蜀中模式之唱好营销三部曲——与众不同赢市场
2006年，对于国内大多数医药企业来说，是迷茫和失意的一年。不过，四川蜀中药业集团的表现却足以带给业内一些安慰——“在过去的九个月里，蜀中药业销售额同比增长率超过40%，另外还新开发了湖南、江西、安徽、陕西四个大区市场。照此计算，我们今年的销售额达到10亿元没有问狻!笔裰幸┮档囊晃?br>高管如是说。
■诚信经营——坐拥市场的“王道”
诚信是最好的竞争手段，对于诚信问题，蜀中药业集团董事长兼总经理安好义有着独到的认识：“诚信是为人之本的道德修养，也是企业赖以生存和发展的基础。而对于蜀中来说，诚信则是其持久发展战略的重要部分。”
在安好义看来，质量就是诚信的起点。2003年，蜀中提出了“普药精做”的口号，从原料采购、生产到质量检测严格把关，“绝不让一粒不合格药出厂”：在采购上，蜀中制定了严格的制度并聘用了经验丰富的采购员，引进纯度高、质量好的原料；生产过程中，建立了“公司——车间——班组”的三级质量监测体系，层层签订质量责任书，做到质量责任到人、到岗。此外，先进的生产设备也保证了药品质量，如先后投巨资购进美国、日本生产的四台高效液相色谱仪、全自动智能溶出仪、TU1901和TU1201双光束紫外可见分光光度计、红外分光光度计、细菌(霉菌)培养箱等，都对提升药品质量有着莫大的帮助。
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当药品经过品质保障部门检验合格出厂后，蜀中并没有就此放松对产品质量的跟踪。其专门设立的防伪查询电话和监察部门，负责对市场上销售的具有蜀中标志的产品进行真伪识别，并与政府部门紧密配合打击假冒产品，以切实的行动维护消费者的权益和蜀中的信誉。
不过，正如安好义所说，“价低一分就离市场更近一步”，低成本已不可避免地成为企业追求的目标。然而，如何在降低成本的同时保证质量呢？一方面，蜀中在四川仪陇建立了板蓝根种植基地，采用“公司+农户”的生产模式，既保证了药材质量，又降低了采购费用。另一方面，蜀中药业不断扩大的生产能力和不断提高的生产效率也降低了生产成本：除原有的一综合车间、西药片剂车间、口服青霉素车间、中药片剂车间、中药前提车间，食品车间外，投资近亿元的二综合车间也于近日建成；在中药前提车间的10吨混合机，在人工耗费大致相等的情况下，混合效率比业内广泛使用的一吨混合机要高得多，且混合得更均匀，节约了空间，水、电、气和人力。
另外，值得一提的是，信息化建设带来的管理效率的提高，对于成本控制也贡献不菲，2005年才开始组建的“营销中心网络视频会议系统”，已经在普药和新药部门成功地举行了5次视频业务交流会议，通过“视频会议”，业务经理不仅可以在网上直接与客户交流，更能将财务数据安全地传回公司，从而无须回公司汇报工作，这就为他们节省了大量的工作时间和精力。另据了解，蜀中药业还将以公司网站的产品查询及订购系统为基础发展电子商务，进一步整合和管理营销资源，提高管理效率。这一切，带来的是运营成本的降低，这为蜀中在保证质量的前提下实行低价战略提供了可能。
, 百拇医药
今年3月，“盖克”名列中国十大感冒药最具影响力品牌；6月，“蜀中”系列产品荣获“信誉保证十大放心品牌”称号。然而，蜀中的诚信，并不仅仅是对消费者，也是对于合作伙伴的。根据中国农业银行信用等级评选办法，蜀中被授予2005年度“AAA信用企业”。这是对蜀中的实际信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营能力的认可，更是对蜀中“诚信经营”的充分肯定。
■团队建设——营销之门的“金匙”
在销售方面，蜀中针对普药和新药分别制定了不同的销售政策——对于普药，除了加强与华源、九州通的合作，提升双方的业务量外，还根据各地区不同情况做好二级分销；在新药方面，则是加大农村与城市社区市场的开拓力度，做好新市场的跟进、体系建设和成熟市场的维护工作。“小范围的、细分的、专业的、为客户创造价值的、深入辅导的、长期合作的营销模式，是蜀中营销的追求目标。2004~2006年，蜀中在行业利润下滑的态势中保持了年平均38%以上的增长势头，照此增幅，2010年蜀中产销过15亿元应该不成问题。”在展望发展前景时，蜀中药业的销售高层显得信心十足。
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而为了实现这一了目标，蜀中药业营销中心早于2005年就开始销售队伍的建设。过去，蜀中药业的销售模式就是公司、业务员、商业公司三点一线，通常一个地区只有一个业务员，有限的人力使效率不是很高，特别是当加大了对农村与城市社区市场的开发后，这种局限就变成了蜀中营销的发展瓶颈。
于是，2005年末，蜀中开始大规模招聘业务经理，业务经理被聘后，要接受一到两周的培训，并经过严格的考核，才能到蜀中的样板市场去实习三个月。三个月的实习情况经综合评估后，成绩好的业务经理可以获得市场，其余的则要继续学习。而按照蜀中总部的要求，业务经理到达指定市场后，第一件事并不是洽谈业务，而是组建市场部，招聘并培训工作人员。同时，为了鼓励他们主动开发和维护市场，蜀中还实行了“授信发货”制度，即将业务经理(也包括经销商)的信誉划分为不同的等级，等级高的可以得到优先发货权、优惠的回款及欠款政策等，此项政策的出台一年多来，得到了众多业务经理和经销商的欢迎。
据悉，今年蜀中药业集团营销队伍人数同比增长200%以上，拓展省级市场5处，新增销售款额1.4亿元，截至今年10月，涌现出了几十位销售业绩过300万元营销精英和诸如“一转二变三下去四认识”、“十分钟热情营销法”、“九最的探戈钡刃掠钡挠址ā?br> ■客情维护——工商双赢的“筹码”
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良好的客情关系是市场销售人员取得好成绩的催化剂，也是企业重要的营销资源。那么客情维护是什么呢？“是业务人员运用个人的努力给予代理商情感上的关怀和满足，以此为正常的销售工作创造良好的人际关系环境，”蜀中药业一位负责人解释说。其实，当年可口可乐刚开拓中国市场时，正是良好的客情维护使其受到了渠道的青睐。
要想维护好客情，首先就要管理好客情。蜀中很早就开始实行CRM制度，对所有客户资料进行系统的管理。这些资料包括了客户的详细联系方式、家庭情况、发展规模以及可挖掘的潜力等，并依据这些资料将客户进行分类管理。今天，蜀中的CRM已实现网络化，可以在很短时间内完成对客户资料的提取、分析、修改和评估，极大提高了市场决策的效率。
同时，蜀中药业要求驻外的市场部员工转换观念，变“坐销”为“行销”。蜀中药业驻外省区的业务经理常常这样告诫业务员：“现在是客户满意时代，不要认为客情维护就是吃吃喝喝，将客户看作是自己的朋友、自己的亲人，业务就好做了。”在这方面，蜀中业务员除了日常性的客情维护外，还开展了以“培训和回访”为核心的“专业维护”。乡村医生一般都有着丰富的实践经验，但在理论方面有所欠缺，鉴于此，蜀中药业便经常聘请医药专家带队，为乡村医生讲解行医理论和用药知识；同时，蜀中药业还经常组织有理论知识和实践经验的销售人员为患者和普通消费者讲解良好的卫生习惯和家庭药箱的配置方法。而回访则是驻外市场部的一项重要制度，除了一般的电话回访、随货回访外，蜀中的市场人员还不断进行专项主题回访，如新药上市后，会有专人跟踪销售和使用情觯?br>并及时把医生和患者的信息反馈给总部。
不仅如此，蜀中药业的内部刊物——《蜀中人》，也为蜀中药业和终端客户提供了交流平台，使客户更了解蜀中，从而也更加相信蜀中。湖南邵阳的一位客户在拿到一期《蜀中人》后，非常感动地说：“看到《蜀中人》后，感觉除了生意外，更多是一种感情，觉得我们都像是一家人了。”
培训回访、赠阅内刊——这些与众不同的客情维护使得蜀中市场越做越大，拥有的忠诚客户也越来越多。“可以说，正是竞合的双赢性使得蜀中营销的战略得到了极大成功。”一位业内人士如是评价道。文/黄华德, http://www.100md.com
■诚信经营——坐拥市场的“王道”
诚信是最好的竞争手段，对于诚信问题，蜀中药业集团董事长兼总经理安好义有着独到的认识：“诚信是为人之本的道德修养，也是企业赖以生存和发展的基础。而对于蜀中来说，诚信则是其持久发展战略的重要部分。”
在安好义看来，质量就是诚信的起点。2003年，蜀中提出了“普药精做”的口号，从原料采购、生产到质量检测严格把关，“绝不让一粒不合格药出厂”：在采购上，蜀中制定了严格的制度并聘用了经验丰富的采购员，引进纯度高、质量好的原料；生产过程中，建立了“公司——车间——班组”的三级质量监测体系，层层签订质量责任书，做到质量责任到人、到岗。此外，先进的生产设备也保证了药品质量，如先后投巨资购进美国、日本生产的四台高效液相色谱仪、全自动智能溶出仪、TU1901和TU1201双光束紫外可见分光光度计、红外分光光度计、细菌(霉菌)培养箱等，都对提升药品质量有着莫大的帮助。
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当药品经过品质保障部门检验合格出厂后，蜀中并没有就此放松对产品质量的跟踪。其专门设立的防伪查询电话和监察部门，负责对市场上销售的具有蜀中标志的产品进行真伪识别，并与政府部门紧密配合打击假冒产品，以切实的行动维护消费者的权益和蜀中的信誉。
不过，正如安好义所说，“价低一分就离市场更近一步”，低成本已不可避免地成为企业追求的目标。然而，如何在降低成本的同时保证质量呢？一方面，蜀中在四川仪陇建立了板蓝根种植基地，采用“公司+农户”的生产模式，既保证了药材质量，又降低了采购费用。另一方面，蜀中药业不断扩大的生产能力和不断提高的生产效率也降低了生产成本：除原有的一综合车间、西药片剂车间、口服青霉素车间、中药片剂车间、中药前提车间，食品车间外，投资近亿元的二综合车间也于近日建成；在中药前提车间的10吨混合机，在人工耗费大致相等的情况下，混合效率比业内广泛使用的一吨混合机要高得多，且混合得更均匀，节约了空间，水、电、气和人力。
另外，值得一提的是，信息化建设带来的管理效率的提高，对于成本控制也贡献不菲，2005年才开始组建的“营销中心网络视频会议系统”，已经在普药和新药部门成功地举行了5次视频业务交流会议，通过“视频会议”，业务经理不仅可以在网上直接与客户交流，更能将财务数据安全地传回公司，从而无须回公司汇报工作，这就为他们节省了大量的工作时间和精力。另据了解，蜀中药业还将以公司网站的产品查询及订购系统为基础发展电子商务，进一步整合和管理营销资源，提高管理效率。这一切，带来的是运营成本的降低，这为蜀中在保证质量的前提下实行低价战略提供了可能。
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今年3月，“盖克”名列中国十大感冒药最具影响力品牌；6月，“蜀中”系列产品荣获“信誉保证十大放心品牌”称号。然而，蜀中的诚信，并不仅仅是对消费者，也是对于合作伙伴的。根据中国农业银行信用等级评选办法，蜀中被授予2005年度“AAA信用企业”。这是对蜀中的实际信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营能力的认可，更是对蜀中“诚信经营”的充分肯定。
■团队建设——营销之门的“金匙”
在销售方面，蜀中针对普药和新药分别制定了不同的销售政策——对于普药，除了加强与华源、九州通的合作，提升双方的业务量外，还根据各地区不同情况做好二级分销；在新药方面，则是加大农村与城市社区市场的开拓力度，做好新市场的跟进、体系建设和成熟市场的维护工作。“小范围的、细分的、专业的、为客户创造价值的、深入辅导的、长期合作的营销模式，是蜀中营销的追求目标。2004~2006年，蜀中在行业利润下滑的态势中保持了年平均38%以上的增长势头，照此增幅，2010年蜀中产销过15亿元应该不成问题。”在展望发展前景时，蜀中药业的销售高层显得信心十足。
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而为了实现这一了目标，蜀中药业营销中心早于2005年就开始销售队伍的建设。过去，蜀中药业的销售模式就是公司、业务员、商业公司三点一线，通常一个地区只有一个业务员，有限的人力使效率不是很高，特别是当加大了对农村与城市社区市场的开发后，这种局限就变成了蜀中营销的发展瓶颈。
于是，2005年末，蜀中开始大规模招聘业务经理，业务经理被聘后，要接受一到两周的培训，并经过严格的考核，才能到蜀中的样板市场去实习三个月。三个月的实习情况经综合评估后，成绩好的业务经理可以获得市场，其余的则要继续学习。而按照蜀中总部的要求，业务经理到达指定市场后，第一件事并不是洽谈业务，而是组建市场部，招聘并培训工作人员。同时，为了鼓励他们主动开发和维护市场，蜀中还实行了“授信发货”制度，即将业务经理(也包括经销商)的信誉划分为不同的等级，等级高的可以得到优先发货权、优惠的回款及欠款政策等，此项政策的出台一年多来，得到了众多业务经理和经销商的欢迎。
据悉，今年蜀中药业集团营销队伍人数同比增长200%以上，拓展省级市场5处，新增销售款额1.4亿元，截至今年10月，涌现出了几十位销售业绩过300万元营销精英和诸如“一转二变三下去四认识”、“十分钟热情营销法”、“九最的探戈钡刃掠钡挠址ā?br> ■客情维护——工商双赢的“筹码”
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良好的客情关系是市场销售人员取得好成绩的催化剂，也是企业重要的营销资源。那么客情维护是什么呢？“是业务人员运用个人的努力给予代理商情感上的关怀和满足，以此为正常的销售工作创造良好的人际关系环境，”蜀中药业一位负责人解释说。其实，当年可口可乐刚开拓中国市场时，正是良好的客情维护使其受到了渠道的青睐。
要想维护好客情，首先就要管理好客情。蜀中很早就开始实行CRM制度，对所有客户资料进行系统的管理。这些资料包括了客户的详细联系方式、家庭情况、发展规模以及可挖掘的潜力等，并依据这些资料将客户进行分类管理。今天，蜀中的CRM已实现网络化，可以在很短时间内完成对客户资料的提取、分析、修改和评估，极大提高了市场决策的效率。
同时，蜀中药业要求驻外的市场部员工转换观念，变“坐销”为“行销”。蜀中药业驻外省区的业务经理常常这样告诫业务员：“现在是客户满意时代，不要认为客情维护就是吃吃喝喝，将客户看作是自己的朋友、自己的亲人，业务就好做了。”在这方面，蜀中业务员除了日常性的客情维护外，还开展了以“培训和回访”为核心的“专业维护”。乡村医生一般都有着丰富的实践经验，但在理论方面有所欠缺，鉴于此，蜀中药业便经常聘请医药专家带队，为乡村医生讲解行医理论和用药知识；同时，蜀中药业还经常组织有理论知识和实践经验的销售人员为患者和普通消费者讲解良好的卫生习惯和家庭药箱的配置方法。而回访则是驻外市场部的一项重要制度，除了一般的电话回访、随货回访外，蜀中的市场人员还不断进行专项主题回访，如新药上市后，会有专人跟踪销售和使用情觯?br>并及时把医生和患者的信息反馈给总部。
不仅如此，蜀中药业的内部刊物——《蜀中人》，也为蜀中药业和终端客户提供了交流平台，使客户更了解蜀中，从而也更加相信蜀中。湖南邵阳的一位客户在拿到一期《蜀中人》后，非常感动地说：“看到《蜀中人》后，感觉除了生意外，更多是一种感情，觉得我们都像是一家人了。”
培训回访、赠阅内刊——这些与众不同的客情维护使得蜀中市场越做越大，拥有的忠诚客户也越来越多。“可以说，正是竞合的双赢性使得蜀中营销的战略得到了极大成功。”一位业内人士如是评价道。文/黄华德, http://www.100md.com