找准适合自己的“根据地”
中国的医药企业正面临大变革、大分化，强势企业会越来越强，弱势企业会最终被淘汰出局。如何应对日益激烈的竞争？笔者认为，以国内大多数医药企业的研发基础、实力，首先需要避免三大误区，找准适合自己的“根据地”。
定位不清：
不是老大胜似老大
不知道为什么，国内的医药企业一谈到营销，十有八九都会以提高自己的市场份额为唯一目标，第一反应就是研究一下自己；然后就是分析自己的力量，分析产品、销售人员、价格、销售渠道等，然后就少不了会抱怨成本太高，或者销售人员素质太差，或者价格太高，或者销售渠道不畅；于是，或不惜牺牲质量来获得低成本，或者希望高素质人才在较低报酬和较少支持的情况下仍然努力工作，或者拼价格以获得单子。却很少仔细研究过竞争对手，说不清对手的成本构成、销售力量构成、价格体系以及销售渠道。其实，如果不是领域中真正的老大，那首先应该研究的是竞争对手。比如说，如果竞争对手主要是外资企业，无需遮遮掩掩，不妨就直接宣传：我们的产品是仿制药，我们是国产品，我们价廉。外资原研企业抓高端客户，国内药企可以抓低端客户；他们抓中心城市，我们就抓中小城市；他们抓大型医院，我们就抓中小医院。市场并不认可激情，只有通过研究对手，承认自己真正的市场位置才能找到市场的蓝海，才能生存下来。
, 百拇医药
品牌模糊：
产品线长而全
这也是国内企业“老大”情结在产品策略方面的表现。国内医药企业大都规模不大，但一个企业的产品线却往往会覆盖心血管、抗生素乃至肿瘤、糖尿病等领域。其实，如果大多数医生和消费者不能用一两个词明确地说出品牌的主要特征，如“北方最大的肿瘤药品生产企业”、“国内最好的儿科用药生产企业”等等，这样的品牌就有问题。解决这一问题的方法之一，就是在顾客头脑中建立品牌概念，谁首先占领顾客的头脑，谁就成功了一大半。
如何建立品牌优势？首先，与主要竞争对手比较，选择相对于竞争对手的优势点，如某一类药、某一种药等，甚至是某些独特的卖点，如“藏药”、“道地药材”等等。其次是要收缩产品线，分析产品线中所有的对手，找到对手防守相对薄弱的狭长产品地带作为突破口。我国人多地广，再强势的企业也不可能完全占领所有消费者的头脑，总有一些地域、一部分消费者不认可。对中小企业来说，这些区域、这些人群就是重点。第三是整合资源集中力量出击，建立起自己的“根据地”，在“根据地”树立起强势的品牌形象。
缺乏创新：
策略跟风没有特点
创新的重要性人人都知道，每个人都在谈。然而究竟如何才能创新，却让很多人感到了迷茫。营销创新也是有规律可循的，最简单一点的，还是从对手出发。比如田忌赛马，知道对手有上、中、下3匹马，用自己的上马对对手的中马，中马对下马，下马对上马，从而取得2︰1的胜利就是一种创新。当然，如果自己的上马连对手的下马也比不过，那么趁早退却也是一种创新——避免恶性竞争，节约营销资源。其实，对中国这样地广人多、区域经济和文化方面的差别都很大的市场来讲，没有哪家企业能“一统江湖”，只要用心去发现，总会找到适合自己的“根据地”的。, 百拇医药(青轶)
定位不清：
不是老大胜似老大
不知道为什么，国内的医药企业一谈到营销，十有八九都会以提高自己的市场份额为唯一目标，第一反应就是研究一下自己；然后就是分析自己的力量，分析产品、销售人员、价格、销售渠道等，然后就少不了会抱怨成本太高，或者销售人员素质太差，或者价格太高，或者销售渠道不畅；于是，或不惜牺牲质量来获得低成本，或者希望高素质人才在较低报酬和较少支持的情况下仍然努力工作，或者拼价格以获得单子。却很少仔细研究过竞争对手，说不清对手的成本构成、销售力量构成、价格体系以及销售渠道。其实，如果不是领域中真正的老大，那首先应该研究的是竞争对手。比如说，如果竞争对手主要是外资企业，无需遮遮掩掩，不妨就直接宣传：我们的产品是仿制药，我们是国产品，我们价廉。外资原研企业抓高端客户，国内药企可以抓低端客户；他们抓中心城市，我们就抓中小城市；他们抓大型医院，我们就抓中小医院。市场并不认可激情，只有通过研究对手，承认自己真正的市场位置才能找到市场的蓝海，才能生存下来。
, 百拇医药
品牌模糊：
产品线长而全
这也是国内企业“老大”情结在产品策略方面的表现。国内医药企业大都规模不大，但一个企业的产品线却往往会覆盖心血管、抗生素乃至肿瘤、糖尿病等领域。其实，如果大多数医生和消费者不能用一两个词明确地说出品牌的主要特征，如“北方最大的肿瘤药品生产企业”、“国内最好的儿科用药生产企业”等等，这样的品牌就有问题。解决这一问题的方法之一，就是在顾客头脑中建立品牌概念，谁首先占领顾客的头脑，谁就成功了一大半。
如何建立品牌优势？首先，与主要竞争对手比较，选择相对于竞争对手的优势点，如某一类药、某一种药等，甚至是某些独特的卖点，如“藏药”、“道地药材”等等。其次是要收缩产品线，分析产品线中所有的对手，找到对手防守相对薄弱的狭长产品地带作为突破口。我国人多地广，再强势的企业也不可能完全占领所有消费者的头脑，总有一些地域、一部分消费者不认可。对中小企业来说，这些区域、这些人群就是重点。第三是整合资源集中力量出击，建立起自己的“根据地”，在“根据地”树立起强势的品牌形象。
缺乏创新：
策略跟风没有特点
创新的重要性人人都知道，每个人都在谈。然而究竟如何才能创新，却让很多人感到了迷茫。营销创新也是有规律可循的，最简单一点的，还是从对手出发。比如田忌赛马，知道对手有上、中、下3匹马，用自己的上马对对手的中马，中马对下马，下马对上马，从而取得2︰1的胜利就是一种创新。当然，如果自己的上马连对手的下马也比不过，那么趁早退却也是一种创新——避免恶性竞争，节约营销资源。其实，对中国这样地广人多、区域经济和文化方面的差别都很大的市场来讲，没有哪家企业能“一统江湖”，只要用心去发现，总会找到适合自己的“根据地”的。, 百拇医药(青轶)