工商合作进入蜜月期
曾经，“你死守高价不放，我弃之药店一角”；而今，“我愿意平价供，以保证你平价出”——
3月22日，由广州白云山光华制药股份有限公司发起的“全程平价联盟”在广东肇庆向二级城市延伸版图，当天，其与100多家大型商业企业和终端连锁药店签订了全程平价协议。
而对于“光华”和联盟内的商业企业而言，几天后的4月11日将更加激动人心——“与湖北九州通和湖南‘老百姓’正式签约当天，我们预计会有200万元的拿货量，希望这种工商合作能进一步延伸。”白云山光华制药股份有限公司策划部部长梁秉粲告诉记者。
■合作：从携手到一体
“与九州通签约后，他们所辖的125家商业企业都会成为我们联盟的成员。”谈及几天后的签约，梁秉粲显得颇为兴奋，“2007年，光华会重点打造平价药企的形象，尽快在北方市场布局，走‘城市挺进农村’的道路。”
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去年11月底，一直以来鲜有制药企业愿碰的“平价”话题终于破冰。光华与国内的100家大型医药商业企业和连锁药店合作成立“全程平价联盟”，从源头掀起平价风暴。
事实上，自“全程平价联盟”宣布成立至今，来自各方的议论就有无数。尽管光华对未来的信心与乐观尚不足以感染所有同行，但至少从目前看来，其显然有要“将联盟进行到底”的决心。
据悉，“全程平价联盟”指光华以平价供应给医药商业公司，医药商业公司再以供货价销售给零售药店，零售药店再以同样的价格销售给消费者。由于医药商业公司和零售药店都是平进平出，相关的营运成本将由光华承担。
“我们每年会拿出2000万元左右的资金弥补给下游企业，以保证全程平价。在光华4亿元的年销售额中，这部分支出可以作为营销费用的一部分。”梁秉粲告诉记者，在联盟的成员单位店面里，会悬挂“平价联盟”的牌匾，以对商业公司和药店进行约束。
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对此，合作方之一老百姓大药房非常认同，其品牌推广部部长邝跃喜指出，签订协议后，我们可以拿到价格更加低廉的药品。对于一直以平价取胜的“老百姓”来说，是增强竞争力的好事。“从源头的厂家就开始降价让利、给予终端支持，正是我们求之不得的。”
2001年，老百姓大药房在长沙点燃了平价战火，随后几年，平价狂潮席卷全国。工商之间因价格引发的矛盾此起彼伏，各地平价药店几乎无一例外地上演了“不提价，就断货”的“逼宫”戏。在这样的背景下，光华的举动引发各种猜想也就不难理解。
“主观为自己，客观为社会——我们的出发点很现实。”梁秉粲解释说，现在普药一降价就消失已经成了普遍现象。作为国有企业，光华做的就是普药品种，不能随便消失。
而目前的当家品种“禾穗速效”(曾用名：速效伤风胶囊)、小柴胡颗粒、脑络通胶囊、莲芝消炎胶囊等，都是老百姓的常用药。只有坚持走平价路线才能降低老百姓用药支出，产品在市场才能更加普及。“可是，如果其他企业的普药大量消失，市场就会迅速萎缩，我们一样没办法生存。所以，联盟倡导大家都不要‘消失’，守住市场；而越是困难的环境，就越需要上下游企业互相扶持。”梁说。
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据悉，“全程平价联盟”的核心内容是，“品牌质量不降低，提高标准不提价，利润减少不停产，终端药店不下架”。以光华“禾穗速效”为例，国家调整后的价格为每盒4.6元，在联盟内价格不到3元，比国家定价低35%，消费者一天的用药消费仅为1元钱。“但平价并不等于廉价，是企业在确保产品优质，维持自身发展和基本成本的基础上制定的最低供货价。”广州白云山光华制药股份有限公司总经理肖荣明强调。
“如果说‘前列康’的成功让我们更有信心加深与分销商和零售终端的合作，那么作为第二品牌的‘滴通鼻炎水’就会让厂商和分销渠道，特别是零售的合作更为密切——我们完全相信‘厂商价值一体化’。”从实际操作中获取心经的康恩贝医药销售有限公司原执行总经理徐伟认为，未来的医药行业中，市场竞争的主体将不再是单纯的企业，而是厂家和商家组成的价值链。
徐伟坦言，“厂商价值一体化”其实在家电、快速消费品等领域已经非常普遍，甚至已深入到人力资源共享以及资本层面，但在医药行业，这种策略还更多地停留在口号上。“厂商价值一体化”就是着力与核心渠道和终端建立“金字塔”形的利益平台，实现生产企业与经销商的利益最大化。他说，这种营销方案主要来自于“前列康”营销的得失借鉴——“如果一开始就锁定核心经销商，大家就可以赚到更多的钱。”
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■贴牌：从单赢到共赢
2006年，国内几大连锁药店同时推出OEM(贴牌生产)药品以挤压品牌药市场——2006年3月27日，海王星辰与成都三勒浆药业、四川志远广和制药、四川明欣药业3家药厂签订了OEM合作协议，生产的贴牌产品主要为含片、冲剂类的中成药。至此，自2003年推出自己的OEM产品开始，海王星辰已经拥有了800个自有品牌。
自有品牌对药店的意义不言而喻——海王星辰对外公布的数据显示，大力经营自有品牌药品以来，海王星辰的利润增加了5倍；据海王星辰内部估算，一个自有品牌产品的平均毛利率可达40.6%，零售价格为18元左右的银黄颗粒，OEM的成本只有1元多。
在丰厚的利润驱使下，2006年上半年，海王星辰大规模的品牌药撤柜强硬开场，其全国的1000余家门店将感康、白加黑、康泰克等品牌药下架。
但事件最后还是以海王星辰主动将品牌药恢复上柜告终，而在海王星辰强势OEM道路上也不乏跟随者——广东本草药业连锁有限公司申请增加了三大类注册商标项目用于开发自有品牌产品，本草控股的云南永安制药有限公司的部分产品已经在使用“本草”商标；广东金康大药房、湖北同济堂、湖南老百姓等，纷纷将目光转移到上游……
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而事实上，“选择品牌厂家进行贴牌合作更好。”东盛科技副总裁关平指出，“没有必要非拿品牌药企业开刀，像东盛科技就有800多个品种，即便是贴牌生产，双方也有很大的合作空间，而且，选择知名厂家贴牌更容易获得消费者的认可，减少药店的风险，对双方都是件好事。”
“这种合作无论对药店还是工业企业，都是双赢。”老百姓大药房采购总监邓传雄告诉记者，“对药店来说，产品的利润空间增大了；对工业企业来说，可以通过在药店里走量上规模来降低成本。成本降下来了，利润自然也就高了。”
“我们目前的OEM都是选择品牌药厂，虽然现在占的比例在10%上下，但是老百姓大药房今后的经营方向一定是‘品牌产品+自营品种’。”邝跃喜告诉记者。
■直供：从现实到理想
3月11日，来自山东省内外的100多家医药生产、零售企业在济南成立“产销联盟体”，推行药品由生产厂家直供药店的零售模式，通过减少流通领域3～4个中间环节、缩短营销链来遏制药价虚高，实现成本最低化。
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据此次联盟的发起人之一、济南晨丰银诺克药业有限公司总经理张丰介绍，联盟旨在整合现有的渠道，加强生产企业与零售药店的紧密合作，使药品生产后不再经过任何其他中间流通环节，直接供应给药店以及消费者。济南、潍坊、淄博等大中城市的大型连锁药店的1000多家门店已纳入联盟体。他透露，涵盖各科用药的1000多个品种和剂型的药品都将直供药店，届时，部分药品的零售价格可以降低30%以上。
不久前，作为首届“全国连锁药店大包采购会”四个论坛中的重点，“厂家与连锁药店直供模式”话题备受关注，旨在减少中间环节、促进销量增长、让药店享受更多优惠的模式吸引了业内同行的目光。
药品直供是指由大型药品批发商独家供应，取消中间流通环节，将药品从生产厂家直接配送到终端药店或医院的药品供应模式。“坦白地说，现阶段我并不看好厂家直供，虽然它是个趋势。”知本加乘(北京)营销顾问有限公司总经理李卫民说，“直供意味着背后要有强大的物流、维护、财务结算等等服务，终端规模是一个硬指标，但是目前有这样实力的厂家并不多”。
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在李卫民看来，厂家现在的处境是“麻杆打狼两头怕”——手里有货害怕卖不出去，打广告上销售队伍最后可能还是亏；给商业企业又害怕收不回钱，一弄就成了坏账，“生意中的一些基本的东西必须恪守，比如说信誉，但是我们现在缺少的就是这些。”
“没有必要过分迷信直供。”一直研究连锁药店的深圳市金活医药有限公司市场总监李从选提醒工商双方，“如果是六味地黄丸这样的普药，选择直供没问题，铺货后就可以直接销售；但如果是新药，没有广告支持没有消费者教育宣传，铺上去了也会成‘死货’。”他认为，“如果要直供，现阶段应该首选中心城市的大型连锁药店。在产品同质化严重的大环境下，工业企业要考虑除了产品之外还有什么是连锁药店需要的，以及自己能够提供什么，如果工商之间找到对称的平衡点，就能真正地结合在一起。”
本报记者 王蔚佳, http://www.100md.com
3月22日，由广州白云山光华制药股份有限公司发起的“全程平价联盟”在广东肇庆向二级城市延伸版图，当天，其与100多家大型商业企业和终端连锁药店签订了全程平价协议。
而对于“光华”和联盟内的商业企业而言，几天后的4月11日将更加激动人心——“与湖北九州通和湖南‘老百姓’正式签约当天，我们预计会有200万元的拿货量，希望这种工商合作能进一步延伸。”白云山光华制药股份有限公司策划部部长梁秉粲告诉记者。
■合作：从携手到一体
“与九州通签约后，他们所辖的125家商业企业都会成为我们联盟的成员。”谈及几天后的签约，梁秉粲显得颇为兴奋，“2007年，光华会重点打造平价药企的形象，尽快在北方市场布局，走‘城市挺进农村’的道路。”
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去年11月底，一直以来鲜有制药企业愿碰的“平价”话题终于破冰。光华与国内的100家大型医药商业企业和连锁药店合作成立“全程平价联盟”，从源头掀起平价风暴。
事实上，自“全程平价联盟”宣布成立至今，来自各方的议论就有无数。尽管光华对未来的信心与乐观尚不足以感染所有同行，但至少从目前看来，其显然有要“将联盟进行到底”的决心。
据悉，“全程平价联盟”指光华以平价供应给医药商业公司，医药商业公司再以供货价销售给零售药店，零售药店再以同样的价格销售给消费者。由于医药商业公司和零售药店都是平进平出，相关的营运成本将由光华承担。
“我们每年会拿出2000万元左右的资金弥补给下游企业，以保证全程平价。在光华4亿元的年销售额中，这部分支出可以作为营销费用的一部分。”梁秉粲告诉记者，在联盟的成员单位店面里，会悬挂“平价联盟”的牌匾，以对商业公司和药店进行约束。
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对此，合作方之一老百姓大药房非常认同，其品牌推广部部长邝跃喜指出，签订协议后，我们可以拿到价格更加低廉的药品。对于一直以平价取胜的“老百姓”来说，是增强竞争力的好事。“从源头的厂家就开始降价让利、给予终端支持，正是我们求之不得的。”
2001年，老百姓大药房在长沙点燃了平价战火，随后几年，平价狂潮席卷全国。工商之间因价格引发的矛盾此起彼伏，各地平价药店几乎无一例外地上演了“不提价，就断货”的“逼宫”戏。在这样的背景下，光华的举动引发各种猜想也就不难理解。
“主观为自己，客观为社会——我们的出发点很现实。”梁秉粲解释说，现在普药一降价就消失已经成了普遍现象。作为国有企业，光华做的就是普药品种，不能随便消失。
而目前的当家品种“禾穗速效”(曾用名：速效伤风胶囊)、小柴胡颗粒、脑络通胶囊、莲芝消炎胶囊等，都是老百姓的常用药。只有坚持走平价路线才能降低老百姓用药支出，产品在市场才能更加普及。“可是，如果其他企业的普药大量消失，市场就会迅速萎缩，我们一样没办法生存。所以，联盟倡导大家都不要‘消失’，守住市场；而越是困难的环境，就越需要上下游企业互相扶持。”梁说。
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据悉，“全程平价联盟”的核心内容是，“品牌质量不降低，提高标准不提价，利润减少不停产，终端药店不下架”。以光华“禾穗速效”为例，国家调整后的价格为每盒4.6元，在联盟内价格不到3元，比国家定价低35%，消费者一天的用药消费仅为1元钱。“但平价并不等于廉价，是企业在确保产品优质，维持自身发展和基本成本的基础上制定的最低供货价。”广州白云山光华制药股份有限公司总经理肖荣明强调。
“如果说‘前列康’的成功让我们更有信心加深与分销商和零售终端的合作，那么作为第二品牌的‘滴通鼻炎水’就会让厂商和分销渠道，特别是零售的合作更为密切——我们完全相信‘厂商价值一体化’。”从实际操作中获取心经的康恩贝医药销售有限公司原执行总经理徐伟认为，未来的医药行业中，市场竞争的主体将不再是单纯的企业，而是厂家和商家组成的价值链。
徐伟坦言，“厂商价值一体化”其实在家电、快速消费品等领域已经非常普遍，甚至已深入到人力资源共享以及资本层面，但在医药行业，这种策略还更多地停留在口号上。“厂商价值一体化”就是着力与核心渠道和终端建立“金字塔”形的利益平台，实现生产企业与经销商的利益最大化。他说，这种营销方案主要来自于“前列康”营销的得失借鉴——“如果一开始就锁定核心经销商，大家就可以赚到更多的钱。”
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■贴牌：从单赢到共赢
2006年，国内几大连锁药店同时推出OEM(贴牌生产)药品以挤压品牌药市场——2006年3月27日，海王星辰与成都三勒浆药业、四川志远广和制药、四川明欣药业3家药厂签订了OEM合作协议，生产的贴牌产品主要为含片、冲剂类的中成药。至此，自2003年推出自己的OEM产品开始，海王星辰已经拥有了800个自有品牌。
自有品牌对药店的意义不言而喻——海王星辰对外公布的数据显示，大力经营自有品牌药品以来，海王星辰的利润增加了5倍；据海王星辰内部估算，一个自有品牌产品的平均毛利率可达40.6%，零售价格为18元左右的银黄颗粒，OEM的成本只有1元多。
在丰厚的利润驱使下，2006年上半年，海王星辰大规模的品牌药撤柜强硬开场，其全国的1000余家门店将感康、白加黑、康泰克等品牌药下架。
但事件最后还是以海王星辰主动将品牌药恢复上柜告终，而在海王星辰强势OEM道路上也不乏跟随者——广东本草药业连锁有限公司申请增加了三大类注册商标项目用于开发自有品牌产品，本草控股的云南永安制药有限公司的部分产品已经在使用“本草”商标；广东金康大药房、湖北同济堂、湖南老百姓等，纷纷将目光转移到上游……
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而事实上，“选择品牌厂家进行贴牌合作更好。”东盛科技副总裁关平指出，“没有必要非拿品牌药企业开刀，像东盛科技就有800多个品种，即便是贴牌生产，双方也有很大的合作空间，而且，选择知名厂家贴牌更容易获得消费者的认可，减少药店的风险，对双方都是件好事。”
“这种合作无论对药店还是工业企业，都是双赢。”老百姓大药房采购总监邓传雄告诉记者，“对药店来说，产品的利润空间增大了；对工业企业来说，可以通过在药店里走量上规模来降低成本。成本降下来了，利润自然也就高了。”
“我们目前的OEM都是选择品牌药厂，虽然现在占的比例在10%上下，但是老百姓大药房今后的经营方向一定是‘品牌产品+自营品种’。”邝跃喜告诉记者。
■直供：从现实到理想
3月11日，来自山东省内外的100多家医药生产、零售企业在济南成立“产销联盟体”，推行药品由生产厂家直供药店的零售模式，通过减少流通领域3～4个中间环节、缩短营销链来遏制药价虚高，实现成本最低化。
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据此次联盟的发起人之一、济南晨丰银诺克药业有限公司总经理张丰介绍，联盟旨在整合现有的渠道，加强生产企业与零售药店的紧密合作，使药品生产后不再经过任何其他中间流通环节，直接供应给药店以及消费者。济南、潍坊、淄博等大中城市的大型连锁药店的1000多家门店已纳入联盟体。他透露，涵盖各科用药的1000多个品种和剂型的药品都将直供药店，届时，部分药品的零售价格可以降低30%以上。
不久前，作为首届“全国连锁药店大包采购会”四个论坛中的重点，“厂家与连锁药店直供模式”话题备受关注，旨在减少中间环节、促进销量增长、让药店享受更多优惠的模式吸引了业内同行的目光。
药品直供是指由大型药品批发商独家供应，取消中间流通环节，将药品从生产厂家直接配送到终端药店或医院的药品供应模式。“坦白地说，现阶段我并不看好厂家直供，虽然它是个趋势。”知本加乘(北京)营销顾问有限公司总经理李卫民说，“直供意味着背后要有强大的物流、维护、财务结算等等服务，终端规模是一个硬指标，但是目前有这样实力的厂家并不多”。
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在李卫民看来，厂家现在的处境是“麻杆打狼两头怕”——手里有货害怕卖不出去，打广告上销售队伍最后可能还是亏；给商业企业又害怕收不回钱，一弄就成了坏账，“生意中的一些基本的东西必须恪守，比如说信誉，但是我们现在缺少的就是这些。”
“没有必要过分迷信直供。”一直研究连锁药店的深圳市金活医药有限公司市场总监李从选提醒工商双方，“如果是六味地黄丸这样的普药，选择直供没问题，铺货后就可以直接销售；但如果是新药，没有广告支持没有消费者教育宣传，铺上去了也会成‘死货’。”他认为，“如果要直供，现阶段应该首选中心城市的大型连锁药店。在产品同质化严重的大环境下，工业企业要考虑除了产品之外还有什么是连锁药店需要的，以及自己能够提供什么，如果工商之间找到对称的平衡点，就能真正地结合在一起。”
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