医院营销转型，代理商何去何从
2006年政府连续推出反商业贿赂行动、阳光采购、医疗改革等措施。专家指出，医药行业进入战略转折点，医院营销模式将发生大转型。巨大的变化，让数百万医药代理商们感到了迷惘。
企业是否有丰富的产品线？产品是否有抗降价能力？企业本身是否具备实力？对代理商的支持是否到位？发展战略是否清晰……这些都成为代理商考虑的重要因素。国内目前尚有4000多家制药企业，所生产的药品更是达到两百多万种。打开招商网站，大量信息扑面而来。大浪淘沙如何见真金？笔者认为应当遵循四大规则。
规则一：产品力强
什么样的产品才是代理商选择的对象？
在产品特点方面，科技含量高、疗效好的产品才会受到医生和患者的欢迎；在产品属性方面，独家品种、“中保”“医保”产品是减少竞争、赢得市场的关键保障，也是广大代理商关注的焦点。
, http://www.100md.com
以江西天施康中药股份有限公司的复方夏天无片(以下简称“复夏”)来分析。“复夏”作为“中保”、“医保”的全国性独家产品，使用时能快速镇痛，长效祛除风湿，是一个覆盖骨科、风湿科、老年科等多科室用药，是治疗风湿痛的主流安全用药。这样产品力强的品种，拿了就意味着能快速赢利，因而必然得到代理商的关注。
规则二：诚信有保障
产品代理中，代理商最担心的是企业的诚信及合作的稳定性，因此，对企业诚信度的选择也变得尤为重要。天施康非常关注同代理商建立长期合作的伙伴关系，他们始终认为代理商并不是企业利益的争夺者，而是共同成长、实现共赢的分享者。很多代理商，通过与天施康的合作而发展壮大，天施康也成为全国中药50强，并拟上市。这些骄人业绩，有天施康人自己的努力，更离不开代理商们多年的合作与支持。
规则三：有效的销售管控和激励
产品窜货，不但扰乱市场，更打击代理商的积极性。天施康采取了严格的手段管控市场，获得了广大代理商的好评。同时，天施康对代理商也采取了多种销售激励措施：新市场开发有进院奖，持续经营有上量奖、优胜奖，营销支持有培训奖等，有效地激发了代理商开发医院终端的积极性，实现了代理商长期稳定盈利和可持续发展。
, 百拇医药
规则四：特效扶持，背靠大树好乘凉
反商业贿赂行动使得规范的学术和市场营销手段的作用愈来愈明显。天施康人凭借真知灼见，多年前就推行了系统的营销扶持政策。除了物料支持之外，还有系统的学术推广、销售技能培训、代理商的销售指导分析以及配套的媒体宣传等支持。并邀请国内知名的咨询公司柏青医药营销机构长年提供策划支持，为的就是千方百计为代理商创造条件，赢取更多利益，让代理商在天施康这棵大树下发展壮大。
多年的招商经验，让天施康人总结出了“四特”这一宝贵经验(即“特有产品+特别保障+特优政策+特效扶持”)，并将企业“至诚至信待人，全心全意做药”的理念贯彻其中，引来了全国300多优秀代理商携手天施康，结成金伙伴。80%以上的代理商通过与天施康的合作，在各自区域内都成为了当地知名的药品代理商。2007年，天施康更将顺势而动，升级服务，推出“07赢销金伙伴计划”——在全国范围内，诚邀1000名赢销金伙伴，共创双赢、稳赢的2007年。
(天吾), http://www.100md.com
企业是否有丰富的产品线？产品是否有抗降价能力？企业本身是否具备实力？对代理商的支持是否到位？发展战略是否清晰……这些都成为代理商考虑的重要因素。国内目前尚有4000多家制药企业，所生产的药品更是达到两百多万种。打开招商网站，大量信息扑面而来。大浪淘沙如何见真金？笔者认为应当遵循四大规则。
规则一：产品力强
什么样的产品才是代理商选择的对象？
在产品特点方面，科技含量高、疗效好的产品才会受到医生和患者的欢迎；在产品属性方面，独家品种、“中保”“医保”产品是减少竞争、赢得市场的关键保障，也是广大代理商关注的焦点。
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以江西天施康中药股份有限公司的复方夏天无片(以下简称“复夏”)来分析。“复夏”作为“中保”、“医保”的全国性独家产品，使用时能快速镇痛，长效祛除风湿，是一个覆盖骨科、风湿科、老年科等多科室用药，是治疗风湿痛的主流安全用药。这样产品力强的品种，拿了就意味着能快速赢利，因而必然得到代理商的关注。
规则二：诚信有保障
产品代理中，代理商最担心的是企业的诚信及合作的稳定性，因此，对企业诚信度的选择也变得尤为重要。天施康非常关注同代理商建立长期合作的伙伴关系，他们始终认为代理商并不是企业利益的争夺者，而是共同成长、实现共赢的分享者。很多代理商，通过与天施康的合作而发展壮大，天施康也成为全国中药50强，并拟上市。这些骄人业绩，有天施康人自己的努力，更离不开代理商们多年的合作与支持。
规则三：有效的销售管控和激励
产品窜货，不但扰乱市场，更打击代理商的积极性。天施康采取了严格的手段管控市场，获得了广大代理商的好评。同时，天施康对代理商也采取了多种销售激励措施：新市场开发有进院奖，持续经营有上量奖、优胜奖，营销支持有培训奖等，有效地激发了代理商开发医院终端的积极性，实现了代理商长期稳定盈利和可持续发展。
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规则四：特效扶持，背靠大树好乘凉
反商业贿赂行动使得规范的学术和市场营销手段的作用愈来愈明显。天施康人凭借真知灼见，多年前就推行了系统的营销扶持政策。除了物料支持之外，还有系统的学术推广、销售技能培训、代理商的销售指导分析以及配套的媒体宣传等支持。并邀请国内知名的咨询公司柏青医药营销机构长年提供策划支持，为的就是千方百计为代理商创造条件，赢取更多利益，让代理商在天施康这棵大树下发展壮大。
多年的招商经验，让天施康人总结出了“四特”这一宝贵经验(即“特有产品+特别保障+特优政策+特效扶持”)，并将企业“至诚至信待人，全心全意做药”的理念贯彻其中，引来了全国300多优秀代理商携手天施康，结成金伙伴。80%以上的代理商通过与天施康的合作，在各自区域内都成为了当地知名的药品代理商。2007年，天施康更将顺势而动，升级服务，推出“07赢销金伙伴计划”——在全国范围内，诚邀1000名赢销金伙伴，共创双赢、稳赢的2007年。
(天吾), http://www.100md.com