王牌行动，平价药店的新长征
在扑克游戏中，“A”是最大的，对弈的双方，谁拥有了这张王牌，谁就掌握了游戏的主动权。走过了被上流企业和同行封杀的冬天，迎来了工商合作的春天，平价药店终于可以放开拳脚大干一场了，但是药品零售行业的事实却让平价药店的如意算盘落空了，你也平价，我也平价，失去了价格的优势，平价药店该何去何从呢？是淹没在药店大军里，还是杀出一条“血路”来？习惯了搅局的平价的药店纷纷亮出“王牌”。开始了突出重围的新长征——
零差价：让平价来得更猛烈些吧
王牌一：零差价
标志事件：2003年7月26日，“天天好”杭州莫干山路大卖场开业，开业当天，“天天好”精选出了100种日常用药，打出了“不赚一分钱零差价”的宣传旗号。
今年以来，药品零售市场出现了一个新的变化：越来越多的药店拿“零差价”来吸引顾客的“眼球”，而杭州的平价药店九洲大药房则把这场“零差价”大战推向高潮——该店的所有药品全部“零差价”。
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“零差价”的背后，凸显的是药店之间竞争的惨烈，连在北京推出300种“零差价”药品的“天天好”的董事长陈金良也感叹地质疑：“是不是真的有那么多的药品可以‘零差价’呢？”是真是假姑且不论，从“平价”到“零差价”，反映出药店在价格上的比拼已经到了山穷水尽的地步。
其实“零差价”不是新招，早在几年前就被两家平价药店作为“重磅炸弹”使用过，在当地药品零售市场引起很大的反响和不小的争议。
2003年7月26日，“天天好”奠定了零差价的第一块“里程碑”，营业面积达3500平方米的药品大卖场在杭州的莫干山路上开业，开业当天，“天天好”精选出了100种日常用药，打出了“不赚一分钱零差价”的宣传旗号，并且请物价部门进行监督。这一招起到的效果可谓石破天惊，开业3天的总销售额高达150万元，创下了杭州药品零售企业单店销售的历史最高纪录。
2004年9月，“保利祝福你”在广州中山一路开张营业，同样推出100种“零差价”药品。这家平价药店的“零差价”宣传手法令人瞠目结舌，两位彩绘人体模特身上的“上衣”写的是“零差价”三个大字。这种“做秀”性质明显的宣传手段达到“保利祝福你”预想的宣传效果，甚至还引发了道德伦理方面的讨论。
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“保利祝福你”出此“奇招”的背景是，广州的药店已增加到4000多家，并且接连开出了几家平价药店。“零差价”招来的不只是关注的目光，还有经销商和厂家的联手“围剿”，在开业当天，两名男子以“特殊消费者”的身份疯狂扫货，太太口服液、大印象减肥茶的经销商则以低价扰乱市场为由要求撤货。
虽然遭到供货商的反对，“保利祝福你”还是坚持“零差价”策略，该店一位负责人当时接受媒体采访时表示，“零差价”将长期坚持下去，以后每个月都将选择一部分药进行零差价销售，希望能把它做成一个新的品牌。然而“保利祝福你”的“算盘”落空了，“零差价”在广州药店的价格大战中淡出了人们的视线，没能形成气候。
2005年1月8日，“天天好”在北京的门店开张营业，推出了“天天零差价”。“天天好”的低价同样招来了恶意收购与联手封杀，不过“天天好”却赢得了道义上的支持，引起了媒体的广泛关注。“天天好”的成功在于北京药品零售市场的特殊性，北京的药价比其他城市相对要高，在其他地方的价格战打得热火朝天的时候，北京以“四大家族”为首的本地药店显得波澜不惊。除了“天天零差价”外，“天天好”还开展了“过期药品5折置换”、“价高退补差价”等一系列活动，几大招式的联合使用收到了理想的促销效果。
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进入到2006年，平价“屠龙宝刀”的光芒开始慢慢黯淡。各地的许多药店似乎都不约而同地想到了“零差价”，“零差价”的比拼品种由几百个到上千个。令人大吃一惊的是杭州的“九洲”在4月份来了个彻底的“零差价”，一连3天店内所有的商品“零差价”，其董事长刘雷对记者坦言，这样做的目的是为了提高“九洲”的知名度，把一些流失的顾客夺回来的同时，还争取其他药店的顾客。
当竞争手段同质化，其结果必然是在市场上渐渐失灵。“九洲”搞了两次大规模的“零差价”促销后，立即偃旗息鼓，继续专心于“专业化服务”。9月24日，在杭州建国北路的平价药店惠丰大药房关门停业，给寄希望于靠“零差价”突围的药店敲响了警钟。该店在今年4月7日开业，在营业之初承诺对500种药品实行常年“零差价”销售，但“零差价”没有帮助惠丰在“天天好”、“九洲”、“海王星辰”、华东大药房等强手的包围中成功立足。
在现阶段，价格战仍是一种有杀伤力的武器，但价格战也是一把双刃剑，既伤对手也伤己，比拼下去就是双方实力的较量，所以，“零差价”最终会演变为强者之间的“游戏”。(陈爱军)
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关注服务：熊掌亦我所欲也
王牌二：服务
标志事件：各大平价药店纷纷实行会员制；
2005年5月，广州金康大药房正式推出“药历”服务。
经过一轮“跑马圈地”、疯狂开店后，全国很多地方的药品零售市场都经历了一场价格战的烽火洗礼，但当价格低到不能再低，单纯的价格战已无法再打下去的时候，药品零售商都清楚地认识到，过多的价格战并不能给药房带来更好的发展，而是要在平价以外寻求更好的发展路线，品牌、服务等其他方面的发展应该取代低价竞争成为药房建设的重点。因此，平价药店开始将服务作为另一种强有力的竞争利器。几乎是一种本能，在比拼价格的同时，药品零售市场自然而然地由价格战转向了服务战。“比拼服务”成了多家平价药店的口头禅。
“会员制”引发“会员争夺战”
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平价药店“服务战”其实就是一场争夺“会员”的客源之争，于是乎，平价药店们纷纷推出增值服务以吸引顾客成为药店的忠实顾客，如免费血糖检测、送货上门服务、24小时售药、定期举行健康讲座活动，有的甚至在店堂内设置自动售货机等，想尽各种方法以获得市民的青睐。而在这些五花八门的措施后，“会员制”服务是各家药店运用较多的“法宝”，竞争也最为激烈。
以平价药店竞争较激烈的杭州为例，近年来药品零售领域就爆发了一轮“会员大战”。从2005年底开始，杭州越来越多的连锁药店开始实行会员制，包括本土药店和其他平价药房，办会员卡的门槛越来越低，有的要收10元左右会员费，有的则根本不收，哪家药店争取的会员越多，其潜在的消费群就越大。今年3月底，最大最早的平价药房——老百姓大药房，在杭州地区的5家门店也全面实行会员制。
对消费者而言，成为会员后能享受药店推出的各项让利及附加服务。如老百姓大药房推出会员制后，市民办理会员证的费用最多不超过5元，凡年龄在55岁以上的顾客或消费68元以上的顾客就可以免费办理。另外，老百姓大药房还推出了积分购物现场兑奖；建立会员健康档案，举办健康讲座；会员日对指定商品实行8.5折让利优惠活动；每季返消费总额的1%的“现金购物券”等一系列会员服务项目。
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专家认为，对药店来说，会员越多，药店规模效应就越大，固定成本就可摊得越薄；另外，药店引入会员制，还可以增加与厂家谈判的筹码，药店的会员越多，药店的筹码就越多，相应地，厂家主动寻求合作的机会也就越大。
广州首推“药历”，药学服务渐入佳境
在各平价药店绞尽脑汁推出各种服务举措之时，广州一家平价药店推出了记录有顾客用药史的“药历”，成为近年来平价药店“服务战”中的一大亮点。
2005年5月，广州金康大药房正式推出“药历”，在这份“药历”上，消费者的药品过敏史及历次用药的药名、剂量、不良反应等都一目了然。据了解，目前药品从零售药房售出后，还欠缺跟踪、监管，如在广州就曾出现过市民买眼药水却错拿消毒水，买朱砂多称剂量的情况，而由于消费者没有留下购药资料，致使药店无法跟踪，最后只好求助于媒体公告找人。此外，有些患者特别是小病或慢性病患者喜欢在药店药师的指导下购药，但由于病历(或没有病历)只提供患者在医院就医情况记录，因此无法为其在药店购药提供准确的描述，有时候会出现购错药等情况。而有了“药历”后，驻店药师则可以将消费者以前用过的药品名称、剂量、疗程、家族史、不良反应等都登记在案。
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据金康大药房总经理郑浩涛介绍，目前对药品的不良反应监测是药品上市后的必备程序。随着近年来我国药品零售药业的兴起，通过零售分销药品的份额已越来越大，如何从零售终端取得不良反应监测数据将越来越重要，而“药历”可以作为不良反应监测的重要渠道。此外，此次推出的“药历”兼备会员卡功能，“药历”持有者可在每月的8日、18日定期举办的“会员日”上可获得额外优惠。而对于专业性、风险性相对较高的药品，如心脑血管、糖尿病、减肥药等，还会进行电话回访，保证顾客的用药安全。
专家分析认为，药店跟一般的商业单位不同，药店的工作人员不是一般的售货员，销售药品的着眼点不仅仅是价格，更重要的是给病人提供高品质的药学服务。价格作为平价药店竞争的核心只是暂时现象，而服务才是未来平价药店竞争的核心。当然，从价格战走向服务战，肯定还有一段很长的路要走。但是，注重深度服务将是平价药店发展的必然趋势，更多形式的服务将走进平价药店。
(张永超)
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走向美丽：平价药店的华丽转身
王牌三：健康+美丽
标志事件：2004年以来，一直高举“平价”大旗的平价药店，开始把“药妆”列为利润增长的重要途径之一。
最近，广州同健医药连锁在多宝路的健民药店左右两边各开了一家门店，两家店都打着“平价”的旗号，一家是平价药品卖场，另一家则是超市，专门销售日化用品、妇婴用品和食品。
就在几个月之前，浙江“天天好”开出一家与以往模式不同的门店——凤起店，该店主推的是“健康+美丽”的经营理念，护理用品占总品种的30%，近2000种，其中包括健康食品、化妆品、日用护理品、婴幼儿用品等相关健康领域的产品。
从年初的小打小闹到今天的大张旗鼓，许多平价药店寄希望于“药妆”能够创造更多的利润。
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提到“药妆”，自然令人想起了杭州的武林药店。2002年，杭州取消了开办药店的距离限制，于是当地的药店出现了飞速增长，随后平价药店涌现，药价大战战罢一轮又一轮，当地传统药店的整体效益大幅度下滑。面对平价药店咄咄逼人的价格攻势，作为杭州当地传统药店一员的武林药店的经营者们决定到国外“取经”，他们瞄准的是“药妆”，考察的地点是欧美和日本的药店。
2003年，武林药店把营业额最高的武林路店作为“药妆”的“试验田”，该店所在地是繁华的女人街，目标人群是消费水平较高的年轻人。该店改造后的定位以经营品牌化妆品为主，兼营日用品和高档食品，商品品种的数量变化不大，但药品大大减少，化妆品则大幅增加。武林药店此举引发了一轮中国药店应该走专业化还是多元化的争议热潮。虽然后来有一些药店都引进了化妆品专柜，但“药妆”在当时只是中国药品零售企业发展大潮中的一个小音符。
2004年以来，受政策因素和经营环境变化的影响，一直高举“平价”大旗的平价药店也面临销售额下滑的难题，开始把“药妆”列为利润增长的重要途径之一。据了解，“德威治”近80%的门店都设有药妆专柜，销售包括护肤、防晒等系列的近300个品种。
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据“天天好”的相关负责人介绍，凤起店的护理用品消费群主要定位在30～55岁之间的女性，因而主打的销售牌是与健康、美丽，尤其是女性护理相关的产品。同时，“护理区有专门的药师，能告知顾客相关的健康护理知识，这是我们的一个特色。”“天天好”的做法实际上是把药店的多元化经营进一步细化，强调差异化经营。
中国药店的“药妆”时代是否已经到来？
从产生的原因来看，许多药店做“药妆”都是被迫而为，欠缺主动，因而对如何经营好“药妆”不够了解，只是随大流地把化妆品、日化品等引入经营的范围内。而从香港进军内地市场的药妆店“万宁”则有统一而独持的设计，配有专业的美容师，严格遵守药品和化妆品各占30%比例的经营原则。另外，缺乏长远的战略规划也是国内药店做“药妆”的一大不足。例如贵州一树与外资携手开办舒普玛药妆店后，近期的计划是与强生公司进行战略合作，在店内开辟“婴幼用品专区”。
有专家认为，目前“药妆”的繁华只是表面现象，“药妆”市场的成熟必须具备几方面的条件，如有相当规模的消费群体、有足够的药妆企业来满足市场需求等。而日本的同行则指出，中国药店的“药妆”还处在黎明期，就像上世纪60年代的日本“药妆”市场，即只是处于药品、化妆品以及日用品的集合和低价销售期，融健康、美容和方便购物于一体的“药妆”模式尚未形成。
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欧美国家的实践证明，当一个地区的人均GDP达到15000美元时，才是药妆市场的成熟期。中国人均GDP最高的是上海，但只有8000美元。
有业内人士指出，以“平均降价45%”为标志的平价模式已不可能像当年那样取得轰动效应，随着药品零售行业竞争越来越激烈，平价药店与传统药店之间的价格差别将越来越小，这是平价药店寄望于“药妆”的主要原因之一。然而，并不是所有地区的平价药店都适宜向“健康美丽”转型，处在经济比较发达，并且对价格敏感的顾客比例逐渐减少的地区才适合推广。不管是推广以“健康美丽”为名的家庭护理，还是“药妆”，都需要顾客的收入水平有一定的提高。
中国药店的“药妆”之行，还有很长的一段路要走。(陈爱军)
重塑形象：放下“屠刀”，戴上“礼帽”
王牌四：公益形象
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标志事件：浙江“天天好”大药房董事长陈金良获得了2005年CCTV公益提名奖。
2006年1月10日，湖南老百姓大药房荣获2005年度最佳企业公众形象评选之“最佳服务社会奖”。
“平价”一直都拼杀在价格战场的第一线，似乎从来都是一幅面目狰狞的形象，然而，就在2005即将过去的寒冬，浙江天天好大药房董事长陈金良却获得了“2005年CCTV公益提名奖”。如果说这只是幸运女神一不留神看走了眼，把如此厚重的一份礼物送给了唯恐天下不乱的平价药店，那么，两周之后，2006年1月10日，平价药店的代表企业湖南老百姓大药房在2005年度最佳企业公众形象评选活动中捧回了“最佳服务社会奖”奖杯又说明了什么呢？
老百姓大药房全国管理机构品牌推广部部长邝跃喜在描述接过奖杯那一霎那间的感受时，用了一句相当煽情的话：“当时，我的手在不由自主地颤抖!”看得出来，“平价”渴望民众的拥戴比渴望商场上的胜利要强烈得多。
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陈金良在接受记者采访时比邝跃喜要平静得多，他说：“这个荣誉的到来是水到渠成的，我并不觉得奇怪。”似乎，“平价”守候这个时刻已经多时了。
无论是强烈的渴望，还是平静的守候，它都蕴含着“平价”那始终如一的原则：撼动医院药价虚高的现实，还消费者一个更合理的购药空间。只是，“平价”乍一出世，就天生营养不良，大环境的现实条件不可能容忍“平价”无代价地成长，加上“平价”本身缺乏成熟的经营理念，做过一些错事，走过一些弯路。但是，她实实在在地教育了一代消费者，让他们知道“药价虚高”这回事，并告诉他们其中的原因，这让消费者铭记在心，成为“平价”拥有坚强的生命力的最强大保障。
事实上，“平价”在发展早期，一度被药品流通链的各个环节所唾弃，甚至被冠以破坏商业利益平衡的“搅局者”之名，受到多头打压，生存困境已经相当明显了，浙江“天天好”和湖南“老百姓”当然不会例外。然而，谁能想到，正是他们当年身处逆境却不忘回报社会的善举扭转了乾坤。
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2004年12月31日，捐助湘西卫生院建设30万元，2005年6月25日，为江永县黄甲岭中心小学和冷水铺学校捐赠药品万余元。2005年5月21日,老百姓大药房全国管理机构执行总裁石展女士在参加第二届中国医药峰会时，提出倡导不良药品召回制。数年来，老百姓大药房坚持做社会慈善事业，捐献现金数百万元。
浙江“天天好”成立3年来，在北京、浙江、沈阳等地共回收过期药品达5万公斤，直接用于过期药品以旧换新的公益经费高达250万元。另外还举行免费为民工、下岗职工赠药等各类公益事业活动数百次，公司及陈金良多次被民众誉为“慈善大使”。而在整个2005年，“天天好”从年初进京的“回收过期药品”到年中成立“药品低价购销联盟”，再到新近推出的售出药品“包退、包换、包赔”，无不引起媒体的强烈关注。
戴上荣誉桂冠的平价药店显然给这个在当时已濒临危境的业态带来了转机，换个角度看，也可视为“平价”出现了突围的迹象。应该说，老百姓和“天天好”获得的荣誉不仅仅是只戴在他们两家企业头上的，而应该是全体“平价”共同分享的殊荣，因此，以获得社会的认可为转折点，“平价”由一个被行业唾弃的破坏商业利益平衡的“搅局者”成功突围，摇身一变成为为民请命的先锋行业。
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与此同时，“平价”在尽其所能回报社会的同时，与工商关系发生了潜移默化的转变，他们开始照顾到商业链中更多的环节的利益，不再与上游生产企业较劲，不再与医院强势对抗，也不再与同行药店争风吃醋。这些，都印证了“平价”走向“平和”的过程。
事实上，“平价”依靠树立公益形象成功突围的初衷未必全是主观愿望，甚至可以说是无心插柳之举。陈金良在获奖之后坦言：“起初我做事的目的很单纯，就是把企业办好，但是没想到开平价药店会有这么大的反响，更没想到百姓们会给予我这么多的信任和鼓励。”但是，人们对善举不会太多计较“它是怎么来的”，而更多地看重“它给我们带来了哪来福祉”。这也提醒我们，只有不刻意追求回报的社会公益行为才能更多地获得社会的认可。
相反，刻意追求回报正是药品零售行业现状下的缺憾，换句话说，虽然药品零售行业每天都在谈服务、谈消费者教育，但是，真正有几项内容的内因不在于追求利润的最大化？当前些年，北方某药店在其店门口挂着“请入内取暖”的告示牌这一人性化举措后，为什么业内会对它产生种种质疑？正是因为药品零售行业除了销售药品，很少关注消费者的真正需求，更谈不上与消费者“心贴心”，所谓的服务仅仅以商业利润为唯一准则。“平价”的具体操作在许多地方或许值得商榷，但其“还利于民”的思想却正好弥补了这个行业的不足。
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由此看来，无论是“平价”还是传统药店，作为业态模式而言，其生命力的强弱真正取决于对社会的贡献度，而具体到某个企业，则取决于其品牌的影响力。可以说，行业里每家药店都在不懈地为消费者提供更多的服务，比如免费送药、免费煎药、设立24小时售药窗口等，但是，行业品牌以及企业品牌是否就此建立起来了呢？“平价”的这段成功突围的历史给业内人士提供了一个很有价值的思考。(王军)
自有品牌:你的未来不是梦？
王牌五：自有品牌
标志事件：今年8月，老百姓大药房与哈药集团制药二厂、浙江康恩贝等近100家品牌药厂商签订自有品牌产品订单。
今年8月，在哈尔滨举行的全国新特药品交易会上，老百姓大药房董事长谢子龙、物流总监邓传雄携12个省公司采购部长高调亮相，主动向品牌厂家示好，声称今后将大幅度提升品牌药的销售比例，并与哈药集团制药二厂、浙江康恩贝等近100家品牌药厂商签订协议书。
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“老百姓”向品牌厂家抛出的“绣球”是自有品牌订单，主要目标是品牌厂家那些还没有在市场上大力推广的品种，但他与海王星辰的多厂家共用一个品牌的策略不同，老百姓的自有品牌产品以品牌厂家的非主打产品为主，这样即可以延伸原来的品牌战略，又可坐收高利润之利，而且还能避免与品牌厂家的正面冲突。
事实上，尝试自有品牌的，早已经有海王星辰做先行者了。2005年之前，海王星辰虽然一直在国内药店业中有着“行业先锋”的美誉，但其多数分部经营亏损的不佳业绩常为业内人士所诟病，令其备感尴尬。2005年，海王星辰在此前奠定的规范化管理基础上，先是大力引进低价产品、代理产品，后来又逐渐以贴牌产品替代前二类产品，使海王星辰的利润状况有了根本性的好转。到今年年中，在海王星辰的药店中，贴牌产品已经占据了主导地位。与此同时，北京金象、云南一心堂以及原先早有尝试的PTO也在运作自有品牌。据了解，深圳一致也准备在07年利用一致药业旗下的药厂全面推行自有品牌运作。在不少业界人士看来，自有品牌似乎成了毛利率下降的医药零售红海中的一根救命稻草。
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事实上，自有品牌的巨大盈利能力是毋庸置疑的。据了解，海王星辰有一款湿巾产品，原来月回款10万元，如今每月采购现款即达100万元，该产品属于二零扣商品，售价为进价的四、五倍，由此可推算该产品的月销售达几百万元，甚至上千万元。一个产品收获如此之大，“新模式”给海王星辰带来的利润改变可见一斑。越来越多的经营者意识到，与其让大量的促销员入场为一些非知名厂家促销，不如把它的代理权直接拿过来，为我所有，原来只收取一定的促销费用，而现在整个流通环节几乎都是自己的，利润当然惊人。合作的厂商，更是不愁找不到，相当多的厂家手里面沉淀了好些品种，待价而沽，而由于这些厂家太多，只要量够大，就不愁找不到愿意低价生产的厂家。经过一段时间的合作之后，有些商家甚至有了选择能力，能够进一步压低价格，甚至更换成本更低的合作者，进一步降低成本。
但发展自有品牌的门槛并非每个人都能跨过。首先就是能否有那么大的量。
除了个别大型连锁药店之外，目前绝大多数连锁药店的规模仍然偏小，同时受企业自身管理水平所限，而且在品类管理方面也处于刚刚起步阶段，缺乏品类规划的经验，因此在自有品牌的引进、市场开发、市场维护等诸多环节上均将遇到难题。
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企业规模小，生产厂家就不会主动上门来，采购谈判时也很难拿到低价产品和代理产品，即使拿到了这些产品，其质量是否可靠，能不能把销量做上去也是个未知数。难怪某小型连锁药店副总要感叹，“好的自有品牌太难找了，好不容易做起来之后又很容易窜货，结果可能是一下子就灭掉了。”
另一方面则是对门店的控制能力。海王星辰2005年的商品调整大动作，是有着坚实基础的。经过了前几年的扎实工作，海王星辰在商品管理方面已经形成了成熟的品类管理思想，同时以先进的信息管理系统为支撑，以科学的定量分析方法为辅助。另一方面海王星辰的直营门店数量超过1000家，达到了相当的规模，而且这1000家门店全部采用统一的标准化管理模式。这就使海王星辰的执行力相当之强。
相比之下，其他连锁药店无论是从管理水平或者规模上都无法与之比拟。因此，虽然同样是“主推自有品牌”，海王星辰的做法却有别于任何一家连锁药店。在海王星辰的药店中，贴牌产品已经占据了主导地位。如此强的主推力度与1000家门店的规模，使海王星辰的主推品种拥有相当大的销售量，对生产厂家也就很有吸引力。
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贵州一树、广州大参林等连锁药店之间的赢利模式也各有不同。贵州一树在企业内部已经建立了科学化的管理体系，又通过PTO联盟把众多中小连锁药店的资源整合起来，互为助力又互相支持，对解决因自身规模偏小而导致的采购成本难以降低的问题有很大的帮助。广州大参林则比较擅长门店的营销策划活动，高客流量保证了每天的高销售额，也使其现金流保持通畅。
没有了这些，或许对于相当多的药店来说，自有的品牌只是一个遥不可及的梦。(江沂)
谋求上市：期待资本的魔杖
王牌六：上市
标志事件：老百姓大药房预计在2008年至2009年上半年上市。
相较于“开心人”的“犹抱琵琶半遮面”，“老百姓”的上市日期非常明确，其“掌门人”谢子龙告诉记者，上市的时间是在2008年至2009年的上半年。经过“跑马圈地”和价格战洗礼的中国药店，终于来到了“上市”这道“门槛”。
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说到上市，海王星辰和贵州一树是两个必须提到的案例。
2004年9月28日，国外投资银行高盛与海王集团正式签署协议，根据协议，海王集团旗下的海王星辰连锁药店获得高盛的4000万美元注资。这是中国医药零售领域首例境外直接投资案例。高盛对中国药品零售连锁企业的考察早在2003年就已经开始，经过反复挑选，最后选择了有“药店黄埔军校”之称的海王星辰。
对于选中海王星辰的理由，高盛亚洲区总裁诺德曾说过这样一番话：“高盛相信海王星辰拥有高盛所要求并看好的许多特质，海王星辰率先加入了中国医药行业并且致力于将医药零售管理技术引进市场，公司专业的管理层不断自我完善，建立起拥有强大品牌优势的零售连锁网络。”
按照高盛的要求，海王星辰2005年底的门店要达996家，2008年达到2000~2500家，年销售额达到40亿~42亿元。高盛的目的很明确，就是要让海王星辰成为中国最大的药品连锁企业。今年上半年，海王星辰的门店数达到了1300家，分布在40个城市，成为我国拥有直营店超千家的唯一药品零售企业。
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尽管海王星辰的高速扩张伴随着种种非议，但资本扩张所带来的优势却有目共睹。以价格而言，海王星辰的药价并不具有优势，但它以多年来的成功经验证明规模可以产生效益，这也是被许多业内人士推崇的药店竞争方向。
如果说海王星辰得到外资青睐是看中了海王星辰的规模和健康、美丽的多元化路线，那么规模远远小于前者的贵州一树在2005年年底与世界药品零售前5强之一的加拿大卡福纳集团“牵手”多少让人觉得有点意外，但这个结果对于了解贵州一树的人来说却不出奇。
贵州一树在贵阳药品零售市场的经营业绩和口碑都甚佳，这家企业的独到之处用据舒普玛一树中国有限公司董事长理昂·卡福纳的话来说是拥有“良好的管理理念和高素质的团队人才”。这次合作令其他药店得出的结论是：规模和实力并不是外资最看重的因素，规范的管理团队才是争取外资的最有利条件。换句话说，只有拥有这样团队的企业，才是最有竞争力的企业。
今年10月在海口举办的第三届药品供应商与药店经理交流年会上，记者从“老百姓”和“开心人”的“掌门人”口中听到这样的声音：上市是为了规范管理。很显然，当外资大举进入已经全面开放的药品零售市场，管理规范的企业会成为外资的首选。
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当然，“老百姓”、“开心人”等谋求上市也有弦外之音：打好基础，为下一轮的大规模扩张做好准备。老百姓已经放出口风，将来有可能采用兼并或收购的方式来扩张，而这种方式必须要以大量的资金作保障。一向坚持直营的老百姓何以有180°的转变？道理很简单，看看海王星辰在高盛注资后药店的增长数量就明白了。当医药分业实现，终端为王的日子也就为期不远，谁拥有最强大的终端网络，谁就拥有话语权。
中银国际基金管理公司的欧阳向军认为资本和哈利波特的魔杖一样具有双重性，“成也资本，败也资本”。或许如金象大药房董事长所言，仍处在成长初期的中国药店想实现上市的目标并不容易，要达到上市的要求还有很长的一段路要走。
目前，一些区域市场的强者完成了省内的布点后，开始把目标瞄准全国市场。但他们要面对的难题是，在一个省的区域市场之内，企业可以凭自己的实力来完成扩张，一旦走出本土开拓全国市场，单靠自己积累的资金可能是不够的。当外资大量涌入或一些药店成功上市，再想像以前那样成功扩张恐怕难以如意。
无论有意或无意，药店都应该考虑上市对药品零售市场带来的深远影响。
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零差价：让平价来得更猛烈些吧
王牌一：零差价
标志事件：2003年7月26日，“天天好”杭州莫干山路大卖场开业，开业当天，“天天好”精选出了100种日常用药，打出了“不赚一分钱零差价”的宣传旗号。
今年以来，药品零售市场出现了一个新的变化：越来越多的药店拿“零差价”来吸引顾客的“眼球”，而杭州的平价药店九洲大药房则把这场“零差价”大战推向高潮——该店的所有药品全部“零差价”。
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“零差价”的背后，凸显的是药店之间竞争的惨烈，连在北京推出300种“零差价”药品的“天天好”的董事长陈金良也感叹地质疑：“是不是真的有那么多的药品可以‘零差价’呢？”是真是假姑且不论，从“平价”到“零差价”，反映出药店在价格上的比拼已经到了山穷水尽的地步。
其实“零差价”不是新招，早在几年前就被两家平价药店作为“重磅炸弹”使用过，在当地药品零售市场引起很大的反响和不小的争议。
2003年7月26日，“天天好”奠定了零差价的第一块“里程碑”，营业面积达3500平方米的药品大卖场在杭州的莫干山路上开业，开业当天，“天天好”精选出了100种日常用药，打出了“不赚一分钱零差价”的宣传旗号，并且请物价部门进行监督。这一招起到的效果可谓石破天惊，开业3天的总销售额高达150万元，创下了杭州药品零售企业单店销售的历史最高纪录。
2004年9月，“保利祝福你”在广州中山一路开张营业，同样推出100种“零差价”药品。这家平价药店的“零差价”宣传手法令人瞠目结舌，两位彩绘人体模特身上的“上衣”写的是“零差价”三个大字。这种“做秀”性质明显的宣传手段达到“保利祝福你”预想的宣传效果，甚至还引发了道德伦理方面的讨论。
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“保利祝福你”出此“奇招”的背景是，广州的药店已增加到4000多家，并且接连开出了几家平价药店。“零差价”招来的不只是关注的目光，还有经销商和厂家的联手“围剿”，在开业当天，两名男子以“特殊消费者”的身份疯狂扫货，太太口服液、大印象减肥茶的经销商则以低价扰乱市场为由要求撤货。
虽然遭到供货商的反对，“保利祝福你”还是坚持“零差价”策略，该店一位负责人当时接受媒体采访时表示，“零差价”将长期坚持下去，以后每个月都将选择一部分药进行零差价销售，希望能把它做成一个新的品牌。然而“保利祝福你”的“算盘”落空了，“零差价”在广州药店的价格大战中淡出了人们的视线，没能形成气候。
2005年1月8日，“天天好”在北京的门店开张营业，推出了“天天零差价”。“天天好”的低价同样招来了恶意收购与联手封杀，不过“天天好”却赢得了道义上的支持，引起了媒体的广泛关注。“天天好”的成功在于北京药品零售市场的特殊性，北京的药价比其他城市相对要高，在其他地方的价格战打得热火朝天的时候，北京以“四大家族”为首的本地药店显得波澜不惊。除了“天天零差价”外，“天天好”还开展了“过期药品5折置换”、“价高退补差价”等一系列活动，几大招式的联合使用收到了理想的促销效果。
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进入到2006年，平价“屠龙宝刀”的光芒开始慢慢黯淡。各地的许多药店似乎都不约而同地想到了“零差价”，“零差价”的比拼品种由几百个到上千个。令人大吃一惊的是杭州的“九洲”在4月份来了个彻底的“零差价”，一连3天店内所有的商品“零差价”，其董事长刘雷对记者坦言，这样做的目的是为了提高“九洲”的知名度，把一些流失的顾客夺回来的同时，还争取其他药店的顾客。
当竞争手段同质化，其结果必然是在市场上渐渐失灵。“九洲”搞了两次大规模的“零差价”促销后，立即偃旗息鼓，继续专心于“专业化服务”。9月24日，在杭州建国北路的平价药店惠丰大药房关门停业，给寄希望于靠“零差价”突围的药店敲响了警钟。该店在今年4月7日开业，在营业之初承诺对500种药品实行常年“零差价”销售，但“零差价”没有帮助惠丰在“天天好”、“九洲”、“海王星辰”、华东大药房等强手的包围中成功立足。
在现阶段，价格战仍是一种有杀伤力的武器，但价格战也是一把双刃剑，既伤对手也伤己，比拼下去就是双方实力的较量，所以，“零差价”最终会演变为强者之间的“游戏”。(陈爱军)
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关注服务：熊掌亦我所欲也
王牌二：服务
标志事件：各大平价药店纷纷实行会员制；
2005年5月，广州金康大药房正式推出“药历”服务。
经过一轮“跑马圈地”、疯狂开店后，全国很多地方的药品零售市场都经历了一场价格战的烽火洗礼，但当价格低到不能再低，单纯的价格战已无法再打下去的时候，药品零售商都清楚地认识到，过多的价格战并不能给药房带来更好的发展，而是要在平价以外寻求更好的发展路线，品牌、服务等其他方面的发展应该取代低价竞争成为药房建设的重点。因此，平价药店开始将服务作为另一种强有力的竞争利器。几乎是一种本能，在比拼价格的同时，药品零售市场自然而然地由价格战转向了服务战。“比拼服务”成了多家平价药店的口头禅。
“会员制”引发“会员争夺战”
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平价药店“服务战”其实就是一场争夺“会员”的客源之争，于是乎，平价药店们纷纷推出增值服务以吸引顾客成为药店的忠实顾客，如免费血糖检测、送货上门服务、24小时售药、定期举行健康讲座活动，有的甚至在店堂内设置自动售货机等，想尽各种方法以获得市民的青睐。而在这些五花八门的措施后，“会员制”服务是各家药店运用较多的“法宝”，竞争也最为激烈。
以平价药店竞争较激烈的杭州为例，近年来药品零售领域就爆发了一轮“会员大战”。从2005年底开始，杭州越来越多的连锁药店开始实行会员制，包括本土药店和其他平价药房，办会员卡的门槛越来越低，有的要收10元左右会员费，有的则根本不收，哪家药店争取的会员越多，其潜在的消费群就越大。今年3月底，最大最早的平价药房——老百姓大药房，在杭州地区的5家门店也全面实行会员制。
对消费者而言，成为会员后能享受药店推出的各项让利及附加服务。如老百姓大药房推出会员制后，市民办理会员证的费用最多不超过5元，凡年龄在55岁以上的顾客或消费68元以上的顾客就可以免费办理。另外，老百姓大药房还推出了积分购物现场兑奖；建立会员健康档案，举办健康讲座；会员日对指定商品实行8.5折让利优惠活动；每季返消费总额的1%的“现金购物券”等一系列会员服务项目。
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专家认为，对药店来说，会员越多，药店规模效应就越大，固定成本就可摊得越薄；另外，药店引入会员制，还可以增加与厂家谈判的筹码，药店的会员越多，药店的筹码就越多，相应地，厂家主动寻求合作的机会也就越大。
广州首推“药历”，药学服务渐入佳境
在各平价药店绞尽脑汁推出各种服务举措之时，广州一家平价药店推出了记录有顾客用药史的“药历”，成为近年来平价药店“服务战”中的一大亮点。
2005年5月，广州金康大药房正式推出“药历”，在这份“药历”上，消费者的药品过敏史及历次用药的药名、剂量、不良反应等都一目了然。据了解，目前药品从零售药房售出后，还欠缺跟踪、监管，如在广州就曾出现过市民买眼药水却错拿消毒水，买朱砂多称剂量的情况，而由于消费者没有留下购药资料，致使药店无法跟踪，最后只好求助于媒体公告找人。此外，有些患者特别是小病或慢性病患者喜欢在药店药师的指导下购药，但由于病历(或没有病历)只提供患者在医院就医情况记录，因此无法为其在药店购药提供准确的描述，有时候会出现购错药等情况。而有了“药历”后，驻店药师则可以将消费者以前用过的药品名称、剂量、疗程、家族史、不良反应等都登记在案。
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据金康大药房总经理郑浩涛介绍，目前对药品的不良反应监测是药品上市后的必备程序。随着近年来我国药品零售药业的兴起，通过零售分销药品的份额已越来越大，如何从零售终端取得不良反应监测数据将越来越重要，而“药历”可以作为不良反应监测的重要渠道。此外，此次推出的“药历”兼备会员卡功能，“药历”持有者可在每月的8日、18日定期举办的“会员日”上可获得额外优惠。而对于专业性、风险性相对较高的药品，如心脑血管、糖尿病、减肥药等，还会进行电话回访，保证顾客的用药安全。
专家分析认为，药店跟一般的商业单位不同，药店的工作人员不是一般的售货员，销售药品的着眼点不仅仅是价格，更重要的是给病人提供高品质的药学服务。价格作为平价药店竞争的核心只是暂时现象，而服务才是未来平价药店竞争的核心。当然，从价格战走向服务战，肯定还有一段很长的路要走。但是，注重深度服务将是平价药店发展的必然趋势，更多形式的服务将走进平价药店。
(张永超)
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走向美丽：平价药店的华丽转身
王牌三：健康+美丽
标志事件：2004年以来，一直高举“平价”大旗的平价药店，开始把“药妆”列为利润增长的重要途径之一。
最近，广州同健医药连锁在多宝路的健民药店左右两边各开了一家门店，两家店都打着“平价”的旗号，一家是平价药品卖场，另一家则是超市，专门销售日化用品、妇婴用品和食品。
就在几个月之前，浙江“天天好”开出一家与以往模式不同的门店——凤起店，该店主推的是“健康+美丽”的经营理念，护理用品占总品种的30%，近2000种，其中包括健康食品、化妆品、日用护理品、婴幼儿用品等相关健康领域的产品。
从年初的小打小闹到今天的大张旗鼓，许多平价药店寄希望于“药妆”能够创造更多的利润。
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提到“药妆”，自然令人想起了杭州的武林药店。2002年，杭州取消了开办药店的距离限制，于是当地的药店出现了飞速增长，随后平价药店涌现，药价大战战罢一轮又一轮，当地传统药店的整体效益大幅度下滑。面对平价药店咄咄逼人的价格攻势，作为杭州当地传统药店一员的武林药店的经营者们决定到国外“取经”，他们瞄准的是“药妆”，考察的地点是欧美和日本的药店。
2003年，武林药店把营业额最高的武林路店作为“药妆”的“试验田”，该店所在地是繁华的女人街，目标人群是消费水平较高的年轻人。该店改造后的定位以经营品牌化妆品为主，兼营日用品和高档食品，商品品种的数量变化不大，但药品大大减少，化妆品则大幅增加。武林药店此举引发了一轮中国药店应该走专业化还是多元化的争议热潮。虽然后来有一些药店都引进了化妆品专柜，但“药妆”在当时只是中国药品零售企业发展大潮中的一个小音符。
2004年以来，受政策因素和经营环境变化的影响，一直高举“平价”大旗的平价药店也面临销售额下滑的难题，开始把“药妆”列为利润增长的重要途径之一。据了解，“德威治”近80%的门店都设有药妆专柜，销售包括护肤、防晒等系列的近300个品种。
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据“天天好”的相关负责人介绍，凤起店的护理用品消费群主要定位在30～55岁之间的女性，因而主打的销售牌是与健康、美丽，尤其是女性护理相关的产品。同时，“护理区有专门的药师，能告知顾客相关的健康护理知识，这是我们的一个特色。”“天天好”的做法实际上是把药店的多元化经营进一步细化，强调差异化经营。
中国药店的“药妆”时代是否已经到来？
从产生的原因来看，许多药店做“药妆”都是被迫而为，欠缺主动，因而对如何经营好“药妆”不够了解，只是随大流地把化妆品、日化品等引入经营的范围内。而从香港进军内地市场的药妆店“万宁”则有统一而独持的设计，配有专业的美容师，严格遵守药品和化妆品各占30%比例的经营原则。另外，缺乏长远的战略规划也是国内药店做“药妆”的一大不足。例如贵州一树与外资携手开办舒普玛药妆店后，近期的计划是与强生公司进行战略合作，在店内开辟“婴幼用品专区”。
有专家认为，目前“药妆”的繁华只是表面现象，“药妆”市场的成熟必须具备几方面的条件，如有相当规模的消费群体、有足够的药妆企业来满足市场需求等。而日本的同行则指出，中国药店的“药妆”还处在黎明期，就像上世纪60年代的日本“药妆”市场，即只是处于药品、化妆品以及日用品的集合和低价销售期，融健康、美容和方便购物于一体的“药妆”模式尚未形成。
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欧美国家的实践证明，当一个地区的人均GDP达到15000美元时，才是药妆市场的成熟期。中国人均GDP最高的是上海，但只有8000美元。
有业内人士指出，以“平均降价45%”为标志的平价模式已不可能像当年那样取得轰动效应，随着药品零售行业竞争越来越激烈，平价药店与传统药店之间的价格差别将越来越小，这是平价药店寄望于“药妆”的主要原因之一。然而，并不是所有地区的平价药店都适宜向“健康美丽”转型，处在经济比较发达，并且对价格敏感的顾客比例逐渐减少的地区才适合推广。不管是推广以“健康美丽”为名的家庭护理，还是“药妆”，都需要顾客的收入水平有一定的提高。
中国药店的“药妆”之行，还有很长的一段路要走。(陈爱军)
重塑形象：放下“屠刀”，戴上“礼帽”
王牌四：公益形象
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标志事件：浙江“天天好”大药房董事长陈金良获得了2005年CCTV公益提名奖。
2006年1月10日，湖南老百姓大药房荣获2005年度最佳企业公众形象评选之“最佳服务社会奖”。
“平价”一直都拼杀在价格战场的第一线，似乎从来都是一幅面目狰狞的形象，然而，就在2005即将过去的寒冬，浙江天天好大药房董事长陈金良却获得了“2005年CCTV公益提名奖”。如果说这只是幸运女神一不留神看走了眼，把如此厚重的一份礼物送给了唯恐天下不乱的平价药店，那么，两周之后，2006年1月10日，平价药店的代表企业湖南老百姓大药房在2005年度最佳企业公众形象评选活动中捧回了“最佳服务社会奖”奖杯又说明了什么呢？
老百姓大药房全国管理机构品牌推广部部长邝跃喜在描述接过奖杯那一霎那间的感受时，用了一句相当煽情的话：“当时，我的手在不由自主地颤抖!”看得出来，“平价”渴望民众的拥戴比渴望商场上的胜利要强烈得多。
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陈金良在接受记者采访时比邝跃喜要平静得多，他说：“这个荣誉的到来是水到渠成的，我并不觉得奇怪。”似乎，“平价”守候这个时刻已经多时了。
无论是强烈的渴望，还是平静的守候，它都蕴含着“平价”那始终如一的原则：撼动医院药价虚高的现实，还消费者一个更合理的购药空间。只是，“平价”乍一出世，就天生营养不良，大环境的现实条件不可能容忍“平价”无代价地成长，加上“平价”本身缺乏成熟的经营理念，做过一些错事，走过一些弯路。但是，她实实在在地教育了一代消费者，让他们知道“药价虚高”这回事，并告诉他们其中的原因，这让消费者铭记在心，成为“平价”拥有坚强的生命力的最强大保障。
事实上，“平价”在发展早期，一度被药品流通链的各个环节所唾弃，甚至被冠以破坏商业利益平衡的“搅局者”之名，受到多头打压，生存困境已经相当明显了，浙江“天天好”和湖南“老百姓”当然不会例外。然而，谁能想到，正是他们当年身处逆境却不忘回报社会的善举扭转了乾坤。
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2004年12月31日，捐助湘西卫生院建设30万元，2005年6月25日，为江永县黄甲岭中心小学和冷水铺学校捐赠药品万余元。2005年5月21日,老百姓大药房全国管理机构执行总裁石展女士在参加第二届中国医药峰会时，提出倡导不良药品召回制。数年来，老百姓大药房坚持做社会慈善事业，捐献现金数百万元。
浙江“天天好”成立3年来，在北京、浙江、沈阳等地共回收过期药品达5万公斤，直接用于过期药品以旧换新的公益经费高达250万元。另外还举行免费为民工、下岗职工赠药等各类公益事业活动数百次，公司及陈金良多次被民众誉为“慈善大使”。而在整个2005年，“天天好”从年初进京的“回收过期药品”到年中成立“药品低价购销联盟”，再到新近推出的售出药品“包退、包换、包赔”，无不引起媒体的强烈关注。
戴上荣誉桂冠的平价药店显然给这个在当时已濒临危境的业态带来了转机，换个角度看，也可视为“平价”出现了突围的迹象。应该说，老百姓和“天天好”获得的荣誉不仅仅是只戴在他们两家企业头上的，而应该是全体“平价”共同分享的殊荣，因此，以获得社会的认可为转折点，“平价”由一个被行业唾弃的破坏商业利益平衡的“搅局者”成功突围，摇身一变成为为民请命的先锋行业。
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与此同时，“平价”在尽其所能回报社会的同时，与工商关系发生了潜移默化的转变，他们开始照顾到商业链中更多的环节的利益，不再与上游生产企业较劲，不再与医院强势对抗，也不再与同行药店争风吃醋。这些，都印证了“平价”走向“平和”的过程。
事实上，“平价”依靠树立公益形象成功突围的初衷未必全是主观愿望，甚至可以说是无心插柳之举。陈金良在获奖之后坦言：“起初我做事的目的很单纯，就是把企业办好，但是没想到开平价药店会有这么大的反响，更没想到百姓们会给予我这么多的信任和鼓励。”但是，人们对善举不会太多计较“它是怎么来的”，而更多地看重“它给我们带来了哪来福祉”。这也提醒我们，只有不刻意追求回报的社会公益行为才能更多地获得社会的认可。
相反，刻意追求回报正是药品零售行业现状下的缺憾，换句话说，虽然药品零售行业每天都在谈服务、谈消费者教育，但是，真正有几项内容的内因不在于追求利润的最大化？当前些年，北方某药店在其店门口挂着“请入内取暖”的告示牌这一人性化举措后，为什么业内会对它产生种种质疑？正是因为药品零售行业除了销售药品，很少关注消费者的真正需求，更谈不上与消费者“心贴心”，所谓的服务仅仅以商业利润为唯一准则。“平价”的具体操作在许多地方或许值得商榷，但其“还利于民”的思想却正好弥补了这个行业的不足。
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由此看来，无论是“平价”还是传统药店，作为业态模式而言，其生命力的强弱真正取决于对社会的贡献度，而具体到某个企业，则取决于其品牌的影响力。可以说，行业里每家药店都在不懈地为消费者提供更多的服务，比如免费送药、免费煎药、设立24小时售药窗口等，但是，行业品牌以及企业品牌是否就此建立起来了呢？“平价”的这段成功突围的历史给业内人士提供了一个很有价值的思考。(王军)
自有品牌:你的未来不是梦？
王牌五：自有品牌
标志事件：今年8月，老百姓大药房与哈药集团制药二厂、浙江康恩贝等近100家品牌药厂商签订自有品牌产品订单。
今年8月，在哈尔滨举行的全国新特药品交易会上，老百姓大药房董事长谢子龙、物流总监邓传雄携12个省公司采购部长高调亮相，主动向品牌厂家示好，声称今后将大幅度提升品牌药的销售比例，并与哈药集团制药二厂、浙江康恩贝等近100家品牌药厂商签订协议书。
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“老百姓”向品牌厂家抛出的“绣球”是自有品牌订单，主要目标是品牌厂家那些还没有在市场上大力推广的品种，但他与海王星辰的多厂家共用一个品牌的策略不同，老百姓的自有品牌产品以品牌厂家的非主打产品为主，这样即可以延伸原来的品牌战略，又可坐收高利润之利，而且还能避免与品牌厂家的正面冲突。
事实上，尝试自有品牌的，早已经有海王星辰做先行者了。2005年之前，海王星辰虽然一直在国内药店业中有着“行业先锋”的美誉，但其多数分部经营亏损的不佳业绩常为业内人士所诟病，令其备感尴尬。2005年，海王星辰在此前奠定的规范化管理基础上，先是大力引进低价产品、代理产品，后来又逐渐以贴牌产品替代前二类产品，使海王星辰的利润状况有了根本性的好转。到今年年中，在海王星辰的药店中，贴牌产品已经占据了主导地位。与此同时，北京金象、云南一心堂以及原先早有尝试的PTO也在运作自有品牌。据了解，深圳一致也准备在07年利用一致药业旗下的药厂全面推行自有品牌运作。在不少业界人士看来，自有品牌似乎成了毛利率下降的医药零售红海中的一根救命稻草。
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事实上，自有品牌的巨大盈利能力是毋庸置疑的。据了解，海王星辰有一款湿巾产品，原来月回款10万元，如今每月采购现款即达100万元，该产品属于二零扣商品，售价为进价的四、五倍，由此可推算该产品的月销售达几百万元，甚至上千万元。一个产品收获如此之大，“新模式”给海王星辰带来的利润改变可见一斑。越来越多的经营者意识到，与其让大量的促销员入场为一些非知名厂家促销，不如把它的代理权直接拿过来，为我所有，原来只收取一定的促销费用，而现在整个流通环节几乎都是自己的，利润当然惊人。合作的厂商，更是不愁找不到，相当多的厂家手里面沉淀了好些品种，待价而沽，而由于这些厂家太多，只要量够大，就不愁找不到愿意低价生产的厂家。经过一段时间的合作之后，有些商家甚至有了选择能力，能够进一步压低价格，甚至更换成本更低的合作者，进一步降低成本。
但发展自有品牌的门槛并非每个人都能跨过。首先就是能否有那么大的量。
除了个别大型连锁药店之外，目前绝大多数连锁药店的规模仍然偏小，同时受企业自身管理水平所限，而且在品类管理方面也处于刚刚起步阶段，缺乏品类规划的经验，因此在自有品牌的引进、市场开发、市场维护等诸多环节上均将遇到难题。
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企业规模小，生产厂家就不会主动上门来，采购谈判时也很难拿到低价产品和代理产品，即使拿到了这些产品，其质量是否可靠，能不能把销量做上去也是个未知数。难怪某小型连锁药店副总要感叹，“好的自有品牌太难找了，好不容易做起来之后又很容易窜货，结果可能是一下子就灭掉了。”
另一方面则是对门店的控制能力。海王星辰2005年的商品调整大动作，是有着坚实基础的。经过了前几年的扎实工作，海王星辰在商品管理方面已经形成了成熟的品类管理思想，同时以先进的信息管理系统为支撑，以科学的定量分析方法为辅助。另一方面海王星辰的直营门店数量超过1000家，达到了相当的规模，而且这1000家门店全部采用统一的标准化管理模式。这就使海王星辰的执行力相当之强。
相比之下，其他连锁药店无论是从管理水平或者规模上都无法与之比拟。因此，虽然同样是“主推自有品牌”，海王星辰的做法却有别于任何一家连锁药店。在海王星辰的药店中，贴牌产品已经占据了主导地位。如此强的主推力度与1000家门店的规模，使海王星辰的主推品种拥有相当大的销售量，对生产厂家也就很有吸引力。
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贵州一树、广州大参林等连锁药店之间的赢利模式也各有不同。贵州一树在企业内部已经建立了科学化的管理体系，又通过PTO联盟把众多中小连锁药店的资源整合起来，互为助力又互相支持，对解决因自身规模偏小而导致的采购成本难以降低的问题有很大的帮助。广州大参林则比较擅长门店的营销策划活动，高客流量保证了每天的高销售额，也使其现金流保持通畅。
没有了这些，或许对于相当多的药店来说，自有的品牌只是一个遥不可及的梦。(江沂)
谋求上市：期待资本的魔杖
王牌六：上市
标志事件：老百姓大药房预计在2008年至2009年上半年上市。
相较于“开心人”的“犹抱琵琶半遮面”，“老百姓”的上市日期非常明确，其“掌门人”谢子龙告诉记者，上市的时间是在2008年至2009年的上半年。经过“跑马圈地”和价格战洗礼的中国药店，终于来到了“上市”这道“门槛”。
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说到上市，海王星辰和贵州一树是两个必须提到的案例。
2004年9月28日，国外投资银行高盛与海王集团正式签署协议，根据协议，海王集团旗下的海王星辰连锁药店获得高盛的4000万美元注资。这是中国医药零售领域首例境外直接投资案例。高盛对中国药品零售连锁企业的考察早在2003年就已经开始，经过反复挑选，最后选择了有“药店黄埔军校”之称的海王星辰。
对于选中海王星辰的理由，高盛亚洲区总裁诺德曾说过这样一番话：“高盛相信海王星辰拥有高盛所要求并看好的许多特质，海王星辰率先加入了中国医药行业并且致力于将医药零售管理技术引进市场，公司专业的管理层不断自我完善，建立起拥有强大品牌优势的零售连锁网络。”
按照高盛的要求，海王星辰2005年底的门店要达996家，2008年达到2000~2500家，年销售额达到40亿~42亿元。高盛的目的很明确，就是要让海王星辰成为中国最大的药品连锁企业。今年上半年，海王星辰的门店数达到了1300家，分布在40个城市，成为我国拥有直营店超千家的唯一药品零售企业。
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尽管海王星辰的高速扩张伴随着种种非议，但资本扩张所带来的优势却有目共睹。以价格而言，海王星辰的药价并不具有优势，但它以多年来的成功经验证明规模可以产生效益，这也是被许多业内人士推崇的药店竞争方向。
如果说海王星辰得到外资青睐是看中了海王星辰的规模和健康、美丽的多元化路线，那么规模远远小于前者的贵州一树在2005年年底与世界药品零售前5强之一的加拿大卡福纳集团“牵手”多少让人觉得有点意外，但这个结果对于了解贵州一树的人来说却不出奇。
贵州一树在贵阳药品零售市场的经营业绩和口碑都甚佳，这家企业的独到之处用据舒普玛一树中国有限公司董事长理昂·卡福纳的话来说是拥有“良好的管理理念和高素质的团队人才”。这次合作令其他药店得出的结论是：规模和实力并不是外资最看重的因素，规范的管理团队才是争取外资的最有利条件。换句话说，只有拥有这样团队的企业，才是最有竞争力的企业。
今年10月在海口举办的第三届药品供应商与药店经理交流年会上，记者从“老百姓”和“开心人”的“掌门人”口中听到这样的声音：上市是为了规范管理。很显然，当外资大举进入已经全面开放的药品零售市场，管理规范的企业会成为外资的首选。
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当然，“老百姓”、“开心人”等谋求上市也有弦外之音：打好基础，为下一轮的大规模扩张做好准备。老百姓已经放出口风，将来有可能采用兼并或收购的方式来扩张，而这种方式必须要以大量的资金作保障。一向坚持直营的老百姓何以有180°的转变？道理很简单，看看海王星辰在高盛注资后药店的增长数量就明白了。当医药分业实现，终端为王的日子也就为期不远，谁拥有最强大的终端网络，谁就拥有话语权。
中银国际基金管理公司的欧阳向军认为资本和哈利波特的魔杖一样具有双重性，“成也资本，败也资本”。或许如金象大药房董事长所言，仍处在成长初期的中国药店想实现上市的目标并不容易，要达到上市的要求还有很长的一段路要走。
目前，一些区域市场的强者完成了省内的布点后，开始把目标瞄准全国市场。但他们要面对的难题是，在一个省的区域市场之内，企业可以凭自己的实力来完成扩张，一旦走出本土开拓全国市场，单靠自己积累的资金可能是不够的。当外资大量涌入或一些药店成功上市，再想像以前那样成功扩张恐怕难以如意。
无论有意或无意，药店都应该考虑上市对药品零售市场带来的深远影响。
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