战略专一化 战术多样化
目前，中国医药市场从整体来讲进入了一个“微利”状态，从SFDA南方医药经济研究所对2006年制药行业的市场分析能够看到有以下几个特点：全国医药销售增幅下降；亏损面及额度加大；效益下降。从整体上讲，合资企业的产品销售平稳上升，国内企业却整体下滑。2006年，医药市场环境有着急剧的变化，政策趋严，监管加强，一些以医院为主要销售目标的企业受影响最大，以商业渠道及OTC市场为主的企业受影响较小，有些企业甚至还有一定的增长。
导致这种结果的主要原因是：合资企业的产品是以原研发产品为主，在市场中差异性很强，而促销的方法主要是学术推广，所以在国家加大对带金销售整治力度的情况下，合资企业的销售并未有很大的影响。国内的制药企业经营的大多是同质化产品，市场上同一种药有多家公司生产和销售，在促销方面更多地强调带金，而忽视了学术营销。在反商业贿赂行动的大环境下，医生当然再也不敢为了那么点“带金”而顶风作案了，这样，依靠带金促销的国内企业产品的处方量自然就比以往要少了。而以商业渠道和药店销售为主的企业，主要通过渠道的推动力将产品销售到终端，因而较好地规避了国家在整治商业贿赂过程中对终端销售的影响。
针对目前这样的市场状况，制药企业该如何调整自己的战略及战术以面对市场环境的改变？笔者认为，企业决策层应全面分析自身所处市场的具体环境，准确把握市场动态，整合各方资源，积极主动地调整营销战略和战术，在战略方面专一化，战术上多样化，才能突出企业的竞争优势，化解企业的经营风险。
首先，在战略上应该从多元化向专一化过渡，即企业将原有的多元化经营模式逐渐收拢，突出1～2个优势领域，确保自己在主攻领域的核心竞争力。例如：某企业目前所涉及的领域包括医药、保健品和快速消费品等，面临现在的大环境，该企业就应该谨慎考虑保留1～2个优势领域(如医药)，剥离经营不佳的领域，以确保企业盈利。其次，在核心领域方面要妥善调整好营销策略，使其多样化。如果过去企业仅仅做医院市场，在目前情况下就应考虑开发OTC及第三终端；如果企业过去是以招商为主，那现在就有必要考虑在一些有条件的区域市场里自建销售队伍；另外，加强学术化推广的力度，强化企业市场部的功能，也是规避政策打击的有效方式。, 百拇医药(侯大昆)
导致这种结果的主要原因是：合资企业的产品是以原研发产品为主，在市场中差异性很强，而促销的方法主要是学术推广，所以在国家加大对带金销售整治力度的情况下，合资企业的销售并未有很大的影响。国内的制药企业经营的大多是同质化产品，市场上同一种药有多家公司生产和销售，在促销方面更多地强调带金，而忽视了学术营销。在反商业贿赂行动的大环境下，医生当然再也不敢为了那么点“带金”而顶风作案了，这样，依靠带金促销的国内企业产品的处方量自然就比以往要少了。而以商业渠道和药店销售为主的企业，主要通过渠道的推动力将产品销售到终端，因而较好地规避了国家在整治商业贿赂过程中对终端销售的影响。
针对目前这样的市场状况，制药企业该如何调整自己的战略及战术以面对市场环境的改变？笔者认为，企业决策层应全面分析自身所处市场的具体环境，准确把握市场动态，整合各方资源，积极主动地调整营销战略和战术，在战略方面专一化，战术上多样化，才能突出企业的竞争优势，化解企业的经营风险。
首先，在战略上应该从多元化向专一化过渡，即企业将原有的多元化经营模式逐渐收拢，突出1～2个优势领域，确保自己在主攻领域的核心竞争力。例如：某企业目前所涉及的领域包括医药、保健品和快速消费品等，面临现在的大环境，该企业就应该谨慎考虑保留1～2个优势领域(如医药)，剥离经营不佳的领域，以确保企业盈利。其次，在核心领域方面要妥善调整好营销策略，使其多样化。如果过去企业仅仅做医院市场，在目前情况下就应考虑开发OTC及第三终端；如果企业过去是以招商为主，那现在就有必要考虑在一些有条件的区域市场里自建销售队伍；另外，加强学术化推广的力度，强化企业市场部的功能，也是规避政策打击的有效方式。, 百拇医药(侯大昆)