招商“六悟”
招商效果不好了，大多数招商经理们可能就会怪招商资料没弄好、招商广告不诱人。其实，广告效果本身就是一个很玄乎的东西，产品如果没有市场，那么策划再到位也做不了几天。再说，经销商拿回去如果听之任之，甚至以此产品做彼产品的垫背，再怎么好的策划也无能为力。但到底应如何利用有限的资源提升医药保健品招商效果呢？
要明白经销商需要的不只是利润 招商过程中，经销商最关心的问题，其实并不是你这个产品的效果是不是真的那么好(只需要有一定的效果就行了)，而是做你这个产品能够得到什么。他不仅想得到利润，还想得到厂家的承诺，得到你附加的服务和支持。因此，要尽量让经销商看到和你合作的前景和价值。
“好产品+好策划+好执行=赚钱” 前两项是厂家提供的，“好执行”则需要经销商去做。这是由经销商的能力、素质、实力决定的，当然很大程度上也需要厂家及时提供支持。产品好，策划也不错，营销模式也没问题，可到区域市场后却做不起来；或者经销商做了几个月没成效就失去了信心，就要求退货。这都是与经销商的沟通不畅所造成的。一定要及时给经销商提供操作市场的办法，持续提升他们经销的信心。
, http://www.100md.com
维护好老客户才能长远发展 招商经理们平时大量的电话沟通也仅局限于开发工作，只有少量的电话是在做服务和支持工作。甚至有些招商经理只顾着开发新经销商以获取高额提成，而完全不去理那些已经打了款的老经销商。道理其实大家都明白，开发一个新客户的成本远大于维护老客户的成本，可是总有那么一些人、那么一些企业目光短浅啊，只盯着月度回款额。短期内可能不要紧，可是长期下去的话就受局限了。所以很多大的厂家都有专门的市场部，主要职能就是负责与各个区域的经销商保持联络、提供市场诊断及支持等。
模式定了，创新依赖于细节 在招商模式上无法创新了，可以考虑在某些细节方面来动点脑筋。比如在药交会上，那么多的厂家，那么多的产品资料，招商资料是越做越厚、越做越精美，成本上去了，效果还是没出来。而且，大部分招商单页、招商手册等最终都进了废品收购站，好可惜啊。不妨试试通过参会、招商广告、网络发布信息或者购买、交换经销商名单来收集经销商信息，然后邮寄资料、电话沟通，有实力的企业可举行招商联谊会、经销商酒会、新产品新闻发布会等等来招商。
, 百拇医药
市场支持可以区别对待 有的经销商有经验、有实力，就不需要厂家提供多少支持，只要保证产品及宣传物料及时到位就行了。而有些经销商经验不足或者信心不足，就必须加大支持力度，扶持、帮助他们做成功，他们以后就会紧紧地依附着你，这有利于建立自己牢固的经销商网络。怎么个扶持法，也并非政策上让多少利、送多少赠品或物料这么简单，更多的应该是为其提供成功的经验、准确的市场诊断，以增强他们的信心。必要的话，还可以派出市场人员长期驻扎在经销商那里，共同操作市场。
新产品“试水”主要是试验市场反应，尤其是试验经销商们的反应。对于招商型企业来说，消费者的反应是其次考虑的问题。一个新品从诞生到正式开始招商，应该经过翔实、周密的市场调查和分析。调查得细不细致，分析的结果准不准，经销商的反应到底如何，都将直接影响到招商的成败。但要做好市场调查，经费开支挺大的，一般的企业往往舍不得投这笔资，这自然使得招商的前景变得难以把握了。, 百拇医药(李涛)
要明白经销商需要的不只是利润 招商过程中，经销商最关心的问题，其实并不是你这个产品的效果是不是真的那么好(只需要有一定的效果就行了)，而是做你这个产品能够得到什么。他不仅想得到利润，还想得到厂家的承诺，得到你附加的服务和支持。因此，要尽量让经销商看到和你合作的前景和价值。
“好产品+好策划+好执行=赚钱” 前两项是厂家提供的，“好执行”则需要经销商去做。这是由经销商的能力、素质、实力决定的，当然很大程度上也需要厂家及时提供支持。产品好，策划也不错，营销模式也没问题，可到区域市场后却做不起来；或者经销商做了几个月没成效就失去了信心，就要求退货。这都是与经销商的沟通不畅所造成的。一定要及时给经销商提供操作市场的办法，持续提升他们经销的信心。
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维护好老客户才能长远发展 招商经理们平时大量的电话沟通也仅局限于开发工作，只有少量的电话是在做服务和支持工作。甚至有些招商经理只顾着开发新经销商以获取高额提成，而完全不去理那些已经打了款的老经销商。道理其实大家都明白，开发一个新客户的成本远大于维护老客户的成本，可是总有那么一些人、那么一些企业目光短浅啊，只盯着月度回款额。短期内可能不要紧，可是长期下去的话就受局限了。所以很多大的厂家都有专门的市场部，主要职能就是负责与各个区域的经销商保持联络、提供市场诊断及支持等。
模式定了，创新依赖于细节 在招商模式上无法创新了，可以考虑在某些细节方面来动点脑筋。比如在药交会上，那么多的厂家，那么多的产品资料，招商资料是越做越厚、越做越精美，成本上去了，效果还是没出来。而且，大部分招商单页、招商手册等最终都进了废品收购站，好可惜啊。不妨试试通过参会、招商广告、网络发布信息或者购买、交换经销商名单来收集经销商信息，然后邮寄资料、电话沟通，有实力的企业可举行招商联谊会、经销商酒会、新产品新闻发布会等等来招商。
, 百拇医药
市场支持可以区别对待 有的经销商有经验、有实力，就不需要厂家提供多少支持，只要保证产品及宣传物料及时到位就行了。而有些经销商经验不足或者信心不足，就必须加大支持力度，扶持、帮助他们做成功，他们以后就会紧紧地依附着你，这有利于建立自己牢固的经销商网络。怎么个扶持法，也并非政策上让多少利、送多少赠品或物料这么简单，更多的应该是为其提供成功的经验、准确的市场诊断，以增强他们的信心。必要的话，还可以派出市场人员长期驻扎在经销商那里，共同操作市场。
新产品“试水”主要是试验市场反应，尤其是试验经销商们的反应。对于招商型企业来说，消费者的反应是其次考虑的问题。一个新品从诞生到正式开始招商，应该经过翔实、周密的市场调查和分析。调查得细不细致，分析的结果准不准，经销商的反应到底如何，都将直接影响到招商的成败。但要做好市场调查，经费开支挺大的，一般的企业往往舍不得投这笔资，这自然使得招商的前景变得难以把握了。, 百拇医药(李涛)