催款记
我在北方一家制药企业工作，本企业的第三终端客户中，有一家最近时常拖欠回款。为此，负责当地业务的业务员小李非常着急：本来与客户谈好了货到就付款，但对方总是推三推四，时间越拖越长，每次打电话都答应办，但就是不见有款入帐，致使业务员的考核也受到影响。有人劝小李：这种客户不讲信誉，放弃拉倒。小李却倔得很，坚决地说：“不，这家客户不能丢，它不但下游的资源网络好，终端覆盖面也宽，回款不及时是我工作不细致造成的，我一定要想办法改变目前的局面!”
为了纠正客户的“不正之风”，小李经总部同意后登上了开往客户所在地的列车。刚到站，她饭也没顾上吃，就在客户附近的一家小旅店住下了。第二天上午8点，小李准时走进了客户老总的办公室，用委婉的口吻重申了本公司的回款规定和自己考核受到影响的经过，老总连连点头表示理解，并说明了暂时未打款的理由。原来，他们不是没钱付，但受固有的习惯影响，他们向来都不是定期付款的——谁盯得紧，谁就能先拿到钱；谁在跟前，谁就能近水楼台先得月。虽说提前说好了货到付款，但催交的合作企业一个比一个催得紧，都是经常供货的企业，谁来一趟都不容易。
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听到这里，小李悟出了一点道理，自己平时觉得只要货票无误，只要合作企业的负责人和财务方面都答应办款就OK，殊不知自己急别人更急，如果不及时到企业那里主动“挂个号”，无论财务放出多少款，自己也得靠边站。想到这里，她决定一改原来的短期作战计划，变被动为主动。
为了及早拿到款，小李天天到仓库转，只要见到本企业发的货，就主动帮忙清点、验收、签对回执单、核对验收单和发票，并及时找负责人签字，还时常盯着财务办款。有时会计去银行办事，不论多晚她都等到会计回来，以确定放款时间。有时，早上10点多会计才放款，还没排到小李就过了中午下班时间，为了不耽误回款，小李连中午饭都不敢吃，直到拿到款才疲惫地离去。还有一次，她从上午8点等到11点，会计从银行办事回来无奈地告诉众人说钱没到帐，即便如此，小李也没改变信念，钱不到手，硬是不离开客户所在地半步。
人不是铁打的，折腾了3个多星期，她病倒了，发烧39℃。那天，她拖着沉重的身子摇摇晃晃去了仓库，得知前两天发的货今天该到了，每逢月底结帐，催款的人多，万一这一两天拿不到款，货款就又要延期了。她有气无力地问仓库保管员：“我们企业的货到了没？”“到了，已入货位，回执单、发票和验收单都在。”她将3种票据核对无误后，又去敲客户老总的门，险些摔倒。进门一看，屋里围着六七个人，都是来催款的，那个老总一看小李这个样子，劝她先回去打一针，明天再来准给她办。但小李还是坚持再等会儿。老总欲言又止，最后站起来对其他人说：“对不起大家了，这人要钱不要命，还是先给她办了吧？”
, 百拇医药
就这样，小李凭着这股专注力和顽强的毅力，从今年1月8日到2月9日，整整一个月没回过家，不但扭转了回款难的局面，销售业绩也有很大提高，还与两家大企业的厂家代表联合签定了二级分销协议呢。
点评：
从小李身上，我们看到了一线业务人员的专注。她把意志集中在某个意愿上，认真对待工作中的每一个细节，逐步养成专注于工作的好习惯，从中发现问题，并努力想办法解决问题，这是值得肯定的。从这件事上我们也看到基层市场一个很有意思的现象：企业的一些商业合作伙伴在回款上往往不是那么规范，虽然商业方面对药企的催款表示理解，但人确实不是铁打的，如果小李就这么一直催下去，业绩暂时保住了，考核暂时有保障了，而单凭她个人的力量，在催款问题上到底能扛多久？业务员除了亲自到现场争取外，还有无其他更高效的办法？值得探讨。(阡陌), 百拇医药(启三)
为了纠正客户的“不正之风”，小李经总部同意后登上了开往客户所在地的列车。刚到站，她饭也没顾上吃，就在客户附近的一家小旅店住下了。第二天上午8点，小李准时走进了客户老总的办公室，用委婉的口吻重申了本公司的回款规定和自己考核受到影响的经过，老总连连点头表示理解，并说明了暂时未打款的理由。原来，他们不是没钱付，但受固有的习惯影响，他们向来都不是定期付款的——谁盯得紧，谁就能先拿到钱；谁在跟前，谁就能近水楼台先得月。虽说提前说好了货到付款，但催交的合作企业一个比一个催得紧，都是经常供货的企业，谁来一趟都不容易。
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听到这里，小李悟出了一点道理，自己平时觉得只要货票无误，只要合作企业的负责人和财务方面都答应办款就OK，殊不知自己急别人更急，如果不及时到企业那里主动“挂个号”，无论财务放出多少款，自己也得靠边站。想到这里，她决定一改原来的短期作战计划，变被动为主动。
为了及早拿到款，小李天天到仓库转，只要见到本企业发的货，就主动帮忙清点、验收、签对回执单、核对验收单和发票，并及时找负责人签字，还时常盯着财务办款。有时会计去银行办事，不论多晚她都等到会计回来，以确定放款时间。有时，早上10点多会计才放款，还没排到小李就过了中午下班时间，为了不耽误回款，小李连中午饭都不敢吃，直到拿到款才疲惫地离去。还有一次，她从上午8点等到11点，会计从银行办事回来无奈地告诉众人说钱没到帐，即便如此，小李也没改变信念，钱不到手，硬是不离开客户所在地半步。
人不是铁打的，折腾了3个多星期，她病倒了，发烧39℃。那天，她拖着沉重的身子摇摇晃晃去了仓库，得知前两天发的货今天该到了，每逢月底结帐，催款的人多，万一这一两天拿不到款，货款就又要延期了。她有气无力地问仓库保管员：“我们企业的货到了没？”“到了，已入货位，回执单、发票和验收单都在。”她将3种票据核对无误后，又去敲客户老总的门，险些摔倒。进门一看，屋里围着六七个人，都是来催款的，那个老总一看小李这个样子，劝她先回去打一针，明天再来准给她办。但小李还是坚持再等会儿。老总欲言又止，最后站起来对其他人说：“对不起大家了，这人要钱不要命，还是先给她办了吧？”
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就这样，小李凭着这股专注力和顽强的毅力，从今年1月8日到2月9日，整整一个月没回过家，不但扭转了回款难的局面，销售业绩也有很大提高，还与两家大企业的厂家代表联合签定了二级分销协议呢。
点评：
从小李身上，我们看到了一线业务人员的专注。她把意志集中在某个意愿上，认真对待工作中的每一个细节，逐步养成专注于工作的好习惯，从中发现问题，并努力想办法解决问题，这是值得肯定的。从这件事上我们也看到基层市场一个很有意思的现象：企业的一些商业合作伙伴在回款上往往不是那么规范，虽然商业方面对药企的催款表示理解，但人确实不是铁打的，如果小李就这么一直催下去，业绩暂时保住了，考核暂时有保障了，而单凭她个人的力量，在催款问题上到底能扛多久？业务员除了亲自到现场争取外，还有无其他更高效的办法？值得探讨。(阡陌), 百拇医药(启三)