第三终端等待唤醒
“新农合”制度的实施，提高了农民的健康保障水平，使农民的医疗卫生需求逐步释放出来，农民的医疗消费和健康观念发生了新的变化，试点地区农民的就诊人次和住院人次明显增加。这将使乡村医疗机构提高综合服务能力有了依托，加快了县、乡、村医疗机构的发展，试点地区定点医疗机构的门诊人次、住院人次和业务收入都有明显增加。而基层医疗机构的发展势必带动当地医疗水平的发展，使第三终端市场的容量进一步增大。
记得有营销专家在评说我国第三终端的总体发展态势时说，目前第三终端市场及其营销活动的发展水平与程度呈现东南、华南沿海-中部-西部、北部地区的梯度发展。其理由是第三终端市场的发展与各地的经济水平是相适应的。那么这个一年前被放在最后一个梯度的东北第三终端市场，现在又呈现怎样的形态呢？
传统营销模式为主导
在北京朗依制药有限公司总经理杨泽看来，东北的第三终端还是一个以传统营销模式为主的地区，并非其他经济发达地区普遍采用的依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式。
, 百拇医药
由于第三终端包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等，具有形式多、分布散、数量多、单体消费力不强的特点，因此适合第三终端的新营销模式应是商务、医院、零售药店各种营销模式的综合——即依托医药商业渠道开拓第三终端。
杨泽认为，第三终端的主要营销模式应是医药分销会议，主要包括：1、医药渠道组织的第三终端会议营销。2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。4、其他，如商业卖场促销、商业业务人员促销、开票员促销等等。当然，这种模式也可能存在队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清以及费用支出、基层人员管理等细节问题。
然而，据记者向有关企业了解到的信息，目前东北第三终端市场采用的大多是针对乡村医生的医药代表一对一的拜访促销模式，或在药店通过业务人员终端拜访开展各项终端促销活动的推广模式，以及成大方圆采用的“大篷车模式”。诚然，这些模式也能够使企业获得部分收益，但其中对人力成本和营销费用的控制着实让许多企业头痛。
, 百拇医药
以医药分销会议为主的营销模式之所以无法出现，与东北地区针对第三终端的商业平台发展不完善有关。康恩贝集团股份有限公司首席顾问祝匡善也指出，东北的区域经济发展跟南方有比较大的差别，而当地的配送有一部分已经发展完备，但还有一部分存在成本偏高的问题。
黑龙江某大型药企的市场部负责人也告诉记者，目前国内的国药、九州通、科伦等几个医药商业巨头都没在东北三省落点。他坦言，从其他地区的医药商业格局看，东北的发展确实比较单薄，在别的商业公司通过整合、联合、跑马圈地等寻求发展时，黑龙江基本还是一潭静水，估计以后第三终端发展的步子也会略微迟缓。
杨泽指出，目前东北第三终端市场没有一个占主流地位的商业平台，是众多企业望而却步的原因。“我们以前在福建做第三终端时，有很多专门做第三终端的商业公司，这些公司包括在农村市场的配送中心都已建立，因此企业要进入这些市场就比较容易，只需跟当地的商业公司合作即可。”而假如企业要在商业平台建设不够充分的时候进入东北第三终端市场，花费的成本相对就会高一些。葵花药业市场部部长高明贤也表示，开发成本较大，而且产出在短时间内没有增长，因此一般的企业和商业公司都没有信心大成本地开拓，这就导致了东北市场的发展略微缓慢。
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期盼国家政策扶持
有营销专家称，国内医药企业的策略部署在很大程度上受国家政策及政策落实情况的影响，尤其是在第三终端市场。农村“两网”建设和新型农村合作医疗制度(简称新农合)的启动使第三终端成为新热点。
第三终端是以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。在这里，乡村医生能够引导和决定患者用药。事实证明，同地区的具有诊疗功能的卫生院、卫生所/室、诊所、医务室等具有比药店更强的药品种类和数量的采购决定权，其拿货能力更强。从这个角度看，当地“新农合”开展得越好，农民参合积极性越高，当地第三终端市场就越具潜力。
这也许就是东北第三终端市场尚未活跃的原因之一——东北农村的基层医疗机构尚未完善，部分地区还存在医务人员不足的情况。不过相信这样的情况在不久的将来会得到改善，尤其是随着东北各地“新农合”的进一步推广之后。有研究者认为，随着“新农合”报销制度的进一步完善，参合农民数量越来越多，将形成一个庞大的农民医疗消费市场。
, 百拇医药
有专家表示，“新农合”制度的实施，提高了农民的健康保障能力，使农民的医疗卫生需求逐步释放出来，农民的医疗消费和健康观念发生了新的变化，试点地区农民的就诊人次和住院人次明显增加。这将使乡村医疗机构提高综合服务能力有了依托，加快了县、乡、村医疗机构的发展，试点地区定点医疗机构的门诊人次、住院人次和业务收入都有明显增加。而基层医疗机构的发展势必带动当地医疗水平的发展，使第三终端市场的容量进一步增大。
据记者目前了解到的消息，东北各省“新农合”进展情况比较理想。辽宁在2004年开展试点的基础上，于2006年10月1日全面启动新型农村合作医疗工作，目前已覆盖农业人口2153.63万人，参合农民1819.02万人，参合率84.4%，提前2年实现基本覆盖全省农民的规划目标；吉林省政府在全省农村卫生工作会议上也宣布，2007年全面开展新型农村合作医疗工作，要基本建立起覆盖全省农村居民的新型农村合作医疗制度；黑龙江省2007年卫生工作会议也透露，该省力争在今年将新型农村合作医疗覆盖到全省广大农村，新增44个新型农村合作医疗试点县(市、区)，使农民参合率达到85%以上。
, 百拇医药
其实，关于东北第三终端的利好消息不只是各省“新农合”覆盖率的提高，更直接的是统筹基金的提高。据悉，辽宁在2006年已有8个市达到了人均50元的标准，其余各市最低也达到了40元的标准；吉林省2007年将加大对“新农合”的资金投入，每位参加的农民统筹基金由原来的45元，提高到50元——其中，国家财政补助由原来的每人每年10元提高到20元，地方财政补助由原来的10元增加到每人每年20元，农民缴纳金额仍为10元；黑龙江省也把统筹基金提到了50元。
此外，各省也根据当地的实际情况，加大了对基层医疗的投入力度。如黑龙江今年就将落实好省政府投入的1400万元资金，用于医疗卫生科技研究和解决37个乡镇卫生院的医疗设备，该省近日还出台方案，对健全农村公共卫生和基本医疗服务体系工作提出了具体要求，提出县与乡村医疗机构可进行集团化联合，形成优势互补的县乡医疗服务共同体。吉林则调整全省住院统筹补偿方案，实行统一分段和报销比例，进一步简化费用分段，适度提高报销补偿比例，继续采取分段、累加、按比例报销，一律不设起付线，封顶线为每人每年3万元。
相信随着这些政策的进一步落实，东北各省基层医疗水平将得以提高，而东北第三终端市场也将从沉睡中苏醒。, 百拇医药(李蕴明)
记得有营销专家在评说我国第三终端的总体发展态势时说，目前第三终端市场及其营销活动的发展水平与程度呈现东南、华南沿海-中部-西部、北部地区的梯度发展。其理由是第三终端市场的发展与各地的经济水平是相适应的。那么这个一年前被放在最后一个梯度的东北第三终端市场，现在又呈现怎样的形态呢？
传统营销模式为主导
在北京朗依制药有限公司总经理杨泽看来，东北的第三终端还是一个以传统营销模式为主的地区，并非其他经济发达地区普遍采用的依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式。
, 百拇医药
由于第三终端包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等，具有形式多、分布散、数量多、单体消费力不强的特点，因此适合第三终端的新营销模式应是商务、医院、零售药店各种营销模式的综合——即依托医药商业渠道开拓第三终端。
杨泽认为，第三终端的主要营销模式应是医药分销会议，主要包括：1、医药渠道组织的第三终端会议营销。2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。4、其他，如商业卖场促销、商业业务人员促销、开票员促销等等。当然，这种模式也可能存在队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清以及费用支出、基层人员管理等细节问题。
然而，据记者向有关企业了解到的信息，目前东北第三终端市场采用的大多是针对乡村医生的医药代表一对一的拜访促销模式，或在药店通过业务人员终端拜访开展各项终端促销活动的推广模式，以及成大方圆采用的“大篷车模式”。诚然，这些模式也能够使企业获得部分收益，但其中对人力成本和营销费用的控制着实让许多企业头痛。
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以医药分销会议为主的营销模式之所以无法出现，与东北地区针对第三终端的商业平台发展不完善有关。康恩贝集团股份有限公司首席顾问祝匡善也指出，东北的区域经济发展跟南方有比较大的差别，而当地的配送有一部分已经发展完备，但还有一部分存在成本偏高的问题。
黑龙江某大型药企的市场部负责人也告诉记者，目前国内的国药、九州通、科伦等几个医药商业巨头都没在东北三省落点。他坦言，从其他地区的医药商业格局看，东北的发展确实比较单薄，在别的商业公司通过整合、联合、跑马圈地等寻求发展时，黑龙江基本还是一潭静水，估计以后第三终端发展的步子也会略微迟缓。
杨泽指出，目前东北第三终端市场没有一个占主流地位的商业平台，是众多企业望而却步的原因。“我们以前在福建做第三终端时，有很多专门做第三终端的商业公司，这些公司包括在农村市场的配送中心都已建立，因此企业要进入这些市场就比较容易，只需跟当地的商业公司合作即可。”而假如企业要在商业平台建设不够充分的时候进入东北第三终端市场，花费的成本相对就会高一些。葵花药业市场部部长高明贤也表示，开发成本较大，而且产出在短时间内没有增长，因此一般的企业和商业公司都没有信心大成本地开拓，这就导致了东北市场的发展略微缓慢。
, 百拇医药
期盼国家政策扶持
有营销专家称，国内医药企业的策略部署在很大程度上受国家政策及政策落实情况的影响，尤其是在第三终端市场。农村“两网”建设和新型农村合作医疗制度(简称新农合)的启动使第三终端成为新热点。
第三终端是以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。在这里，乡村医生能够引导和决定患者用药。事实证明，同地区的具有诊疗功能的卫生院、卫生所/室、诊所、医务室等具有比药店更强的药品种类和数量的采购决定权，其拿货能力更强。从这个角度看，当地“新农合”开展得越好，农民参合积极性越高，当地第三终端市场就越具潜力。
这也许就是东北第三终端市场尚未活跃的原因之一——东北农村的基层医疗机构尚未完善，部分地区还存在医务人员不足的情况。不过相信这样的情况在不久的将来会得到改善，尤其是随着东北各地“新农合”的进一步推广之后。有研究者认为，随着“新农合”报销制度的进一步完善，参合农民数量越来越多，将形成一个庞大的农民医疗消费市场。
, 百拇医药
有专家表示，“新农合”制度的实施，提高了农民的健康保障能力，使农民的医疗卫生需求逐步释放出来，农民的医疗消费和健康观念发生了新的变化，试点地区农民的就诊人次和住院人次明显增加。这将使乡村医疗机构提高综合服务能力有了依托，加快了县、乡、村医疗机构的发展，试点地区定点医疗机构的门诊人次、住院人次和业务收入都有明显增加。而基层医疗机构的发展势必带动当地医疗水平的发展，使第三终端市场的容量进一步增大。
据记者目前了解到的消息，东北各省“新农合”进展情况比较理想。辽宁在2004年开展试点的基础上，于2006年10月1日全面启动新型农村合作医疗工作，目前已覆盖农业人口2153.63万人，参合农民1819.02万人，参合率84.4%，提前2年实现基本覆盖全省农民的规划目标；吉林省政府在全省农村卫生工作会议上也宣布，2007年全面开展新型农村合作医疗工作，要基本建立起覆盖全省农村居民的新型农村合作医疗制度；黑龙江省2007年卫生工作会议也透露，该省力争在今年将新型农村合作医疗覆盖到全省广大农村，新增44个新型农村合作医疗试点县(市、区)，使农民参合率达到85%以上。
, 百拇医药
其实，关于东北第三终端的利好消息不只是各省“新农合”覆盖率的提高，更直接的是统筹基金的提高。据悉，辽宁在2006年已有8个市达到了人均50元的标准，其余各市最低也达到了40元的标准；吉林省2007年将加大对“新农合”的资金投入，每位参加的农民统筹基金由原来的45元，提高到50元——其中，国家财政补助由原来的每人每年10元提高到20元，地方财政补助由原来的10元增加到每人每年20元，农民缴纳金额仍为10元；黑龙江省也把统筹基金提到了50元。
此外，各省也根据当地的实际情况，加大了对基层医疗的投入力度。如黑龙江今年就将落实好省政府投入的1400万元资金，用于医疗卫生科技研究和解决37个乡镇卫生院的医疗设备，该省近日还出台方案，对健全农村公共卫生和基本医疗服务体系工作提出了具体要求，提出县与乡村医疗机构可进行集团化联合，形成优势互补的县乡医疗服务共同体。吉林则调整全省住院统筹补偿方案，实行统一分段和报销比例，进一步简化费用分段，适度提高报销补偿比例，继续采取分段、累加、按比例报销，一律不设起付线，封顶线为每人每年3万元。
相信随着这些政策的进一步落实，东北各省基层医疗水平将得以提高，而东北第三终端市场也将从沉睡中苏醒。, 百拇医药(李蕴明)