店长炼金术(上)
近年来，我国零售药店业的竞争越来越残酷，在这种市场竞争环境中，连锁药店门店店长的“炼金术”就更显重要。一个店长的综合素质在某种程度上决定其单店综合赢利能力。笔者认为：一个连锁药店能否快速发展，在高速发展期依靠高层管理者、投资决策者的战略定位和资金投入，然而随着业态的逐渐成熟，市场趋于饱和、竞争愈加激烈、政府宏观政策调控及监管力度的加大，从某种意义上说，在市场成熟期，连锁药店能否依然快速发展，取决于单店赢利能力，也就是店长的“炼金术”能否充分发挥。
虽然近几年各连锁药店都认识到店长的重要性，开始注重岗前、在岗、离岗的培训和培养，造就了许多优秀店长。但从整个店长层面来看，店长整体的综合素质还有待提高。笔者有一个观点，也是对店长综合素质的要求：“一个优秀的店长就是合格的运营总监”，就是要求店长以运营总监的综合素质和标准去严格要求自己，并对照其素质要求，进行“短板” 补缺，坚持终身学习的理念，并且化理念为行动，持之以恒地获得较完备的知识系统和能力体系，才可能在瞬息万变的市场风雨中，长袖善舞，傲立潮头。
四大知识系统
笔者认为，作为一个优秀店长，首先要具备以下四大知识系统。
一是医药专业知识。能解决员工的专业培训和把握员工药品销售的度；在与顾客沟通的过程中，树立“专家”形象和员工心中的“行家”形象。
二是管理专业知识。传统的管理包括人财物三大要素，其中管理核心是人，而人是有思维和感情的高级动物。企业用制度管人，是“钢性”的管理，约束其言行规范。然而，现代企业更看重用企业文化去熏陶员工的心灵，用优秀企业文化中的精神理念、企业价值、员工价值及社会责任，去增强员工凝聚力和增加激励力，正确引导其价值观。企业文化对员工的作用是隐性的、软性的。员工在充分认可企业文化的前提下，接受其管理是主动地、自愿地。所谓“快乐的员工创造满意的顾客”，就是指员工创造了顾客，也就创造了利润。
三是营销专业知识：营销的基本知识必须要掌握。传统大众营销讲究4P，即产品、渠道、价格和促销，以产品为核心开展营销活动。现代整合营销讲究4C，即消费者需求、购物成本(包括商品价值和价格)、购物方便性和顾客沟通，关注的焦点是以顾客为中心。而整合营销的手段是借助公共关系、广告活动、媒体运作和促销活动去完成。店长在掌握其基本知识后，根据商圈及消费群体，针对性地开展营销活动，对门店的来客数、客单价起着至关重要的作用。也就是说：为了提高来客数设计什么营销活动？为了提高客单价设计什么营销活动？等等。
四是财务专业知识，对于连锁药店的门店店长，财务知识相对来说是个较大的缺陷，由于连锁药店财务大多采取“中央集权式”管理，而导致其自身也不太重视。笔者认为：一个门店的赢利能力及水平，是通过财务报表来体现的。强调店长“当家理财，开源节流”意识，必须通过店长懂得基本财务知识而实现。如年度预算、年终决算、费销比、盈利率、亏损率，各项成本构成，可控成本控制等等。(未完待续), http://www.100md.com(上海益丰大药房副总经理 罗毅)
虽然近几年各连锁药店都认识到店长的重要性，开始注重岗前、在岗、离岗的培训和培养，造就了许多优秀店长。但从整个店长层面来看，店长整体的综合素质还有待提高。笔者有一个观点，也是对店长综合素质的要求：“一个优秀的店长就是合格的运营总监”，就是要求店长以运营总监的综合素质和标准去严格要求自己，并对照其素质要求，进行“短板” 补缺，坚持终身学习的理念，并且化理念为行动，持之以恒地获得较完备的知识系统和能力体系，才可能在瞬息万变的市场风雨中，长袖善舞，傲立潮头。
四大知识系统
笔者认为，作为一个优秀店长，首先要具备以下四大知识系统。
一是医药专业知识。能解决员工的专业培训和把握员工药品销售的度；在与顾客沟通的过程中，树立“专家”形象和员工心中的“行家”形象。
二是管理专业知识。传统的管理包括人财物三大要素，其中管理核心是人，而人是有思维和感情的高级动物。企业用制度管人，是“钢性”的管理，约束其言行规范。然而，现代企业更看重用企业文化去熏陶员工的心灵，用优秀企业文化中的精神理念、企业价值、员工价值及社会责任，去增强员工凝聚力和增加激励力，正确引导其价值观。企业文化对员工的作用是隐性的、软性的。员工在充分认可企业文化的前提下，接受其管理是主动地、自愿地。所谓“快乐的员工创造满意的顾客”，就是指员工创造了顾客，也就创造了利润。
三是营销专业知识：营销的基本知识必须要掌握。传统大众营销讲究4P，即产品、渠道、价格和促销，以产品为核心开展营销活动。现代整合营销讲究4C，即消费者需求、购物成本(包括商品价值和价格)、购物方便性和顾客沟通，关注的焦点是以顾客为中心。而整合营销的手段是借助公共关系、广告活动、媒体运作和促销活动去完成。店长在掌握其基本知识后，根据商圈及消费群体，针对性地开展营销活动，对门店的来客数、客单价起着至关重要的作用。也就是说：为了提高来客数设计什么营销活动？为了提高客单价设计什么营销活动？等等。
四是财务专业知识，对于连锁药店的门店店长，财务知识相对来说是个较大的缺陷，由于连锁药店财务大多采取“中央集权式”管理，而导致其自身也不太重视。笔者认为：一个门店的赢利能力及水平，是通过财务报表来体现的。强调店长“当家理财，开源节流”意识，必须通过店长懂得基本财务知识而实现。如年度预算、年终决算、费销比、盈利率、亏损率，各项成本构成，可控成本控制等等。(未完待续), http://www.100md.com(上海益丰大药房副总经理 罗毅)