借力做普药
任何产业都有其生态链。在我国医药市场上，普药营销的这种生态非常明显。在北京、上海、广州等一线城市的医院，外资、合资企业的产品占了市场的大部分。这些产品之所以能够占领中国最发达地区的普药市场，其主要原因是这些企业有充足的市场开发经费，它们的市场开拓模式是大投入大产出。而国内企业的实力无法与之相比，再加上一些外资企业的“超国民待遇”，以致在这个市场上，国内企业与国际品牌竞争的结果往往是国内企业受损，所以不得不避其锋芒，在市场的夹缝中求生存。而到了二三线城市，普药市场的竞争格局发生了变化。这里的竞争局面主要在国内企业之间展开。与一线城市相比，这里的竞争激烈程度有所下降。因此这里就成了产品力较强、营销模式较为成功的优秀国内企业大展拳脚的舞台。这些企业共同瓜分了二三线城市的普药市场的大部分份额。而到了县级以下市场，竞争局面又有所不同。在这个市场里，目前还没有绝对的领导者，无数小品牌充斥着这个市场。这就告诉我们，在这个市场里，有着巨大的做大机会。这就是众多的国内一流药品生产企业和药品流通企业青睐这个市场的原因。
近年来，我国的医药商业格局正在不断地发生变革，医药流通领域已经涌现出一批覆盖广泛、具有较强辐射能力的分销企业，由于信息化管理手段的有效运用，这些企业对药品的分销已不再局限于本乡本土，开始布局全国大市场，并积极在产业链条上寻求合作。这些企业以较低的进销差率维持运作，同时在本省区和周边省区建立终端开发队伍，并不断提高快速配送能力，改善服务水平。在这样的环境之下，作为普药生产企业应该学会借力，即与这些分销企业合作，利用它们的网络和配送优势，开发市场。当然这种合作的方法是多样的，如资产合作、品种开发合作等。在合作时，普药生产企业的思想一定要开发，视野一定要开阔。
, http://www.100md.com
在这个问题上，笔者认为，第一，应该在互信基础上，建立长期的合作关系，双方共同开拓市场，打造区域市场普药品牌。大家知道，在一个区域市场上通常会有多个品牌共存，存在着竞争。作为普药生产企业，要提高自己的产品销量，必须与其他企业合作；作为分销企业，要扩大区域市场份额，与其他分销企业抗衡，也需要与普药生产企业合作。这样，双方在根本利益上有着共同的诉求。基于此，生产企业和分销商应坐下来，共同研究区域市场，确立销售目标，制订市场策略，共同打造普药品牌，最终通过销量的提升达到双赢。第二，分销企业拥有强大的终端开发队伍，普药生产企业要充分利用。因为普药生产企业利用分销企业建立起来的终端开发队伍，可以迅速地开展业务活动，省时省事，效果也比较好。当然，生产企业对这支营销队伍并不是完全不投入，适当的培训还是需要的，如对他们进行企业文化、企业理念、企业知识、产品知识和业务技能培训。这样做可以密切生产企业与分销企业业务人员之间的关系，并把企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院，直接影响终端的用药习惯。第三，生产企业除了加强与分销企业的合作外，还应加强对终端客户的拜访。生产企业应设置销售代表，并不定期地与分销企业人员一起深入终端，进行面对面拜访，强化终端对企业的认识，增进了解和友谊，改进服务。, 百拇医药(龙帆)
近年来，我国的医药商业格局正在不断地发生变革，医药流通领域已经涌现出一批覆盖广泛、具有较强辐射能力的分销企业，由于信息化管理手段的有效运用，这些企业对药品的分销已不再局限于本乡本土，开始布局全国大市场，并积极在产业链条上寻求合作。这些企业以较低的进销差率维持运作，同时在本省区和周边省区建立终端开发队伍，并不断提高快速配送能力，改善服务水平。在这样的环境之下，作为普药生产企业应该学会借力，即与这些分销企业合作，利用它们的网络和配送优势，开发市场。当然这种合作的方法是多样的，如资产合作、品种开发合作等。在合作时，普药生产企业的思想一定要开发，视野一定要开阔。
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在这个问题上，笔者认为，第一，应该在互信基础上，建立长期的合作关系，双方共同开拓市场，打造区域市场普药品牌。大家知道，在一个区域市场上通常会有多个品牌共存，存在着竞争。作为普药生产企业，要提高自己的产品销量，必须与其他企业合作；作为分销企业，要扩大区域市场份额，与其他分销企业抗衡，也需要与普药生产企业合作。这样，双方在根本利益上有着共同的诉求。基于此，生产企业和分销商应坐下来，共同研究区域市场，确立销售目标，制订市场策略，共同打造普药品牌，最终通过销量的提升达到双赢。第二，分销企业拥有强大的终端开发队伍，普药生产企业要充分利用。因为普药生产企业利用分销企业建立起来的终端开发队伍，可以迅速地开展业务活动，省时省事，效果也比较好。当然，生产企业对这支营销队伍并不是完全不投入，适当的培训还是需要的，如对他们进行企业文化、企业理念、企业知识、产品知识和业务技能培训。这样做可以密切生产企业与分销企业业务人员之间的关系，并把企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院，直接影响终端的用药习惯。第三，生产企业除了加强与分销企业的合作外，还应加强对终端客户的拜访。生产企业应设置销售代表，并不定期地与分销企业人员一起深入终端，进行面对面拜访，强化终端对企业的认识，增进了解和友谊，改进服务。, 百拇医药(龙帆)