当前位置: 首页 > 药业版 > 营销.药店
编号:11464168
面对困局,如何突破
http://www.100md.com 2007年5月14日 《医药经济报》 2007.05.14
     营销人既会有成功的喜悦,也会有失败的痛苦,因此,不应为一点点成绩而沾沾自喜,也不要因一时的困顿而手足无措。面对营销困局,要镇定自若,选择突破的方法。只有在困局中取得突破,才能成为合格的营销人。那么,如何突破呢?

    首先,找到出现营销困局的原因,是突破的前提。只有找准原因,才有可能突破困局。为什么自己的营销会陷入困局?是产品失去竞争力,还是服务手段已经落后?是同类产品的冲击,还是市场维护力度不够?对这些要进行认真的分析,从营销链的各个节点进行查找,把原因找准,为突破困局打下基础。其次,要寻找合适的对策。在对策的选择上要抓住突破困局的关键,做到具体问题具体分析,采取有的放失的策略。比如,如果是因为同类产品竞争,就应该仔细研究同类产品的优缺点及销售策略,尽可能地搜集同类产品的信息,找出自己的产品与同类产品的共同点和不同点,明确哪些方面有优势,哪些方面有劣势,然后采取有针对性的营销对策。要查漏补缺,把自己的营销优势巩固好,同时把对手的优势吸收过来,并增加新的营销优势,从总体上战胜对手。价格优势是竞争的杀手锏之一,如果在其他方面没有明显优势,就应该在价格上进行操作,比如适当降低价格,通过价格优势吸引客户,与对手争夺市场份额。在进行价格操作时,不能“赤膊上阵”,要讲究技巧。如果不是上述因素,而是政策因素所致,就应该围绕政策做文章。比如,国家加大了对医药购销领域的整顿治理力度,企业就可以转向学术推广,通过学术推广效应突破营销困局。要突破困局,必须做到目的明确,对策到位,突破有力,这样才会成功。

    困局是每一个营销人都可能遇到的问题,它既是压力,也可能是机遇和动力,关键在于自己如何应对。面对不利因素,头脑要冷静,把问题和困难分析透,研究到位。只有经过市场的洗礼,营销人才能真正成熟,才能真正驾驭好市场。, 百拇医药(王秋冬)