把握联合国采购之中国机会
2006年年底，世界无国界医生组织专员艾洛蒂等人来到广州白云山光华制药进行考察访问，就“禾穗速效”感冒药、克霉唑阴道泡腾片、磺胺嘧啶片、维生素系列等9个品种开列了清单，全年有6700万欧元药品采购项目的无国界医生组织向光华制药伸出了“橄榄枝”。
光华制药获得无国界医生组织的青睐，源于去年广州百届广交会上，其生产的感冒药“禾穗速效”一次性签订出口美国500万美元的合同。此举引起联合国采购司、世界无国界医生组织的极大关注。
■联合国采购订单诱人
据了解，联合国及其附属机构为维持正常运转，每年必须采购大量商品，这一采购被称为“联合国采购”。2005年联合国各机构在全球的采购量(包括货物贸易和服务贸易)达到83亿美元。而世界无国界医生组织是1971年成立的人道主义医疗组织，至2005年已积累6亿欧元的采购资金。
据了解，为便于联合国各机构采购信息的交流，联合国已建立一般供应数据库。此数据库为包括联合国儿童基金、联合国采购司、国际劳工组织在内的13个联合国组织和机构共用。企业必须在相关网站上注册，成为潜在的联合国采购供应商，才有可能被邀请参加投标。
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联合国每年采购的大部分商品来自于我国，但多数不是直接采购，大批订单从我国通过转口贸易集中到欧洲、美洲等地，然后通过贸易商进行采购。
近年来，联合国采购正按照“从发展中国家来，到发展中国家去”的方针，朝着多元化、规范化的方向发展。联合国提出变间接采购为直接采购，希望能以与中国企业直接交流的方式扩大在中国的采购额，降低采购成本。
目前，我国有2000家企业已经注册成为联合国潜在采购供应商。联合国锁定了第一批109家已注册的中国企业成为其定点采购企业。据光华制药市场部部长梁炳燊介绍，2006年5月光华制药进入联合国采购数据库，成为第一批联合国定点采购的企业之一。
对于企业而言，如果成为联合国采购供应商，不仅会受到联合国采购的关注，世界银行、亚洲开发银行等国际组织和机构在进行全球采购时，也都会在联合国采购的注册采购供应商中进行选择。据估算，联合国每年采购所产生的辐射增长效应是其自身采购额的6~7倍，可形成350亿~400亿美元的庞大市场。
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艾洛蒂在接受媒体采访时表示，世界无国界医生组织也将在未来把更多的采购订单放在中国，一方面是因为在该组织采购中有不少药品需求量很大，原有的供应商已无法满足需求；另一方面也由于一些药品的来源比较少，尤其是非常需要的一些基础药物在欧美市场已停产，而在我国仍有一定的产量。
■从间接采购走向直接采购
联合国助理秘书长麦守信在“首届中国(上海)国际跨国采购大会上”表示，中国虽然每年直接向联合国的出口量增长很快，但绝对数很小。2005年联合国向全球直接采购金额达83.3亿美元，但直接从中国采购的产品只占其总金额的1%。
中国联合国采购促进会常务副秘书长王凝表示，与欧美发达国家相比，我国在整个联合国采购中的占有率相对偏低。美国2004年的总额为6.39亿美元，同年在我国的采购不足其1/20。然而，我国的贸易总额在2004年已超过1.15万亿美元，其中出口已达到5933亿美元，成为全球第三贸易大国。显而易见，我国当前在联合国采购中所处的位置同我国全球贸易大国的地位是极不相称的。
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迅速提高采购份额的捷径就是变间接采购为直接采购。中国企业必须积极达到联合国采购指定供应商标准，申请成为联合国定点采购供应商，而不只是进行转口贸易。
对于药品采购来说，企业还有注册门槛需要通过。梁炳燊说，这次世界无国界医生组织的专员来到光华制药，是对企业原料采购、生产环节、保证体系进行严格的考察。企业如果哪个环节达不到标准，就无法成为该组织的定点采购供应商。和联合国采购一样，该组织采购有着严格的标准。
艾洛蒂说：“我们采购药品的生产企业必须通过世界卫生组织的预审，或者在严格监管国家如美国等国通过注册，符合国际药品生产质量管理规范(GMP)标准，而中国的药厂很少通过世界卫生组织的预审。目前无国界医生组织在中国的药品采购并不多，只有一个青蒿素类的抗疟疾药品。”
艾洛蒂所提到的“预审”，属于世界卫生组织的药品预认证项目。2001年，世界卫生组织为了推动艾滋病、疟疾和肺结核药物符合统一的质量、安全和有效性标准提供了一项服务——预审。此项服务受到世界艾滋病协会、联合国儿童基金会、联合国人口活动基金会和世界银行的广泛支持。
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通过预审的药品和生产者将列入“符合世界卫生组织的规范和标准的产品和生产商列表”，并在世界卫生组织相关网页上公布。世界卫生组织通过实施药品预认证为联合国儿童基金会等联合国机构提供一系列的优质药品采购选择。
2005年12月21日，世界卫生组织在其网站上刊登了《通过预认证的产品和制造商名单(抗疟药)》的正式文件，确认复星医药旗下桂林制药股份有限公司生产的青蒿琥酯片剂通过世界卫生组织的预供应商资格认证。而此前，在全球10多个青蒿药物生产企业中，通过WHO预认证的有诺华等。桂林制药是中国制药企业首家通过世界卫生组织预供应商资格认证的企业，成为世界卫生组织青蒿琥酯片直供商，为世界卫生组织的采购减少了流通环节，节省了大量成本。
目前除了世界卫生组织外，还有联合国儿童基金会、国际红十字会、联合国救济总署向桂林制药公司采购青蒿琥酯。
据王凝介绍，全世界已有51个国家和地区在世界卫生组织建议下将青蒿素类药物作为抗疟指定药品。据有关人士估计，以青蒿素为基础的联合用药疗程将达到每年3亿人份。
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梁炳燊说，对药厂来讲，能够通过预审或国际GMP标准审核很重要，因为在很多时候，只要通过了这一标准审核，其他国际组织来采购就不需要重复审核。而世界无国界医生组织和联合国儿童基金会、世界卫生组织等国际组织已建立合作机制，避免各组织的重复工作。此次艾洛蒂一行来光华制药做前期访问评估，属于生产质量评估阶段，其结论在这些国际组织中共享。
梁炳燊说，这次不是GMP审核，只是一般性评估。如果双方都有意向合作，会有后续的来自联合国儿童基金会或世界无国界医生组织等的国际GMP审核，审核通过后则能进入商务阶段。
■亟待搭建沟通桥梁
联合国在我国的采购需求面很广，包括食品、药品、IT产品、车辆、建材等。作为全球商业活动的重要组成部分，联合国采购近年来发展迅速，构成了一个新的国际市场需求。目前，我国企业对联合国采购和国际组织采购不甚了解。实际上，成为联合国供应商可谓企业走向国际市场捷径之一，对企业提升产品竞争力大有益处。
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首先，联合国购买的产品一律享受免税待遇，联合国将在收到货物或发货单30天保证付款。——不存在收汇和交易风险。
其次，供应商所能提供的商品与服务能在联合国召开的各种会议上作为参考目录在相关文件上发布。——由此可获得在国际上免费宣传的机会。
再次，企业如果被联合国列入供应商数据库，能获得联合国采购的最新消息，在采购时将被优先考虑。各国驻联合国代表都以供应商目录向所在国介绍，作为采购进口优选。——能有机会开拓更广阔的国际市场。
最后，“联合国采购商”是企业形象的重要标志。——可提升企业品牌，实现无形资产升值。
目前，我国在整个联合国采购中占有率相对偏低，主要是由于我国企业沟通能力不强，渠道不畅通，再加上自身发展不稳定，难以在联合国采购体系中形成合力。比如，企业要到联合国网站注册成供应商，注册表格需要用英文填写，完成标书必须规范、完备，这都要求企业了解联合国采购程序。另外，企业还要积极研究联合国不同机构的采购需求，并据此提供相应的产品。据梁炳燊介绍，光华制药在进行联合国采购过程中，安排了专人负责，并和联合国采购部门进行反复沟通。实际上，在联合国采购中，国内企业可以借机学到国际商务规则，培养人才，积累在国际市场做生意的经验。
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而在投标过程中，我国企业也存在一些误区。如往往报价过高，期望一次采购能获得较大利润，这样反而不能中标。联合国的采购虽然单件产品利润很薄，但由于采购量大，整体利润还是较高的。另外，一些企业认为，发达国家的公司更受联合国的青睐，有些企业以外国分公司的名义登记，往往适得其反。其实，联合国有意扩大在发展中国家采购的份额，且愿意直接与生产商品的企业打交道，我国企业反而有更多的机会。
有关人士表示，为了更好地促进中国企业参与联合国采购，2006年7月成立的中国联合国采购促进会将在中国企业与联合国之间搭建沟通的桥梁，帮助企业拟订标准的国际标书，解决语言障碍，提供资金和技术支持等，让我国企业更积极地参与到联合国采购中去。
文/本报记者 李雪墨, 百拇医药
光华制药获得无国界医生组织的青睐，源于去年广州百届广交会上，其生产的感冒药“禾穗速效”一次性签订出口美国500万美元的合同。此举引起联合国采购司、世界无国界医生组织的极大关注。
■联合国采购订单诱人
据了解，联合国及其附属机构为维持正常运转，每年必须采购大量商品，这一采购被称为“联合国采购”。2005年联合国各机构在全球的采购量(包括货物贸易和服务贸易)达到83亿美元。而世界无国界医生组织是1971年成立的人道主义医疗组织，至2005年已积累6亿欧元的采购资金。
据了解，为便于联合国各机构采购信息的交流，联合国已建立一般供应数据库。此数据库为包括联合国儿童基金、联合国采购司、国际劳工组织在内的13个联合国组织和机构共用。企业必须在相关网站上注册，成为潜在的联合国采购供应商，才有可能被邀请参加投标。
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联合国每年采购的大部分商品来自于我国，但多数不是直接采购，大批订单从我国通过转口贸易集中到欧洲、美洲等地，然后通过贸易商进行采购。
近年来，联合国采购正按照“从发展中国家来，到发展中国家去”的方针，朝着多元化、规范化的方向发展。联合国提出变间接采购为直接采购，希望能以与中国企业直接交流的方式扩大在中国的采购额，降低采购成本。
目前，我国有2000家企业已经注册成为联合国潜在采购供应商。联合国锁定了第一批109家已注册的中国企业成为其定点采购企业。据光华制药市场部部长梁炳燊介绍，2006年5月光华制药进入联合国采购数据库，成为第一批联合国定点采购的企业之一。
对于企业而言，如果成为联合国采购供应商，不仅会受到联合国采购的关注，世界银行、亚洲开发银行等国际组织和机构在进行全球采购时，也都会在联合国采购的注册采购供应商中进行选择。据估算，联合国每年采购所产生的辐射增长效应是其自身采购额的6~7倍，可形成350亿~400亿美元的庞大市场。
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艾洛蒂在接受媒体采访时表示，世界无国界医生组织也将在未来把更多的采购订单放在中国，一方面是因为在该组织采购中有不少药品需求量很大，原有的供应商已无法满足需求；另一方面也由于一些药品的来源比较少，尤其是非常需要的一些基础药物在欧美市场已停产，而在我国仍有一定的产量。
■从间接采购走向直接采购
联合国助理秘书长麦守信在“首届中国(上海)国际跨国采购大会上”表示，中国虽然每年直接向联合国的出口量增长很快，但绝对数很小。2005年联合国向全球直接采购金额达83.3亿美元，但直接从中国采购的产品只占其总金额的1%。
中国联合国采购促进会常务副秘书长王凝表示，与欧美发达国家相比，我国在整个联合国采购中的占有率相对偏低。美国2004年的总额为6.39亿美元，同年在我国的采购不足其1/20。然而，我国的贸易总额在2004年已超过1.15万亿美元，其中出口已达到5933亿美元，成为全球第三贸易大国。显而易见，我国当前在联合国采购中所处的位置同我国全球贸易大国的地位是极不相称的。
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迅速提高采购份额的捷径就是变间接采购为直接采购。中国企业必须积极达到联合国采购指定供应商标准，申请成为联合国定点采购供应商，而不只是进行转口贸易。
对于药品采购来说，企业还有注册门槛需要通过。梁炳燊说，这次世界无国界医生组织的专员来到光华制药，是对企业原料采购、生产环节、保证体系进行严格的考察。企业如果哪个环节达不到标准，就无法成为该组织的定点采购供应商。和联合国采购一样，该组织采购有着严格的标准。
艾洛蒂说：“我们采购药品的生产企业必须通过世界卫生组织的预审，或者在严格监管国家如美国等国通过注册，符合国际药品生产质量管理规范(GMP)标准，而中国的药厂很少通过世界卫生组织的预审。目前无国界医生组织在中国的药品采购并不多，只有一个青蒿素类的抗疟疾药品。”
艾洛蒂所提到的“预审”，属于世界卫生组织的药品预认证项目。2001年，世界卫生组织为了推动艾滋病、疟疾和肺结核药物符合统一的质量、安全和有效性标准提供了一项服务——预审。此项服务受到世界艾滋病协会、联合国儿童基金会、联合国人口活动基金会和世界银行的广泛支持。
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通过预审的药品和生产者将列入“符合世界卫生组织的规范和标准的产品和生产商列表”，并在世界卫生组织相关网页上公布。世界卫生组织通过实施药品预认证为联合国儿童基金会等联合国机构提供一系列的优质药品采购选择。
2005年12月21日，世界卫生组织在其网站上刊登了《通过预认证的产品和制造商名单(抗疟药)》的正式文件，确认复星医药旗下桂林制药股份有限公司生产的青蒿琥酯片剂通过世界卫生组织的预供应商资格认证。而此前，在全球10多个青蒿药物生产企业中，通过WHO预认证的有诺华等。桂林制药是中国制药企业首家通过世界卫生组织预供应商资格认证的企业，成为世界卫生组织青蒿琥酯片直供商，为世界卫生组织的采购减少了流通环节，节省了大量成本。
目前除了世界卫生组织外，还有联合国儿童基金会、国际红十字会、联合国救济总署向桂林制药公司采购青蒿琥酯。
据王凝介绍，全世界已有51个国家和地区在世界卫生组织建议下将青蒿素类药物作为抗疟指定药品。据有关人士估计，以青蒿素为基础的联合用药疗程将达到每年3亿人份。
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梁炳燊说，对药厂来讲，能够通过预审或国际GMP标准审核很重要，因为在很多时候，只要通过了这一标准审核，其他国际组织来采购就不需要重复审核。而世界无国界医生组织和联合国儿童基金会、世界卫生组织等国际组织已建立合作机制，避免各组织的重复工作。此次艾洛蒂一行来光华制药做前期访问评估，属于生产质量评估阶段，其结论在这些国际组织中共享。
梁炳燊说，这次不是GMP审核，只是一般性评估。如果双方都有意向合作，会有后续的来自联合国儿童基金会或世界无国界医生组织等的国际GMP审核，审核通过后则能进入商务阶段。
■亟待搭建沟通桥梁
联合国在我国的采购需求面很广，包括食品、药品、IT产品、车辆、建材等。作为全球商业活动的重要组成部分，联合国采购近年来发展迅速，构成了一个新的国际市场需求。目前，我国企业对联合国采购和国际组织采购不甚了解。实际上，成为联合国供应商可谓企业走向国际市场捷径之一，对企业提升产品竞争力大有益处。
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首先，联合国购买的产品一律享受免税待遇，联合国将在收到货物或发货单30天保证付款。——不存在收汇和交易风险。
其次，供应商所能提供的商品与服务能在联合国召开的各种会议上作为参考目录在相关文件上发布。——由此可获得在国际上免费宣传的机会。
再次，企业如果被联合国列入供应商数据库，能获得联合国采购的最新消息，在采购时将被优先考虑。各国驻联合国代表都以供应商目录向所在国介绍，作为采购进口优选。——能有机会开拓更广阔的国际市场。
最后，“联合国采购商”是企业形象的重要标志。——可提升企业品牌，实现无形资产升值。
目前，我国在整个联合国采购中占有率相对偏低，主要是由于我国企业沟通能力不强，渠道不畅通，再加上自身发展不稳定，难以在联合国采购体系中形成合力。比如，企业要到联合国网站注册成供应商，注册表格需要用英文填写，完成标书必须规范、完备，这都要求企业了解联合国采购程序。另外，企业还要积极研究联合国不同机构的采购需求，并据此提供相应的产品。据梁炳燊介绍，光华制药在进行联合国采购过程中，安排了专人负责，并和联合国采购部门进行反复沟通。实际上，在联合国采购中，国内企业可以借机学到国际商务规则，培养人才，积累在国际市场做生意的经验。
, 百拇医药
而在投标过程中，我国企业也存在一些误区。如往往报价过高，期望一次采购能获得较大利润，这样反而不能中标。联合国的采购虽然单件产品利润很薄，但由于采购量大，整体利润还是较高的。另外，一些企业认为，发达国家的公司更受联合国的青睐，有些企业以外国分公司的名义登记，往往适得其反。其实，联合国有意扩大在发展中国家采购的份额，且愿意直接与生产商品的企业打交道，我国企业反而有更多的机会。
有关人士表示，为了更好地促进中国企业参与联合国采购，2006年7月成立的中国联合国采购促进会将在中国企业与联合国之间搭建沟通的桥梁，帮助企业拟订标准的国际标书，解决语言障碍，提供资金和技术支持等，让我国企业更积极地参与到联合国采购中去。
文/本报记者 李雪墨, 百拇医药