零售催生传统医药渠道变革
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中国零售药店在无声无息中创造了一个奇迹，从古时候零零星星的中药店发展到现代中西合并的综合性药店，从单体药店发展到规模颇大的连锁药店群，从渠道末端发展到渠道中上游。中国零售药店的成长切切实实地影响着当今医药市场，它将带有浓厚计划经济色彩的传统医药市场描上了鲜艳的市场经济彩虹。老百姓从平价药房获得真真切切的利益，医药渠道也因为零售而发生了巨大变化。
零售药店的昨天、今天和明天
2000年以前，零售药店还显得分外弱小，数量少、经营品规不全，通往零售的渠道不通畅。从国家的宏观支持到医药上游制药企业都没有给予零售药店足够的重视，直到2005年“亿元俱乐部”的形成(指年销售额过亿元的连锁药店企业大量出现)，才让所有的医药业内人士不再无动于衷。
到了2006年，苏州粤海大药房单店年营业额接近1个亿；2007年2月10日，上海第一医药商店在当天达到了中国零售药店日销售额顶峰——315.87万元；而湖南老百姓大药房全国布局注重单店产出规模，70多家门店年销售额于2006年达到23亿元，门店平均年销售额突破3000万元；海王星辰连锁药店全国扩张，分店已经突破1500家，2006年销售额亦突破20亿元。
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在这段时期，零售药店业已经做到了一个单体药店的年营业额相当于一个小型亿元级别的批发商业，国家“十一五”规划明确提出要培育若干20亿元以上的大型医药批发企业，而实际上，类似老百姓和海王这样的连锁企业的营业额已经达到了相当于国家拟建立扶持的一个大型医药批发商业的规模。
现在的中国零售药店行业，已经呈现出以下几个特点：
“中央军”正在形成 当一致药店被收购的时候，国药系统零售药店的全国布局已经大张旗鼓地开始了，未来目标5000家零售药店的豪言壮志正在积极地实现过程中。
“海外舰队”杀进来了 当高盛集团入主海王系统，当舒普玛入主贵州一树，当2007年初集零售和批发规模最大的英国医药公司——联合博姿控股的联合美华与广药合资，海外医药资本已经杀进中国医药零售市场，“海外舰队”势必瓜分和壮大中国OTC市场规模。
“民营巨鳄”高速发展 作为民营企业的典范——湖南老百姓大药房以“平价”品牌抢夺了老百姓买药的首选药店地位，目前正在筹划上市，募集资金以备进一步的扩张。
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“地方势力”雄霸一方 以辽宁成大方圆为代表的“地方势力”始终以做深做透本省的作战策略，精心耕耘自留地，每年以10亿元以上的销售规模名列百强排行榜前列。这类的药店还有不少，如北京金象、上海华氏、吉林大药房、云南一心堂等。
未来中国医药零售市场将出现相对较高的行业集中度，“中央军”、“海外舰队”、“民营巨鳄”、“地方势力”这4种类型的零售企业在未来3～5年内将执中国医药零售市场之牛耳。当然现阶段不少规模相对弱小、经营相对缺乏特色的零售(连锁)药店，未来则可能被收购整合或者被淘汰退市。
在这种局势下，笔者认为，如果OTC制药企业得不到以上零售企业的合作支持，将找不到任何出路。
制药企业该如何设计渠道架构
以处方药为主的制药企业 以立足医院终端市场，进行学术推广为主，依托医院纯销型商业配送公司。但当产品处于成熟阶段时，如果仅仅靠医院终端是无法扩大市场占有率的。此时，拓宽商业渠道，抢占零售药店市场，通过医院拉动消费者在零售药店的购买力，是处方药延长产品周期的必由之路。
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以非处方药产品为主的制药企业 可将强势连锁药店纳入一级批发商行列(这是一种特殊的批发商业，只给自身连锁门店做配送)，缩短原有的从一级批发商到大型连锁药店的渠道环节，以抢占终端资源和直接控制产品在终端的表现。
在产品进入成熟阶段后，可适当扩展商业渠道的广度，将配送医院的纯销型商业纳入渠道范围，以非处方药市场反拉动医院市场，尤其是医保类的非处方药更应该走这一步，因为医保定点药店目前还是少数。
当然，对于中小型连锁药店和单体药店的覆盖问题，还是需要批发商业来完成资金流和物流。
“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”只有抢占渠道源头，才能让产品在渠道中畅游不止，4种类型的连锁药店恰恰就是制药企业应该直接掌控的源头。
(作者系深圳市金活医药有限公司产品经理)
(本版专栏观点不代表本报立场), 百拇医药([探索与思考•刘冠中专栏])