营销“三利剑”该亮哪一把
传统的渠道拦截手段目前已不太可取。对利润低、知名度小又无广告支持的产品，即使经销商极力推荐也无济于事；而利润大、知名度高又有广告支持的产品，即使没有经销商的协作推进，终端也会通过协商、窜货等途径弄到货；对一些知名度高、利润低的产品，药店为了自己的知名度，会将其作为“招牌”以带动其他利润高、知名度相对较低的药品的销售。
在药品营销中，号称“三利剑”的渠道拦截、终端拦截和广告宣传始终发挥着重要作用，但是，随着医药政策的不断完善和市场的不断变化，三者在营销中的地位和作用也在发生着一些变化。前些年，由于药品生产企业大都按照计划经济时代的模式，遵循经销商逐级分销的传统方式，因此那个时候渠道拦截在产品营销中发挥着十分重要的作用。
随着医药政策的不断变化和市场竞争的日益激烈，特别是近几年医药连锁店如雨后春笋蓬勃兴起，药店之间的竞争异常残酷，而那些在竞争中成长起来的规模较大的药店，特别是连锁药店，相对于制药企业来说门槛越来越高，而此时终端拦截则更加显示了其地位和作用，同时也越来越广泛地在药品营销中被采用。因此，很多以往依靠商业分销的制药企业开始纷纷组建OTC队伍，采取对终端产品进行维护、宣传、店员教育、带金等各式各样的促销手段。特别是最近两年来，作为终端最主要成员的药店，门槛越来越高，以致很多制药企业在配备大量OTC人员的同时，还不得不拿出大家其实都很反感的“进店费”来。
, 百拇医药
当然，也有极个别制药企业完全不需要建设终端队伍，也不必采取像终端拦截这样的方式，而是靠铺天盖地的广告诱导和提高消费者的购买欲望，直接拉动消费者购买。当然，完全抛开终端工作而单一依靠广告拉动产品销售的企业在国内已寥寥无几，那么怎样才能适时选择并利用好渠道拦截、终端拦截和广告宣传这三把药品销售中的利剑呢？笔者认为应从以下几方面考虑——
量力而行，审时度势
企业究竟采用什么样的营销方式拉动消费，一定要实事求是地根据自己的实力和产品的影响力来进行。比如投放广告，谁都知道“广告做得好，萝卜能卖出人参价”的道理，但当前广告资源如此丰富，价格又如此昂贵，面对众多媒体，首先应考虑的是企业能否承受起如此巨大的广告费用，然后再考虑和选择广告形式。因此，那些做不起广告的企业，就只能采取最简单最普遍的带金方法了。这其实也是最普通、最传统的一种营销方法。但也可以坦率地说，他们没有实力进行大手笔、大投入的营销创新，从而也决定其在医药市场中必然是蜗牛似的爬行，经不起冲击，承受不起多大的压力。
, 百拇医药
推陈出新，大胆创新
传统的渠道拦截手段目前已不太可取，因为随着医药连锁店的增多，医药经销商从中只是起了传递和搬运的作用，对利润低、知名度小又无广告支持的产品，即使经销商极力推荐也无济于事；而利润大、知名度高又有广告支持的产品，即使没有经销商的协作推进，连锁店也会通过协商、窜货等途径弄到货；对一些知名度高、利润低的产品，药店为了自己的知名度，会将其作为“招牌”以带动其他利润高、知名度相对较低的药品的销售，或者利用广告、品牌等长期在消费者中形成的惯性作用进行自然性的销售。因此，医药企业应在营销手段上推陈出新，大胆创新，走出具有自己个性的路子。比如白云山和记黄埔就是一个善于在营销手段上大胆创新的制药企业，该企业不但善于利用社会中突发的、受消费者关注的事件进行互动性的炒作，还在当前很难控制药品零售价格的情况下，独特而大胆地推出了个性十足的“亮剑行动”。而在有的人看来，控制价格的“亮剑行动”很容易搞成被动的、受经销商和药店冷落的结局。其实如果企业有实力，产品有知名度，即使是受到经销商或药店暂时的不理解甚至抵制，也不会影响营销发展的大局，这就是大胆创新的结果。
, 百拇医药
多种方式，各显其效
渠道拦截、终端拦截和广告拉动是各有作用的。终端拦截发挥得好，可削减竞争对手20%左右的广告力度。但终端拦截的手段和方式虽然在各制药企业看来都是相同的，但在终端的表现却显示出了各自的差异，这主要是一个如何教育店员适度进行产品推荐的难题，除要求终端人员具备一定文化修养、良好的语言表达方式和亲和力外，还要对企业、对产品内在的东西有一定的了解，过度的推荐只能起到相反的作用。当前，“广告+终端”的营销模式已成为不少医药企业操作OTC产品的法宝，但效果的关键是看怎么做。在终端，POP的摆放、橱窗宣传的运用等，都是一些很能体现个性的竞争和拦截方式。此外，价格策略也是很好的拦截方式。
当然，在药品营销中，除了渠道、终端和广告外，最佳的成功营销还取决于企业营销战略和企业实力，尤其不能忽视的是团队的凝聚力和战斗力。一个团队如果很多成员都表现得松松散散、没有进取心，再好的营销策略也会成为一纸空文，企业在广告传播和终端上投入得再多也不会收到好的效果。, 百拇医药(张东风)
在药品营销中，号称“三利剑”的渠道拦截、终端拦截和广告宣传始终发挥着重要作用，但是，随着医药政策的不断完善和市场的不断变化，三者在营销中的地位和作用也在发生着一些变化。前些年，由于药品生产企业大都按照计划经济时代的模式，遵循经销商逐级分销的传统方式，因此那个时候渠道拦截在产品营销中发挥着十分重要的作用。
随着医药政策的不断变化和市场竞争的日益激烈，特别是近几年医药连锁店如雨后春笋蓬勃兴起，药店之间的竞争异常残酷，而那些在竞争中成长起来的规模较大的药店，特别是连锁药店，相对于制药企业来说门槛越来越高，而此时终端拦截则更加显示了其地位和作用，同时也越来越广泛地在药品营销中被采用。因此，很多以往依靠商业分销的制药企业开始纷纷组建OTC队伍，采取对终端产品进行维护、宣传、店员教育、带金等各式各样的促销手段。特别是最近两年来，作为终端最主要成员的药店，门槛越来越高，以致很多制药企业在配备大量OTC人员的同时，还不得不拿出大家其实都很反感的“进店费”来。
, 百拇医药
当然，也有极个别制药企业完全不需要建设终端队伍，也不必采取像终端拦截这样的方式，而是靠铺天盖地的广告诱导和提高消费者的购买欲望，直接拉动消费者购买。当然，完全抛开终端工作而单一依靠广告拉动产品销售的企业在国内已寥寥无几，那么怎样才能适时选择并利用好渠道拦截、终端拦截和广告宣传这三把药品销售中的利剑呢？笔者认为应从以下几方面考虑——
量力而行，审时度势
企业究竟采用什么样的营销方式拉动消费，一定要实事求是地根据自己的实力和产品的影响力来进行。比如投放广告，谁都知道“广告做得好，萝卜能卖出人参价”的道理，但当前广告资源如此丰富，价格又如此昂贵，面对众多媒体，首先应考虑的是企业能否承受起如此巨大的广告费用，然后再考虑和选择广告形式。因此，那些做不起广告的企业，就只能采取最简单最普遍的带金方法了。这其实也是最普通、最传统的一种营销方法。但也可以坦率地说，他们没有实力进行大手笔、大投入的营销创新，从而也决定其在医药市场中必然是蜗牛似的爬行，经不起冲击，承受不起多大的压力。
, 百拇医药
推陈出新，大胆创新
传统的渠道拦截手段目前已不太可取，因为随着医药连锁店的增多，医药经销商从中只是起了传递和搬运的作用，对利润低、知名度小又无广告支持的产品，即使经销商极力推荐也无济于事；而利润大、知名度高又有广告支持的产品，即使没有经销商的协作推进，连锁店也会通过协商、窜货等途径弄到货；对一些知名度高、利润低的产品，药店为了自己的知名度，会将其作为“招牌”以带动其他利润高、知名度相对较低的药品的销售，或者利用广告、品牌等长期在消费者中形成的惯性作用进行自然性的销售。因此，医药企业应在营销手段上推陈出新，大胆创新，走出具有自己个性的路子。比如白云山和记黄埔就是一个善于在营销手段上大胆创新的制药企业，该企业不但善于利用社会中突发的、受消费者关注的事件进行互动性的炒作，还在当前很难控制药品零售价格的情况下，独特而大胆地推出了个性十足的“亮剑行动”。而在有的人看来，控制价格的“亮剑行动”很容易搞成被动的、受经销商和药店冷落的结局。其实如果企业有实力，产品有知名度，即使是受到经销商或药店暂时的不理解甚至抵制，也不会影响营销发展的大局，这就是大胆创新的结果。
, 百拇医药
多种方式，各显其效
渠道拦截、终端拦截和广告拉动是各有作用的。终端拦截发挥得好，可削减竞争对手20%左右的广告力度。但终端拦截的手段和方式虽然在各制药企业看来都是相同的，但在终端的表现却显示出了各自的差异，这主要是一个如何教育店员适度进行产品推荐的难题，除要求终端人员具备一定文化修养、良好的语言表达方式和亲和力外，还要对企业、对产品内在的东西有一定的了解，过度的推荐只能起到相反的作用。当前，“广告+终端”的营销模式已成为不少医药企业操作OTC产品的法宝，但效果的关键是看怎么做。在终端，POP的摆放、橱窗宣传的运用等，都是一些很能体现个性的竞争和拦截方式。此外，价格策略也是很好的拦截方式。
当然，在药品营销中，除了渠道、终端和广告外，最佳的成功营销还取决于企业营销战略和企业实力，尤其不能忽视的是团队的凝聚力和战斗力。一个团队如果很多成员都表现得松松散散、没有进取心，再好的营销策略也会成为一纸空文，企业在广告传播和终端上投入得再多也不会收到好的效果。, 百拇医药(张东风)