明确定位 瞄准市场 扩大营销
理洫王现有近2亿元的销售主要出自全国六七个欠发达省份，且主要集中在处方药市场，如果能在全国市场铺开，并通过三大终端来销售，将会诞生一个年销售上10亿元的心脑血管中成药品种。这对我国的中成药发展将起到重要的示范作用，也体现了圣火药业传递健康生活的企业理念。
市场潜力巨大的心脑血管药物领域一向是培育品牌药品的沃土，根据最新的统计数据显示，目前国内心脑血管用药增长率高达20%~26%，2002年总量达248亿元，2004年已达324亿元人民币，占国内药品销售总量的16%左右。受心脑血管疾病发病率上升以及人口老龄化趋势影响，心脑血管药物市场需求巨大，其增长仍将不断上升，2005年市场总增长率仍在20%左右。
近日，记者从昆明圣火药业获悉，该公司产品理洫王牌血塞通软胶囊去年在心脑血管药物市场销售近2亿元，成为目前国内三七口服制剂中销量最大的产品。圣火药业集团副总裁蓝磊向记者透露，2007年，圣火药业将会加大市场开发力度，将该产品做成国内心脑血管药物市场的品牌药物。
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专业的学术品牌推广
据了解，理洫王的主要成分是三七总皂苷，是圣火药业对云南优势中药材“三七”的有效成分及其药理临床效果多年深入研究的成果。
据国家权威药理及临床研究机构验证，在目前预防心脑血管疾病的过程中，三七总皂苷治疗脑血管缺血性疾病的临床应用优势、预防重要性已逐步显现，三七总皂苷的口服剂型无论在疗效、安全性及使用方便等方面都具有一定的优势。实验表明，在预防缺血性脑血管疾病中，三七总皂苷可发挥类似于阿司匹林预防缺血性心血管疾病的功能。
为正式取得这一重要实验成果，圣火药业目前采用循证医学的临床研究方式，按照大样本、多中心、随机、双盲的临床试验条件，检验其预防和治疗效果，该项目若能通过试验论证，未来将会极大地拓展“理洫王牌血塞通软胶囊”在临床的应用范围，成为缺血性脑血管疾病预防及治疗领域的首选药物。
自2006年初起，圣火药业开展了三七总皂苷对慢性脑供血不足(CCCI)的预防及治疗作用的实验项目，由北京广安门医院院长王阶教授、北京宣武医院神经内科主任贾建平教授、广西医科大学原校长马朝桂教授、昆明医学院附一院神经内科主任任惠教授等知名专家组成了核心课题小组，牵头进行实验项目的可行性研究及实验方案设计，严格按照循证医学的要求操作，成为全国三七产业中最先投入该项目的企业。
, 百拇医药
蓝磊透露，为培养产品的品牌形象，公司一直立足于高端开展学术营销，从2003年起，企业就在医院终端推广中引入了学术营销推广模式，先后在全国各地召开了上千次学术会议，在国家及省级学术刊物发表了近百篇学术论文，为理洫王树立了良好的学术形象。
今年，公司又启动了与中华医学会和中国药学会的合作项目。关于理洫王治疗及预防慢性脑供血不足(CCCI)项目，将严格按照循证医学的原则，开展多中心、大样本临床验证。目前，小样本试验已在国家认定的GCP中心——昆明医学院附一院神经内科正式启动，随后将选择全国10个具有代表意义的三甲医院进行第二阶段的扩大试验，整个项目计划完成时间为3~5年，投入预算达500万元左右。该项目的实施，将为理洫王在缺血性脑血管疾病的前期治疗及预防干预方面提供全面、科学的临床治疗资料，扩大产品的临床应用范围，确立理洫王治疗和预防慢性脑供血不足的权威地位。
建立领先的分销体系
据了解，圣火药业为理洫王设计了二级分销模式，从2006年6月起开展全国商业归口工作，已经在全国各省市建立了一级和二级分销体系。目前理洫王主要通过159家一级分销商将产品输送到全国各级市场，今年3月份将集中到60家左右的一级商业。
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蓝磊表示，大产品的培养要有一整套分销模式来支撑，从目前的市场环境来看，随着集中挂网采购模式的全国推广，区域间的价格差异将成为威胁大品牌产品市场运行的最大隐患，去年又有众多的大品牌企业为了整肃渠道不得不采取休克疗法，严重影响了产品销售。
二级分销体系改变了过去传统的区域代理模式，实现了商业分销渠道资源的整合，严格控制物流、资金流，并使管理资源下沉到销售终端。
“得终端者得天下”，为了扩大销售规模，圣火药业在2007年将主要力量投向了终端，力图改变过去主要依赖医院终端的状况。
据悉，理洫王一直在医院处方市场销售，已逐步在心脑血管用药中占有一席之地，并在部分区域医院市场的同类产品中处于领先地位。
蓝磊向记者表示，圣火药业将进一步加大对医院处方市场的投入，除了加大对医院开发的支持外，也将对新的用药科室开发及上量给予较大力度的支持。
, 百拇医药
但随着国家医药政策的变化，医院处方市场开拓的困难逐步加大，针对理洫王的产品特点，企业在立足于以处方药为主体的基础上，还要逐步规范、有序地开拓OTC市场，形成以处方药市场为主、OTC市场为辅，相互带动和促进，深度挖掘处方产品的销售潜力。
据了解，为加强理洫王产品在OTC终端的销售，公司专门组建了OTC事业部。对于OTC市场的具体运作模式，蓝磊表示，针对理洫王的处方特点，OTC市场在现阶段仍是医院处方市场的补充，无须进行广泛的高密度、高覆盖终端铺货，重点是与门店数量多、覆盖广、形象统一、管理规范的大型连锁药店合作；对零售单店采取商业分销的模式自然铺货，只是作为补充，不作为终端的开拓重点。为了便于管理和控制，公司原则上不对零售终端直接供货，通过当地的一级或二级商业进行分销，可有效对分销价格及流向进行监控，并能降低回款帐期及货款风险。
全面出击第三终端
近两年来，随着国家对城镇社区及农村医疗网建设速度的加快，包括存在于农村以及城镇的卫生所、小门诊在内的第三终端正在迅速崛起，很多企业都把触角伸向了这片新的蓝海，通过对新市场的开拓，可以使一些处于销售衰退期的大产品又一次迎来生命周期的春天。
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以云南省为例，2006年，公司已完成336个社区医疗服务中心的布点工作，2007年将发展至960个社区医疗定点服务中心，覆盖全省的各个县市。此项工作的顺利推进，不仅能逐步解决老百姓“看病难、看病贵”问题，还将对传统的医院处方市场形成深远的影响。
据蓝磊分析，作为提供基本医疗服务的机构，社区医疗服务中心将分流大医院的门诊病人，减少大医院的门诊负荷，门诊处方必然向社区转移。由此推断，在未来的处方市场中，社区医院将占据重要的战略地位，而理洫王的适应症及价格定位就是成为老百姓的常用药，非常适合在这个新终端销售。
据悉，为了运作这些新终端，圣火药业目前已经制定了详细的推广计划：第一，积极参与社区医生的继续教育，结合社区医生从业素质相对较低的现状，以及国家鼓励参与社区医生继续教育的政策要求，将传统的医院学术推广模式复制到社区医院，逐步培养社区医生对企业及产品品牌的忠诚度；第二，以社区医院为平台，开展对社区居民的健康科普活动。企业可积极参与和配合社区医院开展健康科普推广活动，并借助在大医院的专家网络优势，邀请各大医院的相关专家到社区开展健康讲座、免费诊断等活动，成立社区健康俱乐部，建立与患者之间有效的沟通平台；第三，充分利用社区医院终端网络优势，实施终端宣传战略。社区医院数量众多，覆盖面广，与OTC终端有一定的共性，根据这个特点，可在社区医院建立健康宣传栏，赞助社区医院制作病历本及处方笺，通过多种渠道宣传产品及企业品牌。
在最近一次国家发改委公布的中成药价格调整方案中，理洫王率先成为同类产品中唯一的国家优质优价中药品种。这在国家医保产品、国家中药保护品种的基础上，进一步提升了产品的质量层次，使招投标的质量层次划分能够从过去的最低质量层次(GMP层次)上升到第二、甚至第一质量层次，为提高产品的中标率及价格水平创造了较好的保障条件。
业内人士分析，像理洫王这样拥有良好的学术品牌基础，具有严格的商业分销及物价控制体系，特别是享有长达7年的中药保护品种，完全有条件成为长线运作的品牌产品。结合当前心脑血管疾病的高发生率，理洫王极有可能成为预防和治疗心脑血管疾病的首选品牌药物。, http://www.100md.com(任我行)
市场潜力巨大的心脑血管药物领域一向是培育品牌药品的沃土，根据最新的统计数据显示，目前国内心脑血管用药增长率高达20%~26%，2002年总量达248亿元，2004年已达324亿元人民币，占国内药品销售总量的16%左右。受心脑血管疾病发病率上升以及人口老龄化趋势影响，心脑血管药物市场需求巨大，其增长仍将不断上升，2005年市场总增长率仍在20%左右。
近日，记者从昆明圣火药业获悉，该公司产品理洫王牌血塞通软胶囊去年在心脑血管药物市场销售近2亿元，成为目前国内三七口服制剂中销量最大的产品。圣火药业集团副总裁蓝磊向记者透露，2007年，圣火药业将会加大市场开发力度，将该产品做成国内心脑血管药物市场的品牌药物。
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专业的学术品牌推广
据了解，理洫王的主要成分是三七总皂苷，是圣火药业对云南优势中药材“三七”的有效成分及其药理临床效果多年深入研究的成果。
据国家权威药理及临床研究机构验证，在目前预防心脑血管疾病的过程中，三七总皂苷治疗脑血管缺血性疾病的临床应用优势、预防重要性已逐步显现，三七总皂苷的口服剂型无论在疗效、安全性及使用方便等方面都具有一定的优势。实验表明，在预防缺血性脑血管疾病中，三七总皂苷可发挥类似于阿司匹林预防缺血性心血管疾病的功能。
为正式取得这一重要实验成果，圣火药业目前采用循证医学的临床研究方式，按照大样本、多中心、随机、双盲的临床试验条件，检验其预防和治疗效果，该项目若能通过试验论证，未来将会极大地拓展“理洫王牌血塞通软胶囊”在临床的应用范围，成为缺血性脑血管疾病预防及治疗领域的首选药物。
自2006年初起，圣火药业开展了三七总皂苷对慢性脑供血不足(CCCI)的预防及治疗作用的实验项目，由北京广安门医院院长王阶教授、北京宣武医院神经内科主任贾建平教授、广西医科大学原校长马朝桂教授、昆明医学院附一院神经内科主任任惠教授等知名专家组成了核心课题小组，牵头进行实验项目的可行性研究及实验方案设计，严格按照循证医学的要求操作，成为全国三七产业中最先投入该项目的企业。
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蓝磊透露，为培养产品的品牌形象，公司一直立足于高端开展学术营销，从2003年起，企业就在医院终端推广中引入了学术营销推广模式，先后在全国各地召开了上千次学术会议，在国家及省级学术刊物发表了近百篇学术论文，为理洫王树立了良好的学术形象。
今年，公司又启动了与中华医学会和中国药学会的合作项目。关于理洫王治疗及预防慢性脑供血不足(CCCI)项目，将严格按照循证医学的原则，开展多中心、大样本临床验证。目前，小样本试验已在国家认定的GCP中心——昆明医学院附一院神经内科正式启动，随后将选择全国10个具有代表意义的三甲医院进行第二阶段的扩大试验，整个项目计划完成时间为3~5年，投入预算达500万元左右。该项目的实施，将为理洫王在缺血性脑血管疾病的前期治疗及预防干预方面提供全面、科学的临床治疗资料，扩大产品的临床应用范围，确立理洫王治疗和预防慢性脑供血不足的权威地位。
建立领先的分销体系
据了解，圣火药业为理洫王设计了二级分销模式，从2006年6月起开展全国商业归口工作，已经在全国各省市建立了一级和二级分销体系。目前理洫王主要通过159家一级分销商将产品输送到全国各级市场，今年3月份将集中到60家左右的一级商业。
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蓝磊表示，大产品的培养要有一整套分销模式来支撑，从目前的市场环境来看，随着集中挂网采购模式的全国推广，区域间的价格差异将成为威胁大品牌产品市场运行的最大隐患，去年又有众多的大品牌企业为了整肃渠道不得不采取休克疗法，严重影响了产品销售。
二级分销体系改变了过去传统的区域代理模式，实现了商业分销渠道资源的整合，严格控制物流、资金流，并使管理资源下沉到销售终端。
“得终端者得天下”，为了扩大销售规模，圣火药业在2007年将主要力量投向了终端，力图改变过去主要依赖医院终端的状况。
据悉，理洫王一直在医院处方市场销售，已逐步在心脑血管用药中占有一席之地，并在部分区域医院市场的同类产品中处于领先地位。
蓝磊向记者表示，圣火药业将进一步加大对医院处方市场的投入，除了加大对医院开发的支持外，也将对新的用药科室开发及上量给予较大力度的支持。
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但随着国家医药政策的变化，医院处方市场开拓的困难逐步加大，针对理洫王的产品特点，企业在立足于以处方药为主体的基础上，还要逐步规范、有序地开拓OTC市场，形成以处方药市场为主、OTC市场为辅，相互带动和促进，深度挖掘处方产品的销售潜力。
据了解，为加强理洫王产品在OTC终端的销售，公司专门组建了OTC事业部。对于OTC市场的具体运作模式，蓝磊表示，针对理洫王的处方特点，OTC市场在现阶段仍是医院处方市场的补充，无须进行广泛的高密度、高覆盖终端铺货，重点是与门店数量多、覆盖广、形象统一、管理规范的大型连锁药店合作；对零售单店采取商业分销的模式自然铺货，只是作为补充，不作为终端的开拓重点。为了便于管理和控制，公司原则上不对零售终端直接供货，通过当地的一级或二级商业进行分销，可有效对分销价格及流向进行监控，并能降低回款帐期及货款风险。
全面出击第三终端
近两年来，随着国家对城镇社区及农村医疗网建设速度的加快，包括存在于农村以及城镇的卫生所、小门诊在内的第三终端正在迅速崛起，很多企业都把触角伸向了这片新的蓝海，通过对新市场的开拓，可以使一些处于销售衰退期的大产品又一次迎来生命周期的春天。
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以云南省为例，2006年，公司已完成336个社区医疗服务中心的布点工作，2007年将发展至960个社区医疗定点服务中心，覆盖全省的各个县市。此项工作的顺利推进，不仅能逐步解决老百姓“看病难、看病贵”问题，还将对传统的医院处方市场形成深远的影响。
据蓝磊分析，作为提供基本医疗服务的机构，社区医疗服务中心将分流大医院的门诊病人，减少大医院的门诊负荷，门诊处方必然向社区转移。由此推断，在未来的处方市场中，社区医院将占据重要的战略地位，而理洫王的适应症及价格定位就是成为老百姓的常用药，非常适合在这个新终端销售。
据悉，为了运作这些新终端，圣火药业目前已经制定了详细的推广计划：第一，积极参与社区医生的继续教育，结合社区医生从业素质相对较低的现状，以及国家鼓励参与社区医生继续教育的政策要求，将传统的医院学术推广模式复制到社区医院，逐步培养社区医生对企业及产品品牌的忠诚度；第二，以社区医院为平台，开展对社区居民的健康科普活动。企业可积极参与和配合社区医院开展健康科普推广活动，并借助在大医院的专家网络优势，邀请各大医院的相关专家到社区开展健康讲座、免费诊断等活动，成立社区健康俱乐部，建立与患者之间有效的沟通平台；第三，充分利用社区医院终端网络优势，实施终端宣传战略。社区医院数量众多，覆盖面广，与OTC终端有一定的共性，根据这个特点，可在社区医院建立健康宣传栏，赞助社区医院制作病历本及处方笺，通过多种渠道宣传产品及企业品牌。
在最近一次国家发改委公布的中成药价格调整方案中，理洫王率先成为同类产品中唯一的国家优质优价中药品种。这在国家医保产品、国家中药保护品种的基础上，进一步提升了产品的质量层次，使招投标的质量层次划分能够从过去的最低质量层次(GMP层次)上升到第二、甚至第一质量层次，为提高产品的中标率及价格水平创造了较好的保障条件。
业内人士分析，像理洫王这样拥有良好的学术品牌基础，具有严格的商业分销及物价控制体系，特别是享有长达7年的中药保护品种，完全有条件成为长线运作的品牌产品。结合当前心脑血管疾病的高发生率，理洫王极有可能成为预防和治疗心脑血管疾病的首选品牌药物。, http://www.100md.com(任我行)