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如何看招商广告
http://www.100md.com 2006年11月15日 《医药经济报》 2006.11.15
     在中国医药市场,形形色色的招商广告往往让人目不暇接,而且内容越来越煽情,版面越来越火爆,仿佛商机俯拾即是。作为医药经销商,大家在看这些招商信息时,一定要有理性判断,绝不能凭着自己的感觉到处乱碰。根据笔者的体会,我认为可以从以下方面着手:

    从外表和品质上看产品。1.看产品包装。“人靠衣裳马靠鞍”,产品包装如果欠佳,会使产品的品质感和信任度大打折扣,为以后的市场推广带来难度。2.看企业提供的市场工具。如果没有良好的市场工具,再好的宣传口号也不能相信。3.看手续、批号。是食准字、食健字、OTC还是处方药?有没有相关批文?这相当于产品的“准生证”,没有这些东西,产品在操作时只能打游击,无法登大雅之堂。4.看成分。产品功效是医药保健品操作的关键,但作为经销商,真实的临床资料往往又不容易被他们获得。因此,产品的主要成分和组方就成为评价产品功效的一项重要指标。经销商在选择产品时,一定要让内行的人士对产品进行评判,而不能想当然。5.看价位、政策。合适的价格定位和合理的合作政策,是合作的基石。

    看资源整合状况和企业支持力度。单靠一个好产品未必卖得好,在医药保健品信任度不高的环境下,医药企业内外部资源的嫁接和整合显得尤为重要。另外,企业在宣传推广、工具打造和人员协销上的支持对经销商来说也至关重要。当然,这些都不是看广告能够了解的,需要经销商对厂家和产品进行深入细致的了解,最后做出判断。

    看产品有没有卖点。把招商信息中所有的形容词都拿掉,看最后剩下的“血肉”——产品的卖点、承诺的利益是否能真正支撑产品,能否打动消费者,承诺有没有可能兑现。如果不能,就说明这个产品是“鲜花”堆起来的“虚架子”,还是放弃为妙。

    笔者认为,做市场靠实力,选择医药产品靠的是长期对整个行业和市场走势的关注和判断力。有了对市场趋势的准确判断,才能在众人尚在观望时抢得先机。任何成功都不是偶然的。, 百拇医药(何仁)