区域联动的价格战突破
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这种规模的药品批发公司在东北市场很常见。(本报记者 张永超 摄)
“我们正在沈阳筹备，应该能在明年开业。”九州通董事局副主席刘树林日前在接受记者采访时表示。尽管对东北的布局已经设置了较为明确的时间表，但在刘树林眼中，东北市场实在是一块难啃的“骨头”，种种困难使得九州通迟迟没有进入。
自从国家实施东北地区等老工业基地振兴战略以来，东北地区的经济和社会发展加快，长期禁锢老工业基地发展的一些深层次问题开始破冰，经济发展的活力明显增强，白山黑水间经济逐步呈现出良好的发展态势。专家表示，发展相对缓慢的东北区域医药商业市场，在振兴老工业基地等政策契机之下，市场活力将被激发出来。
流通“战国”时代
据了解，目前辽宁医药市场约有180亿元的规模，东北三省和内蒙古合计的市场规模约为400亿元，但是地区内并没有一家真正具有一定经营规模的流通企业，几十家企业实力相当，市场争夺更加激烈。中国医药商业协会常务副会长朱长浩认为，东北商业和国内整体情况差不多，每个省也有几股力量在主导，国药控股沈阳有限公司、维康、吉林省医药公司、哈药集团医药集团公司等虽然分别在三地占据相当的份额，但是区域龙头的优势并不十分明显。
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按照当地市场人士的分析，事实上，东北医药流通领域从上世纪末就进入了“战国”时代，目前的情况是，价格战愈来愈惨烈。在原有市场格局下，东北医药商业企业发展遇到了很大的瓶颈，运作模式雷同化，盈利越来越困难。没有一定资金实力的企业，很难撑过没有利润或者利润极低的日子。这将使一批规模小、势力弱的小医药商业公司被淘汰出局，市场集中度大大提高。
除了缺乏一定的规模支撑外，缺乏好的、新兴的盈利模式成为东北地区医药商业发展的重大阻碍，这也促使了一批联盟的兴起。东北首个医药商业采购联盟于去年在沈阳市南六医药市场成立。据该联盟发起人透露，联盟成立的目标就是通过提高采购规模向上游压缩成本，争取价格优势。在竞争越来越充分的条件下，各企业争夺的重点将围绕终端网络和寻求领先的盈利模式展开。而在一些强势企业的推动下，包括外来势力的进入之下，东北地区医药商业割据局面有望打破，集中度将有所提高。
外来巨头慎入
可以发现，在目前东北市场的恶战中，鲜有外来势力的身影。这绝不是因为东北市场不重要，而是在外来巨头眼中，东北市场太难进入。但不管将面临怎样的挑战，外来势力进入东北市场显然是不可避免的。
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一直觊觎东北市场的九州通先前通过旗下的北京丰科城公司加大了对东北市场的开拓力度，现在更是将竞争摆上了台面。据悉，九州通正在筹备沈阳新公司的兴建，明年极有可能正式营业。其他一些大公司也正向沈阳派驻业务员，这无疑使当地的医药企业不得不面对更强劲的对手。一场恶战也许就要来临。
在刘树林看来，目前东北商业市场蕴含着无穷潜力：一方面从市场本身来看，东北人口多，药品消费比较大；二是从当地医药商业的结构来看，规模普遍都不大，缺乏区域龙头型企业，大的商业公司不多；三是就沈阳来看，整个区域的终端销售控制力较弱，药品配送能力较差。无论从管理、认识，还是从物流水平来看，都还有较大的发展空间。
“基于这些综合因素的考虑，我们打算介入这个市场，已开始布局，在东北建立高水平、高规格的物流中心，并有所作为。这个市场很重要，是我们的一个新的增长点。”刘树林表示。
尽管九州通对东北市场的野心路人皆知，但对这块市场的开拓也非常谨慎，“这个市场的开拓比较困难，投入也比其他市场要大，对于我们来说是一大挑战。所以，我们之前选择了暂缓进入。”刘树林坦承道。在他看来，东北区域发展的拦路石，一是当地思想开放程度不高；二是市场终端信誉度比较差，小客户比较多，不规范的现象比较普遍，这些都是外来势力进入的屏障，“这个市场当然是越早开发越好，但我们的实力还不够。”
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另一家大型商业集团的人士也表示，“东北的商业确实比较复杂，而且商业货款风险大，一些小公司经常倒闭。因此，厂家一般直接走北京、天津的渠道，不经过东北的商业公司。”
朱长浩对此也有同感，他说：“当地的消费水平相对较低，回款差，不大容易做。”但他也同时强调，“总体来说，东北这几年都没有龙头企业，原因就在于市场发展存在很多困难，有待开发，但也颇具潜力。”
外来势力的威胁也促成了东北本地企业的抱团生存。有当地市场人士分析，在市场竞争越来越充分的情况下，各种新模式早已开始在当地运作，外来的大型物流企业不一定能在当地站得住脚。
“围剿”突破防线
针对不同地区商业发展情况的差异，朱长浩建议，大型医药商业集团应该主动出击，实施区域联动战略，“发达地区的市场是有限的，企业开发不发达的地区，需要进行合作，才能增加自己的市场占有率和控制力。”
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在朱长浩看来，“振兴老工业基地”政策将激活整个东北医药市场，其中也包括商业领域。尽管在目前来看，这个市场上的一些省、市级公司仍然发展困难，但它们正在逐步改革，随着政策机遇的推动，市场将逐渐增长，所蕴藏的潜力也将发挥出来。
朱长浩认为，企业应该发挥这种区域联动的效应，逐步在其他区域发展业务，这也是整个商业发展规模化、集约化的需要。一个医药市场的推动主要由人口、疾病、医疗水平以及健康需求等因素决定，这些都是医药市场增长的动力。而在东北市场，这里人口增加，因老工业基地老年化趋向带来的疾病增多，医疗水平提高，收入增加下的人民健康需求加强，这些因素都将推动东北市场的发展，有需求就有机会，“振兴老工业基地是个契机，市场活力将被激发出来。”
“区域联动，做了才有成果。不想付出是肯定没有结果的。”朱长浩强调。
“与发达地区相比，东三省的商业发展相对较慢，但也正朝着规模化、集约化的方向进军，一批龙头企业也逐渐发展起来。
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2005年11月，投资8000万元、总建筑面积4万平方米的东药集团医药物流中心建成。这个列入国家振兴东北老工业基地首批国债计划支持的项目，成为东北地区规模最大的现代化医药物流中心。该物流中心不仅立足沈阳，覆盖东北，还辐射内蒙古、河北等地，其营业面积达6000平方米的药品超市大厅，经销东药生产的1000多种药品，代理经销来自全国的1.4万种药品，成为国内面积最大的医药超市。此中心的落成无疑将为东药集团供销公司树立区域霸主地位奠定良好基础。
有此野心的企业不仅仅是东药一家。东北地区另一家巨头美罗也于2006年宣称要兴建大型的现代物流广场——沈阳医药物流广场，项目投资为1.45亿元，规划交易规模为200亿元，希望将国内现有的2000多家供应商和区域内几万家终端客户吸引进来，形成稳定的产销联盟，达到迅速占领市场、实现营销北拓的战略目标。”, 百拇医药(康义瑶)