别让执行力成为特许经营的瓶颈
4月1日，为期3天的美信首届全国加盟商大会在海南三亚召开。会上，“沟通”成了美信医药国际连锁中国总部总经理张国芳提及最多的词汇，“专业化服务和完善的行销系统是美信的核心竞争力，然而没有充分的沟通和加盟商的严格执行，专业化和行销的优势就无从体现，”他说。
据张国芳介绍，免费健康检查、邮寄健康刊物、家庭药物大检查、用药安全教育、专业健康照顾案均是美信区别于其他同行的专业化服务措施。显然，类似的专业化服务需要长期坚持，才能建立起竞争优势。一位美信的加盟商也赞同这一说法，“目前，已经推出的骨质疏松症专业健康照顾案并没带来销售额的明显增长，但这并不意味着我们应该半途而废，”该加盟商说。
同样，在行销方面更需要长期坚持，并用足够的行销预算加以支持。按美信的要求，加盟商每年应该投入年销售额的1%~2%用于行销，包括季节行销活动会员邮寄、久未交易顾客追踪、顾客生日卡邮寄、统一抽奖等等。对此，一位加盟商坦言：“先抛开不菲的费用不谈，仅琐碎的邮寄工作就足以让我们难以坚持。”其实，不只是在中国，美信在美国的加盟商也有着类似的“抱怨”，美信医药国际连锁副总裁Bruce Burnett说。
不过，美信已经意识到加盟商的难处，开始推行统一的行销方案，即加盟商在缴纳一定的费用后，原来琐碎的邮寄工作可交由总部来做。这样一来，加盟商就可以专心于药店经营。对此，有人提出了不同的看法，“如果把大部分的行销工作交给总部，加盟商对总部的依赖就会越来越严重。”一位加盟商不无担心地说。
实际上，对于美信来说，托管模式才是加盟商最有依赖性的运作方式。据美信北京地区区域代理张立东介绍，目前在北京，已有加盟商把门店完全交给他管理。加盟商只负责财务工作，并参与新店的选址，门店的运营则完全交给张立东来做。在这种模式下，加盟商对总部的依赖性确实加大了，但换来的却是更加轻松的沟通和执行力的强化。比如，每日按时传输营运数据、缴纳行销活动追踪表、执行各种调查等都可以严格按照总部的规定来做。张立东说，“如果所有的加盟商都能按时将营运数据汇总至总部，不仅能帮助总部进行经营分析，指导商品开发和采购，还可能因为数据交易而获得额外收入。”正如Bruce Burnett所说，“门店独立自主是美信的优点，但要发挥类似直营连锁的力量，加盟商就必须行动得像一个完整的个体。”
“其实，对于加盟商来说，利润的增长才最有说服力，才真正能使他们严格按照总部的经营思路行事，”张国芳说。的确，尽管美信总部与加盟商的沟通还需要进一步深化，在强化门店执行力方面也还有很多工作要做，但“去年美信平均31.9%的毛利率足以能够赢得多数加盟商的信赖了。”一位业内人士如是说。
本报记者 李帅, 百拇医药
据张国芳介绍，免费健康检查、邮寄健康刊物、家庭药物大检查、用药安全教育、专业健康照顾案均是美信区别于其他同行的专业化服务措施。显然，类似的专业化服务需要长期坚持，才能建立起竞争优势。一位美信的加盟商也赞同这一说法，“目前，已经推出的骨质疏松症专业健康照顾案并没带来销售额的明显增长，但这并不意味着我们应该半途而废，”该加盟商说。
同样，在行销方面更需要长期坚持，并用足够的行销预算加以支持。按美信的要求，加盟商每年应该投入年销售额的1%~2%用于行销，包括季节行销活动会员邮寄、久未交易顾客追踪、顾客生日卡邮寄、统一抽奖等等。对此，一位加盟商坦言：“先抛开不菲的费用不谈，仅琐碎的邮寄工作就足以让我们难以坚持。”其实，不只是在中国，美信在美国的加盟商也有着类似的“抱怨”，美信医药国际连锁副总裁Bruce Burnett说。
不过，美信已经意识到加盟商的难处，开始推行统一的行销方案，即加盟商在缴纳一定的费用后，原来琐碎的邮寄工作可交由总部来做。这样一来，加盟商就可以专心于药店经营。对此，有人提出了不同的看法，“如果把大部分的行销工作交给总部，加盟商对总部的依赖就会越来越严重。”一位加盟商不无担心地说。
实际上，对于美信来说，托管模式才是加盟商最有依赖性的运作方式。据美信北京地区区域代理张立东介绍，目前在北京，已有加盟商把门店完全交给他管理。加盟商只负责财务工作，并参与新店的选址，门店的运营则完全交给张立东来做。在这种模式下，加盟商对总部的依赖性确实加大了，但换来的却是更加轻松的沟通和执行力的强化。比如，每日按时传输营运数据、缴纳行销活动追踪表、执行各种调查等都可以严格按照总部的规定来做。张立东说，“如果所有的加盟商都能按时将营运数据汇总至总部，不仅能帮助总部进行经营分析，指导商品开发和采购，还可能因为数据交易而获得额外收入。”正如Bruce Burnett所说，“门店独立自主是美信的优点，但要发挥类似直营连锁的力量，加盟商就必须行动得像一个完整的个体。”
“其实，对于加盟商来说，利润的增长才最有说服力，才真正能使他们严格按照总部的经营思路行事，”张国芳说。的确，尽管美信总部与加盟商的沟通还需要进一步深化，在强化门店执行力方面也还有很多工作要做，但“去年美信平均31.9%的毛利率足以能够赢得多数加盟商的信赖了。”一位业内人士如是说。
本报记者 李帅, 百拇医药