量低的仿制药利润必然会下降，原研和独家品种将成为厂家投资的热点。”景向阳谈到，百洋医药的“大品牌部”目前正有几个这样的“新规”宠儿，也因此更受商业公司青睐。“因为大型商业公司对新产品基本都是持谨慎态度，所以我们更愿意挑选有发展欲望和发展前景的中小型商业伙伴，而他们也非常喜欢新产品给他们带来的销售增长。”景向阳目前的合作伙伴就是“联盟”中的一家，多年的愉快合作使他也更愿意把这种信任放大到整个“联盟”，在他看来，这种共同成长的感觉很好。
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目前，“挂网”模式已经在四川、安徽、上海等地试点，所成立的商业联盟也在以各种相似的版本在各地上演，仅广东一省就已经有增城和深圳等商业联盟在进行资源抢夺，而对于相对主动的工业企业来说，又一轮洗牌开始了。
●相关链接
广东省药品网上限价竞价阳光采购：指生产商(生产企业)参与网上限价竞价后，产生入围药品，供广东省医疗机构通过药品网上采购系统进行采购,并由经销商进行配送的活动。因医药采购服务机构对生产商提交的相关资料进行审核、汇总后，会将结果挂网公布，接受公众监督，并作为质量评价标准，以供医疗机构参考,所以,业内也将这种网上限价竞价阳光采购活动称为“挂网”采购。
网上限价竞价阳光采购对药品配送的要求
1.生产商对某一报名品种，在所有地级市必须在该市报名的经销商中委托一级经销商；生产商在全省不同地级市可选择不同或相同的一级经销商；某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商。
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2.被委托的一级经销商，必须对被委托事宜进行确认，承诺按成交价格及相关配送要求，为有用药需求的医疗机构提供配送服务。
3.所有品种原则上由一级经销商直接配送。当一级经销商对于某一具体品种在某个城市有覆盖不到的医疗机构时，可选择由生产商网上委托的二级经销商进行转配送，但必须符合以下要求：a)二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。b)某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个二级经销商。被委托的二级经销商必须进行确认，承诺按成交价格及其它配送要求，为医疗机构提供配送服务。
4.某一具体品种，生产商对所有有用药需求的医疗机构必须委托经销商。
5.某一生产商的某一具体品种，同一家医疗机构只能由一个经销商进行配送。
图为广东省医药商会商业联盟成立现场。
文 图/本报记者 王蔚佳, http://www.100md.com