如何激励医药代表
大多数制药企业的销售提成都是与销售增长率挂钩的，销售提成比例再高，完不成销售任务，一切的期望都会竹篮打水一场空。所以，制定合理的销售目标是非常关键的。要在医药代表适当地参与之后再制定销售目标，认真地听取他们的想法和观点，详细地讲解公司的销售目标和各项政策策略，尽可能达成一致。
【案例】
多年来，A企业在进行新药推广时都是依靠医药代表。可以说，医药代表为该企业的发展作出了很大的贡献。但是，随着医疗体制改革和治理整顿医药购销领域商业贿赂工作的不断深入以及市场竞争的不断加剧，这些医药代表在工作中面临的问题越来越多，生存和发展遇到了前所未有的困难。在此情形之下，A企业于2006年10月解散销售队伍，从而使新药销售完全依赖招商。但是，这种策略导致企业的销售业绩每况愈下，使企业遭受了严重损失。A企业的领导终于明白一个道理：一个企业没有新药产品，将失去可持续的盈利能力，而新药的销售特别是处方药的销售主要依靠医药代表推广。
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受传统的承包经营责任制的影响，B企业为了转嫁经营风险，采用大承包的方式来激励销售人员。这种方法的核心就是底价结算，底价以上部分由医药代表自己处理，由此带来的新问题就是急功近利，扰乱了公司的市场。医药代表为了个人利益往往不顾企业的长远发展，最终造成企业的长远发展受挫。
在以上案例中，A企业的问题是认为医药代表在企业发展中可有可无，不懂得医药代表在新药推广中的作用；而B企业的问题是不懂得如何去激励医药代表，不知道怎样才能调动他们的积极性。作为医药企业，应该正确认识在企业发展过程中医药代表所起的作用，同时要重视对医药代表的激励，并采取科学的激励方法。
新药推广的主力军
要正确地对医药代表进行激励，首先要了解医药代表在企业经营中所发挥的重要作用。这里所谓的医药代表，是指制药企业中专门销售新药的销售人员。他们精通新药的产品知识以及与此相关的医学知识，能够为广大的医生讲课，并指导医生使用企业的新药。他们的情商也很高，能够相当熟练地处理各种人际关系。因此，当代的医药代表有两层含义：其一，医药代表的职业化。随着医药市场的发展，医药代表已经成为一个科学性、专业性极强的社会职业，有其专业化的职业体系与行为规范，其职业标准在西方发达国家已逐渐被社会广泛认同。其二，具有医药代表资格的人员，将其工作视为职业生命，有相应的社会角色标准与压力约束，在社会选择机制作用下不仅仅追求物质利益的满足，更重要的是体现一种职业文化与职业精神，并以此激发医药代表的创造智慧与献身精神。
, 百拇医药
一个成功的企业应该具有5种力，即竞争力(在市场竞争中获取胜利的能力)、执行力(解决企业所面临的各种问题的能力)、成长力(可持续获取利润的能力)、生命力(追求企业远景的内在动力)和学习力(团队吸取新知识和新技能的能力)。这5种力以生命力为核心，构成了企业持续获取合理的利润和可持续发展的充分和必要的条件。这5种力是相辅相成的，缺一不可的。在知识经济时代，一个企业必须学会学习，吸取新的知识和获取新的技能，如果没有学习能力，就有可能被社会所淘汰；在技术创新时代，一个企业没有技术创新，就证明其没有活力，也就缺乏永久的生命力；执行力是企业把梦想变成现实的一种能力，没有执行力就没有竞争力，而在市场经济条件下，企业只有具备强大的竞争力，才能长期获取利润的可能；要想在激烈的市场竞争中生存下来并发展壮大，又必须以利润论成败，没有利润企业将无法生存。为了提高企业的市场竞争力，获取长久的高额利润，使企业能够长期生存和发展，跨国制药企业在新药的研制方面投入了巨资，在巨大的投入之下，新药才能不断地涌现出来。而新药的推广主要依靠医药代表。医药代表作为一种社会分工，是西方国家在医药行业的发展过程中确立的。医药代表的主要职责是使企业的新药在医院内获得推广和使用，以提高整个行业的医疗水平。
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但是，要成为一名合格的医药代表，必须接受专门的教育，经过较长时间的训练和实践。这种训练和教育以及实践中的摸索，作为一种智能投资，是医药代表为获取高超技能所付出的成本，它形成了医药代表知识财产的概念，而当这个知识财产成为现代制药企业所必须的生存和发展条件时，就演化成了企业的人力资本。医药代表就是这种高收入的人力资本的所有者。由此可见，医药代表队伍的形成一方面是市场经济、现代制药企业发展的需要；另一方面，如果没有高水准的医药代表群体，医疗技术的提高也难以得到保证。
激励很重要
美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯通过研究发现，在缺乏激励的组织环境中，员工的潜力只发挥出20%~30%，而在良好的激励环境中，同样的员工可以发挥出其潜力的80%~90%。可见，在企业管理中，每一位员工都需要被激励。
考察人类激励理论，我们可以发现一个共同的基本原理：人们愿意做那些能够从中得到报偿的事情，总的来说，这些理论可以归纳为3大类：需要理论、强化理论和期望理论。需要理论认为，人们都有某些身体上的和心理上的需要，而且他们总要尽力使得这些需要得到满足，激励因此是一种推动力，它产生于一个人想使各种需要得到满足的愿望。反之，一种得到满足的需要不能成为激励因素。强化理论认为，得到奖励的行为倾向于重复出现，没有得到奖励的行为则倾向于不再重复。反之，如果管理者始终不理会员工的工作绩效和贡献，那么他们就不能够期望员工会有持久和良好的工作绩效。期望理论认为，一个人所做的决策依据3个普通观念：一是价值，即员工对奖励价值的评价；二是绩效获奖估计，即高工作绩效能够受到奖励的可靠性；三是期望，即一个人对自己能获得良好的工作绩效的信心。那些相信自己通过努力能够带来出色的工作绩效并预计他们的成就可以获得重大奖励的员工会提高自己的工作积极性，并在奖励与他们的期望吻合以后继续保持这种积极性。
, 百拇医药
激励的原则
既然医药代表对制药企业来说很重要，既然医药代表都需要激励，那么作为制药企业应该怎样激励医药代表呢？笔者认为，企业在激励中应该遵循以下准则：
一是关心医药代表的工作和生活。医药代表在市场开发方面、销量提升方面取得了什么进展，出现了什么问题，他们需要公司提供哪些帮助，对这些，作为企业的领导应该了解，并在可能的情况下及时提供帮助。此外，要在生活上关心医药代表，运用情感来激励他们。在医药代表生日的时候，组织团队为其庆祝。医药代表生活中碰到困难时，要结合公司的实际情况给予帮助。
二是为医药代表制定切合实际的销售目标。大多数制药企业的销售提成都是与销售增长率挂钩的，销售提成比例再高，完不成销售任务，一切的期望都会竹篮打水一场空。所以，制定合理的销售目标是非常关键的。要在医药代表适当地参与之后再制定销售目标，认真地听取他们的想法和观点，详细地讲解公司的销售目标和各项政策策略，尽可能达成一致。
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三是要讲究表扬和批评的策略。采取“公开表扬，私下批评”的方法。领导千万不要吝啬自己的表扬，要利用各种场合表扬医药代表的业绩和进步，表扬要做到公平、公开和公正，对于医药代表的主观失误和因客观原因而产生的错误，一般不在公开的场合进行批评，而需要在私下进行交流，并给予适当的批评。
四是尽可能地利用各种场合来提高医药代表对工作的兴趣。一个人对自己的工作有兴趣，必定会千方百计地学习各种知识，练习各种技能，克服各种困难，去解决各种问题。
五是保持适当的淘汰率。在充满压力的竞争气氛中，医药代表都不会甘居下游。所以对于制药企业来说，每年保持医药代表队伍5%~10%的淘汰率，也是一个很好的激励。
六是为医药代表开辟通畅的晋升之路。晋升对医药代表的激励作用不言而喻。晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。
激励是一门科学，作为制药企业的领导，只有掌握了科学的激励方法，才能调动医药代表的工作积极性、主动性和创造性，才能为企业的销售工作创造良好的条件。, 百拇医药(龙帆)
【案例】
多年来，A企业在进行新药推广时都是依靠医药代表。可以说，医药代表为该企业的发展作出了很大的贡献。但是，随着医疗体制改革和治理整顿医药购销领域商业贿赂工作的不断深入以及市场竞争的不断加剧，这些医药代表在工作中面临的问题越来越多，生存和发展遇到了前所未有的困难。在此情形之下，A企业于2006年10月解散销售队伍，从而使新药销售完全依赖招商。但是，这种策略导致企业的销售业绩每况愈下，使企业遭受了严重损失。A企业的领导终于明白一个道理：一个企业没有新药产品，将失去可持续的盈利能力，而新药的销售特别是处方药的销售主要依靠医药代表推广。
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受传统的承包经营责任制的影响，B企业为了转嫁经营风险，采用大承包的方式来激励销售人员。这种方法的核心就是底价结算，底价以上部分由医药代表自己处理，由此带来的新问题就是急功近利，扰乱了公司的市场。医药代表为了个人利益往往不顾企业的长远发展，最终造成企业的长远发展受挫。
在以上案例中，A企业的问题是认为医药代表在企业发展中可有可无，不懂得医药代表在新药推广中的作用；而B企业的问题是不懂得如何去激励医药代表，不知道怎样才能调动他们的积极性。作为医药企业，应该正确认识在企业发展过程中医药代表所起的作用，同时要重视对医药代表的激励，并采取科学的激励方法。
新药推广的主力军
要正确地对医药代表进行激励，首先要了解医药代表在企业经营中所发挥的重要作用。这里所谓的医药代表，是指制药企业中专门销售新药的销售人员。他们精通新药的产品知识以及与此相关的医学知识，能够为广大的医生讲课，并指导医生使用企业的新药。他们的情商也很高，能够相当熟练地处理各种人际关系。因此，当代的医药代表有两层含义：其一，医药代表的职业化。随着医药市场的发展，医药代表已经成为一个科学性、专业性极强的社会职业，有其专业化的职业体系与行为规范，其职业标准在西方发达国家已逐渐被社会广泛认同。其二，具有医药代表资格的人员，将其工作视为职业生命，有相应的社会角色标准与压力约束，在社会选择机制作用下不仅仅追求物质利益的满足，更重要的是体现一种职业文化与职业精神，并以此激发医药代表的创造智慧与献身精神。
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一个成功的企业应该具有5种力，即竞争力(在市场竞争中获取胜利的能力)、执行力(解决企业所面临的各种问题的能力)、成长力(可持续获取利润的能力)、生命力(追求企业远景的内在动力)和学习力(团队吸取新知识和新技能的能力)。这5种力以生命力为核心，构成了企业持续获取合理的利润和可持续发展的充分和必要的条件。这5种力是相辅相成的，缺一不可的。在知识经济时代，一个企业必须学会学习，吸取新的知识和获取新的技能，如果没有学习能力，就有可能被社会所淘汰；在技术创新时代，一个企业没有技术创新，就证明其没有活力，也就缺乏永久的生命力；执行力是企业把梦想变成现实的一种能力，没有执行力就没有竞争力，而在市场经济条件下，企业只有具备强大的竞争力，才能长期获取利润的可能；要想在激烈的市场竞争中生存下来并发展壮大，又必须以利润论成败，没有利润企业将无法生存。为了提高企业的市场竞争力，获取长久的高额利润，使企业能够长期生存和发展，跨国制药企业在新药的研制方面投入了巨资，在巨大的投入之下，新药才能不断地涌现出来。而新药的推广主要依靠医药代表。医药代表作为一种社会分工，是西方国家在医药行业的发展过程中确立的。医药代表的主要职责是使企业的新药在医院内获得推广和使用，以提高整个行业的医疗水平。
, 百拇医药
但是，要成为一名合格的医药代表，必须接受专门的教育，经过较长时间的训练和实践。这种训练和教育以及实践中的摸索，作为一种智能投资，是医药代表为获取高超技能所付出的成本，它形成了医药代表知识财产的概念，而当这个知识财产成为现代制药企业所必须的生存和发展条件时，就演化成了企业的人力资本。医药代表就是这种高收入的人力资本的所有者。由此可见，医药代表队伍的形成一方面是市场经济、现代制药企业发展的需要；另一方面，如果没有高水准的医药代表群体，医疗技术的提高也难以得到保证。
激励很重要
美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯通过研究发现，在缺乏激励的组织环境中，员工的潜力只发挥出20%~30%，而在良好的激励环境中，同样的员工可以发挥出其潜力的80%~90%。可见，在企业管理中，每一位员工都需要被激励。
考察人类激励理论，我们可以发现一个共同的基本原理：人们愿意做那些能够从中得到报偿的事情，总的来说，这些理论可以归纳为3大类：需要理论、强化理论和期望理论。需要理论认为，人们都有某些身体上的和心理上的需要，而且他们总要尽力使得这些需要得到满足，激励因此是一种推动力，它产生于一个人想使各种需要得到满足的愿望。反之，一种得到满足的需要不能成为激励因素。强化理论认为，得到奖励的行为倾向于重复出现，没有得到奖励的行为则倾向于不再重复。反之，如果管理者始终不理会员工的工作绩效和贡献，那么他们就不能够期望员工会有持久和良好的工作绩效。期望理论认为，一个人所做的决策依据3个普通观念：一是价值，即员工对奖励价值的评价；二是绩效获奖估计，即高工作绩效能够受到奖励的可靠性；三是期望，即一个人对自己能获得良好的工作绩效的信心。那些相信自己通过努力能够带来出色的工作绩效并预计他们的成就可以获得重大奖励的员工会提高自己的工作积极性，并在奖励与他们的期望吻合以后继续保持这种积极性。
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激励的原则
既然医药代表对制药企业来说很重要，既然医药代表都需要激励，那么作为制药企业应该怎样激励医药代表呢？笔者认为，企业在激励中应该遵循以下准则：
一是关心医药代表的工作和生活。医药代表在市场开发方面、销量提升方面取得了什么进展，出现了什么问题，他们需要公司提供哪些帮助，对这些，作为企业的领导应该了解，并在可能的情况下及时提供帮助。此外，要在生活上关心医药代表，运用情感来激励他们。在医药代表生日的时候，组织团队为其庆祝。医药代表生活中碰到困难时，要结合公司的实际情况给予帮助。
二是为医药代表制定切合实际的销售目标。大多数制药企业的销售提成都是与销售增长率挂钩的，销售提成比例再高，完不成销售任务，一切的期望都会竹篮打水一场空。所以，制定合理的销售目标是非常关键的。要在医药代表适当地参与之后再制定销售目标，认真地听取他们的想法和观点，详细地讲解公司的销售目标和各项政策策略，尽可能达成一致。
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三是要讲究表扬和批评的策略。采取“公开表扬，私下批评”的方法。领导千万不要吝啬自己的表扬，要利用各种场合表扬医药代表的业绩和进步，表扬要做到公平、公开和公正，对于医药代表的主观失误和因客观原因而产生的错误，一般不在公开的场合进行批评，而需要在私下进行交流，并给予适当的批评。
四是尽可能地利用各种场合来提高医药代表对工作的兴趣。一个人对自己的工作有兴趣，必定会千方百计地学习各种知识，练习各种技能，克服各种困难，去解决各种问题。
五是保持适当的淘汰率。在充满压力的竞争气氛中，医药代表都不会甘居下游。所以对于制药企业来说，每年保持医药代表队伍5%~10%的淘汰率，也是一个很好的激励。
六是为医药代表开辟通畅的晋升之路。晋升对医药代表的激励作用不言而喻。晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。
激励是一门科学，作为制药企业的领导，只有掌握了科学的激励方法，才能调动医药代表的工作积极性、主动性和创造性，才能为企业的销售工作创造良好的条件。, 百拇医药(龙帆)