后起之秀年轻有为——百洋医药集团有限公司发展纪实
自2005年8月在香港注册成立至今，以药品批发零售、生产研发及专业推广代理为主营业务的年轻的百洋医药集团有限公司已取得让业内瞩目的成绩：在短时间内迅速完成大品牌、农村健康、配送和零售四个事业部的组建，2006年实现3亿元营业额，主打品牌迪巧(维D钙咀嚼片)在没有广告投入的情况下年销售突破2亿元，并稳居钙补充剂医院市场前三名。近期又有新消息传出：百洋第一季度销售业绩喜人，比去年同期增长40%。按此趋势预计，2007年其年营业额有望轻松突破4亿元。
■精准营销引领市场航向
与一般的大包商不同，百洋要求产品品牌定位更高。一般大包商在包一种产品做全国经销时会找几个小包商分销，而百洋则努力通过建设品牌实现目的。“‘提供更好的医疗健康产品和服务’是我们的理念。如百洋推出一种钙制剂，一定要比现有的市场品牌更好；推出一种消化科药物，也一定要比现有市场品牌的疗效更独到。这也是一种‘大品牌战略’。”百洋公司高级品牌经理张小松这样解释道。
, 百拇医药
可以说，对代理品牌的苛刻选择是精准营销的前提条件。据张小松介绍，百洋选择的代理品种必须具备六大特征：疗效独特、适应证广、在药店能够买到、价位合理、剂型独特、10年以上的代理。公司董事长付钢表示，产品特色是不可缺少的，只有高端的产品才能做得更长久。在医药行业的“严冬”尚未度过的情况下，今年的药品招标采购、药品降价等政策的影响让百洋在选择代理品种时更加谨慎和挑剔。
另外，精准营销还要求产品销售渠道扁平化，即尽可能地减少中间环节。通过网上药店直接售药给病人，绕开传统渠道的制约是百洋将付诸实践的举动。目前，百洋下设的零售事业部正积极申报网上药店运营资质，开展相关事宜。对此，付钢的解释是，中国零售行业真正的问题是房租太贵，房租占营业收入的30%。传统药店无法回避此弊端，但网上药店可很好地解决此问题。百洋未来的网上药店将在网上进行品牌展示，在地面上设立区域性的配送中心，直接面对顾客。
在选择好品牌并制定出销售计划后，百洋将工作重点放在下游客户方面。付钢表示，下游市场非常大，客户非常多，因此“在恰当的时间，由恰当的人对恰当的客户，以恰当的方式提供恰当的服务”便成为精准营销的精髓。而会员制系统教育的促销手段也是精准营销的特征之一。一旦一个消费者成为百洋的客户，百洋的工作人员将不是一次而是很多次地与其互动交流。“当然，这需要长期积累。比如说，我们今年就将在几千家幼儿园做儿童钙片的宣传教育活动，与孕妇学校联合做孕前教育，培养潜在的会员。我认为，这种做法在目前是比较先进而有特色的。”付钢自信地表示，“有了精准营销理念掌舵，百洋发展的航向更清晰，发展之路也更宽广了。”
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■先进机制凝聚精英团队
除独特的精准营销模式外，拥有先进的机制也是让百洋人引以为豪的事情。据了解，百洋拥有一批在业内有着丰富营销经验的精英。企业所采取的“合伙人制度”使营销人才紧紧凝聚在百洋这个充满活力的团队中。合伙人制度将短期利益与长期利益结合。短期利益指通过经营过程获利；长期利益指前期投入产生品牌效益后可以分成。其制定的激励政策则更鼓励团队人员锐意进取，开拓市场。
能够拥有数个年销售过亿元的产品品牌，付钢将功劳都归于百洋积极向上的团队。而“纳百川聚之成汪洋大海”便涵盖百洋的企业文化。这里体现出一种宽广的包容性。“只要人品正派，有上进心，我们都能为其提供一个施展才干的舞台。每当我们委派一名工作人员到某一区域就职时，公司一定会作为其稳固的后盾，提供资金、技术等方面的扶持。”付钢说。
目前，通过团队的努力，百洋已在国内参股、控股多家GMP认证药品生产企业及GSP认证药品批发企业，组成高效率的药品研、产、销运作平台，在全国各地设立35个办事处，拥有700余名专业营销人员，与全国4000家大中型医院、500家药品批发企业、20000家药店建立起了业务联系。“我们首先将目标人群按经济状况、年龄、性别等分类，遵循‘广告不如窄告，主动不如互动，乱播不如慢播’的方式，让资源运用更合理。当前市场上不光存在同行竞争，也有时间上的竞争，品牌成长周期不以人的意志为转移。百洋已将先进的机制与精准营销模式紧密结合在一起，并取得喜人成绩。”付钢告诉记者。
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■踏实勤奋创造美好未来
凭着一丝不苟、踏实勤奋的工作作风，百洋公司于今年2月荣获“中国企业信息化500强”称号；而早在2006年，百洋就因热心公益被中国红十字会授予“中国红十字人道服务奖章”……谈及今年的工作重点，付钢表示，希望百洋正在申报的网上药店可以顺利获得运营资质(即获得互联网药品信息服务资格证书和互联网药品交易服务资格证书)；在网上发展无店铺的会员制，给消费者提供更多深入的互动式的附加值服务。同时，也希望将与网上药店形成紧密联系的连锁药店真正运作起来。
事实上，耐心扎实地把代理的品牌做好是百洋永远不变的追求。“我们把百洋定位成大品牌的孵化器，要在这里孵化出一个又一个销售过亿元的品牌。未来的竞争将不再是传统店面的竞争，这种竞争将存在于消费者的脑子里，或者说竞争地点具化到患者家的药箱里。真正让用户从内心接受品牌，愿意使用，而且能够忠实地长期使用才是我们的最终目的。而真正的精准营销的渠道策略也在不断变化，企业必须努力迎合市场，迎合消费者的需求。”付钢说。
药品招标、“挂网”采购、药品报批环节几乎停滞……面对当前医药行业的大背景，付钢认为，政策的多变性给医药企业的正常经营产生了不利的影响，但对百洋的影响却不是很大，因为百洋是个年轻的公司，营运负担不重，现金流周转也较通畅。“这种环境会影响我们发展的速度，但是不会影响我们的发展进程。”付钢对未来充满信心。本报记者董笑非, 百拇医药
■精准营销引领市场航向
与一般的大包商不同，百洋要求产品品牌定位更高。一般大包商在包一种产品做全国经销时会找几个小包商分销，而百洋则努力通过建设品牌实现目的。“‘提供更好的医疗健康产品和服务’是我们的理念。如百洋推出一种钙制剂，一定要比现有的市场品牌更好；推出一种消化科药物，也一定要比现有市场品牌的疗效更独到。这也是一种‘大品牌战略’。”百洋公司高级品牌经理张小松这样解释道。
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可以说，对代理品牌的苛刻选择是精准营销的前提条件。据张小松介绍，百洋选择的代理品种必须具备六大特征：疗效独特、适应证广、在药店能够买到、价位合理、剂型独特、10年以上的代理。公司董事长付钢表示，产品特色是不可缺少的，只有高端的产品才能做得更长久。在医药行业的“严冬”尚未度过的情况下，今年的药品招标采购、药品降价等政策的影响让百洋在选择代理品种时更加谨慎和挑剔。
另外，精准营销还要求产品销售渠道扁平化，即尽可能地减少中间环节。通过网上药店直接售药给病人，绕开传统渠道的制约是百洋将付诸实践的举动。目前，百洋下设的零售事业部正积极申报网上药店运营资质，开展相关事宜。对此，付钢的解释是，中国零售行业真正的问题是房租太贵，房租占营业收入的30%。传统药店无法回避此弊端，但网上药店可很好地解决此问题。百洋未来的网上药店将在网上进行品牌展示，在地面上设立区域性的配送中心，直接面对顾客。
在选择好品牌并制定出销售计划后，百洋将工作重点放在下游客户方面。付钢表示，下游市场非常大，客户非常多，因此“在恰当的时间，由恰当的人对恰当的客户，以恰当的方式提供恰当的服务”便成为精准营销的精髓。而会员制系统教育的促销手段也是精准营销的特征之一。一旦一个消费者成为百洋的客户，百洋的工作人员将不是一次而是很多次地与其互动交流。“当然，这需要长期积累。比如说，我们今年就将在几千家幼儿园做儿童钙片的宣传教育活动，与孕妇学校联合做孕前教育，培养潜在的会员。我认为，这种做法在目前是比较先进而有特色的。”付钢自信地表示，“有了精准营销理念掌舵，百洋发展的航向更清晰，发展之路也更宽广了。”
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■先进机制凝聚精英团队
除独特的精准营销模式外，拥有先进的机制也是让百洋人引以为豪的事情。据了解，百洋拥有一批在业内有着丰富营销经验的精英。企业所采取的“合伙人制度”使营销人才紧紧凝聚在百洋这个充满活力的团队中。合伙人制度将短期利益与长期利益结合。短期利益指通过经营过程获利；长期利益指前期投入产生品牌效益后可以分成。其制定的激励政策则更鼓励团队人员锐意进取，开拓市场。
能够拥有数个年销售过亿元的产品品牌，付钢将功劳都归于百洋积极向上的团队。而“纳百川聚之成汪洋大海”便涵盖百洋的企业文化。这里体现出一种宽广的包容性。“只要人品正派，有上进心，我们都能为其提供一个施展才干的舞台。每当我们委派一名工作人员到某一区域就职时，公司一定会作为其稳固的后盾，提供资金、技术等方面的扶持。”付钢说。
目前，通过团队的努力，百洋已在国内参股、控股多家GMP认证药品生产企业及GSP认证药品批发企业，组成高效率的药品研、产、销运作平台，在全国各地设立35个办事处，拥有700余名专业营销人员，与全国4000家大中型医院、500家药品批发企业、20000家药店建立起了业务联系。“我们首先将目标人群按经济状况、年龄、性别等分类，遵循‘广告不如窄告，主动不如互动，乱播不如慢播’的方式，让资源运用更合理。当前市场上不光存在同行竞争，也有时间上的竞争，品牌成长周期不以人的意志为转移。百洋已将先进的机制与精准营销模式紧密结合在一起，并取得喜人成绩。”付钢告诉记者。
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■踏实勤奋创造美好未来
凭着一丝不苟、踏实勤奋的工作作风，百洋公司于今年2月荣获“中国企业信息化500强”称号；而早在2006年，百洋就因热心公益被中国红十字会授予“中国红十字人道服务奖章”……谈及今年的工作重点，付钢表示，希望百洋正在申报的网上药店可以顺利获得运营资质(即获得互联网药品信息服务资格证书和互联网药品交易服务资格证书)；在网上发展无店铺的会员制，给消费者提供更多深入的互动式的附加值服务。同时，也希望将与网上药店形成紧密联系的连锁药店真正运作起来。
事实上，耐心扎实地把代理的品牌做好是百洋永远不变的追求。“我们把百洋定位成大品牌的孵化器，要在这里孵化出一个又一个销售过亿元的品牌。未来的竞争将不再是传统店面的竞争，这种竞争将存在于消费者的脑子里，或者说竞争地点具化到患者家的药箱里。真正让用户从内心接受品牌，愿意使用，而且能够忠实地长期使用才是我们的最终目的。而真正的精准营销的渠道策略也在不断变化，企业必须努力迎合市场，迎合消费者的需求。”付钢说。
药品招标、“挂网”采购、药品报批环节几乎停滞……面对当前医药行业的大背景，付钢认为，政策的多变性给医药企业的正常经营产生了不利的影响，但对百洋的影响却不是很大，因为百洋是个年轻的公司，营运负担不重，现金流周转也较通畅。“这种环境会影响我们发展的速度，但是不会影响我们的发展进程。”付钢对未来充满信心。本报记者董笑非, 百拇医药