营销管理必备的十大意识(3)
(上接第49期本版)
积极行动意识
要想产品有稳定的销售，只有两个办法：一是防止消费者流失，二是积极拓展新的消费者加入。事实证明，消费者流失是必然现象，守是永远守不住的。从销售的角度看，销量的产生不外乎销售渠道的水平发展和销售能力的纵深挖掘。水平发展只能使没购买的人进行购买，纵深发展是让购买的人重复购买。不论哪种工作，都要不断投入，积极开拓，市场营销如逆水行舟，不进则退。有些企业死掉了，并不是竞争死的，而是不思进取、自我消亡。该死的一定会死，没有同类企业的竞争都要死的，因为企业自己都没弄明白什么叫竞争，或者说根本就没有参与竞争。在中国的现实市场中，没有一个企业是倒在冲锋的路上，主动参与竞争的企业是不会死的。在医药营销中，行动力比执行力更重要。团队执行力的好坏是需要提高全员素质作保证的，而素质的提高又不是一日之功。企业本来就小，如果再懒惰，那就只有等死了。普通企业与优秀企业相比，就应该比吃苦耐劳的精神，比行动力和速度；首先要动起来，在行动的过程中再提高素质。今天的医药环境变化如风。风，吹灭的是蜡烛，吹旺的是篝火。
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解决问题意识
医药营销的过程就是解决问题和克服困难的过程。只有倒闭的医药企业才没有困难了。所有经营都需要具备两种素质：智慧和能力。智慧是指“我想到了别人没有想到的”，思路超前；能力是指“我做到了别人想到而没有做到的”，是市场推动力。在中国现有的市场环境下，只要具备营销能力就已经可以生存了；如果还具备营销智慧，那就可以优秀了。
能力是硬功夫，是长期实践的结果，是有形的。公司能力、管理能力、团队能力、销售能力等。营销无小事，问题永远是问题，只有通过解决，才能使大问题化为小问题，小问题化为没有问题。逃避问题、只会纸上谈兵的营销者是不可能成为称职管理者的。
解决问题要讲策略，策略是市场运作的方向和前提。只要策略正确，结果只是时间的问题了。策略是隐藏在事物内部的本质和规律，方法只是完成策略的手段，资金是实施方法的条件。方法可以多种多样，是可以借鉴的，策略是对众多表象提炼总结出来的。一定条件下，策略只能是一种，而方法可以是多种。所以医药营销不要过多地依赖方法，更不要以资金多少来衡量投入的高低。营销策略比营销方法重要，营销方法比资金多少重要。因此，最本质的策略是集中和速度——产品定位和市场定位的集中，具体体现在核心竞争能力和市场细分战略上；速度的本质是第一就是最好，因为没人记住第二。
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定期检查意识
检查，是行动力的有效保证。检查什么才会得到什么。不要期盼医药代表做你没检查的事。想靠全员的素质提高，自发地去做事，最后达到企业想要达到的目标，几乎是不可能的。
有一个企业推出了一个新药，但是销售得不好，又找不出不上量的原因。后来经过深度访谈得知，企业将销售量作为对医药销售代表的唯一考核指标。将产品资料发给了销售代表，希望大家自学。而销售代表只是为了完成销售任务，都没有很好地学习产品知识。如果自己的代表对所卖的产品都不熟悉，那么代理商、终端商、营业员、医生就不会对你的产品感兴趣。就是因为没检查，所以尽管是很简单的事情，他们也不会主动去做。
检查要有时间性，什么时候检查，就会什么时间得到。销售人员不会提前完成你要求的工作。这不是销售人员的错，这是人性使然。在医药企业，回款的高峰期都是在结账的前一周。难道平时就不能回款吗？不是，因为结账的时间是考核的时间，所以都赶在那几天集中回款。企业管理者对工作的检查，如果一个月检查一次，员工就论周工作，因为一个月四周；如果一周一检查，员工就论天工作，因为一周七天；而如果一天一检查，你的员工就会论小时工作。(三)
(未完待续), http://www.100md.com(高普才)
积极行动意识
要想产品有稳定的销售，只有两个办法：一是防止消费者流失，二是积极拓展新的消费者加入。事实证明，消费者流失是必然现象，守是永远守不住的。从销售的角度看，销量的产生不外乎销售渠道的水平发展和销售能力的纵深挖掘。水平发展只能使没购买的人进行购买，纵深发展是让购买的人重复购买。不论哪种工作，都要不断投入，积极开拓，市场营销如逆水行舟，不进则退。有些企业死掉了，并不是竞争死的，而是不思进取、自我消亡。该死的一定会死，没有同类企业的竞争都要死的，因为企业自己都没弄明白什么叫竞争，或者说根本就没有参与竞争。在中国的现实市场中，没有一个企业是倒在冲锋的路上，主动参与竞争的企业是不会死的。在医药营销中，行动力比执行力更重要。团队执行力的好坏是需要提高全员素质作保证的，而素质的提高又不是一日之功。企业本来就小，如果再懒惰，那就只有等死了。普通企业与优秀企业相比，就应该比吃苦耐劳的精神，比行动力和速度；首先要动起来，在行动的过程中再提高素质。今天的医药环境变化如风。风，吹灭的是蜡烛，吹旺的是篝火。
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解决问题意识
医药营销的过程就是解决问题和克服困难的过程。只有倒闭的医药企业才没有困难了。所有经营都需要具备两种素质：智慧和能力。智慧是指“我想到了别人没有想到的”，思路超前；能力是指“我做到了别人想到而没有做到的”，是市场推动力。在中国现有的市场环境下，只要具备营销能力就已经可以生存了；如果还具备营销智慧，那就可以优秀了。
能力是硬功夫，是长期实践的结果，是有形的。公司能力、管理能力、团队能力、销售能力等。营销无小事，问题永远是问题，只有通过解决，才能使大问题化为小问题，小问题化为没有问题。逃避问题、只会纸上谈兵的营销者是不可能成为称职管理者的。
解决问题要讲策略，策略是市场运作的方向和前提。只要策略正确，结果只是时间的问题了。策略是隐藏在事物内部的本质和规律，方法只是完成策略的手段，资金是实施方法的条件。方法可以多种多样，是可以借鉴的，策略是对众多表象提炼总结出来的。一定条件下，策略只能是一种，而方法可以是多种。所以医药营销不要过多地依赖方法，更不要以资金多少来衡量投入的高低。营销策略比营销方法重要，营销方法比资金多少重要。因此，最本质的策略是集中和速度——产品定位和市场定位的集中，具体体现在核心竞争能力和市场细分战略上；速度的本质是第一就是最好，因为没人记住第二。
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定期检查意识
检查，是行动力的有效保证。检查什么才会得到什么。不要期盼医药代表做你没检查的事。想靠全员的素质提高，自发地去做事，最后达到企业想要达到的目标，几乎是不可能的。
有一个企业推出了一个新药，但是销售得不好，又找不出不上量的原因。后来经过深度访谈得知，企业将销售量作为对医药销售代表的唯一考核指标。将产品资料发给了销售代表，希望大家自学。而销售代表只是为了完成销售任务，都没有很好地学习产品知识。如果自己的代表对所卖的产品都不熟悉，那么代理商、终端商、营业员、医生就不会对你的产品感兴趣。就是因为没检查，所以尽管是很简单的事情，他们也不会主动去做。
检查要有时间性，什么时候检查，就会什么时间得到。销售人员不会提前完成你要求的工作。这不是销售人员的错，这是人性使然。在医药企业，回款的高峰期都是在结账的前一周。难道平时就不能回款吗？不是，因为结账的时间是考核的时间，所以都赶在那几天集中回款。企业管理者对工作的检查，如果一个月检查一次，员工就论周工作，因为一个月四周；如果一周一检查，员工就论天工作，因为一周七天；而如果一天一检查，你的员工就会论小时工作。(三)
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