细化管理制度，完胜第三终端
半年过去了，张军领导的E药业第三终端事业部经历了挫折和策略调整之后(详见上两期本版)，重新找回了信心，张军可以轻松地向公司总裁汇报了。本期请看——
总裁办公室在总部4楼，窗外远山黛绿，山势不高，是古战场遗址。总裁单独会见下属时，最喜欢坐在窗前品茶论事。
张军知道总裁关心哪些问题，无非是前一阶段的工作投入了多少、得到了什么、用什么标准衡量、有哪些教训、下一步的目标是什么、采取什么手段、主要障碍是什么、需要公司给予哪些支持等。张军详细汇报后，总裁笑着说：“第三终端事业部士气高涨，以较小的投入超额完成了预期目标，公司表示满意。但是，公司还是要给你更高的目标。”他接着说道：“窗外就是古战场，那些真正崛起的王朝是因为‘打赢’战争吗？表面看是，但真正的原因并不是单纯的战胜。你的团队在微观市场凭借灵活、巧妙、出奇的战术组合赢得了先机，但同时也要认识到，这些并不是真正赢得营销健康快速发展的根本。我经常在思考，我们的营销工作真正要追求的是什么？”
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信息贯通 激发斗志
汇报完毕回到住处，张军一直在思考总裁最后提出的问题：在第三终端市场上，营销持续成功的本质究竟是什么？
张军认为，药品的特殊性决定了消费决策权在医生，即使是患者自我选购，决策也更多地受专业因素的影响。由于各种因素的制约，专业促销工作还是以人力为主。但是，第三终端市场分散，单产低，完全靠自己建设队伍成本太高；不建队伍，促销信息达到冲量又很难。在覆盖阶段，张军就已将销售人员的外延扩大到行销路线中的各结点，包括店员和医生。
工作前一阶段，他们靠销售人员的沟通技能和少量的费用，使“外延销售人员”发挥了积极作用，但很难保证这些人能持久发挥作用。况且，自己的队伍分布稀疏，难以聚集沟通，管理跟不上，这样下去，很快就会成为散兵游勇，在受各种利益因素的诱惑下，他们投机心理萌生，以前取得的成果可能就会付诸东流。
, http://www.100md.com 要在第三终端取得完胜，建立一个思想统一、目标明确、充满活力、坚定不移的营销团队不可或缺，而这些，惟有在信息贯通的前提下才可能实现。
经研究，张军和他带领下的各部门骨干共同提出了“第三终端事业部以责任为内涵，以开心为表现”的文化基调，制定了共赢未来的事业愿景，并提出信息贯通的方法和保证措施。
具体而言，信息贯通的基本方法是贯彻“三会二信一特刊”。“三会”是省经理的电话周会必开、竞赛小组的半月见面会必开、事业部的月度会议必开。每一会议议题的基本结构是固定的，避免“有会无果”。“二信”是手机短信和电子邮件，销售人员要在每天晚上六点前上报自己当天与客户通话的次数和当面拜访的次数，每周日通过电子邮件上报本周内具体拜访过的客户名单和时间，以及商业公司对我公司产品的终端分销明细。“一特刊”则指公司和针对第三终端的内刊每月出一期，免费赠阅合作终端和商业公司。
打造系统 培育“种子”
, 百拇医药
“外行谈战略，内行谈补给。”张军认为，缺乏执行力的团队问题大多出在内部补给系统上。销售人员的情绪变化直接影响效能，内部后勤系统支持与行为表现对一线人员的影响甚大。眼看市场拓展即将进入快车道，如果没有与之相匹配的内部管控支持系统，快速的发展将难以得到保证。
于是，张军指导后勤团队骨干，要求其工作重点放在制度的完善、流程的改善和职能分工等管理系统升级内容上，以确保一线问题在后勤系统中得以快速反馈。“天上一日，地下一年。”如果后勤人员忽视了一盒破损药品的及时更换，给客户造成拖沓的感觉，那么，一线人员可能要花很长的时间才能扭转这种局面。
另一方面，着重进行终端、商业、企业“三位一体化”建设。三者分工不同，也会产生利益冲突，但在对客户的目标上，三者又高度一致。作为药企，要紧紧把握三方共同关注的目标，为商业和终端提供超值服务，淡化利益冲突。同时将E药业与专业协会共同开展的基层教育工作做到极致，助推“三位一体化”。
, 百拇医药
此外，张军提出，单纯地希望勤奋造就高产并不容易，但通过培育“高产种子”，可以达到高产目标。“10个肯干的员工比不上1个肯干又善于传授技能的教头。”张军不仅重视在后勤系统和一线销售人员中培养“平民教头”，还号召员工培养“客户楷模”，营造策略和技能共享的氛围，创造活跃的良性竞争态势。
强化印象 树立品牌
第三终端事业部通过“三调一传播”策略，力图推进企业的品牌形象建设。
“一调”产品的表现形式，在每一个最小的包装盒内，都附上一张客户意见反馈表，鼓励客户和企业多交流。“二调”产品的服务价值，在本企业网站上将每个产品相关的医学科普和制作工艺过程充分展示，让患者和基层医生全面了解。“三调”销售行为，通过培训，调整销售人员的服务心态，强化服务信心。同时制作统一的服装，规范服务语言，建立市场意见快速反应机制。
企业将“自利利人”作为行销基本法则，鼓励所有人员拿起相机，记录工作中震撼、闪光、感人的瞬间，积极向公司网站、医药专业媒体、企业内刊、地方新闻媒体投稿，创造一切可能的宣传机会。张军和他的团队骨干们希望，这一些看起来微不足道的细节，能有助于渠道终端和消费者心中逐步建立“专业、权威、责任”的企业品牌形象。
, 百拇医药
资源共享 未战先胜
第三终端事业部所表现出的良好发展势头和阶段性成果，使张军成为总裁办公会的列席成员。会上，总裁发言：“要好好把握第三终端，让第三终端成为企业明天可以娶回家的‘新娘’，重点管理好营销力的两股脉动。一股是品牌脉动，另一股是团队脉动。随着工作的推进，可能会出现各种不利因素，比如窜货、市场界限问题等。营销管理层要加快研究资源配置和资源整合的问题，不要还没达到推广目的，内部先出问题了。”
基于此，列席会成员通过决议，尽快研究防范问题发生的机制。(1)如何实现各部门的资源共享、相互促进。(2)如何有效解决同一产品的渠道冲突。
“国家基本医疗保险等策略的推行，使得患者消费和终端采购有走向集中化的趋势。”总裁总结道，“在第三终端事业部的微观市场覆盖的使命完成后，营销工作还要做一体化考虑，保持内部目标一致，共享资源，互相支持。站在系统的角度，及时解决影响营销队伍建设的关键性问题，保证营销系统旺盛的士气。”
下期预告：全胜第三终端, 百拇医药(史万奎)
总裁办公室在总部4楼，窗外远山黛绿，山势不高，是古战场遗址。总裁单独会见下属时，最喜欢坐在窗前品茶论事。
张军知道总裁关心哪些问题，无非是前一阶段的工作投入了多少、得到了什么、用什么标准衡量、有哪些教训、下一步的目标是什么、采取什么手段、主要障碍是什么、需要公司给予哪些支持等。张军详细汇报后，总裁笑着说：“第三终端事业部士气高涨，以较小的投入超额完成了预期目标，公司表示满意。但是，公司还是要给你更高的目标。”他接着说道：“窗外就是古战场，那些真正崛起的王朝是因为‘打赢’战争吗？表面看是，但真正的原因并不是单纯的战胜。你的团队在微观市场凭借灵活、巧妙、出奇的战术组合赢得了先机，但同时也要认识到，这些并不是真正赢得营销健康快速发展的根本。我经常在思考，我们的营销工作真正要追求的是什么？”
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信息贯通 激发斗志
汇报完毕回到住处，张军一直在思考总裁最后提出的问题：在第三终端市场上，营销持续成功的本质究竟是什么？
张军认为，药品的特殊性决定了消费决策权在医生，即使是患者自我选购，决策也更多地受专业因素的影响。由于各种因素的制约，专业促销工作还是以人力为主。但是，第三终端市场分散，单产低，完全靠自己建设队伍成本太高；不建队伍，促销信息达到冲量又很难。在覆盖阶段，张军就已将销售人员的外延扩大到行销路线中的各结点，包括店员和医生。
工作前一阶段，他们靠销售人员的沟通技能和少量的费用，使“外延销售人员”发挥了积极作用，但很难保证这些人能持久发挥作用。况且，自己的队伍分布稀疏，难以聚集沟通，管理跟不上，这样下去，很快就会成为散兵游勇，在受各种利益因素的诱惑下，他们投机心理萌生，以前取得的成果可能就会付诸东流。
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经研究，张军和他带领下的各部门骨干共同提出了“第三终端事业部以责任为内涵，以开心为表现”的文化基调，制定了共赢未来的事业愿景，并提出信息贯通的方法和保证措施。
具体而言，信息贯通的基本方法是贯彻“三会二信一特刊”。“三会”是省经理的电话周会必开、竞赛小组的半月见面会必开、事业部的月度会议必开。每一会议议题的基本结构是固定的，避免“有会无果”。“二信”是手机短信和电子邮件，销售人员要在每天晚上六点前上报自己当天与客户通话的次数和当面拜访的次数，每周日通过电子邮件上报本周内具体拜访过的客户名单和时间，以及商业公司对我公司产品的终端分销明细。“一特刊”则指公司和针对第三终端的内刊每月出一期，免费赠阅合作终端和商业公司。
打造系统 培育“种子”
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“外行谈战略，内行谈补给。”张军认为，缺乏执行力的团队问题大多出在内部补给系统上。销售人员的情绪变化直接影响效能，内部后勤系统支持与行为表现对一线人员的影响甚大。眼看市场拓展即将进入快车道，如果没有与之相匹配的内部管控支持系统，快速的发展将难以得到保证。
于是，张军指导后勤团队骨干，要求其工作重点放在制度的完善、流程的改善和职能分工等管理系统升级内容上，以确保一线问题在后勤系统中得以快速反馈。“天上一日，地下一年。”如果后勤人员忽视了一盒破损药品的及时更换，给客户造成拖沓的感觉，那么，一线人员可能要花很长的时间才能扭转这种局面。
另一方面，着重进行终端、商业、企业“三位一体化”建设。三者分工不同，也会产生利益冲突，但在对客户的目标上，三者又高度一致。作为药企，要紧紧把握三方共同关注的目标，为商业和终端提供超值服务，淡化利益冲突。同时将E药业与专业协会共同开展的基层教育工作做到极致，助推“三位一体化”。
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此外，张军提出，单纯地希望勤奋造就高产并不容易，但通过培育“高产种子”，可以达到高产目标。“10个肯干的员工比不上1个肯干又善于传授技能的教头。”张军不仅重视在后勤系统和一线销售人员中培养“平民教头”，还号召员工培养“客户楷模”，营造策略和技能共享的氛围，创造活跃的良性竞争态势。
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第三终端事业部通过“三调一传播”策略，力图推进企业的品牌形象建设。
“一调”产品的表现形式，在每一个最小的包装盒内，都附上一张客户意见反馈表，鼓励客户和企业多交流。“二调”产品的服务价值，在本企业网站上将每个产品相关的医学科普和制作工艺过程充分展示，让患者和基层医生全面了解。“三调”销售行为，通过培训，调整销售人员的服务心态，强化服务信心。同时制作统一的服装，规范服务语言，建立市场意见快速反应机制。
企业将“自利利人”作为行销基本法则，鼓励所有人员拿起相机，记录工作中震撼、闪光、感人的瞬间，积极向公司网站、医药专业媒体、企业内刊、地方新闻媒体投稿，创造一切可能的宣传机会。张军和他的团队骨干们希望，这一些看起来微不足道的细节，能有助于渠道终端和消费者心中逐步建立“专业、权威、责任”的企业品牌形象。
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第三终端事业部所表现出的良好发展势头和阶段性成果，使张军成为总裁办公会的列席成员。会上，总裁发言：“要好好把握第三终端，让第三终端成为企业明天可以娶回家的‘新娘’，重点管理好营销力的两股脉动。一股是品牌脉动，另一股是团队脉动。随着工作的推进，可能会出现各种不利因素，比如窜货、市场界限问题等。营销管理层要加快研究资源配置和资源整合的问题，不要还没达到推广目的，内部先出问题了。”
基于此，列席会成员通过决议，尽快研究防范问题发生的机制。(1)如何实现各部门的资源共享、相互促进。(2)如何有效解决同一产品的渠道冲突。
“国家基本医疗保险等策略的推行，使得患者消费和终端采购有走向集中化的趋势。”总裁总结道，“在第三终端事业部的微观市场覆盖的使命完成后，营销工作还要做一体化考虑，保持内部目标一致，共享资源，互相支持。站在系统的角度，及时解决影响营销队伍建设的关键性问题，保证营销系统旺盛的士气。”
下期预告：全胜第三终端, 百拇医药(史万奎)