OTC企业目前应立即着手做的一个工作是：帮助OTC营销团队进行战略和战术上的方向性调整，及时、准确地应对瞬息万变的市场环境。OTC代表在终端信息的采集上要坚持以终端推广、产品上量为最终目的，按照药店属性信息三级管理模式进行零售药店的分级管理，管理的核心思想是按照终端工作目标进行相关信息的采集、分析和处理，从而有效地促进终端推广工作。

    当前医药环境的变化，导致了医药零售行业经营思路和模式的变化，引领着OTC营销工作的变革。传统的OTC营销模式遭遇到了前所未有的困境，越来越多的企业反映，目前营销团队在OTC推广工作中的效果不佳，渠道和终端推广面临着工作有效性差的巨大挑战。主要表现在OTC代表终端拜访的任务达成率下降，营销团队组织架构显得越来越不尽合理，营销模式和管理体制存在不合理匹配的现象，终端策略可操作性和可执行性不强，总部在营销工作上的指导性和针对性不强，市场的可控性难题成为了OTC营销工作中的最大困惑。

    市场环境催生OTC终端难题

    店员对产品陈列和摆放都不能作主，这些权力全掌握在连锁公司总部。

    笔者去年拜访了颇有名气的某连锁大药房。该大药房的门店主要以平价药房为主，数量少但单位产出较高。2005年，22家门店销售额突破了2亿元，其计划在2006年增加到34家，销售额达到3亿元。该大药房的各个门店都是众多OTC企业营销团队重点工作的目标药店。

    在与该连锁药店的沟通中不难发现以下几个具普遍意义的问题：

    首先是以传统方式进行终端拜访的OTC代表在这些药店中根本无法达成他们的工作目标，终端的理货工作根本不可能通过与店员建立良好关系而得到改善，因为店员对产品陈列和摆放都不能作主，这些权力全掌握在连锁公司总部。

    其次是对产品的零售价格难以进行有效维护，有些以低价来乱市的产品使品牌产品苦不堪言。

    另外，店员推荐产品也无从下手，各门店中有一半以上的店员是厂家的驻店促销员，其他企业要进行自身产品的促销工作非常为难 ......