做深做透邻终端渠道
单纯只是做深做透终端已经没有多大意义了，现在OTC、普药的渠道策略应该转换为做深做透邻终端渠道。这是因为目前我国大部分OTC产品和普药的利润率比处方线的新特药要低得多，上量的关键在于渠道大促通和渠道拦截，也就是应以渠道运作为主；还有一个原因就是终端拦截已经常态化、泛滥化，使得其边际效率递减到几乎失去作用的地步；第三个原因是大连锁药店自己也在做PB产品，对其他厂家的产品肯定就会放在次要位置了。
任何一个企业的渠道策略的终极目的都是所有类型的终端客户都及时进货且保持不断货。要做到这一点，就得依赖深度分销。但仅凭一级商和有限的几个二级协议商就要做到渠道对各类终端的无缝覆盖是不可能的，于是就面临这样一个问题：到底深度分销的关键环节是什么？笔者经过多年的实践和思考认为：就是邻终端渠道的促通。
什么是邻终端渠道
所谓邻终端渠道(或者叫临终端渠道)就是指直接给各种类型的药品零售终端(比如各药店、诊所、卫生院、乡村卫生室、厂矿医院、卫生防疫站、计生站)供货的渠道环节。也就是直接面对终端的渠道环节，或者说是终端销售网点的上一个渠道环节。
, http://www.100md.com
笔者这里强调“邻终端渠道”为最靠近终端销售网点的渠道环节，是因为邻终端渠道不是一个单一的渠道，而是一个复杂的渠道环节，深度分销产品上量的关键就是做好对邻终端渠道的促通与运作。
总体来说，邻终端渠道环节是一个宽泛的概念。因为一级商、二级商和三级商等都有一部分渠道环节和工作是邻终端渠道，但在深度分销的营销管理实践中，这是一个必须清楚界定的概念，才能较好地指导渠道深度分销。
一级商的邻终端渠道
一些大型医药公司或者生产企业的大商业客户就是一级商，但也有纯销(直接面对当地终端客户的销售)部分。一级商的邻终端渠道具体有两种类型：一是一级商多年运作积累起来的、直接配送的较大型终端客户；二是直接来一级商批发大厅或开票大厅进货的零散终端(小诊所、个体单店)客户。
二级纯销商
, 百拇医药
这是邻终端渠道的主体。很多二级城市的二级经销商尽管也有一定的外埠调拨能力，但是大部分销售还是在本地的纯销。因此，这类邻终端渠道的主体就是指二级市场上直接销售和配送到各级各类零售终端的商业客户，也就是大多数生产企业的二级经销商，这是深度分销的工作重点。
补充型邻终端渠道
指更小一级的商业客户如三批商以及大、中、小连锁药店、批零兼营的医药公司、代购代销的乡镇卫生院、挂靠医药公司的个体经营户等，还有招标代理公司、“两网”定点配送型医药公司等。他们体制灵活、直接，能主动出击，可深入到城乡结合部和广大农村，具有配送迅速的特点。
一级商的邻终端渠道深度分销方法
把邻终端渠道当成终端来运作，并且做深做透，这是目前那些没有大量高端媒体投入的企业OTC产品和普药销售上量的关键策略。
, 百拇医药
厂商应针对一级商直接配送的客户采取以下动作：一是实施定期VIP客户拜访计划，培养忠诚客户；二是实施配送客户购货积分活动，可以一个季度或者半年为单位，对订货金额达到规定的数量后，给予各种实际的非现金奖励；三是定期发放各种产品推广目录到客户手中。
厂商应针对一级商批发大厅采取以下动作：在批发大厅设立奖励专柜和专门的促销员，抓住每一个自主进货的终端客户，也可配置一些新颖独特的礼品，以此激励客户多订产品；在批发大厅预告各种产品销售、奖励的信息，方法有门口放置立牌、开票处张帖POP广告、发票上有自己的产品广告、开票员桌面上有自己的产品样品以及促销信息等。
二级纯销商的邻终端渠道深度分销方法
奖励二级商的“三员”
二级商的“三员”主要指二级商的销售员(开票员)、采购员、配送员，他们对于销售产品起着至关重要的作用。在不同管理体制的二级纯销商，有些公司是开票员说了算，有些公司则是采购员说了算。因此，对这三类人员的奖励力度和奖励重点应因公司而有所不同，只有抓住关键人物予以奖励才是有效的方法。具体奖励方法有：明奖法——取得商业公司的同意公开奖励；暗奖法——暗中奖励最卖力推荐自己产品的“三员”，这是最为常用的方法；组织开票员开展文娱活动，一般的开票员都是些小姑娘，可以组织他们举行一些活动，让他们对企业产生好感；定期向开票员赠送礼品，但要注意礼品的当地化、特殊化、新颖化、唯一化。
, 百拇医药
奖励周期以季度和半年为主。
协助纯销商实施渠道归拢工作
协助二级商归拢终端客户，吸引终端客户资金并尽量占领其库存。对于没有从二级商处进货的重点终端客户，必须进行分析调研，弄清其进货渠道，通过短期奖励和积分奖励计划将其吸引到协议二级商处。
签订三方协议
和一级商一起把重要的纯销商通过三方分销协议的方式，规定覆盖面和销售量。尤其应该注意的是，三方协议的奖励应该注重过程奖励。比如可以设定3个KPI指标——价格与区域维护奖、终端客户开拓数量奖、新增终端客户销售增长奖——予以奖励。其中开拓新的终端客户数量权重占到60%，鼓励客户开拓各种新类型的终端客户，比如厂矿医院、个体诊所、社区中心、小型连锁店、社会单体店、农村卫生室、卫生所、疗养院、康复中心等。
, http://www.100md.com 要注意的是：什么样的二级商业该签协议？选择的标准是什么？协议怎样签？协议二级商数量签到多少合适？都要认真分析确定，不能只是求多。
协助二级商开推广会
供应商的中心工作是协助二级商开推广会，可以组织最有销售潜力的客户(约占20%的比例)一年开3～4次订货会，对终端客户进行压货，以促进其每次多进货，对其仓库、人员、资金、销售等都形成一定压力，迫使其多销售自己的产品。
实施积分奖励计划
针对各种终端客户，进行有针对性的终端进货奖励计划。
补充型邻终端渠道深度分销方法
相对空白区域扶植一个三级配送商
对于企业没有配置销售人员、其他销售人员也不可能跑到的区域，可以寻找和扶持一个当地的纯销配送商，鼓励其经营自己的产品，以覆盖这些空白区域。
, 百拇医药
压货法
对非协议的二级纯销商，即非协议邻终端渠道客户，可给予销售政策，进行临时性压货，让其一年两次吃货，保证不断货。也可以通过引导其到指定的协议一级商或者二级商处拿货，一次性拿货到一定量时，企业就给予一次性奖励。不过这样做时要注意防止其大量拿货后窜货。
进入各种采购联盟
现在各地采购联盟的组建如火如荼，公司可以考虑适时加入，因为他们是真正的邻终端渠道。比如温州郊区有一个县的小连锁公司，代替当地药店采购多年，依靠联合采购压低进价，确实有能力实现终端纯销。当然，供应商应该有专人开拓、管理、服务于这类邻终端渠道。
对中小医药公司进行分销培养
针对各地三四级市场的中小客户给予各种扶持。比如给予纯销增长奖励，即设定合理的可达到的增长率，达到时给予奖励；或者进行顾问式行销，协助其提高管理水平，这也是一个十分有效的方法。
邻终端渠道(或者临终端渠道)就是指直接给各种类型的药品零售终端(比如各药店、诊所、卫生院、乡村卫生室、厂矿医院、卫生防疫站、计生站)供货的渠道环节。也就是直接面对终端的渠道环节。或者说是终端销售网点的上一个渠道环节。在深度分销的营销管理实践中，这是一个必须清楚界定的概念，才能较好地指导渠道深度分销。, 百拇医药(李从选)
任何一个企业的渠道策略的终极目的都是所有类型的终端客户都及时进货且保持不断货。要做到这一点，就得依赖深度分销。但仅凭一级商和有限的几个二级协议商就要做到渠道对各类终端的无缝覆盖是不可能的，于是就面临这样一个问题：到底深度分销的关键环节是什么？笔者经过多年的实践和思考认为：就是邻终端渠道的促通。
什么是邻终端渠道
所谓邻终端渠道(或者叫临终端渠道)就是指直接给各种类型的药品零售终端(比如各药店、诊所、卫生院、乡村卫生室、厂矿医院、卫生防疫站、计生站)供货的渠道环节。也就是直接面对终端的渠道环节，或者说是终端销售网点的上一个渠道环节。
, http://www.100md.com
笔者这里强调“邻终端渠道”为最靠近终端销售网点的渠道环节，是因为邻终端渠道不是一个单一的渠道，而是一个复杂的渠道环节，深度分销产品上量的关键就是做好对邻终端渠道的促通与运作。
总体来说，邻终端渠道环节是一个宽泛的概念。因为一级商、二级商和三级商等都有一部分渠道环节和工作是邻终端渠道，但在深度分销的营销管理实践中，这是一个必须清楚界定的概念，才能较好地指导渠道深度分销。
一级商的邻终端渠道
一些大型医药公司或者生产企业的大商业客户就是一级商，但也有纯销(直接面对当地终端客户的销售)部分。一级商的邻终端渠道具体有两种类型：一是一级商多年运作积累起来的、直接配送的较大型终端客户；二是直接来一级商批发大厅或开票大厅进货的零散终端(小诊所、个体单店)客户。
二级纯销商
, 百拇医药
这是邻终端渠道的主体。很多二级城市的二级经销商尽管也有一定的外埠调拨能力，但是大部分销售还是在本地的纯销。因此，这类邻终端渠道的主体就是指二级市场上直接销售和配送到各级各类零售终端的商业客户，也就是大多数生产企业的二级经销商，这是深度分销的工作重点。
补充型邻终端渠道
指更小一级的商业客户如三批商以及大、中、小连锁药店、批零兼营的医药公司、代购代销的乡镇卫生院、挂靠医药公司的个体经营户等，还有招标代理公司、“两网”定点配送型医药公司等。他们体制灵活、直接，能主动出击，可深入到城乡结合部和广大农村，具有配送迅速的特点。
一级商的邻终端渠道深度分销方法
把邻终端渠道当成终端来运作，并且做深做透，这是目前那些没有大量高端媒体投入的企业OTC产品和普药销售上量的关键策略。
, 百拇医药
厂商应针对一级商直接配送的客户采取以下动作：一是实施定期VIP客户拜访计划，培养忠诚客户；二是实施配送客户购货积分活动，可以一个季度或者半年为单位，对订货金额达到规定的数量后，给予各种实际的非现金奖励；三是定期发放各种产品推广目录到客户手中。
厂商应针对一级商批发大厅采取以下动作：在批发大厅设立奖励专柜和专门的促销员，抓住每一个自主进货的终端客户，也可配置一些新颖独特的礼品，以此激励客户多订产品；在批发大厅预告各种产品销售、奖励的信息，方法有门口放置立牌、开票处张帖POP广告、发票上有自己的产品广告、开票员桌面上有自己的产品样品以及促销信息等。
二级纯销商的邻终端渠道深度分销方法
奖励二级商的“三员”
二级商的“三员”主要指二级商的销售员(开票员)、采购员、配送员，他们对于销售产品起着至关重要的作用。在不同管理体制的二级纯销商，有些公司是开票员说了算，有些公司则是采购员说了算。因此，对这三类人员的奖励力度和奖励重点应因公司而有所不同，只有抓住关键人物予以奖励才是有效的方法。具体奖励方法有：明奖法——取得商业公司的同意公开奖励；暗奖法——暗中奖励最卖力推荐自己产品的“三员”，这是最为常用的方法；组织开票员开展文娱活动，一般的开票员都是些小姑娘，可以组织他们举行一些活动，让他们对企业产生好感；定期向开票员赠送礼品，但要注意礼品的当地化、特殊化、新颖化、唯一化。
, 百拇医药
奖励周期以季度和半年为主。
协助纯销商实施渠道归拢工作
协助二级商归拢终端客户，吸引终端客户资金并尽量占领其库存。对于没有从二级商处进货的重点终端客户，必须进行分析调研，弄清其进货渠道，通过短期奖励和积分奖励计划将其吸引到协议二级商处。
签订三方协议
和一级商一起把重要的纯销商通过三方分销协议的方式，规定覆盖面和销售量。尤其应该注意的是，三方协议的奖励应该注重过程奖励。比如可以设定3个KPI指标——价格与区域维护奖、终端客户开拓数量奖、新增终端客户销售增长奖——予以奖励。其中开拓新的终端客户数量权重占到60%，鼓励客户开拓各种新类型的终端客户，比如厂矿医院、个体诊所、社区中心、小型连锁店、社会单体店、农村卫生室、卫生所、疗养院、康复中心等。
, http://www.100md.com 要注意的是：什么样的二级商业该签协议？选择的标准是什么？协议怎样签？协议二级商数量签到多少合适？都要认真分析确定，不能只是求多。
协助二级商开推广会
供应商的中心工作是协助二级商开推广会，可以组织最有销售潜力的客户(约占20%的比例)一年开3～4次订货会，对终端客户进行压货，以促进其每次多进货，对其仓库、人员、资金、销售等都形成一定压力，迫使其多销售自己的产品。
实施积分奖励计划
针对各种终端客户，进行有针对性的终端进货奖励计划。
补充型邻终端渠道深度分销方法
相对空白区域扶植一个三级配送商
对于企业没有配置销售人员、其他销售人员也不可能跑到的区域，可以寻找和扶持一个当地的纯销配送商，鼓励其经营自己的产品，以覆盖这些空白区域。
, 百拇医药
压货法
对非协议的二级纯销商，即非协议邻终端渠道客户，可给予销售政策，进行临时性压货，让其一年两次吃货，保证不断货。也可以通过引导其到指定的协议一级商或者二级商处拿货，一次性拿货到一定量时，企业就给予一次性奖励。不过这样做时要注意防止其大量拿货后窜货。
进入各种采购联盟
现在各地采购联盟的组建如火如荼，公司可以考虑适时加入，因为他们是真正的邻终端渠道。比如温州郊区有一个县的小连锁公司，代替当地药店采购多年，依靠联合采购压低进价，确实有能力实现终端纯销。当然，供应商应该有专人开拓、管理、服务于这类邻终端渠道。
对中小医药公司进行分销培养
针对各地三四级市场的中小客户给予各种扶持。比如给予纯销增长奖励，即设定合理的可达到的增长率，达到时给予奖励；或者进行顾问式行销，协助其提高管理水平，这也是一个十分有效的方法。
邻终端渠道(或者临终端渠道)就是指直接给各种类型的药品零售终端(比如各药店、诊所、卫生院、乡村卫生室、厂矿医院、卫生防疫站、计生站)供货的渠道环节。也就是直接面对终端的渠道环节。或者说是终端销售网点的上一个渠道环节。在深度分销的营销管理实践中，这是一个必须清楚界定的概念，才能较好地指导渠道深度分销。, 百拇医药(李从选)