三种模式操作“新普药”
“新药”和“普药”是业内对药品约定俗成的两种分类。随着医药行业政策环境的变化，尤其是“挂网”招标模式的开展和推广，一种被业内称为“新普药”的品类开始出现。
■“新普药”应运而生
以广东省“挂网”招标模式为例，有两点对企业影响较大：一是网上三轮报价；二是两级商业配送制。这种以价格为先导的竞价方式直接要求企业在报价之时主动给产品降价。企业自我降价和企业之间的相互杀价加快了新药向普药转化的速度，“新普药”也随之产生。
传统意义上的“普药”是指那些已在临床使用多年、无需临床推广的药品。这类药品的市场销售基本上是企业直接将产品交给商业公司，由商业公司按照医院的要求直接配送，企业无需派出队伍做终端医生的教育和推广工作。而“新普药”则是指有一定的技术含量、有一定的临床应用基础、尚存一些利润空间的产品，如头孢类抗生素、克林霉素、六味地黄丸等。相对于传统普药来说，这类产品仍然需要对医院终端进行教育和推广。但是由于利润空间已经不足以支撑庞大的销售队伍，企业必须采取新的营销方式。
■三种模式操作市场
在笔者看来，“新普药”的营销可以采用三种模式，即以商业为主、以企业为主及以代理商为主。
以商业为主是指企业与商业公司合作，借助商业固有的销售网络及销售队伍，通过对商业队伍的培训以及建立各项对应的鼓励政策，使商业销售队伍在日常的产品推介过程中突出本企业产品的特性介绍，增加产品销售机会。此外，企业还可以利用商业举办的答谢会、推介会等平台，利用阶段性的奖励政策促进产品的市场渗透。
这种模式通常适合有一定生产规模、一定的品牌专业形象以及产品品种比较健全的企业，如神威药业。
以企业自己为主则要求企业建立一支专业的助销队伍，联合商业尤其是二级商业的纯销网络，展开形式多样的重点产品推广会，商业辅助以网络、备货、回款、配送等服务。四川蜀中、浙江康恩贝基本采用的是这种模式。这类企业一般都有几个需要对终端进行教育的特色产品，企业采用联合商业有针对性地进行终端教育的方式，不仅能够迅速扩大产品和企业品牌的知名度，提高产品的覆盖率，同时有助于产品快速渗透到空白市场。当企业的品牌在终端建立后，还能够带动企业其他产品销售。
在“新普药”的销售中，代理商是不容忽视的人群。他们往往有着成熟的市场销售经验和完善的商业客户网络，同时也迫切希望与讲究诚信的企业合作，共建市场开发平台。对那些没有自己终端队伍、希望迅速启动市场、降低企业管理费用和营销风险的中小企业来说，与代理商合作销售“新普药”是一种不错的选择，当然前提是企业必须舍得将一部分利润分摊给代理商。
“新普药”的市场操作同样也离不开产品策划。宛西制药的六味地黄丸、神威的藿香正气软胶囊等产品之所以能够在市场上热卖，就在于企业找到自己的卖点：前者是通过“药材好，药才好”突出其产品品质，而后者则是以“软胶囊”的新剂型赢得了消费者的青睐。
(王恒), 百拇医药
■“新普药”应运而生
以广东省“挂网”招标模式为例，有两点对企业影响较大：一是网上三轮报价；二是两级商业配送制。这种以价格为先导的竞价方式直接要求企业在报价之时主动给产品降价。企业自我降价和企业之间的相互杀价加快了新药向普药转化的速度，“新普药”也随之产生。
传统意义上的“普药”是指那些已在临床使用多年、无需临床推广的药品。这类药品的市场销售基本上是企业直接将产品交给商业公司，由商业公司按照医院的要求直接配送，企业无需派出队伍做终端医生的教育和推广工作。而“新普药”则是指有一定的技术含量、有一定的临床应用基础、尚存一些利润空间的产品，如头孢类抗生素、克林霉素、六味地黄丸等。相对于传统普药来说，这类产品仍然需要对医院终端进行教育和推广。但是由于利润空间已经不足以支撑庞大的销售队伍，企业必须采取新的营销方式。
■三种模式操作市场
在笔者看来，“新普药”的营销可以采用三种模式，即以商业为主、以企业为主及以代理商为主。
以商业为主是指企业与商业公司合作，借助商业固有的销售网络及销售队伍，通过对商业队伍的培训以及建立各项对应的鼓励政策，使商业销售队伍在日常的产品推介过程中突出本企业产品的特性介绍，增加产品销售机会。此外，企业还可以利用商业举办的答谢会、推介会等平台，利用阶段性的奖励政策促进产品的市场渗透。
这种模式通常适合有一定生产规模、一定的品牌专业形象以及产品品种比较健全的企业，如神威药业。
以企业自己为主则要求企业建立一支专业的助销队伍，联合商业尤其是二级商业的纯销网络，展开形式多样的重点产品推广会，商业辅助以网络、备货、回款、配送等服务。四川蜀中、浙江康恩贝基本采用的是这种模式。这类企业一般都有几个需要对终端进行教育的特色产品，企业采用联合商业有针对性地进行终端教育的方式，不仅能够迅速扩大产品和企业品牌的知名度，提高产品的覆盖率，同时有助于产品快速渗透到空白市场。当企业的品牌在终端建立后，还能够带动企业其他产品销售。
在“新普药”的销售中，代理商是不容忽视的人群。他们往往有着成熟的市场销售经验和完善的商业客户网络，同时也迫切希望与讲究诚信的企业合作，共建市场开发平台。对那些没有自己终端队伍、希望迅速启动市场、降低企业管理费用和营销风险的中小企业来说，与代理商合作销售“新普药”是一种不错的选择，当然前提是企业必须舍得将一部分利润分摊给代理商。
“新普药”的市场操作同样也离不开产品策划。宛西制药的六味地黄丸、神威的藿香正气软胶囊等产品之所以能够在市场上热卖，就在于企业找到自己的卖点：前者是通过“药材好，药才好”突出其产品品质，而后者则是以“软胶囊”的新剂型赢得了消费者的青睐。
(王恒), 百拇医药