社区营销应该有的放矢
所谓社区，是指由若干社会群体(家族、氏族)或社会组织(机关、团体)聚集在某一地域里所形成的一个生活上相互关联的大集体。社区由一定数量的、具有某些共性的人群组成，他们的共性可包括：共同的地理环境、生活服务设施、文化背景及生活方式、生活制度及管理机构等。在我国，城市社区一般指街道、居委会；农村社区一般指乡镇、村。社区人口一般在2万左右。
所谓社区营销，顾名思义就是针对社区展开的产品销售及服务。对医药行业来说，由于社区市场销量小、布点分散，企业对此的兴趣不大。但随着社区医疗的发展和完善，以及国家提倡的“大病进医院，小病进社区”卫生服务观念的转变，许多医药企业又重新重视社区这个市场。如何才能使社区营销取得明显成效？笔者认为，关键是要做到有的放矢。具体来说，应该做到以下几个方面：
■细分市场
社区市场看似一样，实际上由于居住的人群以及这些人群的文化背景、教育程度不同，具体情况并不一致。所以企业应该针对不同社区的不同用药特点和习惯，将具体每个社区的实际情况细分到位。如果按人口的购买力，可将其分为高端社区和普通社区：对于高端社区，由于人口经济富裕，购买力强，可加大新特药的营销力度，主打新特药营销，而对于普通社区则以普药为主进行营销。如果按社区医疗机构的隶属关系，可将其分为大医院所属卫生服务站、厂矿卫生所转制的服务站、个体社区服务站等：对于大医院社区服务站，一般用药档次相对较高，而个体社区服务站则是普药居多，厂矿卫生服务站介于中间。
■细分人群
根据每一个社区的居民特点不同，企业可对人群进行细化，将其分成重点人群和非重点人群，然后选择有针对性的营销方法。比如有些社区以老年人比较多，营销时就应该以老年用药为主题，所推销的药品要符合老年人用药特点：一些提高免疫力的产品、补钙产品、糖尿病用药、心血管用药等，应该成为销售的重点。而在一些以年轻白领为主的社区，则要考虑到这些部分人群收入高，工作压力大，精神紧张，容易出现亚健康状态等特点，企业可加大以预防和治疗亚健康的营养保健类药物的销售，主要营销新特药。
■特色服务
社区营销一向比较松散，企业往往缺乏整体性、长远性的规划。事实上，尽管单个社区的药品销量不大，但由于社区服务机构数量多，总体销量还是可以期待的，尤其是该市场还处于生长发育期，从长远来看潜力巨大。因此，企业在进行社区营销时，一定要搞好特色服务，以服务辅助产品销售。比如说，企业对社区服务机构的药品供应要及时，不能因为量小而忽视售后服务；由于城市社区医疗机构承担着预防、治疗、保健等多种功能，企业在营销时也应结合这个特点，配合社区服务机构进行如进行健康教育、健康查体等活动。在这些活动中，关键是要做好药物知识的普及与宣传，借助这些服务性活动提升企业品牌和产品知名度，在“润物细无声”中达到产品销售的目的。
(王秋冬), http://www.100md.com
所谓社区营销，顾名思义就是针对社区展开的产品销售及服务。对医药行业来说，由于社区市场销量小、布点分散，企业对此的兴趣不大。但随着社区医疗的发展和完善，以及国家提倡的“大病进医院，小病进社区”卫生服务观念的转变，许多医药企业又重新重视社区这个市场。如何才能使社区营销取得明显成效？笔者认为，关键是要做到有的放矢。具体来说，应该做到以下几个方面：
■细分市场
社区市场看似一样，实际上由于居住的人群以及这些人群的文化背景、教育程度不同，具体情况并不一致。所以企业应该针对不同社区的不同用药特点和习惯，将具体每个社区的实际情况细分到位。如果按人口的购买力，可将其分为高端社区和普通社区：对于高端社区，由于人口经济富裕，购买力强，可加大新特药的营销力度，主打新特药营销，而对于普通社区则以普药为主进行营销。如果按社区医疗机构的隶属关系，可将其分为大医院所属卫生服务站、厂矿卫生所转制的服务站、个体社区服务站等：对于大医院社区服务站，一般用药档次相对较高，而个体社区服务站则是普药居多，厂矿卫生服务站介于中间。
■细分人群
根据每一个社区的居民特点不同，企业可对人群进行细化，将其分成重点人群和非重点人群，然后选择有针对性的营销方法。比如有些社区以老年人比较多，营销时就应该以老年用药为主题，所推销的药品要符合老年人用药特点：一些提高免疫力的产品、补钙产品、糖尿病用药、心血管用药等，应该成为销售的重点。而在一些以年轻白领为主的社区，则要考虑到这些部分人群收入高，工作压力大，精神紧张，容易出现亚健康状态等特点，企业可加大以预防和治疗亚健康的营养保健类药物的销售，主要营销新特药。
■特色服务
社区营销一向比较松散，企业往往缺乏整体性、长远性的规划。事实上，尽管单个社区的药品销量不大，但由于社区服务机构数量多，总体销量还是可以期待的，尤其是该市场还处于生长发育期，从长远来看潜力巨大。因此，企业在进行社区营销时，一定要搞好特色服务，以服务辅助产品销售。比如说，企业对社区服务机构的药品供应要及时，不能因为量小而忽视售后服务；由于城市社区医疗机构承担着预防、治疗、保健等多种功能，企业在营销时也应结合这个特点，配合社区服务机构进行如进行健康教育、健康查体等活动。在这些活动中，关键是要做好药物知识的普及与宣传，借助这些服务性活动提升企业品牌和产品知名度，在“润物细无声”中达到产品销售的目的。
(王秋冬), http://www.100md.com