模式创新在于可行和有效
2007年注定是行业洗牌的一年，是变革的一年。当前，如何创新营销模式，突破市场瓶颈，已成为医药保健品市场一个焦点话题。医药保健品开展有效营销首先是要确定一种科学有效的营销模式。其次，是要制定规范化、标准化、具体化的运作流程，然后细化执行，监控落实到位。这样，才有可能在激烈的市场竞争中胜出。
四大因素影响营销模式选择
医药保健品企业在选择营销模式时，一个最基本的原则是要适合自己。一般来说，需要研究以下4个方面的问题：品种、市场竞争环境、目标消费者以及企业自身的资源。
品种 对于一些消费者较容易判断功效成分、治疗简单疾病的药品，如感冒药、咽喉用药、消化系统用药等来说，适合采取电视广告打品牌、终端广铺货、软硬终端相配合来引发购买。对于一些消费者难以准确感知功效机理、病情病理复杂的疾病类用药，如心脑血管用药、糖尿病用药、肝炎用药、肿瘤用药等，则适合电台讲座、电视专题、软文广告支持、促销员专柜营销或者会议营销等服务营销模式。
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目标消费者 营销的最终目的是通过满足消费者需求来赢取利润。企业针对的患者人群不同，所采取的营销模式和所需要的资源也会有所不同。一般来讲，会议营销主要是面向患慢性病的老年人，目前市场上做得比较成功的几家会议营销企业，全部都是在老年健康市场上掘金。而中青年和儿童用药则无一例外地都在采取传统的终端营销模式。
竞争环境 企业在什么样的市场舞台上表演，怎样表演，一个重要的影响因素是它所处的竞争环境。有时候，一个品种在传统终端竞争非常激烈，可是转做会议营销模式就会海阔天空。山东某药企一系列补肾产品在市场上销售十余年，前期一直是以终端营销为主，竞争十分激烈。后来他们发现会议营销中的补肾产品很少，于是就转型做会议营销，销量节节上升，曾创造过单场会议销售过百万元的奇迹。
资源 企业采取的营销模式收效如何，一个极大的制约因素是所拥有的资源是否匹配。除了品种之外，企业主要的营销资源还包括人力资源、网络资源、品牌资源、文化资源以及资金规模等。如何发挥自己拥有的资源并整合好可利用的社会资源，较好地促进企业营销目标的实现，对企业来说非常重要。
, 百拇医药
模式创新必须切合企业实际
当前，许多时髦的营销理论漫天飞舞，然而在实战中，这些以理念创新为特征的所谓营销理论，因其无法直接转换为可以操作的运作模式而让一线营销人员无所适从。
营销模式创新的目的在于改变消费者的认知和行为，其根本目的是让消费者对产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润。面对日趋成熟的医药保健品市场，营销模式创新必须切合企业实际，单纯天马行空式的创新很难有实际收效。笔者认为，营销模式创新有以下4种基本方法：
组合 经济学家熊彼特将“创新”定义为“企业家对生产要素的重新组合”。因此，营销模式创新的首要方法就是“营销要素的重新组合”。笔者在为某药业集团做整体营销策划时，为其新上市的一种糖尿病产品设计了一种名叫“BEM”的营销模式，即品牌(BRAND)、体验(EXPERIENCE)、会议(MEETING)的营销(MARKETING)组合，将品牌、体验营销和会议营销有机组合在一起，收效很不错。
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组合不是一种简单的叠加，而是在相互吸纳之后表现出来的一种全新面貌。比如上面所说的“BEM”营销模式就具有很强的包容性，涵盖了品牌、传播、服务、体验、会议、俱乐部等营销模式的精髓，是在吸取这些营销模式精华基础上的升级工程——通过品牌建设消费者的信任度；通过消费者对产品和服务的亲身体验，强化内心的真实需求，达到满意；会议营销能够实现品牌与消费者面对面的沟通，有助于直接促进销售。
改良 通过对营销模式的流程中某个环节做改良提升，可以有效提升营销的效果，甚至有可能蜕变为另一种新的营销模式。从事会议营销的企业，都在名单收集方面遇到过困惑，感到通过常规的方法很难收集到有效的、高质量的、新鲜的资源。如果能在收集名单的策略上进行改良，肯定会对整个营销系统产生积极的影响。比如采取“准许”营销的理念，首先让目标消费者“准许”企业对它们开展营销活动，可以设计让目标消费者感兴趣的有奖游戏，诱使消费者留下自己的真实信息，就可以显著提升名单资料的质量。
新用途 开发现有营销要素的新用途，是进行营销创新的重要手段。开发新用途也可理解为对产品的重新定位。改良创新的前提是对目标消费者进行细致入微的分析研究，发掘并满足消费者尚未满足的潜在需求或细分后的需求。比较经典的案例包括强生公司从婴幼儿市场向成人市场延伸、万宝路香烟的“变性手术”等。目前，有越来越多的会议营销企业开始运用广告，其目的不仅仅是打品牌，更主要的是开发广告的新用途，运用广告收集高质量的消费者名单。
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拿来主义 借鉴同类产品已运用成熟的营销模式为己所用，也是一种营销创新——相对于自身的创新。麦肯锡有一个观点：我们不需要重新发明轮子，我们目前遇到的问题和困难，在其他企业那里早已解决了，我们只需要把它搬过来。拿来主义的实质是一种学习，企业的学习能力是创新的基础能力。拿来不要只是着眼于同行业，而应当将眼界放宽，打破市场边界，学习其他行业的优秀经验。《蓝海》一书中也有一个这样的观点：不应总是盯着边界内的市场，而应该采用系统的方法，超越这些界限去开创新的模式。只有这样，我们才能获得重建市场空间、开创蓝海的新视角。会议营销就是“拿”来了许多直销、保险营销的理念和精髓，进行提升，才取得了很快的发展。
医药保健品企业制定营销模式应当本着务实的原则。营销模式没有好与不好、新与旧之分，只有可行与不可行的区别，关键是看能否与企业现有的资源进行有效的结合，与企业所处的市场环境能否有效对接。制定营销模式不是为了娱乐大众，而是为有效的执行，能否为企业创造效益才是检验营销模式合适与否的唯一标准。
营销模式创新的目的在于改变消费者的认知和行为，其根本目的是让消费者对产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润。面对日趋成熟的医药保健品市场，营销模式创新必须切合企业实际，单纯天马行空式的创新很难有实际收效。, http://www.100md.com(沈菏生)
四大因素影响营销模式选择
医药保健品企业在选择营销模式时，一个最基本的原则是要适合自己。一般来说，需要研究以下4个方面的问题：品种、市场竞争环境、目标消费者以及企业自身的资源。
品种 对于一些消费者较容易判断功效成分、治疗简单疾病的药品，如感冒药、咽喉用药、消化系统用药等来说，适合采取电视广告打品牌、终端广铺货、软硬终端相配合来引发购买。对于一些消费者难以准确感知功效机理、病情病理复杂的疾病类用药，如心脑血管用药、糖尿病用药、肝炎用药、肿瘤用药等，则适合电台讲座、电视专题、软文广告支持、促销员专柜营销或者会议营销等服务营销模式。
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目标消费者 营销的最终目的是通过满足消费者需求来赢取利润。企业针对的患者人群不同，所采取的营销模式和所需要的资源也会有所不同。一般来讲，会议营销主要是面向患慢性病的老年人，目前市场上做得比较成功的几家会议营销企业，全部都是在老年健康市场上掘金。而中青年和儿童用药则无一例外地都在采取传统的终端营销模式。
竞争环境 企业在什么样的市场舞台上表演，怎样表演，一个重要的影响因素是它所处的竞争环境。有时候，一个品种在传统终端竞争非常激烈，可是转做会议营销模式就会海阔天空。山东某药企一系列补肾产品在市场上销售十余年，前期一直是以终端营销为主，竞争十分激烈。后来他们发现会议营销中的补肾产品很少，于是就转型做会议营销，销量节节上升，曾创造过单场会议销售过百万元的奇迹。
资源 企业采取的营销模式收效如何，一个极大的制约因素是所拥有的资源是否匹配。除了品种之外，企业主要的营销资源还包括人力资源、网络资源、品牌资源、文化资源以及资金规模等。如何发挥自己拥有的资源并整合好可利用的社会资源，较好地促进企业营销目标的实现，对企业来说非常重要。
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模式创新必须切合企业实际
当前，许多时髦的营销理论漫天飞舞，然而在实战中，这些以理念创新为特征的所谓营销理论，因其无法直接转换为可以操作的运作模式而让一线营销人员无所适从。
营销模式创新的目的在于改变消费者的认知和行为，其根本目的是让消费者对产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润。面对日趋成熟的医药保健品市场，营销模式创新必须切合企业实际，单纯天马行空式的创新很难有实际收效。笔者认为，营销模式创新有以下4种基本方法：
组合 经济学家熊彼特将“创新”定义为“企业家对生产要素的重新组合”。因此，营销模式创新的首要方法就是“营销要素的重新组合”。笔者在为某药业集团做整体营销策划时，为其新上市的一种糖尿病产品设计了一种名叫“BEM”的营销模式，即品牌(BRAND)、体验(EXPERIENCE)、会议(MEETING)的营销(MARKETING)组合，将品牌、体验营销和会议营销有机组合在一起，收效很不错。
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组合不是一种简单的叠加，而是在相互吸纳之后表现出来的一种全新面貌。比如上面所说的“BEM”营销模式就具有很强的包容性，涵盖了品牌、传播、服务、体验、会议、俱乐部等营销模式的精髓，是在吸取这些营销模式精华基础上的升级工程——通过品牌建设消费者的信任度；通过消费者对产品和服务的亲身体验，强化内心的真实需求，达到满意；会议营销能够实现品牌与消费者面对面的沟通，有助于直接促进销售。
改良 通过对营销模式的流程中某个环节做改良提升，可以有效提升营销的效果，甚至有可能蜕变为另一种新的营销模式。从事会议营销的企业，都在名单收集方面遇到过困惑，感到通过常规的方法很难收集到有效的、高质量的、新鲜的资源。如果能在收集名单的策略上进行改良，肯定会对整个营销系统产生积极的影响。比如采取“准许”营销的理念，首先让目标消费者“准许”企业对它们开展营销活动，可以设计让目标消费者感兴趣的有奖游戏，诱使消费者留下自己的真实信息，就可以显著提升名单资料的质量。
新用途 开发现有营销要素的新用途，是进行营销创新的重要手段。开发新用途也可理解为对产品的重新定位。改良创新的前提是对目标消费者进行细致入微的分析研究，发掘并满足消费者尚未满足的潜在需求或细分后的需求。比较经典的案例包括强生公司从婴幼儿市场向成人市场延伸、万宝路香烟的“变性手术”等。目前，有越来越多的会议营销企业开始运用广告，其目的不仅仅是打品牌，更主要的是开发广告的新用途，运用广告收集高质量的消费者名单。
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拿来主义 借鉴同类产品已运用成熟的营销模式为己所用，也是一种营销创新——相对于自身的创新。麦肯锡有一个观点：我们不需要重新发明轮子，我们目前遇到的问题和困难，在其他企业那里早已解决了，我们只需要把它搬过来。拿来主义的实质是一种学习，企业的学习能力是创新的基础能力。拿来不要只是着眼于同行业，而应当将眼界放宽，打破市场边界，学习其他行业的优秀经验。《蓝海》一书中也有一个这样的观点：不应总是盯着边界内的市场，而应该采用系统的方法，超越这些界限去开创新的模式。只有这样，我们才能获得重建市场空间、开创蓝海的新视角。会议营销就是“拿”来了许多直销、保险营销的理念和精髓，进行提升，才取得了很快的发展。
医药保健品企业制定营销模式应当本着务实的原则。营销模式没有好与不好、新与旧之分，只有可行与不可行的区别，关键是看能否与企业现有的资源进行有效的结合，与企业所处的市场环境能否有效对接。制定营销模式不是为了娱乐大众，而是为有效的执行，能否为企业创造效益才是检验营销模式合适与否的唯一标准。
营销模式创新的目的在于改变消费者的认知和行为，其根本目的是让消费者对产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润。面对日趋成熟的医药保健品市场，营销模式创新必须切合企业实际，单纯天马行空式的创新很难有实际收效。, http://www.100md.com(沈菏生)