我做OTC5年
笔者是5年前开始OTC终端工作的。刚开始，OTC终端给我的印象是辛苦、复杂、不挣钱。经过几年的实践，我的认识有了变化，开始喜欢这个行当，因为我觉得在工作中有学不完的东西，而且每天都会面对挑战。对一名初做OTC端终的人来说，制订一定的流程和标准非常重要。为此，我将自己做OTC的一些体会写出来，供初入者借鉴。
OTC终端的作用
对于厂家来说，做好OTC终端有利于企业搜集市场信息、提升企业形象、打造企业品牌。特别是对品牌企业来说，建立OTC终端后，不仅可以使市场销售行为更为规范，还可以打击假货，掌握市场主动权。所谓建立OTC终端，就是要建立OTC市场终端网络，开展OTC市场终端信息收集、管理，进行OTC市场终端包装。
工作按步骤进行
一般来说，在进行OTC工作时，一是要制定走访计划，明确工作任务，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天要走访哪些终端，哪些是重点，当天要解决哪些问题等，制定详细的走访计划。二是作好准备工作，如是否要携带宣传品，是否要准备问卷、小礼品等。三是先远后近，制订工作计划，即从离公司最远的终端开始走访，以节约时间，消灭死角。四是制订每一家终端的工作步骤。如果没有户外广告的，要及时补上。碰到营业员要热情地问候，并不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手产品的销售情况，搜集营业员对本企业的产品及服务的意见、建议。检查产品摆放，不理想时及时调整，以达到最佳状态。将访问的情况进行如实记录。针对实际问题，要提出自己的要求，尽量达到目的。结束访问时一定要有礼貌。五是进行OTC终端检查。要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立相应的终端检查记录档案。六是根据当天的走访情况，OTC代表要进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议。OTC市场终端检查人员根据当天的检查情况，有成绩要给予肯定，有好的经验要及时总结，发现了问题要尽快解决。
, 百拇医药
做好终端货物管理
终端货物管理主要体现在3个方面：
第一，铺货。即把产品铺入各零售终端。铺货在销售中非常重要。通过铺货，使消费者看得见企业的产品，这是实现销售的前提；通过铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商；通过铺货可以达到挤货的目的，使零售场所将有限的资金与空间用于购买和摆放本公司的产品，减少对竞品的进货；铺货还可以以统一的价格将产品卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。
在进行全面铺货前，业务人员要对自己管辖的零售场所进行一次全面拜访，了解各终端的情况，挑选那些有潜力、信誉好、网点优化的网点进行重点优先铺货。根据企业的实际情况，在铺货时，方式可以灵活选择。在实际工作中，笔者主要接触到以下铺货方式：一是通过拜访直接铺货，即通过对终端进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。二是通过订货会铺货，即通过邀请零售终端经理、采购人员开会来达到使其认识产品、 了解政策、接受铺货的目的。
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第二，理货。对厂家而言，产品进入销售终端并非是工作的终结，还要经常查看自己的货物是否摆放在最佳的位置、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间等，销售代表要争取使自己的产品有更大更好的陈列位置。而在陈列时，要贯彻集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则，争取在最显眼的地方陈列，争取在人流较多的地方陈列，陈列位置要让顾客平视可见，顺手可拿。当然，货物陈列除了体现利益因素外，实际上可以在一定程度上反映销售代表与终端的关系，关系好，则可享受较好的陈列位置。
第三，送货。作为厂家的销售代表，平时要加强与终端的联系，了解货物在终端的销售情况，及时进行调货、补货、送货，绝对不能出现断货现象，这是销售工作的大忌。
提供良好的终端服务
在工作中，笔者将零售终端分成A、B、C三类，对每个城市采取“抓大放小”的策略，分门别类提供服务。即抓住三分之一的A类店，保证有稳定的销量，这些店大多是国有药店、大药店、连锁药店；抓住三分之一的B类店，这些药店要么规模小但生意好，如商场、超市药柜，要么位置佳、人流量大。而C类药店则是那些小药店、小诊所等。对不同类型的药店，笔者提供的服务是不同的。
, http://www.100md.com
作为厂家的销售代表，向零售终端提供各种力所能及的服务，如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等是每天的日常工作。
在进行终端管理时，关键一点是要与终端交朋友，方法是与终端经理、柜长、营销员、坐堂医生搞好关系与沟通。如定期进行回访，对相关人员可以通过拜访、慰问、关心、聊天、交友推荐产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主提供经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放、顾问等服务。拜访时间要固定，不能太随便，使客户能够根据你的拜访时间做必要的拜访前准备工作。要自信、热情、礼貌、周全地介绍产品。主动协助终端解决一些力所能及的事情。对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学等。适当赠送礼品，包括生日礼品，加深感情。调查他们的需要，针对需求组织一些娱乐活动及联谊活动。这里要注意，个体药店主与国有药店的经理需求是不一样的。这要视不同的情况而定。, 百拇医药(龙帆)
OTC终端的作用
对于厂家来说，做好OTC终端有利于企业搜集市场信息、提升企业形象、打造企业品牌。特别是对品牌企业来说，建立OTC终端后，不仅可以使市场销售行为更为规范，还可以打击假货，掌握市场主动权。所谓建立OTC终端，就是要建立OTC市场终端网络，开展OTC市场终端信息收集、管理，进行OTC市场终端包装。
工作按步骤进行
一般来说，在进行OTC工作时，一是要制定走访计划，明确工作任务，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天要走访哪些终端，哪些是重点，当天要解决哪些问题等，制定详细的走访计划。二是作好准备工作，如是否要携带宣传品，是否要准备问卷、小礼品等。三是先远后近，制订工作计划，即从离公司最远的终端开始走访，以节约时间，消灭死角。四是制订每一家终端的工作步骤。如果没有户外广告的，要及时补上。碰到营业员要热情地问候，并不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手产品的销售情况，搜集营业员对本企业的产品及服务的意见、建议。检查产品摆放，不理想时及时调整，以达到最佳状态。将访问的情况进行如实记录。针对实际问题，要提出自己的要求，尽量达到目的。结束访问时一定要有礼貌。五是进行OTC终端检查。要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立相应的终端检查记录档案。六是根据当天的走访情况，OTC代表要进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议。OTC市场终端检查人员根据当天的检查情况，有成绩要给予肯定，有好的经验要及时总结，发现了问题要尽快解决。
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做好终端货物管理
终端货物管理主要体现在3个方面：
第一，铺货。即把产品铺入各零售终端。铺货在销售中非常重要。通过铺货，使消费者看得见企业的产品，这是实现销售的前提；通过铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商；通过铺货可以达到挤货的目的，使零售场所将有限的资金与空间用于购买和摆放本公司的产品，减少对竞品的进货；铺货还可以以统一的价格将产品卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。
在进行全面铺货前，业务人员要对自己管辖的零售场所进行一次全面拜访，了解各终端的情况，挑选那些有潜力、信誉好、网点优化的网点进行重点优先铺货。根据企业的实际情况，在铺货时，方式可以灵活选择。在实际工作中，笔者主要接触到以下铺货方式：一是通过拜访直接铺货，即通过对终端进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。二是通过订货会铺货，即通过邀请零售终端经理、采购人员开会来达到使其认识产品、 了解政策、接受铺货的目的。
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第二，理货。对厂家而言，产品进入销售终端并非是工作的终结，还要经常查看自己的货物是否摆放在最佳的位置、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间等，销售代表要争取使自己的产品有更大更好的陈列位置。而在陈列时，要贯彻集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则，争取在最显眼的地方陈列，争取在人流较多的地方陈列，陈列位置要让顾客平视可见，顺手可拿。当然，货物陈列除了体现利益因素外，实际上可以在一定程度上反映销售代表与终端的关系，关系好，则可享受较好的陈列位置。
第三，送货。作为厂家的销售代表，平时要加强与终端的联系，了解货物在终端的销售情况，及时进行调货、补货、送货，绝对不能出现断货现象，这是销售工作的大忌。
提供良好的终端服务
在工作中，笔者将零售终端分成A、B、C三类，对每个城市采取“抓大放小”的策略，分门别类提供服务。即抓住三分之一的A类店，保证有稳定的销量，这些店大多是国有药店、大药店、连锁药店；抓住三分之一的B类店，这些药店要么规模小但生意好，如商场、超市药柜，要么位置佳、人流量大。而C类药店则是那些小药店、小诊所等。对不同类型的药店，笔者提供的服务是不同的。
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作为厂家的销售代表，向零售终端提供各种力所能及的服务，如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等是每天的日常工作。
在进行终端管理时，关键一点是要与终端交朋友，方法是与终端经理、柜长、营销员、坐堂医生搞好关系与沟通。如定期进行回访，对相关人员可以通过拜访、慰问、关心、聊天、交友推荐产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主提供经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放、顾问等服务。拜访时间要固定，不能太随便，使客户能够根据你的拜访时间做必要的拜访前准备工作。要自信、热情、礼貌、周全地介绍产品。主动协助终端解决一些力所能及的事情。对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学等。适当赠送礼品，包括生日礼品，加深感情。调查他们的需要，针对需求组织一些娱乐活动及联谊活动。这里要注意，个体药店主与国有药店的经理需求是不一样的。这要视不同的情况而定。, 百拇医药(龙帆)