文君为什么这样牛
“没关系，对我没什么影响，我的销量不会掉下来的。我们现在是不搞活动，要是搞的话，让他们的销售变成零都没问题。” 那天，我告诉文君他的对手正在A门店做进货活动时，文君这样回答我。对于这句话，我没有丝毫怀疑。
在我的三个朋友中，我最佩服文君。文君不同于祝君是见多识广、行事稳重型的，也不同于周君是胆大果敢、锐意进取型的，他是那种聪明但又非常懒散的人，只要我们叫他，除非他真有事，否则他在上班也会随叫随到。不过奇怪的是，他的销售在公司里一直处在首位，即使调换区域，他照样是翘楚。这让我很感诧异，因为我那么努力地维护客情关系，也做不到他那样。我知道他一定有特殊的办法，以前聚会时曾向他请教过几次，但他始终不肯说。我想，这次一定要问出来。
“那么牛啊!你是怎么做的？快说出来，最多这顿饭我请你。”“少来，本来就该你请我，你不知道我还没发工资啊？”“嘿嘿，那好，只要你肯说出来，下次我重请，而且我还把XX门店的小李叫上。怎么样？”我想起了那次聚会，周君和他开玩笑的话。
, 百拇医药
“哈哈，”文君大笑着说：“真那么想知道啊？唉，其实不是我不肯说，实在是这些方法不仅不好推广，而且有时要靠运气和机会。这样吧，你真要听我就说给你听，不过要是你还是做不到我这样可不能说我藏私!”
客户划分
“我是真的把客户当成朋友来处的，”文君朝我摆摆手，“别笑也别说话，你们只是口头说说而已。我看过你上次写的《划分客户的方法》，相信你划分客户的方法也是那三种之一吧？我在操作的时候，在一开始也是把客户分A、B、C、D四种，但每种的定义和你们的不一样，我不是按门店的销售额分，也不是按客户的配合程度分，而是按客户本身的价值来分。
我把年轻有为且正当权、正在主要门店的划为A类，这类人一是能保证我目前的销量，二是具有强大的发展潜力，他们能保证我未来的销售。B类客户包括：年长快退休、目前在主要门店的客户，这也是我现在销量的保证；年轻有为但目前不在主要门店的客户，这是我未来的A类客户，我习惯把他们称为准A类客户。至于C类客户，就是那些没什么发展前途、所在门店不是主要的但也不算特差的客户。”
, 百拇医药
“哦，那些又没前途又在‘垃圾店’的就自然是D类了？嗯，这样分是能左右兼顾，并且极具未来性，是个好办法。” 我点点头，觉得自己明白了文君的意思，但细想，好象还有些漏洞。“不过你好像没考虑客户配合不配合的问题，这也是个棘手的问题啊？”“你别急，等会你就明白了，这根本不是问题。现在经过这么一分，你是不是很清楚地知道，你的精力和资源该用在什么地方了？”我点点头。
“你想没想过为什么我们四人能经常在一起聊工作啊？”文君忽然这么问我，我愣了一下，想想说：“因为我们谈得来吧？”文君又问：“那为什么会谈得来呢？”我抓抓头，不知道该怎么回答。
“是因为我们性格都不一样，所以处理事情的方法就都不一样，在一起聊天就能看到和学到更多的东西，这就是互补，”文君说，“人们都愿意和比自己强的人交朋友，这样自己才能学到更多东西。”
客户培养
, 百拇医药 “大家都在说‘要把客户当朋友一样去处’，我相信很多人的确也是这么做的，但有个问题不知道你考虑过没有，那就是你把客户当朋友了，客户把你当朋友了吗？”文君接着说，“这才是问题的关键所在，怎么做才能让客户把你当朋友？客户觉得什么样的人才是朋友？我们现在来个换位思考，你要是一个门店的主任，你也很有想法，那么你喜欢和什么样的人交往？”
说到这里，文君停下来看着我，我犹豫了一下说：“我当然会把真心帮我达成目标的人当朋友。”“什么目标？”文君追问道。“向上爬。”“对。如果因为你的原因而造成了他的升职、加薪或者别的对他极有利的事，他又怎么不把你当朋友呢？锦上添花固然好，雪中送炭才是真情。这才是真正的朋友交往之道。这样的朋友才是真正的朋友，是那些吃吃喝喝的酒肉朋友所不能比的。等地位提高了，你想他会忘了你吗？你有事情需要帮忙时他会袖手旁观吗？”
“现在医药界流行的什么讲座啦、学术研讨会啦、送医生什么学习资料啦，其实就是这么回事。你想想我说的对不？你刚才说的那个A店的主任XX，在他还在一个小店当主任时我就认识他，在和他谈论时我觉得这人很有想法，而且很有上进心，我想他将来一定很有前途。所以我就送了一些相关的资料给他看，他看了后很高兴，之后他主动向我索要资料；别的门店好的管理模式和一些我所知道的信息与经验我也介绍给他，并向他推荐好的管理办法，经过自身的努力，一年后他被调到更大的一间门店，再过一年，他被调到了现在这家大的医保店当主任一直到现在。你说他和我的关系能不铁吗？”
, http://www.100md.com
“不过这好像有点太用心机了吧？”我迟疑着说。文君嘿嘿一笑：“用心机？我们每天培训的、运用的销售技巧不都是在用心机吗？与其这样对客户虚情假意地用心机，还不如切切实实为客户做点实事，真正把客户当朋友来处，这样对双方都有好处。将心比心，朋友不是嘴上说说就可以的，要像我们之间一样，相互督促，共同进步，这才是真正的把客户当作朋友。”
我猛然醒悟，是啊，对于一个销售人员来说，最重要的并不是能把产品销售出去，也不是自己多么富有销售技巧，而是“要充分了解客户的需求”。很久以前我就听过这句话，一直以为我很理解这一点，现在看来我理解得多么肤浅。我把客户的需求当成了客户对金钱的需求，这是多么低级的需求啊，是仅仅高于生存的需求，客户对学习和向上发展的需求才是更高级的需求。
文君接着说：“大家都知道销售以人为本，可是我们又是怎么做的呢？利用自己的销售技巧对客户耍心机。这种耍心机第一不一定有效果，第二不是给客户带来切实的好处，第三这种耍心机有时甚至是空手夺大刀，第四你还要时时提醒自己别和上次说的不一样，最重要的是，这种心机早晚是要被戳穿的，到那时，你就完了。”
, 百拇医药
别情处理
“嗯，有道理，和你的一席谈话真的很有收益。不过，”我说，“我还有个疑问，我记得你好像换过两次区域吧，你怎么可能那么快就把那些客户都搞定了？你用的什么办法？哦，还有，就是刚才你还没回答我的那个问题，对不配合的客户怎么办？”“我有个朋友想找你帮个忙，可以么？”文君忽然说。
“当然没问题，”我说，“不过这事等会再说，你先回答我的问题。”文君不说话，只是看着我嘿嘿嘿地笑。我忽然醒悟：“朋友的朋友也是朋友啊!你小子是牛，这招‘曲线救国’厉害。”文君说：“医药界的人都是有联系的，一个连锁公司的人是这样，那些药房的人，相互之间也是这样，就像一张网一样。即使真有软硬不吃的橡皮人，那也只是个别而已。对他们，要是销售还行，就和他们虚与委蛇；要是销售差，你就自行车下坡——睬都不要睬他。”
我哈哈大笑，文君继续说：“这里面还有个关键问题，就是你不可能也没必要去认识那么多的人。怎么办呢？一般每群人里只有一个或两个为首的，你只要和他是朋友，那么旁的人就迎刃而解了。否则我怎么能做到随便换哪个区域都没问题呢？可以说，现在整个XX市的客户我差不多都能搞定，而这些客户就是我最好的资源。别看有些大公司的代表一天到晚洋乎的样子，你以为客户是真喜欢他？那是客户看中他手中的权呢，你让他换个单位试试。说句不夸张的话，我要是跳到对手公司，我立马能让现在公司的销售额下滑一大截。嘿嘿，我是不是在教人学坏呀？”
我朝他一竖大拇指：“牛，难怪你能有那么多时间玩呢，你是真正的销售人，既懂得工作又懂得享受，高，实在是高。”文君瞪了我一眼：“你以为夸一下就行了，记住了，你还欠我一顿饭啊!定下日子，是几号啊？”
(请本文作者速与本版编辑联系), http://www.100md.com(阿唐)
在我的三个朋友中，我最佩服文君。文君不同于祝君是见多识广、行事稳重型的，也不同于周君是胆大果敢、锐意进取型的，他是那种聪明但又非常懒散的人，只要我们叫他，除非他真有事，否则他在上班也会随叫随到。不过奇怪的是，他的销售在公司里一直处在首位，即使调换区域，他照样是翘楚。这让我很感诧异，因为我那么努力地维护客情关系，也做不到他那样。我知道他一定有特殊的办法，以前聚会时曾向他请教过几次，但他始终不肯说。我想，这次一定要问出来。
“那么牛啊!你是怎么做的？快说出来，最多这顿饭我请你。”“少来，本来就该你请我，你不知道我还没发工资啊？”“嘿嘿，那好，只要你肯说出来，下次我重请，而且我还把XX门店的小李叫上。怎么样？”我想起了那次聚会，周君和他开玩笑的话。
, 百拇医药
“哈哈，”文君大笑着说：“真那么想知道啊？唉，其实不是我不肯说，实在是这些方法不仅不好推广，而且有时要靠运气和机会。这样吧，你真要听我就说给你听，不过要是你还是做不到我这样可不能说我藏私!”
客户划分
“我是真的把客户当成朋友来处的，”文君朝我摆摆手，“别笑也别说话，你们只是口头说说而已。我看过你上次写的《划分客户的方法》，相信你划分客户的方法也是那三种之一吧？我在操作的时候，在一开始也是把客户分A、B、C、D四种，但每种的定义和你们的不一样，我不是按门店的销售额分，也不是按客户的配合程度分，而是按客户本身的价值来分。
我把年轻有为且正当权、正在主要门店的划为A类，这类人一是能保证我目前的销量，二是具有强大的发展潜力，他们能保证我未来的销售。B类客户包括：年长快退休、目前在主要门店的客户，这也是我现在销量的保证；年轻有为但目前不在主要门店的客户，这是我未来的A类客户，我习惯把他们称为准A类客户。至于C类客户，就是那些没什么发展前途、所在门店不是主要的但也不算特差的客户。”
, 百拇医药
“哦，那些又没前途又在‘垃圾店’的就自然是D类了？嗯，这样分是能左右兼顾，并且极具未来性，是个好办法。” 我点点头，觉得自己明白了文君的意思，但细想，好象还有些漏洞。“不过你好像没考虑客户配合不配合的问题，这也是个棘手的问题啊？”“你别急，等会你就明白了，这根本不是问题。现在经过这么一分，你是不是很清楚地知道，你的精力和资源该用在什么地方了？”我点点头。
“你想没想过为什么我们四人能经常在一起聊工作啊？”文君忽然这么问我，我愣了一下，想想说：“因为我们谈得来吧？”文君又问：“那为什么会谈得来呢？”我抓抓头，不知道该怎么回答。
“是因为我们性格都不一样，所以处理事情的方法就都不一样，在一起聊天就能看到和学到更多的东西，这就是互补，”文君说，“人们都愿意和比自己强的人交朋友，这样自己才能学到更多东西。”
客户培养
, 百拇医药 “大家都在说‘要把客户当朋友一样去处’，我相信很多人的确也是这么做的，但有个问题不知道你考虑过没有，那就是你把客户当朋友了，客户把你当朋友了吗？”文君接着说，“这才是问题的关键所在，怎么做才能让客户把你当朋友？客户觉得什么样的人才是朋友？我们现在来个换位思考，你要是一个门店的主任，你也很有想法，那么你喜欢和什么样的人交往？”
说到这里，文君停下来看着我，我犹豫了一下说：“我当然会把真心帮我达成目标的人当朋友。”“什么目标？”文君追问道。“向上爬。”“对。如果因为你的原因而造成了他的升职、加薪或者别的对他极有利的事，他又怎么不把你当朋友呢？锦上添花固然好，雪中送炭才是真情。这才是真正的朋友交往之道。这样的朋友才是真正的朋友，是那些吃吃喝喝的酒肉朋友所不能比的。等地位提高了，你想他会忘了你吗？你有事情需要帮忙时他会袖手旁观吗？”
“现在医药界流行的什么讲座啦、学术研讨会啦、送医生什么学习资料啦，其实就是这么回事。你想想我说的对不？你刚才说的那个A店的主任XX，在他还在一个小店当主任时我就认识他，在和他谈论时我觉得这人很有想法，而且很有上进心，我想他将来一定很有前途。所以我就送了一些相关的资料给他看，他看了后很高兴，之后他主动向我索要资料；别的门店好的管理模式和一些我所知道的信息与经验我也介绍给他，并向他推荐好的管理办法，经过自身的努力，一年后他被调到更大的一间门店，再过一年，他被调到了现在这家大的医保店当主任一直到现在。你说他和我的关系能不铁吗？”
, http://www.100md.com
“不过这好像有点太用心机了吧？”我迟疑着说。文君嘿嘿一笑：“用心机？我们每天培训的、运用的销售技巧不都是在用心机吗？与其这样对客户虚情假意地用心机，还不如切切实实为客户做点实事，真正把客户当朋友来处，这样对双方都有好处。将心比心，朋友不是嘴上说说就可以的，要像我们之间一样，相互督促，共同进步，这才是真正的把客户当作朋友。”
我猛然醒悟，是啊，对于一个销售人员来说，最重要的并不是能把产品销售出去，也不是自己多么富有销售技巧，而是“要充分了解客户的需求”。很久以前我就听过这句话，一直以为我很理解这一点，现在看来我理解得多么肤浅。我把客户的需求当成了客户对金钱的需求，这是多么低级的需求啊，是仅仅高于生存的需求，客户对学习和向上发展的需求才是更高级的需求。
文君接着说：“大家都知道销售以人为本，可是我们又是怎么做的呢？利用自己的销售技巧对客户耍心机。这种耍心机第一不一定有效果，第二不是给客户带来切实的好处，第三这种耍心机有时甚至是空手夺大刀，第四你还要时时提醒自己别和上次说的不一样，最重要的是，这种心机早晚是要被戳穿的，到那时，你就完了。”
, 百拇医药
别情处理
“嗯，有道理，和你的一席谈话真的很有收益。不过，”我说，“我还有个疑问，我记得你好像换过两次区域吧，你怎么可能那么快就把那些客户都搞定了？你用的什么办法？哦，还有，就是刚才你还没回答我的那个问题，对不配合的客户怎么办？”“我有个朋友想找你帮个忙，可以么？”文君忽然说。
“当然没问题，”我说，“不过这事等会再说，你先回答我的问题。”文君不说话，只是看着我嘿嘿嘿地笑。我忽然醒悟：“朋友的朋友也是朋友啊!你小子是牛，这招‘曲线救国’厉害。”文君说：“医药界的人都是有联系的，一个连锁公司的人是这样，那些药房的人，相互之间也是这样，就像一张网一样。即使真有软硬不吃的橡皮人，那也只是个别而已。对他们，要是销售还行，就和他们虚与委蛇；要是销售差，你就自行车下坡——睬都不要睬他。”
我哈哈大笑，文君继续说：“这里面还有个关键问题，就是你不可能也没必要去认识那么多的人。怎么办呢？一般每群人里只有一个或两个为首的，你只要和他是朋友，那么旁的人就迎刃而解了。否则我怎么能做到随便换哪个区域都没问题呢？可以说，现在整个XX市的客户我差不多都能搞定，而这些客户就是我最好的资源。别看有些大公司的代表一天到晚洋乎的样子，你以为客户是真喜欢他？那是客户看中他手中的权呢，你让他换个单位试试。说句不夸张的话，我要是跳到对手公司，我立马能让现在公司的销售额下滑一大截。嘿嘿，我是不是在教人学坏呀？”
我朝他一竖大拇指：“牛，难怪你能有那么多时间玩呢，你是真正的销售人，既懂得工作又懂得享受，高，实在是高。”文君瞪了我一眼：“你以为夸一下就行了，记住了，你还欠我一顿饭啊!定下日子，是几号啊？”
(请本文作者速与本版编辑联系), http://www.100md.com(阿唐)