知己知彼
从几年前白手起家至今，BOOS从来没像现在这样头痛过——不知是不是得罪了财神爷，他经营的G公司的市场人员在不断增加，广告也打得唏里哗啦，可销量却像股票界的熊市一样不断走低。
最近，他越想越不对劲，赶紧约了几位业界的老友出来喝喝茶。这茶一喝，BOSS心里总算舒坦一些了，因为他得知了两件事：其一，不是他“得罪”了财神爷，而是医药圈子里不少企业的日子都不好过。其二，他再次从同行朋友这里听到了“第三终端”和“蓝海”。第三终端对企业而言是一个极大的诱惑，但在此有人喝到蜜糖，也有人中了“枪”。BOSS向来都是敢作敢当，他琢磨着，与其坐以待毙，不如放手一搏吧。
BOSS一回到公司，就把市场经理小陈叫到了办公室，下达了一道指令：马上考虑操作第三终端。小陈一听就愣了：说操作就能操作？有那么容易吗？小陈当即说出了自己的种种疑虑，但BOSS决心很大，不想后退，不试试怎么知道自己不行？既然“圣旨”已下，小陈硬着头皮接了旨。毕竟是有多年的行业经验的市场部经理，小陈明白“知己知彼方能百战百胜”的道理，当务之急，他必须先搞清有哪些企业在做第三终端、做得怎么样、是怎样做的这一系列问题。
, 百拇医药
很快，小陈做出了第三终端的调研工作安排，并在一周后向BOSS上交了一份调研报告及工作计划。其中调研的主要内容包括第三终端消费者人均药品消费能力不高；消费群体对药价、疗效非常敏感；消费群体对品牌的反应相对迟钝但忠诚度高；第三终端市场覆盖的人口基数大、面广；市场渠道相对单一；因新农合等利好政策的推广，将促成该市场药品需求量的稳步增长等。在此基础上，小陈初步得出结论：(1)我公司产品结构以普药为主，适合操作第三终端，可借鉴成功企业的操作模式。(2)以某一区域市场为试验点，展开尝试。(3)适当采取人海战术。如果BOSS想要进入第三终端，首当其冲就是要制定营销策略和产品策略。
在BOSS的大力支持和其他部门的全力配合下，公司的营销中心开始忙碌起来。一方面，组织专家组讨论品种群、产品包装、产品宣传策略及价格调整策略，围绕公司哪些品种适合第三终端、价格如何调整、入选的产品如何宣传定位、产品的包装设计如何改变等问题展开探讨，这些工作可不是几个人在办公室说说就行，要以业务代表们一个月的调研为依据，慎重推敲。另一方面，在设计大量的第三终端物料时(如公司简介、产品手册、宣传单张、宣传海报、样品盒、有公司标志的小礼品等)，为了更好地进行宣传和推广，该公司下足了功夫。再者，他们还研究第三终端的营销策略，包括如何跟商业合作、如何开展活动、如何开好订货会、市场分批分期的启动计划如何实施、整体推广进度如何控制、如何分解营销目标等，这一系列问题可把小陈给忙坏了，整天下来连喝杯水的功夫都没有。“磨刀不误砍柴工”，别看这些工作相当烦琐，都是非做不可的功课。
, 百拇医药
G公司是众多进入第三终端的企业之一。有的企业或没有适合的产品群，或对第三终端情况不了解，或对第三终端的操作手法一知半解，种种认识上的误差，会让企业走很多弯路，有的甚至以失败告终。而事实上，先行者们已摸索出一些成功经验，虽然因区域差异、产品差异、企业差异和操作人员的差异等多种因素，企业不能完全照搬别人的经验，但这些经验还是值得新进企业借鉴的。可以说，G公司实施样板市场的策略是明智的——通过样板市场的操作，G公司产品结构是否合理、价格策略是否科学、财务风险是否可控等问题能一一得以验证。换而言之，样板市场策略能够有效地控制投入风险，摸索出更适合本企业发展的操作方案，之后再将此经验复制，完成企业在各地市场的布局。
各项筹备工作进行得差不多了，BOSS及其团队要考虑的核心问题是人才。要在第三终端运用人海战术，要的可不是一般的人，而是众多的人才，他们如同企业的“形象大使”，直接与终端客户打交道；他们是企业信息的传播者，也是企业的直接业绩贡献者，他们就是企业制胜第三终端的“秘密武器”。
点评：从本文论述来看，G公司的发展遇到了瓶颈。BOSS虽然求突破心切，但难能可贵的是，他所带领的团队不仅执行力强，并且基础工作做得很到位。在进行了全面而客观的调研和分析后，G公司决定先启动“样板市场”，待该市场操作成功后再行推广，此一由点及面的做法，值得肯定。另一方面，该企业强调“人海战术”，的确，要想操作好第三终端，人的因素不可忽视，但可以想见，在部分区域市场(或样板市场)采用人海战术的效果可能不错，如果大范围铺开，对人员的远距离管理是一大难题，非常考验企业的掌控能力。
究竟应该从哪些途径找到企业所需要的众多人才呢？敬请关注下期“第三终端系列营销故事”之《招兵买马》。, 百拇医药(谢高峰)
最近，他越想越不对劲，赶紧约了几位业界的老友出来喝喝茶。这茶一喝，BOSS心里总算舒坦一些了，因为他得知了两件事：其一，不是他“得罪”了财神爷，而是医药圈子里不少企业的日子都不好过。其二，他再次从同行朋友这里听到了“第三终端”和“蓝海”。第三终端对企业而言是一个极大的诱惑，但在此有人喝到蜜糖，也有人中了“枪”。BOSS向来都是敢作敢当，他琢磨着，与其坐以待毙，不如放手一搏吧。
BOSS一回到公司，就把市场经理小陈叫到了办公室，下达了一道指令：马上考虑操作第三终端。小陈一听就愣了：说操作就能操作？有那么容易吗？小陈当即说出了自己的种种疑虑，但BOSS决心很大，不想后退，不试试怎么知道自己不行？既然“圣旨”已下，小陈硬着头皮接了旨。毕竟是有多年的行业经验的市场部经理，小陈明白“知己知彼方能百战百胜”的道理，当务之急，他必须先搞清有哪些企业在做第三终端、做得怎么样、是怎样做的这一系列问题。
, 百拇医药
很快，小陈做出了第三终端的调研工作安排，并在一周后向BOSS上交了一份调研报告及工作计划。其中调研的主要内容包括第三终端消费者人均药品消费能力不高；消费群体对药价、疗效非常敏感；消费群体对品牌的反应相对迟钝但忠诚度高；第三终端市场覆盖的人口基数大、面广；市场渠道相对单一；因新农合等利好政策的推广，将促成该市场药品需求量的稳步增长等。在此基础上，小陈初步得出结论：(1)我公司产品结构以普药为主，适合操作第三终端，可借鉴成功企业的操作模式。(2)以某一区域市场为试验点，展开尝试。(3)适当采取人海战术。如果BOSS想要进入第三终端，首当其冲就是要制定营销策略和产品策略。
在BOSS的大力支持和其他部门的全力配合下，公司的营销中心开始忙碌起来。一方面，组织专家组讨论品种群、产品包装、产品宣传策略及价格调整策略，围绕公司哪些品种适合第三终端、价格如何调整、入选的产品如何宣传定位、产品的包装设计如何改变等问题展开探讨，这些工作可不是几个人在办公室说说就行，要以业务代表们一个月的调研为依据，慎重推敲。另一方面，在设计大量的第三终端物料时(如公司简介、产品手册、宣传单张、宣传海报、样品盒、有公司标志的小礼品等)，为了更好地进行宣传和推广，该公司下足了功夫。再者，他们还研究第三终端的营销策略，包括如何跟商业合作、如何开展活动、如何开好订货会、市场分批分期的启动计划如何实施、整体推广进度如何控制、如何分解营销目标等，这一系列问题可把小陈给忙坏了，整天下来连喝杯水的功夫都没有。“磨刀不误砍柴工”，别看这些工作相当烦琐，都是非做不可的功课。
, 百拇医药
G公司是众多进入第三终端的企业之一。有的企业或没有适合的产品群，或对第三终端情况不了解，或对第三终端的操作手法一知半解，种种认识上的误差，会让企业走很多弯路，有的甚至以失败告终。而事实上，先行者们已摸索出一些成功经验，虽然因区域差异、产品差异、企业差异和操作人员的差异等多种因素，企业不能完全照搬别人的经验，但这些经验还是值得新进企业借鉴的。可以说，G公司实施样板市场的策略是明智的——通过样板市场的操作，G公司产品结构是否合理、价格策略是否科学、财务风险是否可控等问题能一一得以验证。换而言之，样板市场策略能够有效地控制投入风险，摸索出更适合本企业发展的操作方案，之后再将此经验复制，完成企业在各地市场的布局。
各项筹备工作进行得差不多了，BOSS及其团队要考虑的核心问题是人才。要在第三终端运用人海战术，要的可不是一般的人，而是众多的人才，他们如同企业的“形象大使”，直接与终端客户打交道；他们是企业信息的传播者，也是企业的直接业绩贡献者，他们就是企业制胜第三终端的“秘密武器”。
点评：从本文论述来看，G公司的发展遇到了瓶颈。BOSS虽然求突破心切，但难能可贵的是，他所带领的团队不仅执行力强，并且基础工作做得很到位。在进行了全面而客观的调研和分析后，G公司决定先启动“样板市场”，待该市场操作成功后再行推广，此一由点及面的做法，值得肯定。另一方面，该企业强调“人海战术”，的确，要想操作好第三终端，人的因素不可忽视，但可以想见，在部分区域市场(或样板市场)采用人海战术的效果可能不错，如果大范围铺开，对人员的远距离管理是一大难题，非常考验企业的掌控能力。
究竟应该从哪些途径找到企业所需要的众多人才呢？敬请关注下期“第三终端系列营销故事”之《招兵买马》。, 百拇医药(谢高峰)